“知己知彼”历来被视为经营决策的前提，同外国人相比，我们的决策者在这一方面做得究竟怎样呢？应当好好地反省一下自己，比如：对国内外的市场行情是否了解得很仔细、很深入？对消费者的潜在需求和消费心理是否了解得很透彻？对竞争对手的各种情况是否明察秋毫、了如指掌？对目前的潜在市场是否具有准确的预测和估计？所有这些，都需要我们好好反思一下。
那么，怎样才能走好这第一步呢？
首先得“认识你自己”，即认清自己的优势有哪些，劣势是什么。优劣势是在竞争中不断变化和发展的，因而只有在竞争的具体过程中才能认识。认识了自己就是对竞争成果的逼近。德国伟大诗人歌德自幼一直认为自己有造型艺术的才能，并潜心追求这一目标，直到14岁时，他才感到自己当初的判断是错误的。后来，他在谈到怎样认识自己时说，假如你真正有某一方面的才能，你就会对它有天生的特殊的敏感，不要多少指导，就有一种动力或自然倾向。歌德的话值得借鉴。在“认识自己”之后，歌德成为闻名遐迩的伟大诗人。值得注意的是，“知己”并不是一次就可以完成的，它需要在竞争过程中不断反馈，不断调节才能达到。
其次，仅仅“知己”还不够，还要“知彼”。要做到“知彼”，首先得弄清“彼”的外延。如果对谁是竞争对手不甚了解或了解不全面，就很难设想制定出有效的竞争策略来。
说到竞争对手，有的人“一叶障目，不见泰山”，往往只看到同自己面对面直接进行着交锋和角逐的竞争者。事实上，竞争对手可以分为两类。
一类是明显的对手也可称为显对手。这类对手在自己面前已经暴露无遗，一般不难防范。如篮球场上的比赛，对参赛的双方来讲，对方是明显的对手。
另一类是潜在的或暗藏的对手，这类对手往往难于被人察觉或容易被忽略。“明枪易躲，暗箭难防”，潜在的对手是最危险的“敌人”。此种对手在竞争中采取的策略一般是，一曰坐山观虎斗，待两败俱伤，自己从中渔利；二曰养精蓄锐，一旦时机成熟就突然出击，使对手防不胜防，措手不及。
因此，竞争者知“彼”的主要目标应该是弄清潜在对手，做好防备，随时准备对潜在对手的突然袭击进行反击。做到“知己知彼”之后，竞争者就可以根据不同的对手制定相应的对付措施，以己之长克人之短。
总之，“知己知彼”是夺取竞争胜利的基本前提，也是制定有效竞争策略的基本依据，有了这个前提和依据之后，竞争者就可以游刃有余地采取进攻和防守两种基本策略，为获得竞争的胜利创造条件。
作者寄语
愚者只看到“己”的优点，却很少看到“彼”的长处；智者却能二者兼收。
第九课对市场要敏感，抓住机遇求发展
创业关键词：机遇敏感
在市场中寻求机遇
成功者至少需要兼备两种品质：一是执著大胆的性格，二是对市场准确敏锐的嗅觉。
——马云
机遇对商人来说无比重要，把握住了机遇，也就把握住了财富。有些人常常感叹自己时运不佳，总是抓不住机会，更多的人则在空空的等待中虚耗生命。而犹太人常说：“幸运之神会光顾世界上每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。”显然，时刻准备注意观察，我们的周围到处存在机会，只要我们事先做好准备，就可能把机会变成我们的机遇，只要我们勇敢地伸出我们的手，永远都会有伟大的事业等待着我们去开创。
马云创业伊始，认准互联网热潮是创业的最好机遇，尽管他当时对电脑是一窍不通，家人朋友都争相反对，可他力排众议，牢牢地将这个机遇抓在了自己手中，这才有了今日的阿里巴巴和今日的马云。机不可失，时不再来。商战中，精明的经营者总感觉到，机遇总是那么来去匆匆，一闪即逝。如果抓不住或抓不准，那就可能造成一生的遗憾。
马云用自己的行动做到了。其实还有很多的成功商人也紧紧地抓住了机遇，就像下面这个故事给我们的启示一样。
1993年的1月，是世界著名的戴尔公司总裁迈克尔·戴尔和日本索尼公司人员会晤的时间。连续讨论了几天最新研发的显示屏、光盘以及CD-ROM等多媒体技术之后，戴尔已经疲惫不堪了。在又一个让人焦头烂额的讨论会结束之后，就快撑不下去的戴尔拖着沉重的身体预备回酒店好好休息一下。这时，一位年轻的日本男子忽然挡住了戴尔的去路：“戴尔先生，请稍等一下，我是能源系统部门的人，我想跟你谈一谈。请您晚走一会儿好吗？”
“能源系统？”戴尔重复着这几个字，想起了以前某人向他出售发电厂的事情。因为极度疲倦而有些恼怒的他险些一口回绝对方，但当看到日本男子那恳切的眼神时，他又微微地点了点头。
