巧妙运用反驳法
一般情况下，推销员不能针锋相对地反驳顾客，但如果顾客对公司的服务、诚信有所怀疑时，或者顾客引用的资料不正确进而判断错误时，推销员就有必要针锋相对地反驳，因为顾客若对你公司的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的机会几乎等于零。
1.直接指正
顾客：“这栋房屋的公共设施占总面积的比率比别的大厦要高出不少。”
推销员：“您大概有所误解，这次推出的大厦，公共设施占房屋总面积的18.2％，一般大厦公共设施平均达19％，我们要比平均值少0.8％。”
顾客：“听说你们公司的售后服务总是姗姗来迟！”
推销员：“我想这一定是个别情况。这种情况发生，我们也感到非常遗憾。我们公司的经营理念就是服务第一。公司在全省各地的技术服务部门都设有电话服务中心，随时联络在外服务的技术人员，希望能以最快的速度替顾客解决困难。我们承诺电话叫修后2小时内一定到现场修复。”
2.直接反驳
某一着名的推销员，采用了直接反驳的方法，将安全开关成功地销售了出去。
“您看，这种开关没有闪动，没有火灾危险，也没有触电危险。你们工厂现在使用的是哪种安全开关？”推销员说。
“还没有。”
推销员表现得很吃惊：“什么？你们工厂还未安装任何安全开关？”
“没有，我们已经生产10年了，还未发生任何事故。”
推销员继续问：“买火灾保险了吗？”
“当然！”
“多长时间？”
“10年。”
“发生过火灾吗？”
“没有。”
“为什么不放弃买保险呢？”
“为什么？工厂随时都有发生火灾的危险，我们希望有所保障。”
“那就对了。现在您可以使用安全开关，因为，一次事故造成的损失远远多于给整个工厂装上开关的费用。”
成交时机到了，推销员不动声色地把订单放在桌子上，然后询问道：
“你们工厂有多少个3安培的开关？”
如果顾客知道，他会告诉你。如果不知道（通常如此），推销员会说：
“先生，能把厂里的电工叫来吗？我和他一起去车间看看，把开关数目统计出来。”回来之后，推销员就会填好订单，然后又看似随意实则胸有成竹地把笔递给顾客：
“请把名字签在下面。”
还有一个例子。一位顾客对卖主说：“这衣服要98元太贵了，别的摊位卖得比你便宜。”这位卖主知道对方提出的价格异议只是一种借口，目的在探测卖方是否有更便宜的价格。
事实上，在周围店家中这类衣服的售价数他这里最低，于是这位卖主明确地反驳道：
“这是不可能的事，假如你到别家店铺买到低于这个价钱的衣服，我就把这套衣服免费送给您。”
制造欲购从速的氛围
在面谈进行当中，推销员应该随时随地都准备去促成订约——从面谈一开始到结束这中间，随时留心观察，寻找机会促成签约。作为推销员，有时为了促成交易，需要创造促成交易的氛围。
具体来说，其方法如下：
1.给顾客欲购从速的感觉
当顾客犹豫不决的时候，可以在他们面前造成欲购从速的假象。例如，推销员给顾客造成产品数量有限的印象，就可能制造出紧迫感来，给顾客传达一种欲购从速的信息。
在顾客面前强调时节：
“冬天一到，这批羽绒服肯定很抢手。”（在顾客面前强调俏货）
“说不定下个星期就要涨价了。”（在顾客面前强调价钱）
“只有这一批了，仓库都没有了，刚才还有顾客打来电话要货呢！”（在顾客面前强调机会不多）
“这是一次性处理，不会再有第二次了。”（在顾客面前强调服务）
“订货10件可送货上门，少于10件则自己来厂提货。”
“年内购买则包修包退，年外购买则一概不退！”
在现实生活中，我们还时常看到这样的招贴海报：
“本店商品在春节期间按九折优惠让利酬宾，数量不多，欲购从速。”
汽车商店出售某种新型车辆，实行每日限售5辆，决不超出既定数量。平时在超市的宣传海报，和商场的广告当中都会有“限量抢购”也是同样道理。
某汽车推销员在进行推销时，顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。于是推销员说：
“我们的库里只剩下一辆这种颜色和款式的车了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。如果您选择等一下的话，我担心这辆车会很快被人买走，今天上午就已经有人表示了购买的意思。当然，我还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替您选一辆，不过那样可能需要等上几天，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”
2.虚构顾客的竞争对手
优秀的推销员不是被动地去向顾客兜售商品，而是挑选顾客，看谁有资格购买商品。如果推销员能运用一些技巧使顾客感受到必须竞争才能得到商品，那么紧迫感就会促使顾客迅速作出决定。
