在送女孩离开的时候，杨阳又开玩笑地指着旁边的一条新款的牛仔裤，对女孩说：“小姐穿上这条新款的牛仔裤，肯定十分的酷，可以吸引不少人的眼球。”没想到女孩立马停了下来去看，试穿感觉很好，又掏出380元把裤子买走了。
心理学家揭示，在奢华消费中人们追求的核心价值往往不是商品的实际使用效用，而是自我炫耀、自我满足的效用。案例中的年轻女孩就是用购买高档服饰来体现自己的高贵，得到别人的羡慕，获得某种心理的愉悦体验。销售人员正是抓住了她的这种心理，适时地恭维几句，满足她的虚荣心，从而成功地让客户购买了自己的商品。
7.对内敛型客户要体贴
内敛型的人大多性格比较封闭、不易接近，感情及思维活动更加倾向于心灵内部，感情也比较深沉，不善言辞，待人接物小心翼翼，害怕与陌生人接触，喜欢独处。反映在消费的过程当中，内敛型的客户总会精挑细选，甚至久久拿不定主意，这样就使销售人员的工作很难展开。特别是销售人员上门推销的时候，内向型的客户更会提高戒备心，时时处处小心，对销售人员态度冷淡，说话甚少，销售人员问一句，他答一句，不问就不答，致使交谈的氛围比较沉闷。
虽然内敛型客户少言寡语，表面上看似反应迟钝，对销售人员及其推销的商品经常表现出满不在乎的神情，甚至在销售人员介绍商品时仍然不发表意见，其实他已经在认真倾听，并在心里琢磨商品的好坏。这样的客户其实是十分细心的，只是因为他们对于陌生人有一种天生的防御和警惕的本能，因此不会表现得十分热情，即使是对销售人员的观点表示赞同，也只会简单地应承一句，而不说太多的话。这种表象往往让销售人员感到十分的压抑，以为客户不愿意答理自己，对自己的产品没有兴趣，从而认为交易没有希望，而主动放弃了推销。
内敛型的客户最大的一个特点就是任凭你口若悬河、引经据典地评说，他们依然气定神闲，无动于衷，仿佛在很认真地听你讲，但似乎又心有所想，这样的状态时常令销售人员不知所措。其实，内敛型的客户在听你的讲述时，正在自己的心里具体分析你提供的信息。他们有自己的“小算盘”，只不过他们一时不能迅速整合销售人员提供的数据，因而思考的时间比较长，对你的讲述没有做出及时的反应，因此显得有些心不在焉。但是一旦这些客户分析完自己掌握的数据，认为自己足够了解了销售人员推销的产品时，合作的成功性就会很大。
针对内敛型的客户，推销专家建议在沟通过程中，讲话要富有条理性和专业性，要把合作的优点和缺点一一展示出来，提供的信息要尽量全面，要有耐心，并适时保持沉默，给客户以足够的思考时间进行决策。
“沉默是金”被美国商人当做生意中的“黄金法则”。商业往来中，聪明的美国人常常在适当的时候保持沉默，以一个倾听者的姿态出现，这样不仅给对方留下一个严谨工作的印象，更为合作者留下了合适的思考空间。
小王是某品牌电脑的销售人员。一天，一位先生来到店里看电脑。柜台里的两名销售人员赶紧上前主动向他打招呼，并再三询问他需要什么样的机型。在这两名热情洋溢的销售人员的轮番轰炸之下，这位顾客明显有些窘迫不堪，他甚至涨红了脸，最后简单地说自己只是随便看看。在转了两圈之后，他觉得没有适合自己的电脑，就准备离开了。
小王通过在远处的观察看出该客户是一个比较内向腼腆的客户，而且据他的判断，客户的心中肯定已经确定了某一品牌的电脑，只是因为款式或者价格等因素，或者是因为刚才店里销售人员的轮番轰炸，让他有些不知所措了。
这时，小王上前很友好地把那位先生请到自己的柜台前，对他说：“先生，您是不是看上了某款电脑，觉得价格不合适，如果您确实喜欢，价格方面还可以给您适当的优惠，先到这边坐坐吧，这边比较安静！”那位客户很顺从地坐了下来。在聊了十几分钟后，那位先生明显对小王产生了信任感，于是便向他透露了自己的真实想法。小王按照客户的想法推荐了一款适合客户的机型，并且在价格上也比较实惠，最终促成了生意。
内敛型的客户嘴上不说，但是心里有数，他们往往不轻易发表意见，但是如果开口，所提的问题总是会切中要害，很实在也很尖锐，使销售人员难以应付。
