麦当劳是行业老大，那么汉堡王该怎么办？麦当劳的特性是“快”，如果汉堡王把自己定为“慢”的话，这在快餐行业显然是行不通的。所以，汉堡王必须找到一个既能被消费者接受，又与麦当劳“快”的特性截然相反的定位。这个定位就是“定制的汉堡，火烤的汉堡”。
汉堡王把麦当劳的“快”定义为工业化、流水线化的“工业化怪物”，是制造垃圾油炸食品的机器，而自己则致力于生产手工化、人性化的美味食物。汉堡王喊出了那句著名的口号“Have It Your Own Way”（我选我味）。在汉堡王，消费者在购买任何一款汉堡时都可以按照自己的要求增加或减少其中的某几种配料。虽然汉堡王的配餐速度因此减慢了，却大大满足了消费者的口味。正是这些措施，使得汉堡王拥有了能够跟麦当劳对着干的机会。
既然麦当劳是小孩子拖着父母去的地方，那么汉堡王就是成人用餐的场所。店中的秋千和卡通画不见了，套餐中的玩具和漫画不见了。汉堡王对它的消费者说：“来吧，快点长大吧，你应该学会品尝汉堡王成熟的味道！火烤的味道！”
新策略收到了意想不到的效果，汉堡王不仅在短时间内扭转了各门店的生意状况，而且餐厅经理们更是惊奇地发现，虽然没有了儿童玩具，但来店内的小孩没有减少反而增多了。其实，原因很简单：那些10岁以上的未成年人最讨厌被人当成儿童，而去汉堡王餐厅似乎成了一个证明自己已经长大了的不错机会。
一切竞争对手都是有弱点的。虽然对手的弱点很多，却不是个个都值得我们对着干的。总体而言，对手的弱点可以分为三种：
1.容易攻击，但是并非要害部位。
这类弱点是最容易被发现的，也是在竞争中最容易被攻击的。比如对手的高价位，我们总是觉得消费者肯定愿意购买更便宜的产品。事实上，消费者仅仅在认为两种产品的品质差不多时，才会选择低价的那个。当对手的产品有着明显的品质优势时，你的降价策略对其伤害很小，而且很容易被其反击。
百事可乐一直很喜欢攻击可口可乐的价格，并且一直将自己的产品保持在低价位。但喜欢喝可口可乐的消费者不会因为价格上的微小差异而选择百事；相反，百事可乐的低价策略伤害更多的是自己。因为在消费者心中，它成了廉价的可口可乐模仿者。即使在那些对可口可乐没有很高品牌忠诚度的地区，随着百事降价促销策略的推出，人们还是愿意选择名气更大的可口可乐，百事可乐的低价策略就这样被对手化解于无形。
非要害弱点还包括那些虽然很重要，但是消费者并不关心的事项。
国内曾经有一款以“无磷”作为特质的地区洗衣粉品牌，它抓住竞争对手的洗衣粉中“含磷”，会污染水质、污染环境的弱点，对自己的产品进行了高强度、全方位的广告宣传。但在持续宣传了两个月后，其洗衣粉的销量却没有任何起色。
为什么？因为绝大多数当地消费者对洗衣粉是否会污染环境并不关心，她们关注的是“衣服是否能洗得干净”“洗衣粉是否会损伤衣物和皮肤”“它的性价比高不高”等问题。
一款不会污染环境的洗衣粉是好洗衣粉，但是她们不会购买。这就好比麦当劳的特性是“快”，但是汉堡王却不能以“慢”作为特性的原因一样，“慢”并不是消费者内心想要的，以此特性作为对自己的定位是对品牌的谋杀。
2.长处也是短处。
这类弱点是伴随着竞争对手的长处而来的。比如，麦当劳的“快”是优点、长处，可它容易让人感觉过于工业化、不够人性化；美国西南航空的“廉价”是优点、长处，可它也必然包含“服务差”这样的弱点。
