安静地听别人说，更能获得他人的好感
有一次，卡耐基应纽约书籍出版商齐·马·格林伯格的邀请，参加了他举行的晚宴。在这次晚宴上，卡耐基结识了一位著名的植物学家，在此之前他们从未交谈过。
事后，卡耐基写下了他与这位植物学家交谈的经历。卡耐基说： “我发现此人非常有魅力。老实说，我是恭恭敬敬地坐在椅子上，听他讲述印度大麻和室内园艺的事。”
“他还跟我讲了关于那些不屑一顾的土豆的事。我自己也有一个小小的家庭苗圃——他还善意地指导我如何解决我遇到的一些问题。”
“正如我所说的，我们是在参加一个晚宴，那里当然有几十位客人，但是我违背了所有的客套礼俗，对其他客人好像视而不见，只是一个劲地同那位植物学家一连谈了好几个小时。午夜来临，我同所有的客人道了晚安之后就离开了。那位植物学家转过身去对主人说了几句恭维我的话，说我‘最富于魅力’，说我如此如此，这般那般。最后，他说今晚和我聊得很带劲，度过了一个愉快的晚上。”
卡耐基后来回忆说：“天哪！我几乎什么都没有说。”
这就是倾听所带来的效果。英国管理学家L.威尔德说：“人际沟通始于聆听，终于回答。没有积极的倾听，就没有有效的沟通。”卡耐基认为：“在沟通的各项能力中，最重要的莫过于倾听的能力。滔滔不绝的雄辩能力、察言观色的洞察力以及擅长写作的才能都比不上倾听能力重要。”倾听何以有如此大的魅力？原因有以下几点：第一，倾听是人们建立和保持关系的一项最基本的沟通技巧，是人际关系的基础。倾听的这种作用在商业活动中表现得尤为突出。比如，接待员如果不注意倾听就不会明白来访者希望见谁，销售员如果不注意倾听就不能了解客户的心理需求，下属如果不注意倾听就不能理解领导的真正意图……可以说倾听的效果要用元和分来计算。
第二，倾听是一个人所应具备的至关重要的素质，尤其是经理人员。美国的心理学家调查发现，经理人员每天有9%的时间在“写”，16%的时间在“读”，30%的时间在“说”，45%的时间在“听”。可见，在倾听中实现沟通、管理非常必要。
第三，倾听是我们获取更多的信息、正确地认识他人的重要途径。
著名的推销专家科库琳对某公司100多位业务员做辅导报告。结束后，她对公司的董事长说：“我能够从这些员工中把你公司的精英人士指出来，你相信吗？”随后，科库琳请出了两位先生和一位小姐。的确，他们3人是公司里业绩最出色的高级骨干。董事长感到不可思议。科库琳解释说：“道理很简单，所有客户的反应和我是一样的，只要你在认真仔细地聆听，你就赢得了我的好感，也为销售业绩的成功开展打好了基础。”
第四，专心致志地倾听别人说话的人，更能获得他人的好感。亲爱的读者，请你问自己以下几个问题：你最喜欢和谁在一起？你觉得谁最好沟通？你最喜欢和什么人共事？有开心的事，你最希望和谁分享？仔细去分析这些人的共同处，你会发现，自己其实就是喜欢跟会专注倾听的人在一起，不管是一起工作，还是一起玩乐。
第五，善于倾听的人，给人的印象是谦虚好学，是专心稳重、诚实可靠的。善于倾听的人，能够给别人以充分的空间诉说自己，他们性格温和，多半不会急躁。
可见，无论如何我们都要做一个善于倾听者。然而现实生活中，很多人都不善于倾听，原因就是人们在倾听时，容易犯以下几种通病，这些通病让说话的人感觉沟通上的困难和挫败。根据黑幼龙著的《做人赢在影响力》所示，这几种通病是：第一是完全漠视。我们在跟自己最亲近的人相处时，最容易犯这种毛病。比方说，当小孩跟父亲讲话，父亲的眼睛只盯着报纸，这就是漠视，完全没听进去。
