美国著名心理学家康恩曾做过这样一个实验，该实验是为了验证与异性谈话时，一般人会对多远距离的男女产生好感。在康恩的实验中，如果受试者是男性，康恩就会安排两位女性与之谈话。这两位女性都很漂亮，谈话时态度也完全相同，不同的是她们与被试男性坐的距离有远近之分，其中一位女性坐在距离他50厘米处的沙发上，另一个则坐在距离2米远的椅子上。实验结果显示，大多数受试男性对距离自己较近的女性的好感较大。如果被试者是女性，结果则是：大多数女性对距离自己较近的男性的好感较大。这个实验再次证明：空间距离在很大程度上影响彼此间的心理距离。
正因为如此，心理医生在进行心理咨询时，咨询地点往往选择空间小而隔音的房间；商务交涉时，主方会选择小小的酒吧而非一流的饭店；一项生意即将成交时，业务员会从你的对面坐到你的身边。
选择空间小而隔音的房间对患者进行咨询，就是让患者心里产生安全感，同时缩小彼此的心理距离。因为只有缩小医生与患者的心理距离，患者才会更加翔实地把心中的烦恼甚至是秘密吐露出来，而医生也只有在全面真实地了解患者的问题后，才能给出最实用、最准确的解决方法。
商务交涉也是如此。如果把洽谈的地点选择在面积大的会议室或接待室，那么不利于洽谈的进展，对说服对方也没有太大的帮助，相反把对方从会议室拉到饭店甚至小小的酒吧，这样就缩短了心理距离，有助于洽谈的成功。试想，在饭店里甚至一个小小的吧台边，空间就这么大，你挨着我，我挨着你，身体靠近了，心也近了，不知不觉中双方的洽谈的氛围轻松了，警戒心也消除了，无论对哪一方，对方的说服力都得到了加强，洽谈自然容易成功。业务员从你的对面坐到你的身边，也是这样的道理。
看来，要想让自己的职业生涯更加平坦，就要习惯于找个理由靠近对方，与他肩并肩地坐着。你会发现，本来一件很难办的事情，在缩短空间距离、拉近心理距离后，突然之间有了转机。
相似的经历更容易得到对方的认同
一个从来捞不到“5分”的小学生，意外地得了个“5分”，他高兴极了，接过老师递过来的作业本，情不自禁地做了个“鬼脸”，美滋滋地扭了两下，才朝自己的座位走去。老师生气了，绷着脸喊道：“回来。得了个5分看你美的，连步都不会迈了。重走。”小学生的一团高兴一下子被吓到九霄云外。他哭丧着脸慢腾腾地走了回来。这时，老师又望着全班小朋友呆呆的脸，冷冷地说：“谁也不准向他学！”
这种冷冰冰硬邦邦的训诫，简直不把学生当人看待，更不要说做学生的知己朋友了，难怪学生面服心不服，背地里恨死老师了。为什么会产生这种教育结果呢？
很重要的一点是老师忽视了“自己人效应”。他没有把学生当作自己人看待，而是当作管制的对象。这种敌对的态度，只能扩大与学生的心理距离，引起“自主逆反”，谈不上情感上的共鸣。
心理学家告诉我们，要想得到对方的信任，让自己的话更有说服力，只要想办法让对方把自己视为“自己人”就行。即把对方与自己视为一体，在对方看来，你是在为他们说话，或你是为他们好。这样，双方的心理距离就近，对方不会感到某种心理压力的存在，也无需有戒心。
著名心理学专家纳季拉什维利认为，听众对宣传者的肯定态度同宣传效果的提高是密切相连的，如果对宣传者持反感的态度，则会削弱宣传的效果。根据新闻传播中的受众心理，受众在信息接收活动中，如果感到传播者在许多方面与自己有相似或相同之处，就会在心理上定位为“自己人”，从而使传播效果大大提高。
在这方面，巴顿将军深谙此道。在巴顿将军的演讲中，他满嘴脏话，“鸡屎”、“狗杂种”、“管他娘的”、“屁滚尿流”之类的词汇随处可见，就像一个老兵油子，而且在提到他自己时，他也称之为“狗娘养的巴顿”。巴顿并没有顾及作为一个将军的尊严，也没有高高在上地大摆架子，而是把自己当成普通一兵，这样的低姿态，反而加强了士兵对他的认同感，让士兵在心理上觉得巴顿是和他们在一起的，从而激励着他们一直向前。
无独有偶，美国前总统林肯也善于利用自己人效应。林肯出生于一个平民家庭，在参加总统竞选时，一个竞争对手曾对其贫寒的出身进行攻击。但是，林肯巧妙地进行了回击，争取了主动，赢得了人心。他说：“有人问我有多少财产。我告诉大家，我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，也租了一间办公室，室内有一张桌子，三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每一个人读。我本人既高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”最后一句话“唯一可依靠的就是你们”是暗示人们：“你们是我唯一的财富，我离不开你们。”选民们听了之后，自然会觉得林肯是“自己人”，是热爱自己的，因此绝大多数都支持他竞选总统。