如果技巧运用得当，会使顾客心里焦急地想：“我难道不够资格吗？”而不是去想：“我是否要买下它呢？”促使商品销售由让顾客被动地接受，变为顾客自愿抢购。
推销员看见一顾客对净水器感兴趣，就说：
“老板，您觉得这种净水器不错吧！我知道您很清楚。”
“我了解一些，但我还不太清楚。”
“这种净水器最大的作用就是净化和矿化天然水，并且根据各地水质的不同特点改变矿化物的配料，以使矿化水更有益于人体的健康。这种净水器与现在市面的矿泉壶不同，矿泉壶的矿化作用是固定的，不能满足不同地区的人的不同需要。”
“我知道了，可是像咱们这些老百姓，值得用这个吗？”
“老板，这您就不对了。喝矿化水可促进身体的健康，健康是革命的本钱，对不对？”
“不过，怎么才能知道到底有没有效果呢？”
“这是测验数据和产品的专利证书，您看看，质量绝对可靠。您没看就只有这一台了吗，本来这也让人给订购出去了，您要是现在买我就先卖给您了。”
“嗯！真是不错。那我就要了吧！”
3.在涨价之前购买
物价的波动，是刺激顾客迅速作出购买决定的关键因素之一。所以资深的推销员也经常利用这一点去刺激顾客，促成交易。
“我们准备在本月底提高这款车的价格。所以，我建议您今天就买下来。”
“本公司正在考虑再次提高纤维织物的价格，所以我建议您马上签订西服订单，以便能够以低价发货。”
“由于近一段时间钢材的价格在不断地上涨，我们公司也会在最近涨价的，所以如果您决定购买的话，还是现在购买划算。”
4.“机不可失，时不再来”展示一种不容拖延的行为
“××经理您好，我是××大厦物业管理处的××。”
“你说的事，我们还没考虑好。”
“××经理，您看还有什么问题？”
“最近两天，我们在北四环附近又看了一个地方，就是××广场。那里交通比较方便，因此我们的员工上下班就比较方便。再有就是楼层比较好，价钱也比较合适。”
“××经理，我刚刚讲的好处您也看出来了，我们这个价钱是从这5个有利条件出发的，而且从地理位置来说，它们的实际价格比我们还高。您不能再犹豫了，您上回看好的写字间今天又有两家公司看过了，我是一再跟经理保证，说您今天肯定有明确答复，您要是再推的话，我就没法跟经理交代了。”
“这样吧，明天我给你个准信。”
“××经理，您不能再犹豫了，我们大厦就在这三四天又入住了7家公司，很快大厦就不会有好的写字间可供选择了。而且价格可能也不会这么优惠了。这样，我明天早上9点到公司去，咱们作个决定。”
“……王太太，根据临床经验与实际的统计数据分析显示，胎儿常见的先天性疾病在出生后容易患的疾病不下百种。其中，常见的三染色体症（如爱德华症、唐氏症）与先天性神经管缺陷、先天性心脏病，通常可以透过羊膜穿刺、超音波或以其他检查方式预先得知。不过，由于产检只会针对几项特定的疾病检查，产检正常并不能保证出生儿一定是百分之百健康。所以，王太太，为了保障您跟宝宝的健康，我建议您现在就加入我们的‘孕妇保障方案’。”
“您可以算一下如果您是租房的话，您将花费多少，而且最后房子还是房东的。但买房不同了，用您那几年租房的钱就可以买到我们这样不错的房子了。现在还可以按揭，只要您首付几万，就可以直接入住您自己的房子了。而且这房价是一天一天地涨，越早买越划算啊。”
说服时的语气很重要
在与人谈话的过程中，同一句话用不同的语气说出来，其效果也会有很大的反差，下面我们举例来说明这一问题：
例：下面句中加粗部分表示强调，请体会其所表达的意思有什么不同。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
从上面的例子可以看出，只是语气上的不同，就可以使同样的话变成各种不同的意思。可见，说话时语气的重要性。
同样，在销售员与顾客进行沟通时，说话时的语气也很关键。销售员要注意讲话的语气，要成为一个会说话的人，充分把握交谈的主动权，促使销售洽谈得以顺利进行。
1.不卑不亢
销售员的说话语气要做到不卑不亢，不要让顾客感觉到你是在哀求他，那种唯唯诺诺的语气只会传达一种消极的信息给顾客，同时也不利于建立自身的专业形象。另外，也不要让顾客感觉到你有股盛气凌人的架势，那样说话会给顾客留下极为不好的印象，潜在的交易也很可能因此而泡汤。
2.言语要委婉
不同的措辞会给人以不同的信息，即使我们想表达同一种意思，积极的言辞与消极的言辞所传递的效果也是不同的。
“我想了解一下你们公司今年打印机的使用情况。”这句话中，哪一个词用得不太好？是“了解”。“了解”是谁在获益？当然是询问方了。而如果我们将这个词换成“咨询”或者“请教”的话，那么给顾客的感觉就会好得多。
如果在你的推销用语中，讲究言语的委婉，善于运用“我”来代替“你”，尤其是在提出请求和表示反对的时候，那么就会在很大程度上有助你推销工作的顺利进行。
例如：
直接说法：您的名字叫什么？
委婉说法：请问，我可以知道您的名字吗？
直接说法：您必须……
委婉说法：我们要为您那样做，这是我们需要的。
