可见，在谈生意时，并不一定非要作出实质性的让步才会成功。
86．假痴不癫
中国古代的三十六计中有一计叫做假痴不癫。此计是讲表面假装糊涂，心里十分清楚，借以麻痹敌方，反守为攻，进而克敌制胜。
在谈判中，当对主提出某种谬误的建议或极不合理的要求时，你可假装糊涂，假装没有弄明白对方的本意。故意顺着对方的话，引出对方荒谬的结论，进而予以尖刻地讽刺或旁敲侧击，以获得良好的反驳或否定之效果。
试举一例来说明运用此计的微妙之所在。在货品供应短缺的时代，某纺织厂的下属单位在厂门口开了一家小小的毛线与呢料销售店。当时买毛线与呢料相当难，除了走后门就得到这家销售店排队去买。而且不是天天出销，每周只有三个半天营业，故此每次排队的人形成了长蛇阵。一次，正当排队的人挤在柜台前，吵吵嚷嚷，争先恐后地向售货员递钱时，一位骑摩托的人凭着劲儿大，嘴里骂骂咧咧地拨拉开那一堆争相递钱的人，对收款的女子说：“给我弄三十米海军呢、二十斤蓝毛线。”收款人说：“同志，人这么多，你得到后面排队。”这么一来，争着递钱的那堆人及排着队的人喊起来：“不能插行，排队去！”骑摩托的人火了，向拥挤的人们狠狠扫了一眼，回头向收款人大声叫道：“你知道我是谁吗？”还未等到收款人答话，排在门口的一位知识分子模样的中年男子不紧不慢地向收款的那位女子说道：“喂，售货员同志！这位同志需要你帮他回忆一下，他已经不知道自己是谁了。看来，他有健忘的毛病。”这句话弄得收款人不知如何办是好。只见那骑摩托的人转向刚才说话的那位中年男子，破口大骂，并摆出一副要打人的架势。那中年男子看此情景，便又对争着递钱的那堆人大声说道：“你们尽顾了争着递钱，却忘了帮帮这位同志回忆一下他究竟是谁了。他已经记不清自己是谁了。”中年男子的这番话，引得在场的人哈哈大笑。就连收款员和售货员也不由得笑出声来。其时，那位骑摩托的人非但没买成呢料和毛线，反而在众人面前丢了丑，气得脸通红。为了下台阶，临匆匆离开前狠狠骂了收款员几句脏话，踹了那位中年男子好几脚，说了声“你妈的，等着瞧”，便没趣地蹬车走掉了。可那中年男子并未出手，只是轻轻拍了拍裤子上的土，随口说了一声“恶人自有天报”。大家向他投去了敬慕的眼光。其实，那位中年男子使用的就是假痴不癫的计谋。
至于假借酒醉道真情、真话的计谋，亦属此种。这是一种特殊而机智的论辩之策。只是注意要做得像，不要露了马脚就可以了。谈判的主谈人应琢磨假痴不癫这种计谋的妙效所在，在需要之时不妨尽可使用之。
87．突破关系网
外国人来中国做生意，不约而同地感到第一难的是：中国人关系网太多。其中，裙带关系的威力非同小可。在讨债合同中。讨债人可以利用各种手段，给对方介绍女朋友也不失为一个好方法，因为。中国人最不愿意得罪亲家，如果你这大红媒真的当成了，要欠款也就不难了。
为了一笔100万元的欠款，梁英去了新春电线厂10多次也没个结果，她感到用常规的办法是不行了，决定换个讨法。
梁英开始打迂回战。她选择了新春电线厂财务科的副科长小李为突破口，这小伙子虽是副科长，可他是新春厂厂长的外甥，如果他能帮忙，要回欠款是不成问题的。
这天，梁英来到新春电线厂，到财务科把小李叫了出来。小李为难地对梁英说：“梁大姐，你的事我实在帮不了忙。”
梁英笑了：“我今天可不是来要欠款的，更不是找你静E，我是给你帮忙来的。”
“你给我帮什么忙？”小李不解地问。
“给你介绍对象呀。”
一句话说得小李的脸微微发红。
梁英自顾自地说下去：“别不好意思，我已经打听了，你还没有女朋友。正巧我昨天去姑妈家，我有一表妹也没有对象。我表妹长得投说的，也是大学毕业，和你挺般配的。我已经给你们约好了，今天晚上你们在光明电影院见面，这是电影票，可别去晚了，谈恋爱男同志主动一点。”
小李接过电影票连声道谢。梁英也没提要欠款，转身走了。
第二天，粱英一下班就迫不及待地给表妹打了个电话，从表妹的语气中粱英感到两人“有戏”，她长出了一口气，要回欠款“有门”了。
从此后，梁英不再去新春电线厂要欠款了，而是把精力放到了她分管的其他几个厂家，天天奔波于这些厂家要欠款。
半年后，梁英家里来了二位不速之客，是小李和梁英的表妹。表妹告诉粱英她和小李快要结婚了，小李告诉梁英，新春电线厂最近回来几笔货款，够还她们厂的欠款了，明天就可以办理还款手续。