实际上，人人都可能有“自己人心理”。在生活中，“自己人效应”很是普遍。如果我们能很好地利用人们的这种心理，不但能够获得朋友，赢得他人的好感，甚至有时还能对他人有很大的帮助。
在湖北省武穴市的一个山村里住着一个名叫王辉的孩子，由于父母死得早，缺乏管教，他在12岁时就成了一个惯偷，并因此多次被送进收容所，但每次出来后还是屡教不改，甚至变本加厉。
面对这样的孩子，当地的派出所所长伤透了脑筋，多次派自己的手下前去帮助王辉、教育他，做他的思想工作，鼓励他改掉坏习惯，重新做人。每次王辉在听这些人讲道理的时候都点头称是，但待他们走后就当成了耳旁风，仍旧恶习不改。
2009年5月，王辉又因偷窃被抓进了拘留所。但这次从拘留所出来后，王辉发生了根本性的改变——不再偷盗了。是谁让王辉发生了这么大的转变呢？这个人又是怎么做到的呢？
原来，派出所新调来一位名叫刘志鹏的年轻人，在听说了王辉的情况后，便毛遂自荐，要求前去帮助王辉改邪归正，所里面的老同志都认为刘志鹏不会成功。
第一次，刘志鹏前去探监，王辉和以前一样，对刘志鹏不予理睬，还露出一副挑衅的神态。
对王辉的表现，刘志鹏全都看在眼里，但不予理会。他在王辉的对面坐下，说：“你心里是怎么想的，我一清二楚，你是不是觉得自己是一个犯有前科的人，即使改好了，人们也会把你当成罪犯来看待。其实，我小时候的情况与你相比，有过之无不及。10岁那年，我母亲因为心脏病去世了，不久，父亲再婚，继母对我非常坏，经常打我，还不给我饭吃。于是，我深夜离家出走，之后，整天和街上的混混搞在一起，他们让我去偷去抢，如果我不按照他们的意思去做，他们就打我，因此几次进劳教所，我父亲彻底不要我了，我也觉得自己完了。直到16岁那年，我在偷东西时，不小心偷进了现在的派出所所长家里，并且被他发现了，但他没有把我送进派出所，而是告诉我人应该堂堂正正地活着，还让我在他家做佣人。平时他有空的时候就教我念书识字。在他的感召下，我重新走上了正常的人生之路。现在我从部队复原了，被分到这里当警卫，前些时候我还谈了个女朋友呢……”
刘志鹏刚开始说话时，王辉根本不在意，逐渐地，他对刘志鹏的话有了反应，不时还问“后来怎么样”。听完年轻人说的这番话，王辉说：
“大哥，你命真好，有所长帮你，你说我这样也能改好吗？”“只要你想改，肯定能改好。”刘志鹏斩钉截铁地告诉王辉。此后，刘志鹏每个星期都要前来探监2到3次，就这样，在刘志鹏的教导下，王辉改邪归正了。
其实，刘志鹏的口才并不比派出所的老同志们好，但他却说服成功。为什么？因为他让王辉产生了“自己人心理”，“自己人效应”起了作用。
值得一提的是，在运用“自己人效应”时，要注意以下几点：
第一，应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”，从而使你提出的建议易于被接受。
第二，努力使双方处于平等的地位。你要想取得对方的信赖，先得和对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。
第三，要有良好的个性品质。人的良好个性品质是增强人际影响力的重要因素。心理学研究证明：具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人，人际影响力就强；反之，有傲慢、以自我为中心、言行不一、欺下媚上、嫉贤妒能、斤斤计较等不良个性品质的人，是最不受欢迎的人，也就没有人际影响力可言。所以，我们每个人要加强良好个性品质修养，以增强自己的人际影响力。
热情是人与人之间最好的介绍信
人际交往中的心理规则告诉我们，在良好印象的形成过程中，“热情”始终是第一个被对方感知到的品质。
假设有这样两个人，其中一个人叫王成，另外一个人叫张浩。在现实生活中，他们都有着坚强的性格，做事果断、坚决，又不失谨慎。在人们眼中，他们都是极为聪明的人。他们之间不同的是，王成积极、乐观、待人热情、真诚。而张浩却冷酷、不苟言笑，有时甚至冷酷得让人不知该怎样接近他。如果他们两人站在你的面前，你更喜欢哪一位呢？
是王成，还是张浩？
相信许多人的答案都是：愿意与王成交往。原因很简单，每个人在人际交往过程中都不知不觉地受到“中心性品质”这一心理法则的影响，而“热情”恰好是人的中心性品质之一。所谓“中心性品质”，是指这种品质居于人类所有品质的中心，它左右着人类其他的品质。