第二是假装在听。一般人其实都可以感觉得出来，和你对话的这个人，到底有没有专心听你说话。许多人都会有这样的经验：在办公室里，有时会出现主管级人物来巡视，顺便来个5分钟、10分钟的精神训话。在这短短的时间里，很多人表面上在听长官讲话，其实一个字都没有听进去。这就是假装在听。
第三是选择性倾听。这种层次是过滤性的倾听。比方说，对于自己不喜欢、反感的东西，就自然而然地不去注意，忽略掉某些问题，刻意充耳不闻。
那么，我们如何才能避免以上几种通病，做一个善于倾听的人呢？
黑幼龙也给出了答案——积极聆听。做到积极聆听的方法是“LADDER”，就是帮助人们做好聆听的梯子。到底是什么意思呢？现在把黑幼龙的解释引用如下：
1.“L”是Look，也就是看着说话的人，集中注意力。
我们最常犯的错误，就是眼睛无法专心看着跟你说话的人。根据科学家的分析，一般人的耳朵，一分钟可以听2000个字。但是说话，一分钟只能说200个字。所以我们听的速度，一定会比说的速度快上许多。因此，要一边听人说话，一边做其他事情，其实不是一件太难的事情。
而眼神，是最能表现出一个人是否专心倾听的表征。当别人对你说话时，你也许是把话听进去了，但是眼神飘忽不定，甚至不看说话的人，对方就会认为你不关心，不感兴趣，不想了解，对你产生很差的印象。
我们有一位兼任讲师，叫做陆朝中，很早就在宏瞻科技公司担任软件工程师，个性很文静、内向，话不多。
后来这个企业经过多次改组，许多人陆续离开，包括和陆朝中同组的人都走光了，只有他留下来，而且一路从经理、助理升到副总经理。
有一次他问老板：“为什么我的同事都走光了，我却能留下来，而且得到很多晋升的机会？”这位老板说：“我刚来公司时，在一个会议上，大家边吃便当边开会。我说话的时候，大部分的人都在埋头吃便当，我发觉只有你一个人不时地抬头看我，当时我就知道你懂得如何沟通，应该比较有领导能力，因此升你担任助理。”
陆朝中当时很惊讶，没想到这么一个不经意，甚至是一种习惯的动作，会造成这么大的影响力。
卡耐基在日本有一位学员，从事代理商的工作，在哈佛读过书，英文说得很流利，现已去世。他生前曾说：“我从事代理这一行几十年，专门引进国外的影片、录像带及资料。我曾经问过客户，他们为什么选择我作为日本方面的代理商。他们当中很多人都表示，因为在他说话时，我的眼睛总是看着他。”
2.“A”就是Ask，发问。
发问可以代表一个人对问题感兴趣的程度。当你面对一个人沟通时，如果像是对着一堵墙，毫无反应，你一定觉得说起话来很没趣。
3.第一个“D”，Don"t Interrupt，就是不要打断别人讲话。
我们平时在和别人谈话时，有时为了表达自己的意见，心一急，就打断别人说话。这是很不得体的行为，也非常不礼貌。我们必须耐心地等对方说完，再从容地表达自己的想法。
4.第二个“D”，Don"t Change the Subject，不要突然改变话题。
例如别人谈公事谈得正起劲，你突然话题一转：“不知道为什么今天特别塞车？”这种突然改变话题的习惯，会让别人不愿意再跟你交谈。
5.“E”，Emotion，情绪。
当人们在交谈时，各自表达出来的情绪，会影响对方倾听和诉说的意愿。如果当别人说话时，你一脸冷淡的神情，对方会说不下去了。而当你说话时，如果毫不留意对方被你的话题引发的情绪，对方也可能拒绝听你再继续说下去。
