他们的谈话只是我们要关注的，我们关注的是，人为何凭直觉能判断出他人的社会职业。当然，并不是所有人的职业都能从举止神态上看出来，但这并不影响我们从这类例子中去研究问题。
朱利·法思特经过研究认为，人体语言常常能反映出入的社会地位。在商界，人们没有可供别人识別的标记，但高级职员通常还是能发射出体现优越感的人体语言信息。他们是怎样做到这点的？他们有何办法使下级唯命是从？他们在与同级争权夺利时又用什么手段？两位科学家试图用无声电影系列片来发现这些秘密，他们让一位演员扮演高级职员，另一位演员扮演高级职员的助手，并让他们多次互换角色。在每一场戏中，总有一位坐在办公桌旁，另一位扮演助手的敲门，把门推开，走向办公桌。
然后要求观众从级別概念来谈谈对高级职员和助手的印象，从观众的各种判断中得出一系列明显的规律。
另一个帮助观众做出级别判断的因素是时间，助手越是进去快，说明他的级别越高；高级职员让敲门者等候的时间越长，在观众的眼里，这位高级职员的级別也就越高。
助手怎样进入办公室、以什么速度进入，换言之，他以什么方式“侵犯”这位高级职员的私人领域，这是由助手的级別决定的。
上司不必通报，也不需要敲门就可进入下属的房间，而下属却需在上司的门口等到允许后才能进去。若上司正在打电话，那么下属也许会轻轻退出去，过一会儿再来。若换成下属在打电话，上司则常常满不在乎地留在房间里，以此强调他的级别，直到下属对着听筒抱歉地说：“我过一会再给你挂电话”，然后把全部注意力集中到这位上司身上。
在西方流传着一个故事——高级职员与外交官的箱子。一位高级职员外出旅行，随身带了一只外交官的箱子，然而箱子里只装了一顿早餐，他绝对不能放弃这只箱子，因为他要用这只箱子来伪装自己的形象和地位。
当然，还有室内的窗帘、地毯、沙发和其他家具、女秘书的配备，这些都是体现级別的第二特征。
一个职员的“地位”是由下列因素决定的：在该公司工作的时间长短、工作的重要性、工资的高低以及他的学历。在美国，每一个具有医学博士学位的职员，无论他工资多少、在该公司工作了多长时间，他有权利得到单独的办公室，而哲学系毕业的博士却并不都有这样的权利。
美国费城的一家大制药厂以其生产的镇静剂闻名遐迩，总经理决定建造一座新的办公大楼。在设置办公室时，厂方有意识地要体现级别和地位，最上面一层拐角处的房间是为最高人物准备的，下一层的拐角房间给下一级的职员使用，权限再小一点的职员的房间不在拐角处，助理人员的房间没有窗，最后还有被安置在隔成小间的办公室里的职员，小间的隔墙用毛玻璃做成，但没有门，权力更小的职员办公的小间用透明玻璃隔开，最低级职员的办公桌放在一个很大的集体办公室里。
在整个大楼中，毛玻璃隔间和透明玻璃隔间形成鲜明对照，从各方面来讲，透明玻璃后面的人显得不太重要，地位较低，他们的领域容易遭受肉眼侵犯。
在朱利·法思特看来，上述种种“标记”，都是显示人的“身份”的第二特征，而神态则是第一特征。若同时运用这两方面的特征，就会看得更准些。
11．善用表情营造融洽的谈判气氛
心理学家登布列顿写过一篇文章，叫《推销员怎样了解顾客的心理》，其中写道：“若一个顾客的眼睛向下看，而脸转向旁边，表示你被拒绝了；若他的嘴是放松的，没有机械式的笑容，下颚向前，他可能会考虑你的提议；若他注视你的眼睛几秒钟，嘴角乃至鼻子的部位带着浅浅的笑意，笑容轻松，而且看起来很热心，这个买卖便做成了。”
我们从这段话中看到了什么呢？看到了“轻松”。
在商业谈判中，营造轻松愉快的气氛，是成功的重要条件。
从神态上说，脸部的表情对于营造谈判气氛，起着主导的作用。在所有“非言辞沟通”的范围中，最不易产生争论的，就是脸部表情。因为这是最容易看到的表情，而且一目了然。每个人都见过“迷死人的模样”、“鱼眼睛”、“过来吧！”的表情，或者一副“随时奉陪”的眼神。
在谈判会议中，更可以观察到种种面部的表情。一个极端具有攻击性的谈判者，会把谈判看成是“你死我活”的竞技场。典型特点：眼睛瞪着你，嘴唇紧闭，眉角下垂，有时甚至嘴唇不太动却含混地从牙缝中挤出话来；另一种人是挨着谈判桌，摆出一脸无辜的神情，就像唱诗班的小男生一样，半闭或低垂着眼睑，露出淡淡的笑意，有着和平的一道秀眉，前额上没有一丝皱纹。然而他可能是一个很有能力而颇具竞争性的人，他相信合作是一种强而有力的过程。彼此间发生冲突时，特点：眉毛通常是下垂的，眉头皱起，牙齿虽然未露出来，嘴唇却紧紧地绷着，且稍微向前突出，头和下颚挑衅地向前挺出，和对方怒目相视。在这种情况之下，彼此都死死地盯着对方，一旦眼睛望向別处，则意味着失败或害怕。