为了验证“热情”是人的中心性品质，美国心理学家所罗门·阿希在1946年做过这样的经典实验，他把受试者分成两组，向他们分别介绍同一个人的特质。在第一组中，所罗门·阿希给受试人员一份介绍某个人个性的列表，包括7种品质：聪明、熟练、勤奋、热情、实干和谨慎。在第二组中，所罗门·阿希只是把上述的7种品质中的热情换成冷酷，而其他6个品质则同第一组一模一样。然后，由受试者们对这个人进行一个较为详细的人格评定，并要详细地说明最希望这个人具备哪些品质。
结果出来了，仅仅一个“热情”与“冷酷”的区别，却引起了两组受试者对这个人完全不同的印象。第一组受试者仅仅因为有了热情的品质，就喜爱这个被介绍人，大家毫不吝啬地把一些根本与列表无关的“好品质”统统送给了他，如善良等等；而第二个人，仅仅因为用冷酷代替了热情，结果就受到了受试者们的厌恶，把一些在表格中根本没有、而且与表格中所列品质无关的坏品质，统统地“送给”了第二个人，如虚伪、狡诈、阴险等等，而且对他本身已经有的优秀品质也产生了消极的对待。
所罗门·阿希的这个试验，充分证明了—个人是热情还是冷漠，可使这个人对其他人的吸引力发生实质性的变化。一个人如果具有热情的品质，总是让人联想到其他优秀的品质，如有爱心、乐于助人、对生活保持乐观态度、容易接近等，而这些品质几乎都是人们在交往中希望见到的品质，人们也乐意与具有这种品质的人交往。但冷漠正好与此相反，它很容易使人联想到孤僻、自私、不易接近、缺乏生活乐趣等，而这些品质是最不受人欢迎的，没有人愿意与这种人打交道。换句话说，“热情”并非是一个词，作为最具“中心性品质”的好的一面，它具有中心位置，也具有光环效应，因而它包含了更多有关个人品质的内容，时时刻刻影响着他人对我们的综合判断和评价。
下面就是一个典型的个案，说明人们多么欢迎热情。
在美国西雅图，有一家腥味四溢的鱼铺，不仅顾客盈门，而且连500强的CEO与著名政治要人都趋之若鹜。为什么呢？
这家名叫“派克”的鱼铺，曾和许许多多的鱼铺一样，虽有名字，但不出名。自从被老约翰接手之后，这位新店主决心要让它有所改观，不仅要赢利，而且要出名。
老约翰首先改变鱼铺里不灰不白的视觉效果，将工作围裙一律改用明艳的大红色，然后改变营业员卖鱼时像鱼一样闷不作声的呆板状态，他发明了“呼叫”销售法，比如员工一边包装称好的鱼一边大声叫道：
“这条大鲑鱼要和这位漂亮太太回家去啦！”“这６只螃蟹要装进这位先生的袋子里啦！”顾客多的时候，这些喊声此起彼伏，引诱得不少过路人也走进来“一看”，并且不少人由进来一看变成了“一买”，而这些脸上充满了笑容与活力的员工，有的工龄已达15年之久.不少世界500强企业的CEO专程前往派克鱼铺，以探求这家平均售价仅每公斤几美元的小小鱼货店，是何以在30平方米大的天地里，10多年间将利润跃升10多倍的，他们最后得出的结论是热情。
热情真的有这么大的魔力吗？答案是肯定的。因为在心理学上，热情是对某种事物肯定的、强有力的、稳固而又浑厚的情感体验。热情与否意味着我们是否能够被别人喜爱和接受。这一品质影响着我们生活的每一个方面。换言之，一个人是热情还是冷酷，决定了他在社交场上被人喜爱还是排斥。
王文忠和刘志雄是同一家生物科技公司的两个工程师。他们同一年进入公司，都有硕士文凭，像公司里的所有员工一样，他们总是兢兢业业，勤勤恳恳，还共同完成了—个新项目，他们的才华深得领导的赏识。然而，3年后，王文忠被提拔为项目经理，而刘志雄则一直在工程师的位置上，还成为了王文忠的下属。
由于经济不景气，公司效益不好，领导决定裁掉一批技术人员，刘志雄作为首批被裁人员，离开了工作5年的公司。
如此能干的两个人，前途怎么会有这么大的差别呢？负责解雇刘志雄的总经理说：“小刘平时冷冷淡淡而又不合群的个性，让同事之间缺乏交流，把他裁掉，我们觉得没有什么损失。而小王平时待人热情，总是笑呵呵地与人交流，他浑身散发的热情能感染每—个人，他在办公室有活跃气氛的作用，而且他具有良好的专业知识、果断又聪明，是一个天生的社交家和领导者，也是最棒的科研带头人。”
从上面的案例我们可以看出，热情是人与人之间最好的介绍信。它从主人的心中发出，最初是有指向的，但同时它也弥漫在主人的周围，在他（她）身边的人都能体验到热情的味道和温暖。如果一个人没有热情，即使他再有才华，也不一定能获得好人缘，更无法获得事业上的成功。请记住，一个热情的人往往是面带笑容的。
微笑——人类最真诚的情感
“请把我的歌带回你的家，请把你的微笑留下；明天明天这微笑将是遍野春花……”相信大家对这一首《歌声与微笑》都不会陌生。歌声和微笑联系在一起其实传达给我们的是一种生活的态度：爱生命，爱生活，爱自己！