芭比娃娃是美泰公司的主打产品。近几年，美泰公司在全球市场上连连失利的重要原因之一，就是美国MGA公司对美泰的宝贵资产——芭比娃娃的产品形象进行了不断攻击。
2001年，MGA公司针对7～12岁的女孩儿推出了一组Bratz流行时装娃娃。它与芭比娃娃端庄、高贵的造型完全不同，被认为“绝对危险、绝对野蛮和绝对另类”的Bratz系列娃娃着装大胆、前卫，性感四射。玩具上市后，由于迎合了市场趋势而获得了巨大的成功。那么美泰公司要怎么应对呢？芭比娃娃曾是美国的标志性玩具，它给美泰公司带来了巨大的成功。如果改变芭比的形象，可能会带来潜在的风险，失去现有的忠诚消费者，因此，美泰公司拒绝对芭比娃娃一贯的形象做出改变。
美泰公司的前任设计师赖恩特说：“保护芭比形象的企业文化已经成为美泰公司的一大特质。”他表示，美泰公司顽固不化，坚决不允许对芭比有所改动。当然，这也与美泰公司曾在芭比Flavas系列街舞娃娃上遭受过的挫折有关。美泰公司曾推出过芭比Flavas街舞娃娃，不但沦为许多玩具店的滞销商品，还被家长们投诉，理由很简单，他们不满于美泰公司把雍容华贵的芭比变成了街头的妓女形象。最终美泰公司不得不改弦更张，保持传统。为了公司这一重要的资产，保护芭比娃娃的形象，美泰公司只能忍受对手的攻击，眼看着对手将原属于自己的市场份额一点一点地被蚕食掉。
“尺有所短，寸有所长。”抓住了对手长处中的弱点，往往会令对手失去反击的能力。强中的弱，才是真正的弱！
西安杨森制药有限公司生产的吗丁啉片，是第一个提出“胃动力”这一概念的胃肠用药。自1989年投产以来，已有二十多年的历史。吗丁啉的广告语为“恢复胃动力，找吗丁啉帮忙”，广告中吗丁啉不仅包括消化不良，还包括 “胃痛”“胃胀”“胃堵”“恶心”“消化不良”，并将吗丁啉定义为“胃药”。
20世纪90年代末，吗丁啉的销售收入就一直维持在5亿～6亿元。消化不良的市场已经非常成熟了，而吗丁啉已然成为市场中的翘楚。多年前，吗丁啉第一个通过广告宣传“消化不良找吗丁啉”，在消费者的头脑中留下了深刻印记。当消费者感到消化不良，就自然会联想到吗丁啉。正如之前所说的，领先的品牌总是那些最先进入消费者心智中的品牌。
然而，吗丁啉的“胃药”特质既是长处，也是弱点，正是由于大多数消费者都认定吗丁啉的功效很强大，这就为江中健胃消食片的绝地反击创造了机会。
消费者认为消化不良是“常见的小毛病，没有什么影响”。对于消化不良这个小毛病，特别是饮食不当引发的消化不良，用点酵母片之类的“小药”就可以了，而吗丁啉并非首选。江中制药在发现助消化的市场存在巨大的空白后，恰恰利用这个机会，将“吗丁啉”定位为“重病才吃的胃药”，而将自身定位为“消化不良才吃的消化片”，进而抢占了大批原属于吗丁啉的市场。
吗丁啉眼看着自己的销量从行业的绝对第一落到了健胃消食片的后面，却有苦说不出。它不可能宣传自己的药效减弱，因此失去了在消化不良市场反击的能力。
3.致命弱点。
找到对手的致命弱点，一旦你击中它，对手不仅会失去领导地位，还有可能就此退出市场。但是，攻击这类弱点是有风险的，对手一定会尽一切力量进行反击。且作为领导者的对手一般在资金和话语权上都拥有绝对优势，如果没有掌握好尺度，把对手逼上绝路，对手也会对你痛下杀手。除非你拥有九成以上的把握，否则不要轻易出手。
