了解家庭角色对客户心理的影响
家庭是社会群体的最基本的单位，也是一个人首要的归属群体，因此家庭对个人的影响是十分广泛的、直接的、长期的和深刻的。家庭作为一个小的社会单位，是促进个人社会化进程的关键环节，家庭的生活环境、经济条件、社会地位、教育观念、成员组成等状况，都对个人的思想观念和行为方式有着潜移默化的影响。在消费领域上，家庭作为最主要的参照体，对个人的消费观念和消费行为的影响是十分显著的。而不同的家庭角色，在消费心理上的表现也有着巨大的差别。
父母、夫妻、子女是家庭的最基本的组成人员，一般地，家庭成员的结构状况影响着家庭消费需求的重点、消费动机的类型以及消费能力的大小，而不同的家庭角色在整个购买决策的过程中，又起着各自不同的作用，产生着不同的影响。
一般地，我们把家庭成员在消费中扮演的角色划分为如下5类。
（1)提议者。即最初提出或者想要购买某商品的人。
（2)影响者。提供商品信息，并给出购买建议的人。
（3)决策者。与家人协商，或者单独拿定主意，最终决定是否购买的人。
（4)购买者。具体的到商店进行选购的人。
（5)使用者。具体地使用所购买回来的商品的人。
不同的家庭成员在购买中充当着不同的角色，当然这样的划分主要是理论上的，实际操作中，一个人可能会同时扮演两三个角色，比如提议者又是具体的使用者，并且会亲自参与购买活动。这样一个复杂的过程，不同的家庭角色在思想观念、考虑方式、消费习惯等方面，彼此之间存在着很多的差异，彼此相互作用和影响，对消费心理就会产生很大影响。
例如，一个家庭要买一台电脑，首先提出建议的是孩子，目的可能是方便自己的学习，当然也可能是受好奇心或者从众心理的影响，那么同学、朋友就是他的购买的影响者；而父母为孩子着想，准备给孩子买，又怕他只玩游戏不学习，影响成绩，处于犹豫之中；但是这时孩子的哭闹，或者爷爷奶奶护孙心切，给孩子的爸妈施压，父母就会屈从而决定购买；在选择品牌时，可能又会考虑价格、性能等方面因素而进行磋商和挑选；决策确立以后，具体实施购买的可能是由父母连同孩子一起承担，购买时销售员的推荐和说服也会影响最终的购买；购买之后，使用者可能主要是孩子，也可能会是全家人。
总之，从产生动机，到确立购买决策，再到最后的实际购买，家庭成员之间是相互制约、相互影响的，在消费心理上就会受到一定的限制。
在一般的家庭中，丈夫和妻子应该是商品购买的主要决策者，当然同一家庭的夫妻之间，在购买方面也有着很大的差异。不同的家庭，夫妻在决策中的角色和地位是各不相同的，有的是丈夫决断，有的是妻子支配，有的是共同协商决定，有的是各自自主决定。
这些消费心理的形成，与家庭成员的个性心理特征、家庭的分工以及所要购买的商品的种类、对商品信息掌握的多少等因素密切相关。每个家庭成员的个性心理特征是存在差异的，有的人有主见，沉着冷静，善于当机立断，常常负责决策，而有的人独立性差，缺乏主见，购买方面则喜欢依赖于别人；在购买不同的商品时，如汽车、房子等支出较大的消费，需要家庭成员一起商讨，家电等大件器具多是丈夫更有发言权；如果购买服饰、床上用品则应该听妻子的。
总之，家庭内部成员的角色不同，消费心理也不同，角色的变化影响消费心理，而不同角色之间的相互作用也会促使消费心理发生变化。销售员只有了解家庭消费心理，以及其具体的影响因素，在推销商品时就会相对轻松一些。
家庭是组成社会的细胞，是社会生活的基本单位，同时也是个人不可缺少的归属群体。而家庭作为社会消费的最主要单位，对消费者的消费心理的影响也是十分明显的。家庭的消费价值观影响家庭成员的价值观，在家庭中，一个人的消费心理往往是整体成员共同作用所形成的。所以，虽然家庭成员扮演不同的角色，但其消费心理则是受家庭成员的综合因素影响的。
了解生活方式对客户心理的影响
生活方式是一个内容十分广泛的概念，它涉及人们的衣、食、住、用、行、工作、休闲、娱乐、社会交往等各个方面，包括人们的物质生活和精神生活的所有内容，是指人们在一定的历史时期与社会条件下所形成的一种相对稳定的生活模式。
人们的生活方式不是一成不变的，随着社会的发展，经济水平以及个人思想观念的改变，人们的生活方式也是会随之发生改变的。生活在不同时代的人们，其生活方式是不同的，因为不同的时代有着不同的人生观、价值观和消费观，再加上经济条件的制约，这些因素都会影响人们的接受水平和购买能力。表现在消费心理方面，就是从基本生存需要的满足，到追求精神文明的享受，从求实求廉的购买心理到求新求美的审美追求，人们的消费水平在不断地提高，生活方式也不断地改变。经济水平的提高，科学技术的发展，社会服务的健全，又给人们的生活带来了更加方便、快捷、时尚的物质满足和精神享受，这一切都在潜移默化地改变着人们的消费心理。
