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第47章 世界知名推销心法借鉴(4)

(3)您希望本公司何时寄出您的保险同意书?

(4)您希望本公司以何种方式寄出您的账单?

“终于有人问我要什么”服务于贝德中介公司的甘迪克这么说。“其实,我们服务顾客的想法一直没变,”戴维斯说,“这个活动只不过是将同样的服务组织成一个计划,再取个名字罢了。当初我向老板提出这个构想时,他说:‘这种可笑的构想,亏你提得出来。’我的回答是:‘因为可笑,所以有效。’这是一句金玉良言。“可笑”的新构想,往往效果惊人。

总裁们如果重视商品的附加价值,通常不会把重大交易全数交给推销员负责。因为单纯的商品交易只是一种交换过程,而高附加价值的交易,在于发展顾客和公司之间的关系,因此,顾客终究会要求和公司高层接触。当你推销的是附加价值时,等于邀请顾客投资这个公司。

“我曾经以为,只有商品制造过程的监管与控制,才能决定品质的好坏,”一位注重附加价值的总裁说,“后来,我才领悟到附加价值的重要性。于是我不得不将推销员削减三分之一,留下来的推销员则重新训练。在这个过程中,我对自己的任务也有了新的体会和认识。”

塔哥德的“见面沟通”推销策略

塔哥德是美国泰亚财务顾问公司的董事长,他认为在进行推销时,第三人的推荐极为重要。塔哥德的公司要迁到休斯敦,行前,他带着北德州罗杰皮尔经纪公司的推荐函。该经纪公司的总裁伯纳告诉塔哥德:“你到了休斯敦,一定要打电话给德州史塔福公司的总裁哥欧,”他还建议,“务必要提我的名字。”

塔哥德凭着伯纳的名字,直接联系上哥欧。两人在电话上相谈甚欢,但是,哥欧不愿和塔哥德当面讨论财务方面的服务。哥欧在商业界声望显赫,自己就是公共关系的行家,他自认不需要财务关系上的协助,因此,不断推迟双方会面的时间。

但是塔哥德认为:哥欧需要加强与金融、投资界的关系。所以,他一直打电话联系哥欧。塔哥德一向坚持到底,每隔一个半月就打一次电话;一年半后哥欧仍然客气地回礼,但却依旧坚持避不见面。塔哥德相信只要双方见面,事情就会有转机,所以决定开个小玩笑。“你给我十五分钟,我让你喘口气,一个半月不打电话,”塔哥德告诉哥欧,“这个交易如何?”哥欧同意了,“你五点钟过来,我给你十五分钟。”

塔哥德依言赴约,路上心中暗想,十五分钟绝对谈不成交易,他得给哥欧画个图。到了办公室,哥欧重申:“我不需要你的任何协助。”

“我画个图给您瞧瞧,希望你不介意。”塔哥德说。他在纸上画了一个椭圆形,说:“这是你的公司”哥欧点点头。塔哥德在圆圈外加了一个四方形说:“这是你们这个产业。”他又加一个大四方形:“这是国家经济。”最后他在国家经济外,再画一个更大的四方形:“这是世界经济。”

塔哥德将笔放在椭圆形圆圈里说:“你能控制的只是这个圈子。我们提供的服务就从这里开始。”塔哥德在圆圈中央划一道垂直线,右半边写业绩,左半边写公共关系。他再画一条线把公共关系割分为二份,各占三分之一及三分之二。

“公共关系中有三分之二是沟通的对象,另外三分之一是沟通的内容。我们的服务从这里进行:找出有利的沟通对象,提出吸引他们的沟通内容。这就是我们提供的服务。”

哥欧立刻明了,说道:“原来是这样,你怎么不早说?”结果两人一直谈到下午六点半,塔哥德带着哥欧签下的同意书,凯旋而归。

“如果没有第三人的推荐,我连在电话上都联络不上哥欧,”塔哥德说,“如果我没有坚持到底,也不可能和哥欧会面。但是少了这幅图,我也作不成这笔交易。最后我以一幅最简单的图成交。”其实不只如此,他发掘了顾客不自知的真实需求,并且以简单的方式解释(这是个很好的方式)。最后证明所有的努力都得到了回报。

法卡萨德的“让定成交”推销策略

着名营销大师法卡萨德的成功故事广为流传。他是使用“认定成交”推销心法的高手。但是法卡萨德刚出道时,各项条件都不足以让他成为一名杰出的推销员。一九八四年法卡萨德从中东来到美国。在大都会人寿保险公司担任推销员,当时由于他的英文不好,加之还必须从头学习保险知识,前途可谓重重险阻。

今天,法卡萨德不仅是大都会人寿保险公司的冠军推销员,也是百万富翁。法卡萨德总是认定顾客一定会买保险,而大多数顾客也都向他买了保险。他从不怀疑自己的推销能力或顾客的购买意愿。“他非常专业。”法卡萨德的一位同事说:“从不咄咄逼人,不像一些让顾客饱受压力的推销员。他会提出事实,引用资料。等到他介绍完保险计划之后,顾客只有一个合理的结论,就是向他买保险。”