直接说法：您错了，不是那样的！
委婉说法：对不起，我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
直接说法：如果您需要我的帮助，您必须……
委婉说法：我愿意帮助您，但首先我需要……
直接说法：您做得不正确……
委婉说法：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事。
直接说法：听着，那没有坏，所有系统都是那样工作的。
委婉说法：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。
直接说法：注意，您必须今天做完！
委婉说法：如果您今天能完成，我会非常感激。
直接说法：当然您会收到，但您必须把名字和地址给我。
委婉说法：当然我会立即发送给您一个，我能知道您的名字和地址吗？
直接说法：您没有弄明白，这次听好了。
委婉说法：也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。
多用积极的说服字眼
在对顾客进行说服的过程中，一定要在遣词造句上花些工夫。有一些关键词汇是顾客非常愿意从你那里听到的，所以你务必要充分理解这些关键词汇的重要性。
1．“您好，我可以帮您做些什么吗？”
这种开放式的询问，可以获得顾客的好感，也能引起顾客谈话的兴趣。因为你是在提供“帮助”，而不是在“兜售”商品。人们都希望被帮助、被服务，以这样的提问开头，你就可以以一种积极的语调开始谈话了。
2．“您的问题，我们完全可以解决。”
顾客与你沟通的真正目的，是要“买到”解决问题的方法。他们喜欢你用他们能理解的语言直接回答他们的问题。
3．“虽然我现在给不了您要的答案，但我一定会尽快解决。”
如果顾客提出的问题比较刁钻，你一时难以解决的话，就应该坦白地告诉他你不知道答案。在对所有的事实没有把握的情况下贸然地回答顾客的提问，只会让你的信誉损失得更快。为了测试对方是否讲诚信，精明的买家有时会故意提出一个你无法解决的问题。在这种情况下最好是给顾客一个诚实的回答，以提高你的信誉。
4．“我们一定会满足您的要求。”
告诉你的顾客，令顾客满意是你的责任。要让顾客知道，你们知晓他需要什么样的产品或服务，并会按照双方都同意的价格提供这种产品或服务。
5．“我们将随时为您提供最新信息。”
顾客最信赖的推销员就是那种能为他们及时提供最新消息的人，不管是好消息还是坏消息。因此，你要让顾客知道，你将随时为他提供有关订货方面的最新信息。订货至交货的时间越长，这种信息的及时更新就越重要。
6．“我们保证按期交货。”
约定的交货日期就是你必须履行的诺言，即使“差不多”也不行。“星期一就是星期一。”五月的第一周就是五月的第一周，即使期间包含有国家法定假期。顾客想听到的是：“我们会按时交货。”能够始终如一做到这一点的人很少，如果你做到了，那么顾客就会记住你。
7．“非常感谢您能接受我们的服务。”
说这句话的效果比简单地说句“谢谢你的订货”的效果要好得多。你还可以通过交易完成后的电话联系，热情地回答顾客的问题，并以此来表明你对顾客的谢意。
所以说，推销员在与顾客沟通时，如果能频繁地使用让顾客高兴的词语，这就向顾客传达了这样一条信息，你是在真正地关心顾客！以此表明你对他们的诚意，会说服顾客再次购买你的商品或服务，除此之外，顾客还会把你和你的公司热心地推荐给其他人。
做好电话销售有诀窍
电话销售是一对一的销售方式，具有省时、省力且快速高效的沟通特点，这一沟通方式被广泛应用在销售领域，但是这种未见人就直接销售的方式需要很多实战技巧。
一、电话销售前的准备阶段
沟通学中十分讲究第一印象这个重要的环节，因为你的言谈举止7秒钟之内就会给对方留下深刻的印象，在电话销售中这一说法也能起到相同的作用。当你第一次拨通陌生人的号码时，你就应该格外注意自己的言谈方式，因为真正的谈判已经开始了，你要做好准备。
1.电话销售的必备心态与信念
（1）我一定会和通电话的人以及我确认想见的人会面。
（2）谨慎地对待每一个电话，防止疏忽掉任何一个宝贵的机会。
（3）拨通的每一个电话都可能成为带来重要价值的顾客源。
（4）打电话的目的不是为了交流而交流，而是为了获得与顾客见面的机会。
（5）克服内心障碍，拥有自信。
2.知识和经验
必须了解所销售的产品以及售后服务的情况，最重要的是介绍出商品的优点，此外还要获取更多的销售渠道。
经验就是靠着无数次实践一点点总结出来的，所以成功的推销员都能经得起顾客的鉴定，无数个成功的案例也会让对方增加对产品的信心，同时你能了解到顾客对这种产品的想法。
3.资料
要做到资料手边放，以便需要查阅时立刻就能找到，如与产品有关的简介、顾客资料以及销售策略，只要顾客有问题，你就必须第一时间找到答案，不能让顾客在另一端等得太久。