对方欣喜地拿出很厚的一沓图纸和表格，一张一张地翻开给他看，上面密密麻麻地写着一种刚研发成功的“锂电池”的功能。日本男子解释了好大一会儿，大脑已经处于混沌状态的戴尔才明白了他的目的——原来他是想推销这种“锂电池”给戴尔公司，供笔记本电脑使用。
戴尔以前曾经听人说起过，使用笔记本电脑的人，最大的期望就是拥有电力寿命比较长的电池，而根据索尼工程师的功能测试表，锂电池有超过4个小时的供电潜力。顿时，他感觉到，这是一次良好的机会，于是他非常认真地与对方交谈起来。
后来，锂电池果然成了一种具有突破性的科技产品，而装有锂电池的戴尔笔记本电脑，也因为满足了市场要求而销量大增。相关数字显示：1995年的第一季度，笔记本销售额占戴尔公司总收入的2%，而到了第四季度，比例已经上涨至14%。这给戴尔带来了巨大的商机。
所以，机遇就在我们身边，而且对我们每个人都是公平的，只是能否有把握机会的能力而已。商场就是不见硝烟的战场，商战就是不动刀枪的战争。话俗而理不俗，严格地说，这两句话所包含的内在道理却并不过时。那么如何很好地把握住机会呢？
经商的目的，是为了尽快把商品推销出手，加速资金周转，多赚钱。如果商品长期压在手中，资金则会减少生息，企业的正常运转就会有困难。年轻人因为一直想抓住机遇，却一次一次让机遇在眼前溜走。有丰富实践经验的生意人是绝不会这样愚蠢的，他们把争取时间作为在竞争中取胜的一大法宝。利润率是与资金周转成正比的，周转快则利润高，加快一天周转，就等于多赚了一天的资金利息。快购快销具有推动资金增值的神奇力量。
机遇每天都在我们身边飞来飞去，可是我们就是看不见，因为我们缺乏发现机遇的眼睛。创业者就应该像马云那样，在风云变幻的商海竞争中紧紧地抓住可能稍纵即逝的时机。一旦时机到来，就必须当机立断，该攻就攻，甚至要连续攻击；该收场就收场，哪怕是有所损失。
当断不断，该收不收，只会遭受更加惨重的损失。商战的残酷，客观上要求经营者对商情作清醒判断，当机立断，不允许拖拖拉拉而坐失良机，更要求经营者是一位观察家，第一素质就是眼力，这不仅表现在对市场风云变化的直觉上，而且体现在运筹帷幄决胜千里的韬略中。欲想商战获胜，就要善择良机，就要随时把握客观形势及其各种力量的对比变化，透过现象看本质。狠抓商机才能财源滚滚！
作者寄语
一个人的能力决定他的高度，一个人的品德决定他能走多远。
机遇就在夹缝中
有时候死扛下去总是有机会的。
——马云
当今时代，谁善于收集信息、谁善于开发有价值的信息，谁就掌握了商战主动权。成功的商人都擅长于见人所未见、利用“零次”信息发财，所谓信息就是金钱。
1995年，马云下海创办海博翻译社。因为帮助杭州市政府和美国一家公司谈高速公路的合作，在美国谈生意的马云第一次接触到了互联网。
“Jack，这是Internet，你可以输入任何字查询。”西雅图的教师朋友跟马云说。担心把电脑弄坏的马云战战兢兢地输入Beer（啤酒），结果出来一堆德国、美国啤酒资料，他又输入China（中国），却显示No data（查无资料）。马云又敲了一个China history（中国历史），在雅虎页面上出现了一个50个字的简单介绍。马云觉得这个很有意思，但怎么会没有中国的东西？于是马云就问这个朋友，你这个东西怎么用？朋友告诉他说做一个Homepag（主页），你就可以把东西放到网上去，放到搜索引擎里去。
马云灵机一动，请朋友做了一个杭州海博翻译社的网页，结果短短3小时，就收到6封电邮，并要求提供进一步资讯，这让马云嗅到网络商机。虽然不懂互联网也没有喝过洋墨水，此时的马云却通过对信息的敏锐感知和当时身处美国的李彦宏、张朝阳同期感受到了互联网的魅力，也帮他打开了电子商务的大门。
通过马云的经历，我们不难看出信息的重要性。当然光接触信息还不够，最重要的还是要从信息中捕获机遇。当时，在美国触网的中国人无疑很多，在中国触网的也大有人在，例如中科院高能物理所的专家；但一经触网就立刻看到了未来的网络世界，看到了网络改变世界的巨大能量，看到了网络背后隐藏的无限商机的人，却寥寥无几，而看到未来、看到商机立即付之行动者则只有马云一人耳。否则，中国第一个商业网站就不会叫中国黄页。
现在，我们身处信息时代，信息就是我们经商的基础，所以，捕捉信息，就等于捕捉了成功的机遇。事实上，在现实商业活动中，像马云这样通过信息捕获商机的成功者数不胜数。
