一个有经验的销售员，他总能够对一次完整的推销过程做出全面周到的考虑。虽然利润最大化是每个销售人员的追求，但是在关键时刻，还是要懂得向顾客让步，达到“四两拨千斤”的效果。但是这种让步是有条件的，是在顾客也在让步的情况下，双方做出的相互的妥协，而不是你对顾客无条件的让步，只有在恰当的时机，向顾客做出合理的让步，才能够让顾客购买你的产品。
对顾客让步，一定要把握住恰当的时机，不宜过急、过早。与客户刚一沟通，就开始大幅度让步，这让客户有进一步的期望，希望你能给予他更优惠的条件。所以，不到万不得已，决不让步。
在谈判前，一定要考虑好让步的幅度与层次。对方大幅度的让步，可以换取你较大幅度的让步，对方小幅度的让步，也只能换取你较小幅度的让步。让步的过程要做到循序渐进，不能一次性让到底。让步的幅度应该是先大后小，越到后来越难。比如，你在第一轮谈判中降价5%，在第二轮谈判中你的让步幅度一定不能高于2%，你不可能第二次降价5%甚至更高，这只能让客户觉得你合作没有诚意，从而对你失去信任。我们在前面已经说了，那种无条件、无休止的让步，不但不能感动客户，反而让顾客得寸进尺。
准备一些小问题作为专门的让步工具。在和顾客谈判之前，你可以准备一些对自己无关紧要的条件，在适当的时候，在这些方面向顾客妥协，说明一定作出一定的让步，以表示自己态度的诚恳。但是，在顾客面前，你一定不能把这些条件当作无所谓的条件，而是当作对自己至关重要的条件。在做出让步的时候，一定要让客户感觉到，你的让步是非常艰难的。哪怕是个当场就能决定的小小要求，也不能表现得过于轻松，而是假装向一级级的领导请示，故意在时间上拖延，这样可以降低顾客对你让步的期望。
当你对顾客的让步已经达到了自己底线的时候，对方依然在谈判的条件上步步紧逼，这个时候千万不要轻易地向顾客妥协，而是死死坚持自己的原则。你的坚持不但不会吓走顾客，反而会让顾客感觉到你的产品已经降到了利润的底线，自然就会和你签单。
永远不要接受第一次开价或还价
在和客户谈判的阶段，请各位销售人员一定要牢牢地记住这样的一句话：永远不要接受顾客第一次的开价或还价！
事实上，这也是很多销售人员最容易犯的失误之一！为什么这样说呢，如果你对顾客的第一次给价表示同意，顾客就会认为自己上当受骗了，有一种想反悔的想法。
咱们可以打个不是很恰当的例子，比如，你儿子对你说：“爸爸，今天晚上有一个同学聚会，我能借用一下你的车吗？”你说：“当然可以，去吧。”他就会自然而然地产生这样的心思：“既然我爸那么轻易地就答应把车借给我，我再向他要100块钱，应该没什么问题。”要不也可能会有另一种想法：“我以前借他的车，总是死活都不同意，今天为什么这么痛快？是不是有什么事瞒着我，想快点打发我走，要不我今天就不出去了！看他究竟想干什么？”
面对上面的情景，你的儿子有这样的想法，是可以理解的，因为几乎每个人的心中都认为：越容易得到的东西越不可信，往往不是陷阱，就是欺骗。当你置身于谈判中时，你可能会对买主有一种心理预期，事实上这是很危险的！
拿破仑曾经说过：“指挥官最不可饶恕的罪过就是凭空想象，假想在已知情况下，知敌人行动的方式，而敌人的反应则可能完全不同。”所以，在面对顾客的时候，你不要给他们制定一个所谓的最低预期，结果往往会出乎你的意料，你认为的价格也许远远低于客户心理承受的价位！
一天，一家杂志的广告推销员，向客户推销自己杂志的版面。因为客户对这种杂志的理念很是认同，所以很想让自己的公司在这个杂志上做广告宣传。客户给出了800元的低价，推销员觉得有点低，犹豫了一下对客户说：“这样吧，我回去跟我们经理商量一下，您这样的价格实在是太低了，不知道我们经理能不能接受！”
第二天，推销员给顾客打电话说：“实在不好意思，我以为我们经理能够同意800元的价格，昨天我们核算了一下成本，我们的杂志实在不能为你做这期广告，您可以打听一下，真的不行！”
客户沉默了几秒钟，然后说：“那你们经理同意出多少？”
“1200元，再不能少了！”
“好吧，就这样吧。”客户说。
如果你接受了客户的第一次出价，很可能就失去以后提价的机会！绝不要接受第一次出价，这是销售人员百分之百要遵循的原则。
一家房地产公司的老板对手下的经纪人说：“一次，我在一家乡下的加油站去洗手间，等回到汽车旁时，有个人用刀子抵着我的肋骨说：‘把钱给我。’于是我说：‘我给你现金，能把信用卡留下吗？’结果他说：‘少废话，给我钱包！’”看到了吧，尽管有些时候你应该接受第一次出价，但很遗憾，你不能！
所以，销售人员不要匆忙地接受第一次出价，最好的策略是用上级领导做掩护。你的心中总要这样想：“不管买家还价是多少，我都不能接受，我得让经理商量商量再决定！”