生活方式的改变使人们的消费观念发生了变化，特别是在男性与女性的角色分工方面，传统的思想观念已经不再被广大的年轻朋友所接受，而是变得更加符合具体的生活氛围，比较人性化与和谐化。
比如现今社会，离婚率不断上升，单亲家庭的数量也在逐年增加，再加上很多女性都走出了家庭，由家庭主妇变成了白领丽人。在这样的现实状况下，传统意义上的“男主外，女主内”的家庭观念已经不再被人广泛接受，职业男性和家庭女性的角色分工也随之改变，很多男性从台前走到了幕后，更多地参与到洗衣、做饭、看孩子、购物等生活杂事当中来。在一项社会调查中，研究者发现大约有三分之一的男性承担起了家庭日常所需的购买活动，比如购买食物、家电、家具等生活用品。
这对客户的购买心理的影响也是很显著的。比如，从前男性不关注的很多东西，现在会去主动地了解和参与进来。很多原先都是由女性承担的工作，也被男性渐渐接受，很可能懂得比女性更多，比如在购买家电、家具等生活用品方面，男性会表现得比女性更加在行、更有主见。
此外，个人消费信贷业务的发展对消费者消费心理的冲击也是很大的，它给消费者在购买方面带来了诸多的便利。比如，以前一对夫妻辛辛苦苦、省吃俭用地积攒一辈子的钱，到老也没有买上一套属于自己的住房，而现在通过各种信贷业务就可以轻松住进漂亮的房子中，只需每月定期还贷就可以了。
信息技术的发展使世界越来越小，网上购物成为一种时尚。客户只需在网上订购某件商品，就会有人送货上门，消费者不需要跑到现场去抢购，这就是一种新的生活方式的体验，也在一定程度上影响着消费者的消费心理。
当然，还有随着生活节奏的加快，人们在时间观念上有了新的要求，更加注重时效性，在购买商品时，更倾向于方便快捷；而物质条件的改善，人们对精神享受的追求也日渐明显，现代的人们更加注重生理和心理的健康，花在医疗保健品上的支出也越来越多。
总之，时代的改变带来了人们的生活方式的改变，而生活方式的改变又影响着人们的消费心理。现代人对生活质量的要求变得越来越高，在消费方面，对有利于身心健康和精神享受的投入也在逐渐增加，人们变得更加时尚，开始在时代的潮流里尽情邀游。
生活方式具有明显的时代特色，不同时代下的生活方式也是各不相同的，而在特定的历史时期，比较稳定的生活方式总会影响着人们的消费心理，旧时期有旧时期的流行，新时代自然又有新时代的特色。在现代社会，经济的发展、科技的创新、信息的发达、社会服务的健全、社会思潮的涌动，这些在改变着人们以往的生活方式的同时，也改变了人们的消费观念和消费心态，使处在时代的风口浪尖的消费者具有一种别样的特色。
了解参照群体对客户心理的影响
消费者在消费过程中，其购买心理会受到很多因素的影响和制约，导致其购买决策具有一定的变动性。毕竟，消费过程是一个动态的过程，而且消费者的购买决策会受到环境等方面因素的影响，客户的消费心理会随着情况的变化而变化。消费者的购买行动是消费者在一定的环境条件下，通过与营销人员、产品的交互作用而最终完成的。
在消费的过程中，消费者的行为要受到个人因素以及个人以外的社会、文化、环境等因素的影响，具体地说，消费者行为既受到个人需要、认知、态度等心理因素和年龄、生活方式、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、参照群体、社会阶层和文化水平等因素影响。其中，参照群体对客户的消费心理的影响是十分重要的方面。
参照群体又被称作相关群体，是指一种实际存在的或想象存在的，可作为个体判断事物的依据或楷模的群体，它通常在个体形成观念、态度和信仰时给人以重要影响。在具体的消费中，参照群体主要有两种功能，一种是规范功能，另一种是比较功能。如果个体把某一群体当作了自己的参照群体，那么这个群体的活动目标、标准和规范就会对其具体的消费行动起到约束作用，个体会自觉或不自觉地以参照群体的规范来与自己的行为进行比较，甚至修正自己的行为以保持与参照群体的一致性。因此，参照群体为个人树立了榜样，并使之维持一定的标准，或者作为个人进行比较的一种框架和参考，帮助消费者确定自己的信仰、态度和价值观，从而指引消费者的行为。
