成功的销售，离不开好口才
俗话说，“好汉好在嘴上，好马好在腿上”，对销售人员来讲，好口才是说服客户的利器，是掌握主动权的有力保证，也是销售成功的前提。
很多人都觉得，语言不过是用来沟通的工具，只要把想要表达的意思说清楚不就行了嘛，实际上并非如此。对于说话的一方来讲，语速可快可慢，语调可高可低，这好像没什么，而一旦传到听者的耳朵里，就会产生不同的效果。所谓说话的艺术，就是说只有我们的语言能够像音乐一样渗透到听者的心里去，才能达到沟通的目的。
语言是有“价”的。在产品销售过程中，同样的产品放在有些销售员手中就能卖出去，放在另一些销售员手中就有可能滞销。原因何在呢？在众多因素中，相当重要的一点就是前者善于运用动听的言语、巧妙的说词来吸引客户、打动客户。从这个角度来说，“货卖一张嘴”也是十分有道理的。
作为一名销售人员，良好的口才是最基本的要求。很多销售员总是会犯如下几种错误：话太多，说话不讲技巧，在不该说话时说话或是说了不该说的话。要避免这些问题，就需要销售人员掌握一定的心理学知识，只有理解别人，才能说出能打动对方的话。
在与客户沟通的过程中，有哪些原则是销售人员必须坚持的呢？到底怎样才能拥有良好的口才呢？
（一）好口才的四项原则
1、声音悦耳动听
悦耳动听、圆润优美的声音是给客户留下好印象的重要因素，而那些软弱无力、含混不清、嘶哑干涩的声音则很难让人产生好感。虽然一个人的声音大多是先天性的，但是经过后天的努力仍然可以有所改变。例如，可以通过坚持锻炼身体来加大肺活量，增加“中气”，声音就会变得更洪亮；还可以通过多听播音员的声音，并用录音机将自己的声音录下来进行对比，找到差距，加以改进。
2、语调要柔和
在与客户交谈时，销售人员要将情感加入到语言中去，让语调富有抑扬顿挫。就算不是为了说服别人，谈话时的语调也应该尽量柔和。用柔和的语调说话，会令声音优雅而富有磁性，对方就会有听下去的愿望。
3、恰如其分的语速
说话的速度既不要太快，也不要太慢，并且要善于调节。遇到感性的话题，语速当然可以加快；而在需要理性的场合，语速就要相应放慢。
4、恰当控制说话语气
说话的语气有着不可思议的魔力。有时，只要语气控制到位，就可以在一定程度上控制对方的情绪，甚至感动对方。
（二）训练口才的几个要点
成功的销售人员是怎样训练自己口才的呢？销售专家总结了以下几个基本要点，下面就和大家分享一下。
1、勇气和决心
“怕难为情”是口才不好的主要原因。见了陌生人就会脸红，说话时总是迟迟难以开口，这样的人他的口才一定不会很好。所以，要想训练自己的口才，就一定要鼓起勇气下定决心，一定要牢记“我和别人一样”，从而减轻自己的畏惧心理。只要消除了这种畏惧心理，提高口才就不再是什么难事。
2、诚实和恳切
也许你做不到像有些人一样健谈，但如果你的态度真诚、语气恳切，客户仍会被你的态度感动。很多时候，能和客户保持和谐的关系，都是建立在情感的基础上。因此，销售人员要让你的情感“说话”，赢得客户的信任。
3、简明扼要
说话罗嗦，特别容易惹人讨厌，给别人留下不良印象，所以，你的每句话都应该简洁、明确，不要用一些不必要的形容词，也不要像背书一样说一大套。销售人员要保证所说的每一句话都很有力，要用简单的两三句话使对方明白你的意思。客户的时间是十分宝贵的，因此要用最短的时间让对方听明白你的想法。
4、注意语言的逻辑
语言必须符合逻辑，并且词句要准确，意思要清楚。
5、多说多读
要大胆地和客户交谈，选择合乎客户兴趣的话题。读书有助于提高你对语句的组织能力，丰富你的谈话资料，提高你的口才。对于刚刚进入销售行业的销售人员来说，在掌握以上技巧的前提下，还必须加强实践。要相信自己，并且敢于去和客户交谈，或许一次成功的销售经历就会增强自己对销售的信心。要知道，从来没有销售天才，要想做好，就只有不断地去努力、去实践。
（三)永远不说让客户反感的话
在了解了原则，并学会了训练自己口才的方法后，销售人员还需要注意这样一条，那就是永远不要说让客户反感的话。一句妙语可以财源滚滚，一句拙言可能使自己身陷囹圄，对销售而言，最怕的就是“祸从口出”。
有这样一个故事。
一天晚上，张先生和他的太太带着孩子去一家饭店吃饭，刚走到饭店门口，迎宾小姐就热情地上前说：“您好！欢迎光临！”张先生和太太很高兴，便带着孩子往里面走。这时候，一位女服务员迎上来说：“您好，请问是一家三口吗？这边请。”于是，他们被那位服务员带到了一张四人坐的餐桌前。刚一坐下，张太太就生气地对张先生说：“这儿的服务员怎么这么没礼貌，问什么‘是一家三口吗’，有这样问话的吗！”张先生笑着道：“人家可能是想问是不是三位。”张太太说：“反正我觉得那句话非常别扭，以后别再到这儿吃饭了！”