有一个在交通局开车的人，从领导那里得到一个信息，公路局准备近期在当地修建一条高等级的公路。这本来是一条很普通的消息，可说者无心，听者有意。因为，这位司机的家乡附近就有一座适合生产石子的大山，而修建公路又需要大量的石子。这位司机就马上买下了当地山石的开发权。
此后不久，公路开始修建。他生产的石子源源不断地运往工地。这一次，他狠狠地赚了一笔。很多人说他有远见，有眼光。同他一起工作的人都知道修路这个信息，为什么只有他利用好了这个信息呢？只是他更有心，更善于利用信息罢了。
当今的社会，是一个信息时代。从某种程度上讲，信息是成功的关键。市场在变化、信息在更新。昨天畅销的产品，今天可能已经落后，只有掌握了信息，才能及时了解市场，了解消费者的需求，才能更主动地调整自己的经营方向和产品结构，才能不致落后和失败。
那么，如何准确地收集你所需要的信息呢？
其实，收集信息的方法多种多样，或通过报纸、杂志、电视、电台，或通过亲戚、朋友的走动交流，或通过手机、互联网等现代通信工具。不但要善于收集信息，更要善于识别有用信息，并加以分析利用。
信息资源十分丰富多样，特别是在“信息爆炸”的现代，正确选择利用信息无疑是做好生意的一项基本功。学会选择利用信息更是搞好生产或从事经营的一个基本。经商要善于捕捉信息，而且还要有自己的一套捕捉信息的分析方法。
1.归类整理
就是把自己搜集到的各类信息，分一下类，然后按类型分辨真假。把那些明显虚假的信息提出来，把认为是真实的或基本真实的信息留下来，然后再分成优劣、好坏。将那些办起来只有好处没有坏处的项目作为首先应该办理的，对那些办起来既有利益又有风险的项目，进行一番分析对比，看是利益大还是风险大，对那些危险太大、收益又没有把握的项目，归为最差、无价值的一类。把类别分清了，真假、好坏、优劣信息自然也就出来了。
2.分析对比
在了解到各种行情之后，往往会出现这种情况，就是大家都认为只有好处、效益又高的经营项目，反而难办或难以办成。因为大家只看到了有利的条件，没有看到不利的信息，都在往这个经营项目上挤。而一挤，就可能是形势发生变化，有利条件有可能变成不利因素，增加了困难。真正有潜力能发展的是那些既有前途又有风险、既有效益又把握不准因素的项目。为了把项目做好，就得对信息和行情进行全面分析、综合对比。
3.投入试验
如果你认为某个项目不错，但在经过综合分析对比后，仍然没有确切把握，未能把最真实、最有效的项目选出来，无法下决心大干，还有一个办法就是先做个小型实验。先拿出来投资，进行小范围、小规模生产经营，依据结果再下决心。这样，既摸清了行情，又获得了经验，给大范围经营打下了基础。
4.准确预测
俗话说：“生意人要有三只眼，看天看地看久远。”任何行情信息，都不是静止不动、规定不变的，而是经常随着客观情况变化而波动，只有站高一点，看远一点，预先有所准备和打算，才不至于赶马后炮。现在，不少私营公司生产经营是看别人干什么就干什么、听说什么时髦就也去干什么。结果往往是在干以前很抢手，但等到费钱、费时干成了，市场行情就开始变化了，原来时髦变成了过时，俏货变成了滞销。
任何成功都不是偶然的，成功的机会在于挖掘，即使是一条不起眼的信息，也可能蕴涵无限的商机。对中国的广大企业来说，缺乏市场信息还是很大难题。互联网则给他们提供了一个很好的工具。今天中国的企业家需要信息，阿里巴巴的价值是可以让全世界的商人直接联系上。
一个人的痛苦，与天下相比便不能算是痛苦；一个人的仇恨，放到天下便也不能算是仇恨。大胸怀和大包容是解决一切问题的思想根源。
做客户所需要的，你也就有市场
最核心的问题是根据市场去制定你的产品，关键是要倾听客户的声音。
——马云
作者寄语
马云认为，市场是企业角逐的舞台，只有在市场的搏击中生存下来，企业才有可能基业常青。因此，只有高度重视市场反应的企业才有可能永续发展，否则无从谈起。马云经常化身为客户，充当“抱怨者”的角色，马云的这种做法是高明的，在产品流入社会之前，就尽可能地杜绝客户可能产生的抱怨。现在国外流行“产品体验员”的职业，原因也在于此。
顾客的抱怨虽然对企业来说是非常严重的警告，但是，如果诚心诚意地去处理顾客的抱怨，往往又是创造另一个机会的开始，所以不可小看顾客的抱怨。因为只有做客户所需的，你的企业也才会有市场。来举个例子：
商人哈德里·斯尔曼，带着两袋帆布，一路跋涉到了遥远的阿拉斯加。那里的人们从没有见过帆布，更想不到世界上还有如此好的东西，因此，他们用当地最热情的方式款待了这位聪明的商人哈德里·斯尔曼，临别还赠与他两袋金子作为酬谢。
