让语言周详得体
推销言语贵在顺耳得体
推销行业是语言艺术运用较多的行业之一。在推销过程中，用语言打动顾客购买产品是唯一的目的。但说话一定要得体，讲一些顾客喜欢听的、感兴趣的话题，投其所好，这样成功的大门便会向你敞开。
李明是一名推销新手，一次，他向一位年轻女士推销彩电。女士打开门，李明就滔滔不绝地吹嘘自己彩电的好处，还对女士的家居大加评价，女士一句话都插不上，有时想说几句却又被李明的话题抢占了。最后女士发怒地说：“我不是你推销的对象！”一气之下便将李明赶出房门。
对于推销员来说，开口既能体现他们的内在修养，也能反映他们的整体素质，这就需要说话得体。李明说话不懂得迎合顾客的需要，所以吃了顾客的“闭门羹”。
刘军也是一名推销员，他的推销技巧却与李明完全不同。一天，他一如往常，把芦荟精的功能、效用向一位陌生的顾客述说，但没有勾起顾客的购买欲望。正当刘军准备告辞时，突然看到顾客家阳台上摆着一盆精美的盆栽。
于是，刘军便恭恭敬敬地向顾客请教道：“这么漂亮的盆栽，市场上的确很少见，它是特别品种吗？”顾客自豪地说：“确实非常罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种，它美在那种优雅的风情。”
“的确如此。我想它一定很昂贵？”刘军接着问道。
“是的。仅这一盆就要800元呢！”顾客从容地说。
刘军故作惊讶：“什么？800元……”
“芦荟精也不过800元，这个顾客应该可以成交。”刘军暗想。于是，他把话题重点慢慢地转入了盆栽上：“这种花每天都要浇水吗？”
“是的，它需要精心呵护。”
“那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧？”这位顾客觉得刘军言语得体，便开始向他传授有关兰花的学问，刘军聚精会神地听着。
过了一会儿，刘军慢慢地把话题转到了自己的产品上，他说：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处，给您温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！体会一下天然食品的功效！”
结果顾客欣然同意了。她一边打开钱包，一边说道：“小伙子你真是有心人，即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多。而你却愿意听我啰嗦，还能够理解我这番话，你的产品我买下了。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”
只要说话得体，能站在顾客的立场上，了解顾客的心情，使顾客喜欢，就不必担心推销不出自己的产品，更不必担心自己的要求不能达到。
推销是一门综合性的艺术，如果要让对方接受自己的要求，就需要使出浑身的解数，运用得体的语言打动对方的心。
推销人员说话要想达到引人入胜的效果，需要从以下几点考虑。
(1)要少用否定句，多用肯定句
肯定句与否定句意义不同，不能胡乱使用，但如果运用得当，肯定句能够代替否定句，效果会更好。
例如，“有青岛啤酒吗？”“没有。”回答得硬邦邦的，一下就拉大了与顾客的心理距离。如改用肯定式，“对不起，现在只有上海啤酒。”就好多了。
(2）先贬后褒法
推销员在向顾客介绍商品时，要本着“实事求是”的原则，各有侧重地介绍商品的优缺点。比如：
价钱虽然略微高些，但质量很好；
质量虽然较好，但价钱略微高些。
这两句话除顺序颠倒之外，字数、语调没有不同，却让人产生迥然不同的感觉。
(3)多用“是、但是”
当顾客向推销员提出异议时，巧妙运用这种方法很有效。推销员可一方面表示赞同顾客的意见，另一方面又要解释顾客产生异议的原因及顾客的片面性看法。
例如，在一家鲜花店里，一位顾客正在打量一株非洲紫罗兰。
顾客：“我一直想买一棵非洲紫罗兰，但听说开花十分难，我朋友家的一株就没开过花。”
推销员：“是的，您说得很对，很多人的紫罗兰开不了花。但是，如果您按照规定的要求去做，它肯定会开的。这个说明书将告诉您怎样照管紫罗兰，请按照上面的要求精心管理。如果仍不开花，可以退回。”
这位推销员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了紫罗兰不开花的原因，这样便使顾客避免对花产生误解。
以直对曲，据理力争
在“推销之神”原一平的推销生涯中，最让他骄傲的是把保险推销给了三菱集团的每一位员工。三菱集团有许多子公司，如三菱总公司、三菱银行、明治保险公司等。当时原一平是明治保险公司的一名推销员。