这位服务员之所以得罪了前来用餐的张先生一家，不是因为有意冒犯，而是因为不懂得怎么说话。就像有些销售员一样，仅仅是由于不懂得怎么说话或是说错了话，而导致了失败的结果。
做一个“会说话”的销售员不但要深知“说话”的重要性，还要善于在销售过程中安排好说话的顺序。这样不仅可以把话说对地方，还会让所说的话听起来起伏有致、合情合理、逻辑性强。总之，在销售工作中，销售员只有巧妙运用说话的艺术循循善诱，才能激发客户的购买欲望，使对方产生想要拥有这件商品的冲动，并最终付诸购买，达成交易。
赞美是一种无与伦比的力量
在现实生活中，每个人都希望被别人赞美，所以，对于销售人员来说，学会赞美客户，就是在为自己的成功搭桥铺路。一位著名销售大师在谈及自己的成功经验时就说：“最重要的一点，我曾发誓每天都要赞美别人！”
中华民族的性格特点之一是感情内敛，很多人都没有赞美别人的习惯，并且我们经常听到这种说法，“不用说的，他（她)都知道了。”实际上，每个人都有赞美他人的能力，如果我们能够主动说、经常说，让它成为一种习惯，那将会给我们的工作与生活带来更大的改观。
有这样一个例子。
某公司的总经理位置空缺，生产副总和业务副总都是理想人选。最后董事会决定任命生产副总为总经理，对此，能干的业务副总非常不满。生产副总走马上任后，必须借助业务副总的营销才能开展工作，但他又深知业务副总有情绪，担心对方不肯合作甚至会暗中破坏。他为此苦恼不已，百思不得良策。后来，有一位管理顾问给他提了个建议：“今后的几个月内，请您尽可能地在同事和同行面前称赞业务副总的能力。无论他做什么，你都坚持说他好，如果半年后他还不愿意合作，就请他走人吧！”结果，赞美的策略见效了，业务副总不但在工作上非常配合总经理，而且还把他当成了自己的好朋友。
那么，赞美他人时，应该遵循哪些原则呢？
1、赞美必须真诚、恰当
只有真诚的、发自内心的赞美，才能感动他人。同时，赞美还要得体、恰当。马克·吐温说过，听到一句得体的称赞能使他陶醉两个月。而那些不得体、不恰当的赞美，只会令人生厌。因此，赞美必须自然、真诚、实事求是。
另外，在赞美他人时还要区分男性和女性。男性一般喜欢别人称赞他强壮、有男子气概、风度翩翩，而女性则喜欢别人称赞她的气质、外貌、肤色、发型、服饰、装扮等。
2、留意容易被忽略的人与事
我们要特别留意那些平常容易被忽视的人。有成就的企业家会被人赞扬，手艺出色的厨师会被人夸奖，可是，尽职尽责的快递员或是和蔼、亲切的超市营业员却很少被人赞美。
另外，我们应该留意对方不被人关注的特点，因为人们往往更喜欢别人称赞他鲜为人知的优点，所以，赞美那些不突出的优点更容易获得对方的好感。
当然，任何事情都有“度”，赞美也不能超出必要的限度，否则就会显得“虚伪”，招来反感。
销售员说话的“分寸”
生意场上的人说话更要注意分寸。分寸拿捏得好，很普通的一句话，也会平添几许分量，话少往往精到，给人感觉深思熟虑。话太多太密往往容易失控，不仅重复率高，且话的质量也会随数量的上升而下降。
怎样才算有分寸？话少又精给人感觉深思熟虑。言之有度即分寸决定于谈话的对象、话题、语境等诸多因素。
销售人员接触的顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道，“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。人，谁没有一点自尊、谁没有面子观念？
一位老人去逛花鸟市场，不小心将花店的两个花盆碰倒摔破了。老人连忙道歉，还说愿意把两盆花买下来，可是一掏口袋才发现一分钱都没带。
那个卖花的销售员就不依了，喋喋不休地说两盆花值多少钱，其实最多也就20块钱。
老人说：不管多少钱我赔你就是了，但是我现在没有带钱，你可以叫人随我回家拿钱。
销售员不相信，不让他走，一个劲地让他再好好摸摸口袋找钱。老人把口袋翻给他看，确实是没有钱，可是销售员就是不相信，还咄咄逼人，说哪有这么大一个人出门不带钱的。
老人没办法解释，只好反复说，我不会骗你的。可是无论他怎么解释，销售员就是不相信。他要老人拿出身份证看，可是老人偏偏又没有带身份证，于是销售员就仍然不放他走。这时围观的人越来越多，老人没有受过这种委屈，感觉很没面子，着急上火，结果一下子心脏病突发，被送往医院，最后竟不治而亡。