总的来说，任何强大的对手一定有弱点，就怕你找不到。商业战略之争是以人心为战场的心理战，任何攻击都是以消费者的心理为标靶，而炮火不过是文字、图像和声音而已。你要做的就是使你和竞争对手的产品在消费者心目中形成强烈对比，并形成局部的相对优势。因为行业的领导者的钱更多、资源更丰富，而对中小企业而言，打价格战是很奢侈的，所以要尽可能缩小到以某一项产品（服务）为目标，进行攻击。
实用商业战略定位
除了上面三点外，能够成为企业战略定位点的还包括最老、最新、最快、最精细、神秘配方、一站式服务、量身定制、身份专属、区域特色、非中介、反定位、特殊配套等等。在为企业提供咨询的过程中，我们虽然总结出了上百种有效的定位，但关键还要看企业如何运用它们。我们要具体问题具体分析，因为每个行业、每个企业都有其独有的特性，每个老板能动用的资源以及拥有心态也不一样，企业所处的发展阶段也不同，这些都会影响企业的战略定位，企业需要最合适自己的战略定位点。
曾经有一家北方的重型汽修厂请我们为他出谋划策。经过咨询与调研，我们认为它的战略定位应该是 “快修”，从而构建起一套与竞争对手截然不同的商业战略。
此前，有一个比他强大的竞争对手也使用了这个定位，并且投入了大量的资源，结果努力支撑了两年多，最后却亏损得很厉害。所以当我们提出这一战略定位时，该厂的老板的第一反应是极度吃惊，甚至对我们产生了巨大的怀疑。因为他认为这个战略定位既然连强大的对手都败了，像他这种小企业又怎么会赢？经过连续几天的深度沟通，他终于做出决定，同意将“快修”作为自己的战略定位，结果迅速获得成功。这也为企业的发展奠定了基础。
事隔多年，这位老板对我说了这样一段话：“对战略定位的选择，不只是要精准地选择定位，更重要的是要把时间也考虑进去——什么时候选，太早和太晚都不行。”这正是我们当初费尽心思和他沟通的原因。
我们只能教老板们如何做，至于什么时候做，做到什么程度则需要他们自己体会，因为技术可以传授，但智慧需要体悟。
商业战略定位的来源
在咨询过程中，我们深刻体会到，战略定位主要来自消费者需要的价值。消费者的渴望和没有被满足的地方，比如男人情怀的抒发、女人情感的慰藉，少年对未来的梦想、老人放不下的追求，富人的遗憾、穷人的寄托等。企业的商业战略定位就来自这些人性最深层次的需求。商业的本质是要提高人类的福利层次，而人类的本性就是在上一个阶段被满足后就开始对下一个阶段的追求，满足后又会追求下一个新的阶段。这就是老板最需要关注的核心问题，因为企业的所有运作都需要它来衡量，这也在很大程度上决定了企业的最终走向。
这个核心价值需要具备三个关键要素：消费者的需要、对手的相对弱势和自身的相对优势。消费者的需要能持续多长时间决定着这个价值点对企业的价值大小；对手的相对弱势主要是看对手的势力范围是否已经涉及这个价值点，或对对手来说，虽然涉及了但并不被重视，这只是一个战术性的小动作或阶段性的小投入，要千方百计地避开对手的绝对优势和自身的明显劣势以及无法逆转的定位点；根据经验，我们发现中小企业很难有绝对优势，多数都只是一些零散的小优势，或在某个区域、某个阶段、某个小领域有一些局部的、阶段的相对优势。
一个好的定位还需要有逻辑的支撑，当然这样的逻辑在很大程度上是靠智力整合、局部突破创造出来的。我们将在下面的章节中，细细为你分析“商业战略要如何围绕战略定位展开”。