此外，脸部表情也能够表达震惊或讶异。在这种情绪的状态中，一个人的嘴会张得大大的；由于震惊，下颚的肌肉会放松，且下颚向下落。然而，有时候嘴巴无意识地张开，并非因惊异而致。这发生在一个人极其专心于一件事时，例如，一个人专心致志地在组合精细的机械零件时，眼睛之下的每一条脸部肌肉都完全放松了，有时候甚至连舌头都会伸出来。
其实，很多人都得到一个结论：听话或说话时，不敢直视我们的人，必然想隐瞒什么。麦克.阿吉尔在他所写的《人际行为心理学》一书中，提到人们相互注视的时间，占全部时间的三分之一到三分之二之间，同时他也注意到，两个人交谈时，若相互注视的时间超过三分之二，则表示彼此对对方的兴趣大于他所说的话；这有两个可能性：一是恋人们深情的凝目相视，二是两个敌对之人想要打架。阿吉尔也认为，抽象思考者较使用具体思考的人，更常直视对方的眼睛。
你可能已体会到人在听话时较说话时，更常与別人的视线相交。当别人问一些问题，而使他感到不舒服时，他也会不愿意注视别人；而另一方面，一个人在被询问时，或者是对一种使人产生防卫或攻击性或者敌意的反感时，视线相交的机会便会戏剧性地增加。当一个人被激怒时，有时候你会清楚地看到他的瞳孔张得好大。
达尔文在他的作品《人和动物感情的表达》一书中，探讨“是否相同的表情和姿态通用于人类的各个种族”的问题，他将这个问题写信询问世界各地的人。和这些问题一样简单的是，他要求那些受过训练的观察者回答时要“经过真正的观察，而不是凭记忆”。以下就是达尔文的几个问题：
一、眼睛和嘴巴张大，眉毛上扬，是否惊愕的表情？
二、害羞是否会刺激脸红？特别其是这种脸红延伸到身体的什么部位？
三、一个人在愤慨或挑衅时，是否会皱眉头，昂首挺胸，或紧握拳头？
四、一个人在深思问题或极力想解开疑惑时，会皱起眉头或眯起眼睛吗？
若你是一个经常参加谈判的人，那么，你可以根据你在谈判桌所见到的实例，来回答一下这几个问题。要是回答对了，这就意味着你在谈判桌上很有眼力了。
以上我们着重谈了理论部分。在实战中，你完全可以运用这些理论去解决一些问题。
比方说，当出现了谈判僵局时，你就可以用脸部表情来调节气氛。
以下是某先生的一段经验谈。“一天，一位举止亲切的护士来到我的研究室。因为我在某大学的医学院教书，因此护士的来访并不稀罕，奇怪的是，此人的举止谈吐使我产生似乎面对一位老朋友，有“似曾相识”的感觉。
后来我才知道，此人是以前内人临盆前，帮助照顾的护士长，曾经和内人有过密切的过从，更有趣的是，我似乎被她的举止气质吸引，竟能亲切地晤谈，毫无隔阂。这时方才了解亲切感的重要。”
因此，在进行交易，企图说服对方之际，都必须展现令人感到亲切的力量；若以前曾和对方有数面之交，那么就容易展现亲切感了。譬如：满脸笑容，扬起眉毛，手势可略为夸张，然后“吴先生！是呀！是呀！吴先生！”等，连呼其名。这呈现出来的双方关系就比事实上的好像要亲密许多；若再加动作，更可使得对方陷入你的亲切感攻势中而不自觉了。尽管对方或许会有些微迷惑，可因为你的亲切，对方将受到感染而自我宽谅，这时，你所营造的亲切气氛将可帮助你完成任务了。
12．注意客户的手和脚
伯特伦.罗梭在《婚姻与道德》中写道：“自制的作用就像火车的剎车一样，与你发现走错方向时是很有用的，不过方向若对时，就会有害了。”
罗梭这里所说的“自制”，是指人在高度防卫心理作用下的一种自我封闭状态。要是某人处于在这种状态下，你跟他说什么都是徒劳的。因此，在进行商谈和做推销时，尤其要注意这一点。
表现人自制的身体动作很多，但最显著的还是在手和脚的摆放姿势上。下面是一个典型的女性自制姿势从背后看，这姿势像个“4”字。基本上这姿势清一色是女性使用。一只脚的脚尖钩在另一只腿上以加强防卫性姿势，当这姿势出现时，你可以确定这位女性心境漠然，且像乌龟缩进壳里而有退却的心理。这时你应采取低姿态，以温柔友善的方式来解开她的郁结。这姿势常出现在害羞胆怯的女性身上。