二个月后，在小李的婚礼上，当作为介绍人的粱英和为他们证婚的新春电线厂蒋厂长坐到一起时，蒋厂长才恍然大悟，为什么他的财务科副科长在还款问题上竭力替对方说话。
在酒桌上，梁英和蒋厂长举起酒杯。两人会心地一笑，喝下了这意味深长的酒。对梁英来说，这酒是甜美的；对蒋厂长来说，这酒却是苦涩的。
小李夫妇怎么也不会想到，他们竟成了梁英要债活动中关键的一着棋，起到了举足轻重的作用。因为。梁英至始白终也没有向他们提一句帮忙要债的话。高明的梁英知道，此事无声胜有声，她没有必要画蛇添足开口让小李帮忙。
俗话说“打蛇要打在七寸上”。梁英能够要回欠债，是因为她选准了突破口。在讨债活动中怎样攻下关键人物？这是门学问。
如果可能的话，我们不妨当一次红娘，只要能要回欠债款。
当红娘也是有很大风险的，因为如果当不好，得罪了关键人物，反倒会弄巧成拙。
88．兵贵神速
兵贵神速，其意是指在战场上，时间就是生命，贻误战机遭致失败，而抓住了战机，则战果辉煌。讨债也是如此，要寻找机会讨债，抓住机会讨债。即使将债权债务纠纷诉之于法院，也有一个期限、时效和时机问题。抓得适时，事半功倍，抓得不是时候。往往劳民伤财，没有结果。
金源纺织厂与海南一家纺织公司搞联营，急需资金50万，本厂一时拿不出来，就去找兄弟单位白云毛纺厂帮助筹款，答应年底连本带利还毛纺厂60万。白云毛纺厂明知借出这笔钱有一定的风险，但经不住巨额利息的诱惑，将50万元借给了金源纺织厂。双方为此签订了借款合同，希望在这一笔生意中能利益共享。
一年以后，白云毛纺厂担心的事终于发生，金源纺织厂在海南联营中遭到惨败，整个企业元气大伤，资金所剩无几。白云毛纺厂获知后，迅速派有经验的财务科长老邢前去追讨借款。
老邢来到金源纺织厂，迎接他的是个牛高马大的胡厂长。
胡厂长对老邢倒挺客气的，吩咐人上烟、上茶水。他自然知道老邢前来的目的，却恨不得快点把他打发走，但他也知道老邢不是个好对付的角色。未了，胡厂长破例在一家幽雅的酒店为老邢接风。
酒过三巡，胡厂长仍只字不提还款的事。老邢只好；自己先开口：“胡厂长，感谢你的招待，但我这次来的目的，我不说你也知道。去年你们借我们50万，当时讲好一年后还给我们的，现在已过一年了，该把那笔借款连同利息……？”
胡厂长将怀中余酒一饮而尽，仿佛借酒浇愁地叹息了一声，苦笑着说：“邢科长，我们厂的情况，可能你来之前就已听说了。我们在海南联营中给人坑了，借你们的，还有其他几个单位的钱，连同我们的老本全都搭进去了。现在你来要钱，我们实在拿不出来，所以请你回厂向你们领导说一下，请宽限我们一段时间，钱，我们厂一定想办法还你们，怎么样？
老邢听胡厂长这样说，也只有点头：“好吧，既然你们眼下还款有困难，放宽些日子也可以，不过，我要在这儿多呆几天，做些市场调查。”
“欢迎，欢迎！”胡厂长言不由衷地说。
其实，老邢调查的主要目标。仍是金源纺织厂的财务情况。调查中得知，金源纺织厂不仅欠白云厂的50万，还欠其他几个单位近80万，企业早已资不抵债，倒闭只是时间问题。一位与老邢私交甚深的知情人向他透露，金源纺织厂有一座楼产要卖，买主已经有了，只等卖楼成功，然后分钱散伙。
得知这一情况，老邢心里又惊又喜，这正是收回借款的好机会。他马上找到那座将卖的楼房，经考察核实无误后，立即赶回本厂向厂领导作了汇报。
事不宜迟，白云毛纺厂马上通知律师，向法院起诉金源纺织厂，要求他们以物抵债。
正当金源纺织厂准备和楼产买主签订售楼合同的时候，法院的通知书也送达金源纺织厂。老邢如风似火地赶到金源厂同胡厂长紧急协商。在老邢步步紧逼的攻势中，胡厂长终于无可奈何地同意优先满足白云厂的还款要求，从卖楼款中先扣下60万还给白云厂。当另几家债权单位知道消息，纷纷向法院起诉要求清偿债款时，金源纺织厂已如一株让虫蚁蚀空了的大树，轰隆一声彻底倒闭了。
白云毛纺厂抓住战机，一举讨回了全数债款，占了先走一步雕天时之利。
89．冷面无情
孙经理，是位40开外的单身女人。因其性格强悍，人称孙二娘。
她开会刚回来，就听说业务员小关让人给骗了，忙叫来问其崩以。
小关讲，前些日子，某公司来单位购货，对方在签名的同时，故意把账号尾数的“0”号写成“9”，等到托收承付时，对方银行以这个理由给拒了回来。