实际上，内敛型的客户并不是冷若冰霜，难以沟通，而是在冷漠的神情之下掩盖着一颗火热的心。只要通过他的判断，觉得你比较诚恳，就会自然表达出十分的善意，等到彼此熟悉起来，他就会变得十分信任你、依赖你，甚至让你替他做决定。这种类型的客户一般在购买过一次你的产品后，如果觉得很好，就会有下次、下下次的交易。因此，对于销售人员而言，这样的客户适合与之建立比较稳定长久的关系，使彼此的合作一直持续下去。所以，对于销售人员而言要善于观察和分析客户，拉近彼此之间的距离。只要能够准确地把握住客户的类型，对症下药，问题就会得到很好的解决。
在推销活动中，大部分销售人员只知道用语言向客户描述产品，大部分的沟通活动是他们占主导，很少给客户以思考的时间，这样的推销方法并不适用于所有客户。面对内敛型的客户，有时候需要用一种“温柔的”态度面对他们，只需提供详尽的信息资料，然后适时地保持沉默，给客户和自己都留有思考和回旋的余地，合作会更容易达成。
8.对犹豫不决型客户要逼迫
犹豫不决型客户在选购商品的时候总是会左比右比，左挑右选，在确定没有任何问题之后才会决定购买。这种类型的人在购买商品时最大的特点就是疑心较重，爱挑剔。他们做事一定要经过认真的分析，比较注意事实和数据，追求准确度和真实度。如果销售人员约见这样的客户，他们要求的时间一般都是很精确的，在他们的头脑中一般没有模糊的时间概念，他们不说“午饭以后到”，而是说“12点30分到”。此外，这类客户在具体的数量和价格上，也要求得比较精确，他们最为讨厌模棱两可的概念。
这类客户比较注重细节，他们比较理智，更加相信自己的判断，他们一般不会因为自己的好恶就决定买或不买，他们的决定是建立在对翔实的资料的分析和论证基础之上的。因此，在选购商品时，这种类型的客户总会慢条斯理，表现得十分谨慎和理智。
从穿着上来看，这种类型的客户普遍着装简单，比较传统，也很朴实。从外形上看，他们显得有些书生气，说话很少，但是很能切中要害，他们就像专家一样，处理问题时通常会精心地策划，他们的观察力十分敏锐，善于捕捉产品或者服务的任何一个微小的特征，同时会把产品的所有信息收集起来，进行分析。
对于他们来说，选择一项产品一定会尽可能地多联系几家供应商，货比三家，这是他们运用得最多的工作方法。
在日常工作中，他们喜欢把一切工作用书面的形式表现出来，口头的承诺通常很少被他们采用。
这类客户喜欢提问题。对于他们提出的问题，销售人员最好给予明确的答复，如果你试图回避一些问题，那么他们的疑惑将随之增大，合作成功的可能性也会随之变小。
对于犹豫不决型的客户来说，产品质量以及服务水平的高低、价格以及优惠活动是他们考虑最多的因素。
犹豫不决型的客户讲究事情的准确性，他们的分析能力和观察能力很强，因此掌握一定的数据对他们来说很重要。在与之合作时，应尽可能多地提供一些准确的资料。与标新立异型的客户相比，分析型的客户不喜欢攀比，即使他的朋友已经买了你的产品，你也不要以为他会买，他们购买产品往往要通过自己多次分析，其目的只是想要买到货真价实的东西，避免上当受骗，所以会很自信地审视一切。如果没有什么疑问，才会安心购买。因此，在面对客户审视的时候，销售人员没有必要感到窘迫，真诚地面对他，接受他的检查就是了。
与这样的客户打交道是一件非常困难的事情，有时候会被客户的挑剔弄得不知所措。因此，在与犹豫不决型客户交往的过程中，一定要严谨，讲究条理性，在细节上也要做到无可挑剔。如果销售人员过于大意，就容易失去客户的信任，甚至还会引起客户的厌烦。
有些销售人员在与客户沟通时，会发现一些客户表现出一副犹豫的样子，情绪时好时坏，销售人员已经把产品以及服务等各方面的信息介绍得很全面，对方也没有表示出多大的异议，可就是在签单的时间问题上一再拖延，总爱说“我再考虑考虑”，“我再问问别人”，“我回去再想一下”等，就是不能下定决心。这样的客户，我们称为犹豫不决型的客户。
遇到犹豫不决型的客户，你要学会用适度强迫的方法促成交易。对于整个交易过程，你要看成是一个“逼迫”的过程，但逼得要适度，要运用一定的方法，不能太急，但也不能太慢条斯理，你可以拿出自己之前准备好的正式合同：“×总，通过这么多次的沟通，你应该已经掌握了我们公司这款产品的所有信息，现在可以签单了吧？”说完，可以将合同递给他，这是最简单的逼迫方法。