一般地，常见的参照群体包括家庭成员、亲戚、朋友、邻居、同学、同事、各种社会团体以及名人和专家等，这些人的观点和行为都会对消费个体的心理产生影响。消费者通过分析判断，从参照群体中得到某些提示或者情绪的感染，进而对参照群体的行为表示认同或者进行模仿，最终形成自己的消费心理和消费行为。
参照群体对消费者心理的影响主要表现在以下几个方面。
（1)参照群体为消费者展示了各种新的消费行为，使消费者获得很多可供选择的消费方式。社会生活是丰富多彩的，而消费活动也是花样百出，不同的消费群体之间，其消费行为有着很大的差别，他们的言行为缺乏消费经验的人们提供很多可以参考的经验，使其在购买时有一定的心理依据。例如：都市白领们的生活消费特点是高层次、多样化，追求新潮和品牌；而文教人员则更崇尚内涵和审美，受流行时尚的影响不大，注重朴实，样式单一；高官贵族追求奢华，高档消费在他们的生活中已经常规化和随意化，偏爱炫耀和享受。这些不同的消费行为通过各种形式传递给消费者，为其提供了模仿的榜样。
（2)参照群体可以引起消费者的仿效欲望，从而影响消费者对商品的消费态度。人们有一种很普遍的社会心理叫做模仿，即个体依照一定的榜样，做出类似的行为和动作。这种心理贯穿于个人成长的整个过程，人的成长和发展就是在不断地模仿和学习的过程中实现的。因此，在消费活动中，模仿行为也是很普遍的。消费者个人在购买商品时，其对商品的态度往往不能充分肯定，这就需要找到一定的参照和依据。而当参照群体提出了比较权威和有影响力的观点，就为消费者提供了具体的消费模式，而当消费者表示认同并欣然接受时，就会激起消费者强烈的仿效欲望，从而对商品形成肯定的态度。
（3)参照群体能够促使消费者的购买行为趋于一致。消费者对某商品的认识和评价往往会受到群体中其他人的影响，参照群体会给消费个体形成压力，迫使消费者自觉地向群体靠拢，从而使自己的行为与群体保持一致。
在现实生活中，消费者在购买商品时，到底要消费什么和不消费什么，在很多情况下都要受到他们的参照群体的消费行为的影响。参照群体内部在相互交往中传播了相关消费产品的信息，在消费情趣、消费品位上都会影响消费个体的消费选择。而参照群体本身也成为个人消费行为的评判主体，对消费个体构成了一种无形的群体压力，对他们的消费心理产生一定的约束和限制。
人的行为是受其心理活动的支配和控制的，而人的心理又会受到个体以及周围环境因素的影响。同理，消费者的消费选择，并不完全是个人的独立选择。它在很大程度上受到社会因素的影响，而参照群体正是社会对个人施加影响的重要因素之一。参照群体作为一种模式和榜样，对消费者消费心理的形成和变化是有着深刻影响的。
听出客户的真实心理需求
客户的购买心理究竟是什么，他不会明明白白地告诉业务人员，说话间也必然会有所隐瞒或者故意说个其他的理由。这样做一是为了避免业务人员穷追不舍地介绍产品，让自己的消费有个理性的思考环境；二就是为了获得更大的优惠程度。而作为业务人员呢，则应该培养自己辨别客户语言真假的能力，在客户满意的前提下顺利与其达成交易。
业务人员知道自己的产品优势是什么不是最重要的，重要的是你一定要知道客户需要的是什么。有这样一句话说得非常好，“客户需要的功能就应该是产品最占优势的地方”。因此，了解客户的需求，是在你和客户商谈的时候所要做的最重要的事。
例如，在某产品交易会上，客户如此阐述他的观点：“我需要这样一个型号的通信设备，希望它的终端安全防护能力很强，至少不容易出现盗打，你们的产品需要改进。”
“防盗打”，这就是客户的一种需求，并且是和客户的经济利益相一致的。但它还不是明确的，比如说如何解决就不是很具体，需要根据具体情况拿出解决方案。
面对这样的问题，业务人员可以继续问：“具体要哪方面的设置呢？”那么，客户可能回答：“设备的侧边开一个小槽就好了，可以设置一个内置密码锁之类的就行。”
这就是一个明确的需要，并且可以说非常精准。这个时候，客户都已经告诉你了这个产品的具体设置，难道你还察觉不出来他的需求吗？
所以，业务人员在面对客户的时候，介绍产品不应该占太长的时间，交谈的重点应该是想方设法听出客户的真实需求。一次面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。你需要重点了解的是客户尽可能多的背景信息和需求信息，所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过5分钟，只有大型项目或者客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。