“合同章上不是也刻着账号吗？为什么不核对一下？”孙经理发火了，毛病出在这里，说出去不让人笑掉大牙！
“对方在签章时，水墨沾得多了，模模糊糊，看不清楚。”小关说。
“这就完了？”孙经理问。
“我用电话联系过，他们说没接到银行的托收单，现在已经把钱用在其他生意上了。”小关说。
再批评也不能顶钱用，看来又得自己出马了，孙经理想。
小关领着孙经理在一处僻静的小巷里找到了这家单位。进门后，孙经理大刺刺地坐在了椅子上。小关应付完毕，对方的一个中年人才介绍说：“这是我们米老总。”
米老总很有城府地略微点了一下头，示意什么事可以跟他讲。孙经理心想，这个人最多也不过30岁，也敢称老。
“行啊，你的弟兄竟骗到老娘头上来了。”孙经理一句话，撕去了文明的外衣。老娘们儿搞公关，而且还居领导之位，一定有她特别的一面，米老总心想。
“这是正常业务，怎么能叫骗？谁让你们办托收不及时，款总不能等着你们吧？”米老总说。
“你最好把话收回去，别他妈的跟我玩这种把戏，当心砸了自己的铺子。”孙经理很是泼辣根本没拿他当回事。
“我现在没钱，你打官司去吧。”米老总冷冷地说，“嘿，真有你的，知道老娘干事从来不打官司。”孙经理说。
米经理不再吱声，冷场了。
“走，去银行查他的账。”孙经理对小关说。
“咱们先去吃午饭，有事回来好商量。”米老总知道，现在的人，手眼通天有的是，谁知孙经理是龙还是虫。
孙经理的酒量很大。米老总原以为把她灌醉之后套出实底，没想到几两白干下吐之后，自己先说了实话。
原来，米老总的公司只有两个人。招聘业务员时讲定，每一批货发货款的1／10给业务员。然后解聘，由他们承担责任并处理债务关系，只欠不还。再用这笔钱投资热门生意。
“反正都是公家的事，何必这么认真。我把货款总额的1／10给你个人，算是兄弟我的一点心意。”米老总说。
“我这个人，缺德，缺夫，什么都缺，就是不缺钱。正因为是公家事，所以你必须一分不少地即刻给我。要是我自己的事，这几个小钱儿对一个农民可能够活一辈子的，我却还没放在眼里，不够我一年利息的。”孙经理说。
米老总心想，20来万元竟不够她一年的利息，那么她至少要有200万元。
“你哪儿来这么多钱？”米老总脱口而出。
“挣来的呗，我家有两个工厂一个大酒店，每年利润的1／3得花在银行、工商、税务身上，也好，交了朋友了。”孙经理漫不经心地说，其实，她家什么也没有。
“老弟，拿来吧。”酒后，孙经理说。
“都给吗？”米老总还有些舍不得。
“难道还要给你两万回扣当赏钱，怕你不敢要！”孙经理说。
这个女强人惹不起，米老总边想边给她办手续。
“过几天到我那里去一趟，给你个发财的机会，别老挣这损钱。”孙经理喝了一口茶说。一听这话，米老总一溜烟似地跑向银行。
90．形影不离
在讨债活动中，一旦明确了讨债对象，就要紧紧盯住，让他无处可躲，像足球比赛中的后卫紧盯人防守，如同影子一样同对方形影不离。如果对方是男人，这个“影子”是个女人，那就更有效果了。
和兴建筑公司近年来在施工中一直使用的是松江小泥厂的水泥，几年下来拖欠松江水泥厂的水泥款达150万元。对此，和兴建筑公司的郑经理一直采取不合作的态度，令松江水泥的马长大伤脑筋，万般无奈，马厂长在厂里公开招聘：许以高额的奖金。
重赏之下出来“勇妇”。30出头的少妇李小红应聘去和兴建筑公司讨款。
这李小红是孩子妈妈，有一个3岁多的女儿。李小红当上专职讨债员以后，女儿也不送幼儿园了，李小红天天领着女儿到和兴建筑公司“上班”。
这下和兴建筑公司的经理室可热闹了，成了幼儿园。李小红每天都领着女儿来到这里，搞得郑经理根本不能工作。
双方相持了一个星期后，郑经理对李小红母女采取了“躲”的战术，他开始下工地办公，或者根本不回办公室。可李小红又变了，天天到郑经理家去，遇到吃饭就吃，她的女儿在郑经理家撒了欢的玩，每每搞得郑经理家像被抄家一样，这让郑经理那做医生的妻子天天皱眉头，可对一个带孩子的女人也毫无办法。为此，替李小红说话的枕头风没少吹，郑经理虽然没有答应，但已经被说动了心。
不久，区里开人大会，作为区人大代表的郑经理去报到时，意外地看到了李小红抱着孩子早就等在报到处，这下郑经理没话说了，他匆匆地写了一张纸条，递到李小红的手中，告诉她：“你现在就可以拿我的纸条去办手续了。”
李小红拿着郑经理的“手谕”来到和兴建筑公司，顺利地要回了欠款。