面对犹豫不决型的客户，销售人员也要学会分析，并且通过客户的种种表现，自信地对他们做一番深入的分析，把握住客户的心理，从而采取适当的对策来俘获客户的心。一般来讲，对待这一类的客户，销售人员要认真倾听，并从他们的要求中获取信息。与客户交谈时，说话要注意逻辑，语速要慢，吐字要清晰，显示出比较严谨的推销风格。对客户也要作比较详细的产品说明，越详细越好。犹豫不决型客户喜欢听销售人员“唠叨”，他们会从销售人员介绍的细节中来获取有用的信息，以做分析判断。如果销售人员为图省事，对产品少作说明，甚至不作说明，反而会遭受客户的怀疑。
当然，现实中的情况会复杂一些，以下是一些经验丰富的销售人员针对犹豫不决型顾客所提供的几个“逼单”的方法：
（1）假定客户已经同意签约。犹豫不决型的客户通常有购买意向，但却总是不能下定决心购买产品。此时，你可以试着采取这个方法：强行主导客户的思维，并对其进行诱导，进而完成签约。比如，客户明白某产品肯定是有益于公司的发展的，但是由于知识的欠缺，他表现出犹豫不决的样子。此时，销售人员就可以抓住时机对客户说：“×总，您可以先做一下尝试，试一下效果，如果收效好了，再根据收益情况来决定是否继续订购使用我们的产品，这样做更保险一些。反正花费也不高，您觉得呢？”这样的建议实际上是把客户的思维直接引到销售人员这边了，此时客户考虑的问题就不是做不做的问题，而是怎样做才好，合作事实上已经达成。
（2）解除客户的疑虑。有些客户即便已经决定购买产品了，还是不会迅速签下订单，他们时常会在一些细节问题上琢磨，从而延误签单的时间。遇到这种情况时，销售人员应该迅速转变说服策略，询问客户相关问题，给予客户最为清晰的解答，一旦所有的问题都解决了，客户决定签单的时间也就到了。
（3）欲擒故纵。有些客户已经对你的产品表示出了兴趣，所有关于产品的细节问题也已经得到了满意的答复，可是本性使然，他就是拖拖拉拉不签单。此时销售人员不妨试试欲擒故纵这招。销售人员可以装作要走的样子，慢慢地收拾自己所有的东西，在收拾东西的这一小段时间内，这类客户可能就会下定决心签单。需要注意的是，这种方法要在适当的时间和场合才能运用，不然很容易被同行钻空子，从而导致机会白白流失。
9.对标新立异型客户要独特
每一个单独的客户作为一个单独的个体，都拥有其独特的性格、心理和气质。针对这种情况，销售人员在销售过程当中也不应该用同样的方式去对待所有的客户。应该针对不同客户的不同特点，在应对方法上要因人而异，随机应变，针对不同的客户选择有针对性的销售策略，从而对症下药，促成交易的顺利成交。
一般情况下，大部分客户的办公室都是干净整洁的，一进去就能感觉到浓重的工作氛围。但是，如果你走进这样的一个办公室：办公桌上乱糟糟的，你可以很轻易地看到大量的私人物品，各种文件或者纸片散放在桌子的各个角落里，办公室里甚至会有看起来很舒服的软皮沙发以及茶几等，那么你碰上的应该是标新立异型的客户。
标新立异型的客户通常衣着很随便，但是非常时尚，且能够从他们的衣着上看出潮流的影子。
与他们交谈时，他们会表现得朝气蓬勃，因为他们谈话时眉飞色舞，肢体语言相当丰富，当然谈话一般都是坐在沙发上进行的。
至于谈话的内容，大部分会离工作很远，他们喜欢抒发个人感想，对奇闻逸事以及一些新鲜时髦的话题高度关注。
他们的个性比较自由，个人想法比较多，喜欢广交朋友，是人际关系处理方面的高手。他们的行为不拘小节，所以迟到是司空见惯的事情。
与这类客户沟通时，你会发现，他们根本不会注意所推销产品本身的质量及特性，他们关心的问题是谁在用它，如果他的朋友或者是同行业的竞争者在用你的产品，那么，他很可能也会购买你的产品，因为这类客户往往会把这种购买活动当成是体现其地位以及身份的象征。要知道，很多标新立异型的客户在购买名表名车的时候，这些产品的使用功能往往会被忽略，他们注重的是这些产品是否可以体现其身份。