在旧金山，有一位卡耐基培训的退休讲师，一次带着全家大小外出用餐。在餐桌上，儿子突然提到，他认为试婚没有什么大不了。这位讲师的太太相当保守，一听到儿子竟然说出这种和她信念大相违背的话，马上脸色一变，气氛也跟着压抑起来。整顿饭吃下来，她看都不看儿子一眼，也不听他说话。
把这种情境放在公司里，如果一位主管在会议上，听到员工对他的管理有意见，甚至是批评，他立刻表现出很难看的脸色，就会影响员工继续说下去的意愿。员工可能有事也不愿意说出来，而主管也无法了解企业实际运作的状况，这就埋伏了一个管理上的危机。
所以在聆听时，我们要留心自己对某些话题的反应，也要体谅对方特别敏感的情绪。
6.“R”，Response，反应。
反应有很多种，包括了声音、表情、举止动作、姿势等。如果你重视对方的谈话，你就会有声音、动作或是姿势上的响应。所以善于倾听的人，懂得运用反应来强化倾听的效果。
巧用移情效应，博取对方好感
华侨刘先生回国后，想在自己的家乡投资办企业，但他多年来一直生活在国外，对家乡政策不熟悉，所以一时拿不定主意。乡长汤学文知道后，就亲自代表家乡政府去看望刘先生。刘先生听说乡长亲自来看望自己，心里非常高兴，但在欣喜之余也感到有些惊讶，因为久不闻家乡的讯息，突然乡长来了，是不是别人假借乡长的身份骗人呢？出于礼节，刘先生还是同意与乡长汤学文见面。
刘先生与乡长汤学文见面后，汤学文就围着家乡的话题与刘先生交谈起来，他那生动的语言，特别是那浓浓的爱乡之情溢于言表，令刘先生深受感动，也将他带到了他的童年及少年时期，想起了那时的家乡、那里的爷爷奶奶，还有邻里亲戚……
很显然，乡长汤学文的话早已揭开了刘先生记忆深处那块思乡领地的盖头，蕴藏在记忆中的那份几十年的感情全部流露了出来，欲罢不能。就这样，经过3个小时的“聊天”，虽然乡长汤学文对办企业一事只字未提，但最后，刘先生主动提出了要在家乡办企业的想法。
乡长汤学文之所以能促使刘先生下定决心在家乡办企业，就是抓住了刘先生的思乡心理，巧借“移情效应”，用一个彼此都非常感兴趣、轻松的话题，引起了共鸣。
在心理学中，“移情效应”是指人们在对对象形成深刻印象时，当时的情绪状态会影响他对对象今后及其关系者（人或物）的评价的一种心理倾向，即把对特定对象的情感迁移到与该对象相关的人或事物上，引起他人的同类心理效应。
“人情效应”（即以人为情感对象而迁移到相关事物的效应）是
“移情效应”的首要表现。这种“移情效应”在生活中非常常见，比如，小张和小王的关系非常好，某天小张的朋友找小张办事，小张认为小王办理此事的成功率更高，于是领着朋友来见小王，小王听说是小张的朋友，便说：“你的朋友也是我的朋友，你就放心吧！”这是把对朋友的情感迁移到相关的人身上；还有些人经常说“为朋友两肋插刀”，这就是把对朋友的情感迁移到相关的事上去。
根据相关方面的研究，心理学家发现，不单单只有爱的情感会产生
“移情效应”，人们心中的恨、嫌恶、嫉妒等等情感也会产生“移情效应”。如果说由爱的情感产生的“移情效应”叫“爱屋及乌”，那么由恨、嫌恶、嫉妒等等情感产生的“移情效应”就是“恨乌及屋”。比如，古时候皇帝可以因一人犯罪而株连九族，其恨可谓泛；孙膑由于才华出众而激起庞涓的妒忌心，导致孙膑的膝盖骨被庞涓设计剜去，其妒可谓深。这些都是“恨乌及屋”的表现。