为了20块钱的花盆，居然葬送了一个老人的生命，追悔莫及还有什么用呢？生活中为这种小事斤斤计较、得寸进尺的人还真不少。其实，做生意完全没有必要非要把是非曲直搞得太明白，尤其当这个结果还可能挫伤别人的自尊心时，那就更不要去争辩。你尊重别人，别人就会尊重你；你要存心让别人难堪，别人一定会心里不服气，这也注定为你以后的生意埋下隐患。
人们常说“话不要说满，事不要做绝”当然是有道理的。事情做绝，不留余地，不给别人机会，不宽容别人，处理事情下狠手都是不理智的行为。无论矛盾有多深，最好都不要说出“势不两立”之类的话，否则日后万一有合作的机会，一定左右为难，尴尬万分。时时处处留有余地是为人处世的大智慧，进可攻，退可守，这才是成功的做人之道。
某家宾馆的服务员发现客人马先生在结账后仍然住在房间，而这位马先生又是经理的亲戚，怎么办呢？如果直接去问马先生何时起程，就显得不礼貌，但如果不问，又怕马先生赖账。于是一位善于谈话的公关部小姐敲开了马先生的房门，“您好！您是马先生吗？”“是啊！您是？”马先生回答说。“我是公关部的，您来几天了，我们还没有来得及看您，真是不好意思。听说您前几天身上不舒服，现在好点了吗？”“谢谢您的关心，好多了。”“听说您昨天已经结账，今天没有走成，这几天，天气不好，是不是飞机取消了？您看我们能为您做点什么！”“非常感谢！昨晚结账是因为我的表哥今天要返回，我不想账积得太多，先结一次也好，大夫说，我的病还需要观察一段时间。”“马先生，您不要客气，有什么事只管吩咐好了。”“谢谢！有事我一定找你们。”
这位公关小姐去找客人谈话，目的是要弄清楚，到底是走还是不走？如果不走，就弄清楚原因。但这个问题不好开口，弄不好既得罪客人又得罪经理。她的话说得非常圆润，先是寒暄一下然后又问客人需要什么样的帮助，一副非常关心的表情，而使客人深受感动，不知不觉中就说明了原因。她的说话技巧就很高超，回旋的余地很大。
要让说话不失“分寸”，除了提高自己的文化素养和思想修养外，还必须注意以下几点：
第一，说话时要认清自己的身份。销售员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业和身份。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果你刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使你占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，你快活了、高兴了，但你得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。
第二，说话要尽量客观。这里说的客观，就是尊重事实。事实是怎么样就怎么样，应该实事求是地反映客观实际。有些人喜欢主观臆测，信口开河，这样往往会把事情办糟。
第三，说话委婉，留有余地。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要把握好分寸，尊重顾客的感情和自尊心，既要做到客观、实事求是，又要委婉表达，不能过于直白。
第四，说话要有善意。所谓善意，也就是与人为善。说话的目的，就是要让对方了解自己的思想和感情。俗话说：“好话一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”在人际交往中，如果把握好这个“分寸”，那么，你也就掌握了礼貌说话的真谛。
说话要注意场合、对象
俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握说话艺术就一定要重视言语环境因素，有的人说话，经常不掩饰自己的情绪，不管在什么场合，也不问对象是谁、不考虑说话会引起什么后果，心里有什么就说什么，直来直去，结果无意中便得罪了人。
销售员接触的客户一般很“杂”，包括民族、地域、性别、年龄、职业、文化、修养、阅历、性格等诸多方面都有不同。同样一句话，有的人能够听得懂，也有人干脆听不懂。有的人可能只听明白了本意，也有人可能听出了弦外之音；同样一个意思，有人领会为褒，也有人可能领会为贬。所以，我们说，只有语言的接受对象——客户才能检验说话者的表达效果。因此，对说话者来说，要想达到某种表达效果，就必须区分接受对象。
