在商战中，抢占“制高点”是极为重要的。在许多行业领域，制高点一旦被别人抢了去，要想再从别人手中夺过来很不容易。就像打仗，一方守在山上，一方从低处往上攻，始终会被对方压着一头。战争中谁领先一步占了山顶谁就能“赢家通吃”，谁晚一步谁就可能会全军覆灭。“好酒不怕巷子深”的传统经营之道，似乎已不那么灵了，商品好还需公关宣传好。适时、准确、广泛、生动的公关宣传、先声夺人，是赢得公众、赢得市场不可或缺的重要手段。
在科技信息异常发达、人们能够尽快掌握最新动态的今天，产品的先声夺人往往可以给人一种新奇感，刺激其好奇心，以激发起消费者的购买欲望。比如精于名人广告的美国派克公司，早在20世纪40年代，就曾用罗斯福总统在一文件上签字的照片大作广告：“总统用的派克笔。”事隔数年之后，派克经销商又老戏新唱，用同样的“先声”之势，将派克笔销到冷战前的前苏联市场。1988年1月3日，美国派克公司首次与前苏联消费者见面，其整版广告刊登在《莫斯科新闻报上》。其广告的标题用大号字排出“笔比剑更强”，标题下面还刊登了美苏两国首脑里根和戈尔巴乔夫用钢笔签署销毁中程导弹条约的大幅照片，使众多有敌意的消费者看到了和平的曙光，并成了“派克”的挚友。
大千世界林林总总，智者有一双明察秋毫的慧眼，见到一点儿苗头，就能推断出事物将来的发展趋势。他们总能以小见大、触类旁通，即窥一斑，见全豹。他们能从对方的言辞中的次要事件中侦知其中隐含的真情实意，并及时采取行动，使自己能够捷足先登、胜券在握。
深圳有一家纸厂招聘工人，考场设在办公楼前，众多应考者只顾应考，对满地白纸熟视无睹，唯有一年轻人把地上一张张白纸捡起，捡完白纸，考试已近尾声，当他把上千张白纸交给考官时，考官说：“小伙子，你被录用了！”年轻人说：“我还没考试呢！”考官说：“还用考吗？冲你这节俭精神就该录用了！”年轻人不觉惊喜万分。他只觉得雪白的纸不该糟踏，根本没想到满地白纸是考官出的一道考题。从一滴水可以看见太阳的光辉，从一些微小事可看出一个人的素质，物虽小而旨大。
只有见微知著，才能未雨绸缪，防患于未然：只有见微知著，才能由此及彼，由表及里，透过现象看到本质；只有见微知著，才能察于未萌，止于未发；只有处处见微知著，才能事事无微不至。圣贤之人，当彼处昏暗时能在此处躲避，当机遇到来时能自觉加以运用。即鬼谷子所讲的：“虽非其事，见微知类。”
避其锐气后发制人
用一只小小的铁环穿进牛鼻子，几岁小孩也可以将牛这样的庞然大物玩弄于股掌之上。能够牵住“牛鼻子”，牛必然会乖乖听命于你。要想改变他人的观点或行为，使之合乎自己需要，首先要找到能使对方为你效力、听命于你的“牛鼻子”。鬼谷子所讲的“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。”实质上就是强调“后发制人”。
后发制人，并不是等到最后的爆发，它强调的是审时度势，待时而出，伺机而动。在自己不具备足够的实力或最佳时机的时候，要充分、客观地分析自己和竞争对手的优劣形势及发展变化规律，积极地等待和想办法改变己方实力，使其不断地壮大，并想办法削弱对方的力量，最终改变双方力量的对比，战胜对手。也就是根据对手的策略，抓其“软肋”，牵其“鼻子”，攻其弱点，以打败对方。
“潜龙勿用”，讲的就是要积蓄力量。潜能是要发挥的，但潜能在积蓄的时候，不要过分炫耀，偶尔给别人几个闪光点就够了，这样别人也不会小看你。等到到了爆发的时候，潜龙出水之时，再来个充分展示，到那个时候，大家也不会惊奇你的举动，反而觉得你很有深度和远见，起码是个有打算的人。你并不是深藏不露，而是一直在闪烁自己的光芒，只是别人不知道这些星星之火还有燎原之势。
后发制人要的是远见，有的时候忍气吞声、忍辱负重也是必须的。敌强我弱时要避其锐气，静待时机，让对手先显山露水，待对方露出破绽，有机可趁时再反戈一击。
古人云：“治兵如治水；锐者避其锋，如导疏；弱者塞其虚，如筑堰。”主动退让然后再抓住机会适时反击，往往能取得出其不意的效果。秦晋淝水之战便是历史上著名的后发制人的战役。此战，双方兵力悬殊实在太大，所以，交战一开始，前秦军队捷报连连，狂傲无比。但后来东晋军队巧借阵地，制造声势，却打得前秦苻坚落荒而逃，晋军大获全胜。
面对狂傲的对手有意进犯时，一定要冷静分析对方意图，机智应对，借势反击。三国时诸葛亮曾派费祎出使吴国。孙权有意刁难，告诉手下大臣在赐宴招待费祎时，大家只顾低头吃饭，不要理睬他，想羞辱一下费祎。所以，费祎进大厅时，吴国的大臣都低头吃饭，而没有一个人和费祎打招呼，只有孙权和他打了个招呼。费祎一看就知道是孙权故意刁难，于是不慌不忙地说：“凤凰来仪，麒麟吐哺。骡驴无知，伏食如故。”一句话使吴国大臣面面相觑，尴尬无比。
在敌弱我强或实力相当时，为了提高制胜的把握，减少不必要的损失，在探得对方意图时，要利用自己在实力上的优势，一举打败对手。谁笑到最后，谁才是真正的赢家。在到处充斥着陷阱和阴谋，到处是刀光剑影、纷繁复杂的商战中，每位商海中的弄潮儿都要采取谨小慎微的态度，稍有麻痹大意就可能导致全军覆没。