原一平在明治保险公司站住脚后，有一天突发奇想：三菱集团有这么多员工，为何不找集团董事长串田万藏要一份集团全体成员的名册呢？如果能把明治公司的保险业务大幅度地推销给集团员工，那将是一笔很大的业务。
原一平为自己的想法激动不已，如果计划能够顺利实施，他的业务不仅可以打入三菱集团的所有组织，说不定还能打入与三菱有业务来往的其他客户群。
原一平是个一有了想法就要付诸实际行动的人，此后他开始寻找机会。
一天，在选择了一个比较好的时机后，信心百倍的原一平推开了明治公司主管推销业务的常务董事阿部章藏先生的门。他殷切地恳请阿部章藏先生，要他代自己向串田董事长要一份三菱集团全体成员的名单，并把自己的计划和盘托出。
听完原一平的计划后，阿部章藏用一种淡漠却犀利的眼神望着他——这种眼神令原一平顿时心里发毛。
阿部章藏先生反问原一平：“明治公司的人员是不可以向集团内部成员推销保险的，难道你不知道吗？”
原来如此。可是原一平却不甘心就此放弃，他央求阿部章藏道：“常务董事，那我可不可以自己去找董事长？我想当面跟他谈谈。”
阿部章藏露出不可思议的表情，不屑地说了一句：“真是荒谬。”然后又说：“随你。试一下也可以。”
过了几天，原一平就接到了董事长约见的通知。可是当他怀着满腔斗志来到三菱集团总部大楼的时候，立即被威严的三菱大厦震慑了，心中不由一紧。但他还是硬着头皮走进了大楼。好不容易通过传达室被带到会客厅，原一平却被冷冷地丢在一边。会客厅里豪华的摆设，富丽雍容的地毯让他感觉自己的渺小，犹如浮在半空的尘埃一样。
在经过漫长的等待之后，原一平倒在沙发里迷迷糊糊地睡着了。不知过了多久，他的肩膀被人轻轻拍了两下。睁开眼睛一看，是总裁串田万藏。串田万藏高声问原一平：“是你找我吗？请问有什么事？”
还未完全清醒的原一平吓得一时语塞，他想了好一会儿才小心翼翼地讲出了自己的推销计划。“董事长先生，我想问您要一份……”
没等原一平的话说完，就被串田万藏抢白过去：“什么？你想我为你介绍保险这玩意？”原一平事先也想好了可能会被董事长拒绝的无数种场景，甚至还为此精心准备了一套辩驳辞。可他万万没有想到，这位三菱集团的董事长竟然把保险业务批驳为“玩意”。
原一平顿觉大受侮辱，直感脑门充血，他向前大跨一步，大声对串田万藏吼道：“你这混账！你竟然把保险说成是玩意！公司向我们传授的理念不是‘保险是正当事’吗？你作为公司的董事长，居然这样诋毁公司对我们的教育。我这就回公司去，我要向全体同事公开你刚才说过的话。”
串田万藏被原一平的举动惊得目瞪口呆，竟说不出话来。原一平毫不畏惧地直视串田万藏几秒钟后，转身就走。
直到走出了三菱大厦，原一平的心里还激动难平。他在大厦的路边坐了一会，想了很久，恍然意识到自己闯了祸。
原一平回到公司，把事情的经过原原本本向阿部章藏说了出来。当他正准备向阿部章藏提出辞职，办公室的电话响了起来，是串田万藏打来的。
在电话里，串田万藏告诉阿部章藏：“刚才原一平对我态度恶劣，甚至顶撞痛斥，我生气极了。但在他走后，我也反思了一下，觉得明治公司的人员不得向三菱集团内部成员推销保险的规定确实有失偏差。事实上，原一平的计划很科学，明治保险公司也是集团的一部分，集团应该为公司贡献一份力量，帮助拓展业务……”
紧接着，串田万藏召开了临时董事会，经过会上的讨论决定，凡是三菱的相关企业，必须把全部退休金投入到明治公司作为保险金。
当天晚上，刚刚到家的原一平接到了串田万藏的电话：“原一平先生，今天我确实有失礼之处。你特意来找我，而我却没有好好善待你。不如这样吧，明天是周末，你如果不嫌麻烦，可否愿意到舍下来一趟？”
对串田万藏的邀请，原一平诚惶诚恐。第二天，串田万藏对原一平热情有加，还出其不意地为他定做了一套西装、衬衫、皮鞋。
串田万藏说：“一个像样的推销员，形象很重要。”
原一平做梦也没有想到，自己的无礼顶撞反而赢得了董事长的器重。在后来的日子里，串田万藏还对原一平全力支持和援助，让他一步步走向了成功，实现了三年内创下全日本推销第一的宏伟计划。
原一平在回忆起这次经历时说：“在未能吸引到准客户的注意力之前，所有的业务员都是处于被动状态。这个时候，无论你讲什么，基本都是在做无用功。所以，在适当的时候应该设法刺激一下准客户，吸引他的注意力，取得谈话的主动权，然后才实施下一步。”
如果不是原一平的一番冲动下的顶撞，根本就不会有串田万藏后来的反思。串田万藏被原一平的震怒所惊醒，在经过严谨地思考后意识到陈规的不合情理。人是活的，规定是死的。串田万藏是胸襟宽广的人，自然是不计前嫌用英才。