“移情效应”还表现为“物情效应”和“事情效应”。看过《水浒传》的人都知道，高俅之所以位居一人之下，万人之上，原因不是因为他具有出众的才华（其实高俅在没有为官之前不过一市井混混），而是因为球（蹴鞠）踢得好，刚好皇帝非常喜欢踢球，最终皇帝从喜爱踢球到喜爱高俅，最后高俅成了皇帝的宠臣。在生活中，我们还经常听到这样的词语——“以酒会友”、“以文会友”，有这种嗜好的人，原本彼此间毫不相识，但因为都爱喝酒和都爱舞文弄墨，于是建立起了友谊的桥梁。陶渊明何以爱菊呢？因为他在傲霜残枝中见到了孤臣的劲节；林和靖何以爱梅呢？因为他在暗香疏影中看到了隐者的高标。这些都是“移情效应”的表现。
自己在欢喜时，大地山河都在扬眉带笑；自己在悲伤时，风云花鸟都在叹气凝愁。惜别时蜡烛可以垂泪，兴到时青山亦觉点头。可以说
“移情效应”是人与生俱来的本性，所以我们可以以对方喜欢的人或物为媒介，据此揣测、掌控他人的心理，博取对方的好感。比如，某厂家最近生产出了一种新洗衣粉，去污效果非常好。为了让消费者接受他们生产的洗衣粉，厂家在做广告的时候往往喜欢先描绘一个和睦、幸福、其乐融融的家庭，然后，推出洗衣粉的牌子。厂家这样做就是为了利用移情效应，让消费者感到幸福生活同使用这种洗衣粉息息相关。
在推销人员与客户打交道的过程中，移情效应更加得到广泛的应用。拉堤埃是欧洲空中汽车公司的一名推销员，为了让欧洲空中客车公司在印度市场上占一席之地，他特地给拥有决策权的拉尔将军打电话请求帮助，但对方却反应平平，根本不屑与一名推销员会面。最后，在拉堤埃的强烈请求下，拉尔将军万般无奈才答应给他10分钟会面时间。
在会面时，拉堤埃以自己出生在印度为开场白。拉尔将军听后，感到非常吃惊的同时也减少了对拉堤埃的抵触心理，从而拉近了彼此间的距离。接着，拉堤埃又提起印度人民对自己的照顾，和自己对印度的热爱，使拉尔将军对他升起好感。
随后，拉堤埃又拿出了自己的秘密武器——一张颜色已经泛黄的合影照片。他把相片恭敬地递给拉尔将军看。拉尔将军惊讶地发现，照片上的人竟然是圣雄甘地（甘地是印度的圣雄，深受印度人民的尊敬和爱戴）。而拉堤埃则对拉尔将军说，照片上的小男孩就是自己，并告诉拉尔将军这张照片是他小时候和家人一起回国时，在一艘船上与甘地的合影。拉堤埃说这次回到印度就是要去拜祭甘地。由于拉尔将军非常崇拜甘地，所以，在听了拉堤埃的话后，自然就非常喜欢他。毫无疑问，生意也成交了。
投其所好，赢得他人的好感
相信大家都看过《宰相刘罗锅》这部电视剧，记得其中有这样一个情节：乾隆皇帝做寿，文武百官前去朝贺，有的送金银，有的送珍宝，唯有刘罗锅送了一桶生姜。而就是这桶生姜，让乾隆皇帝龙颜大悦，高兴之余还赏赐刘罗锅一件黄马褂。
从心理学的角度讲，刘罗锅之所以能够用一桶生姜博得乾隆皇帝的喜爱，并不是其拍马有术，而是深知投其所好的妙处。试想，处在九五之尊的乾隆皇帝，每日忧国忧民，他养这么多的官吏协助他治理江山，最不想看到的就是这些官吏搜刮天下财宝，进献给自己，唯独刘罗锅的那一桶生姜才体察了皇帝内心的初衷与苦心，赏赐刘罗锅也就在情理之中了。
从人的本性来说，每个人都有喜欢或不喜欢的东西，“投其所好”
就是针对人们的喜好，从弱点下手，从而达到自己的目的。由于“投其所好”策略具有很大的隐蔽性，所以使用这种策略很容易成功达到目的。