在现代经济领域的竞争中，“后发制人”主要表现在对市场领先企业的追随和挑战。新产品的开发研制需要大量的人力、物力、财力、精力，“后发”企业无须在市场产品开发研究上耗费资金、精力和时间。因为这些已经由领先者支付了。而且当新产品新技术进入市场后有许多薄弱环节就会显露出来，恰恰这时后来者可以在领先者的成功得失中吸取经验教训，取其所长，避其所短。
在领先者还沉浸在胜利的喜悦中时，后发者只须对产品略作改进，创新，便可迅速进入市场与对手争锋。作为“取之于彼胜于彼”的后发制人策略，日本松下公司一贯奉行“不抢先战略”，即不先发明新技术，不当技术的先驱者，而做技术的追随者。把工作的重点放在产品质量和价格上。当日本索尼公司首先发明录像机后，松下公司通过对市场的调查获悉消费者最欢迎的是能放映更长时间的录像机，于是松下公司根据这一信息，开始在索尼公司发明的录像机的基础上设计出一种能够满足这种需要的容量大又小巧的录像机。松下公司巧妙地运用了“后发制人”的策略，并成功地赢得了市场。
“智者的后半生在于纠正以前曾有的愚蠢、偏见和错误。”后发制人可以从对手的行为中发现自己可以引以为戒的错误，可以少走弯路。后发制人是一种稳健的战术，它以步步为营为特点，在对对方意图完全明了、考虑周全、计划全面的情况下推行循序渐进的方针，具有稳扎稳打的效果。
想让马喝水，但马却没有喝水的需要，任你怎么死拖硬拽，它都不愿意靠近水槽。先给它吃点儿盐，再牵它去喝水，它就会乖乖地喝。所以，只要我们善于把握时机，找到控制对手的切入点，再重拳出击，则战无不胜。
互通信息加强理解
鬼谷子认为谈判是一门学问，在谈判之前一定要做好充分的准备，对双方的情况有一个比较细致的了解，这样在谈判过程中才能互通信息，加强理解。
鬼谷子的谈判技巧运用到现代商务领域，就是要求谈判者务必要掌握好竞争与合作的分寸：过分强调竞争，要价过高，容易使谈判陷入僵局；过分强调合作，迁就对方，又容易损害自己的利益。这样的例子在现代商业社会很多，下面就是一例。
20世纪80年代，我国某公司与日本商人洽谈购买国内急需的农业加工机器设备。日本商人素有“圆桌武士”之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超；我方在强大的对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情作了充分了解和细致分析后，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都作了预测性估计。
谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术；报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而我方无利可图。一位报价老手，会在科学分析价值构成的基础之上，于协议区内“筑高台”，报高价。
日方对报价极为精通，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。日方这样报价，如我方不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础；但日方过去曾卖过如此高价，有历史依据，如中方了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。
中方已了解了国际行情，知道日方在放试探性的气球，于是果断地拒绝了日方的报价；日方采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。
中方不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于A国、C国的依据是什么？用提问来点破对方，说明我方已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，中方有充分的选择权。
日方主谈人充分领会了中方提问的含意，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手是演双簧的老手，不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”中方也知道此轮谈判不会有结果，于是宣布休会，给对方留有余地。
此次谈判的开局阶段，日方报高价是放试探性的气球，进而想侥幸取胜，如不了解国际行情，就会钻进日方的圈套，以日方的报价为谈判的基础；退可以摸清中方的虚实。中方则抵制了对方的“筑高台”，借助提问，告诉对方：此产品并非一家垄断生产，中方有充分的选择权，从而展现了我方的实力。
双方在谈判中互通了信息，加强了理解，从这个意义上说，这个谈判开局对双方都是成功而不是失败。