向企业界人士进行推销时,法卡萨德采用的“认定成交”推销心法,主要诉诸理性。一起看看法卡萨德和托马斯两人讨论高级主管“保险计划”。

托马斯:如果你的事业伙伴东尼去世(法卡萨德从不假设谈话对象死亡),你的公司怎么办?一个公司失去重要支柱,蒙受的损失不亚于任何悲剧,这是造成公司倒闭的主要原因之一。我可以提供一个避免这种风险的保险计划。

托马斯:我不知道本公司是否负担得起。

法卡萨德:我建议你和东尼各投保三十万美金。万一你的伙伴去世,我们可以免税支付赔偿金。

托马斯:这个保额太高了。

法卡萨德:是吗?你和东尼的推销量加起来,每年高达六百万美金呢!以贵公司的情况,每一块钱的业绩里有多少利润?

托马斯:以去年来看,每赚一块钱,利润大约是五分。

法卡萨德:就是啊!六百万的百分之五正是三十万。这种商业保险可以保障你的利润。而且汤姆,不只是这样,这个保险让你贷款更方便。

托马斯:哦?怎么说呢?

法卡萨德:你想想,银行最关心的是什么?

托马斯:当然是顾客的偿债能力。

法卡萨德:假设东尼去世,贵公司可能面临倒闭或破产。但是这个保险计划提供了保障,贵公司将有能力偿付一笔巨额贷款。

托马斯:那我们要花多少钱?

法卡萨德:可以说是不花钱的。贵公司付这笔保费,就像将款项转到另一个户头。因为你随时可以运用这笔保费。在参加保险后的第一个十二到十三年内,你可以运用扣除两年保费之后的累积金额作抵押贷款。其后可运用的金额会越来越高。

托马斯:那么我每年付多少保费?

法卡萨德:依照你的年龄计算,大约是每年毛利的百分之二点五到百分之三。

托马斯:那几乎是一万两千美元!你知不知道我用这些钱投资,能够得到百分之五十的收益!

法卡萨德:我知道你经营有方,我也相信你的投资可以有这种回收。但是,如果你的公司面临危机,保险公司给你的贷款是过去十二至十三年内,已付保费总合扣除两年保费之后的金额。而保险公司只收百分之五的费用。

托马斯:但是我一贷款,保额就会降低,对不对?

法卡萨德:没错。因此,尽快还清贷款的重要性就在这里。不过,一旦贷款还清,我会附加一个条款,保障保险计划中的现金价值。因此,万一你或东尼发生意外,贵公司可以得到免税的赔偿金,而且价值等同于你的利润。这些利润还可以保障你的信用等级。不仅如此,万一贵公司面临危机,还可以动用保费质押贷款。怎么看都有利。

回想一下,法卡萨德怀疑过托马斯的购买意愿吗?没有。托马斯也不曾怀疑这一点。难怪法卡萨德的顾客说:“法卡萨德说完话,你只有一件事可以做,买保险。”

“认定成交”推销心法简易有效,运用简单,没有风险。当你遇到推销瓶颈的,就可以采用这个推销心法,你会惊喜地发现,交易谈成了。

华格罗的“拉客成交”的推销策略

在你的推销经验中,可能经常出现这种情形——顾客愿意成交,而你却毫不知情。顾客已经准备要购买了,可惜你没有马上响应。如果你能抓紧这个稍纵即逝的时机,向顾客施加一点压力,也许你已经成交了。

当顾客准备要成交时,只要你拿出一点点说服力,多坚持一下,你会多赢得好几回合约。你也许不忍心利用顾客的弱点,但是想想自己所扮演的角色,你的任务是成交。当一位深入了解产品、能准确掌握成交时机的推销人员,向顾客进行温和而持久的游说时,只有意志力异常坚强的顾客才抵挡得了。

华格罗是美国有名的推销员。他仔细观察了巡回马戏团的“拉客成交”之道,并从中挖掘到极有价值的秘密。“我常想”华格罗说,“为什么听了他们的招揽吆喝后,双腿好像不听使唤,直往售票口走去。”背后似乎有一股无法抵挡的力量,推着人们往前走。本来还在考虑买不买票的人,一听他们的推销,不管有没有兴趣都会往售票口走。

“后来我找出原因了。背后那股无法抵挡的力量,其实不是群众的自发行为,而是刻意制造的效果,人群后方真的有一群“太极推手”。他们混在人群后方,把大家往售票口推。当他们判断时机成熟的,便不着痕迹地把人群往前推。众人当然不知情,因此,也不抵抗,开始朝售票口前进,掏钱买票。这是极高明的推销术,掌握了人性的弱点。当顾客考虑要不要掏钱时,恰到好处的推动力没有人抵挡得了。

那么,华格罗有没有利用同样的推销技巧呢?“我没有真的去推顾客。”华格罗说,“不过我运用了完全相同的原则。我知道推销员进行强力推销时,顾客通常很难拒绝;我也了解每个人共同的弱点。所以,我每一次进行推销都尽量要求成交。我当然不会雇用马戏团的推手,我的推手不着痕迹、优雅,而且相当有效。”

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