关于这种姿势，有一位西方学者讲了这样一个故事，他说：“我记得在一次面谈中，一位新进的推销员向一对年轻夫妻推销保险。后来推销没有成功，这位推销员想不透原因，因为他一直是按着规矩来推销的。我告诉他说他不曾注意到在整个会谈中，那位太太都是以紧紧钩着脚的姿势坐着。若这推销员能早点了解这种姿势，就可以努力使她参与，或许会有较好的结果。”
防卫性自制的又一个表现形式，是扣着的足踝说明也就是上面钩脚姿势的变种，把钩着的脚滑下去即成扣踝势。他继续写道：“在十多年的面试与推销中，我们的观察显示，一个应征者扣着足踝，他是在心理上压抑自己。这姿势是表示一个人压制着负面的态度、情绪、紧张或恐惧。例如，我的一位律师朋友告诉我说，他往往看到在法庭上，听证之前，与案子有关的人几乎都是两足踝紧紧扣着地坐着。他也发现，那些人都在等着发言，或是努力在控制情绪。
在面试应征者的时候，我们发现，多数人在某些时候都会扣着足踝，这表示他们在克制情绪或心情。在我们刚研究这姿势的时候，我们发现应征者接受询问的心情时常不能轻松下来，而且也不会分开他扣着足踝。但我们很快地发觉，要是面试人走到应征者旁边坐在那儿，而除去了桌子的屏障后，应征者的足踝通常就会打开，而且会有较开放而亲近的气氛。“最近我们指导一家公司怎样有效地运用电话与顾客接洽时，遇到一位专门以电话向顾客索账的年轻人。在看过他打了许多电话后，尽管他语调轻松，但我们注意到他放在桌下的足踝却是扣着的。我问他：“你喜欢这工作吗？”他说：“很好啊，很有趣。”他的话与他的非语言信号不一致，虽然他的语调是非常令人可信。我再问他：“你确是这样认为吗？”他停了一会儿，打开了足踝，面向我并摊开手掌说：“老实说，这工作快让我发疯了！”然后他告诉我说他接到几个顾客非常粗鲁的电话，他一直在压抑自己的心情以免影响到其他的顾客。我们还注意到一件有趣的事，通常不喜欢用电话的推销员，坐着时常用扣着足踝的姿势。
在谈判技巧方面的顶尖人物——尼仑伯和卡勒罗发现，在谈判时只要有一方扣着足踝，通常是表示该方打开足踝会透露让步的内容。
有很多人说他们习惯坐着时扣着足踝，或是用任何一种负面的手或腿的姿势，因为这样他们才感觉自在。若你也是其中之一的话，请记住，当你有防卫性的负面态度，使用任何同样的姿势都会感觉舒服。因为负面的姿势会增加或延长负面的态度，而且别人也会认为你是有防御或负面的态度，因此，最好多练习使用积极、开放的姿势，以增进自信心和与别人的关系。
在流行迷你裙时，十多岁女孩在坐着时交叠着腿当然是有明显的理由。习惯了之后，她们以后仍是这种坐姿，因而造成别人误解，以至于面对她们时会比较小心谨慎。把女性的流行服饰列入考虑范围是很重要的，尤其是那些影响女性腿的姿势的服饰，以免误下结论。
人的防卫性心理表现在上肢就是手和手以及手和胳膊的结合形式，常常表现在背后。
实际上，你仔细观察便知，这是用脚钩着腿和足踝相扣的下肢姿势在上肢的再现。只不过这种姿势常出现在男人的背后。但它的心理意义却与钩腿和扣足踝相同。在许多商场或社交场合中，一个人处于紧张、压力或不安的情况下，都会出现这类姿势。
我们很早就被教导：耐心与毅力是达成目标与目的的必要条件。“忍耐一下”是常听到的一句话。我们用类似的话来克制挫折，以免发脾气，并使自己扮演一个举止为社会所接受的角色。生气、挫败或者焦虑不安的人可以借着以上各种姿势来掩盖他们的情感。
所以，推销员在向客户推荐商品时，努力解除他们这些防卫性自制姿势，是成功的重要条件。第五章早眉晚须，勿失于呆——须眉鉴
人们常说“须眉男子”，这就是将须眉作为男子的代名词，实际上也确实如此，因为还没有见过既无胡须又无眉毛的人而称为是男子。常言道“少年两道眉，临老一付须。”这两句话則是说，一个人少年时的命运怎样，是要看眉毛的相，而晚年运气如何，则以看胡须为主。但是也有例外，脸面呈紫气，即使无胡，地位也会高贵；两腮突露者，就算胡须稀少，也能够声名显达；郭子仪尽管胡须稀疏，却位极人臣，富甲天下；霍去病虽然没有胡须，只是一副寡脸相，却功高盖世。但这种情况，不过只是偶然碰到，毕竟有胡须有眉毛的人，占百分之九十以上。