推销员在推销过程中，多数情况下要遭遇拒绝的白眼或怒斥。遇到这种情况，千万不能耷拉下你的脑袋，表示你被打败了。而要相信自己是有理的。只有以直对曲，据理力争，言语到位，才能让客户刮目相看，重新审视你的推销。推销时，在特定环境特定对象面前，不妨来一次有个性的麻辣推销。当然，这样的麻辣不是无理取闹，而应是据理力争。要相信，真理面前，永远是以理服人。
去直就弯，以硬击软
吉米，一名非常出色的推销员。有一家成衣公司的老总非常讨厌保险推销员，然而却出人意料地把吉米他们公司的一位推销员给挖走了。于是，吉米决定去会会那位老总，并向他推销保险。
事先，吉米做了周密的准备工作。首先，他调查清楚了这位老总的履历，资料显示：这位老总是大阪人，热心同乡会会务，兄弟中还有一个当大学教授。这位老总最初在三越百货公司服务，后来到东京从事成衣批发的生意，因此发了财。如今，在北海道还有一个世界上规模最大的牧场。
吉米想：“一分耕耘，一分收获。”收获的多，付出的自然也就多，一个人身体的承受能力是有限的，这样不停地劳累下去，一定会有垮的那一天，因此需要买保险。
掌握了这些情况之后，吉米来到该公司的传达室，进一步打听消息。
传达室里有一位年轻漂亮的女性，吉米向她问道：“请问总经理什么时候来上班？”
这位小姐很客气地回答：“大约10点左右。”
随后吉米与这位小姐拉起了家常，不经意间，从那位小姐的口中，吉米知道了那位老总的车子颜色、车型、车牌号码。第二天上午10点，吉米带着隐形照相机来到该公司的大门前，在那辆车开进公司停下后，吉米立即偷偷拍下那位老总的照片。
照片冲洗出来之后，吉米拿着照片到秘书跟前，请秘书小姐确认一下。
其所以要拿照片来确认，是怕万一认错了人，而自己又不知道，那后果就可想而知了。
当确认无误后，吉米问秘书小姐：“总经理目前是否在里间办公呢？”
漂亮的秘书小姐回答道：“不，他好像在外面的大办公室里。”
其实，通过调查吉米早已经知道，这位总经理有个习惯：他很少、甚至不在自己的办公室办公。而是喜欢与许多员工一起，在大办公室里办公。看来，这位秘书并没有欺骗吉米。
趁里面有很多员工的时候，吉米走进那间大的办公室。里面的人真是太多了，大家忙忙碌碌，各自干着自己的事情。假如吉米不是事先做了充分准备，一时之间根本不知道哪一位是总经理。
根据照片，吉米看到那个只穿着衬衫，与职员们一样忙碌着的中年男人就是总经理。
吉米轻松而且自然地从他的斜后方走过去，拍了一下他的肩膀，说道：“总经理，好久不见啦！”
看得出来，总经理可能是太投入到自己的工作中了，吉米这突如其来的一拍，使他稍感诧异，他转过头，问吉米：“咦！我们好像在哪里见过面？”
吉米显出一副久别重逢的样子，对他说：“贵人多健忘哦，就在同乡会呀！我记得您是大阪人，对不对啊？”
总经理高兴地说道：“不错，我的老家是大阪。”
总经理有一种他乡遇故知的兴奋。见到他如此高兴，吉米才敢将自己的名片递给他。
一看吉米是推销保险的，他沉起了脸，很礼貌地推辞掉了吉米的名片。做了如此精心的准备，吉米并不想中途放弃。
于是，他放开喉咙说：“总经理，我相信贵公司的员工原先并非立志终身奉献成衣业而到贵公司服务的，他们都因仰慕您的为人，才到这儿来的。”
这时，全办公室的人都能听到他们的谈话。这位经理是很注意他在员工心目中的印象的。这既是他的优点，也是他的缺点。自己只要稳稳地抓住了，应该能够赢得这场博弈。
说到这里，吉米用目光扫视了一下在场的所有员工，然后继续说：“全体员工既然都怀抱着对您的仰慕之情，那么您打算如何回报他们呢？我认为最重要的是：您只有永葆健康，才能领导员工冲锋陷阵。如果您的身体已经到了无法投保的程度，您怎么对得起爱戴您的员工呢？您是喜欢还是讨厌保险，这都不重要，重要的是，您的健康是否毫无问题，您曾经去做过身体检查吗？”
说到这里，吉米突然打住了。此时，整个办公室鸦雀无声，都在静静地等待着总经理的回答。面对此种情景，总经理显得有点手足无措。有一个问题只等待着他一个人的回答，这个问题就像一个绣球，要是你接了，在与推销员的博弈中，你就处于被动的局面，等着别人的摆布；要是不接，面对所有的员工，你就显得懦弱无能，树立不起做领导的威信。从前，你苦心经营的一切都会隐隐地有了残缺……
总经理思索良久之后，慢慢地吐出了几个字：“我没有去检查过。”
吉米总算抓住了机会，于是热情地说：“那么您应该抓住机会去检查啊！机会必须自己去创造并好好把握，才是真正的机会。让我为您服务吧！我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”
总经理只好顺水推舟地说道：“好吧！那就麻烦你了！”
就这样，一位最不喜欢接待保险推销员的总经理被吉米给攻下了。