就像一句老话说：一个人只有把眼光放远，他的步子才会迈得更长。不要轻易接受客户的第一次出价，顾客的第一次出价往往都没有诚意，只是试探底价的一种对策。你要永远明白，任何时候，顾客总想花最少的钱买最好的产品，而你的目的是从顾客的手中赚取尽可能多的利润。如果你轻易接受了顾客的第一次出价，顾客不但不会感激你，而是认为自己上当受骗，从此不再买你的东西！
永远不要接受顾客的第一次还价，如果你轻易的接受了顾客的给价，就会失去再次提价的机会。另外，你过于爽快地接受，会让顾客有一种上当受骗的感觉。不接受顾客第一次还价的最佳策略是，用上级领导作为自己的掩护，无论顾客的给价是高是低，都要装作为难的样子向领导请示，这样顾客才会认为你对他做出了最大的让步！
把价格放在最后谈
我们经常会遇到这种情况，顾客看中了一件皮衣，想要试穿一下，这时，销售员提醒顾客说：“这件皮衣6000元，您要试穿吗？”这句话的潜台词就是：如果你买不起，最好别麻烦我给你忙这忙那的，如果你弄脏弄坏我的衣服，怎么办啊？
如果你遇到的刚好是一个心高气傲的顾客，他心里会想：“6000元怎么了，你以为我买不起吗？”他可能会马上刷卡，买单走人，这是赌气。但是，有的顾客并不为钱赌气，他会在暗中和你较量：“你认为我买不起，是吗？好，我自己不买，你也甭想让我认识的人买，只要是我认识的顾客，来一个，我就给你搅黄一个。”这个时候，你失去的，就不只是一个顾客，而是这个顾客所能影响到的所有顾客。
当你向顾客推销产品时，顾客往往第一句话就会问：“多少钱？”顾客的这种提问，并不是说明他真的非常在意产品的价格，而是出于本能的发出的一种提问。有经验的推销员，绝对不会马上回答这个问题，除非，你产品的价格是透明、公开的。对顾客进行价格上的提醒，这是销售中的一条大忌。一名优秀的销售员，他不但不会主动提到价钱，相反，他会把价钱放到最后来谈。
你可能会问，买东西，我不和顾客谈价格那还能谈什么？我的回答是，谈商品的价值，通过你对产品的介绍，让顾客在心理上接受并喜欢你的产品，最终激发顾客购买的欲望。这个时候再谈价格，就会让顾客感觉到你的产品物有所值，甚至感觉它的价值远远高于它的价格。
在销售的过程中，如果你不能确定顾客是否购买，绝对不能涉及价格问题，如果你贸然谈起价格，往往会加速销售过程的结束，使这次销售以失败告终。在谈到价格之前，如果顾客对产品有不太满意的地方，你还有说服顾客的机会。但是，如果你过早报价，顾客会因为一些小的问题，狠狠地压价。
可能，你又会问：“如果顾客第一句话就问‘多少钱’，那我该怎么办？”
这个时候，你可以用忽视法，把顾客的思路从价格转移到商品的价值上去。下面我可以给大家举一个在商场上经常看到的销售场景。
顾客：请问有没有好用的豆浆机？
小王：您好！豆浆机在这边。
顾客一款一款地看，不说话。
小王：这是五谷系列的，是最新的一款。
顾客：最新的？多少钱呀？
小王从柜台上取下豆浆机，展示给顾客看。
小王：这款豆浆机特有五谷精磨器，磨出的浆非常细腻；它的周围环绕立体加热，受热均匀；而且还有专用的文火熬制，喝起来更香。
顾客：都可以磨什么？
小王：黄豆、大米、花生、绿豆、玉米等都可以的。请问您家几口人？
顾客：三口。
小王：孩子上学了吧？上学的孩子用脑筋多，营养上一定要保证，这一款五谷豆浆机正好适合您的家庭。
顾客：这一款，得多少钱呢？
小王：看您很有气质，做什么工作的？平时工作很忙吧？
顾客：嗯，很忙！
小王：我们做这个职业的，也很忙。尤其是早上，急匆匆的，我就磨点豆浆，再吃点面包。你家孩子上学，是不是要早起？
顾客：早起，每天早上总是特别忙，像打仗似的！
小王：以前您是怎么解决早饭问题的呢？是自己做，还是到外面吃？
顾客：以前也是喝点豆浆什么的，现在豆浆机坏了，想再买一台。
小王：您家的那台豆浆机是什么牌子的？
顾客：也是九阳牌的。
小王：真的要感谢您呀！一直在使用我们的牌子，原来旧款的那种，功能比较单一。
顾客：是。
小王：您看，这一款豆浆机非常适合您的家庭。它有几款人性化设计，比如，自动防溢、防干烧、自动安全开关，早晨您可以一边打豆浆，一边做别的事，这样可以节省不少的时间。
推销员小王，最终把这一台豆浆机卖了出去，他胜在哪里呢？他成功销售的原因就在于，每次顾客问到价格时，他都巧妙地把问题岔开，引到对产品的介绍上去，在没有把产品的功能和优势介绍完之前，他没有涉及豆浆机的价格问题，从而给自己更多和顾客交谈的机会。
商品的价值是由价格来体现的，不要害怕高价格的产品影响产品的销量。当你把产品的所有功能详细地介绍给顾客，并把你的产品和同类产品进行优势的对比，只要顾客认可了你的产品，就会很容易接受产品的价格。
几乎每个顾客都有这种心理，当他在心里还不接受你的商品时，总感觉你的产品是贵的；而当他真正产生了购买欲望时，就会更注重产品的价值，从而忽视了产品的价格，甚至会认为，价格高的产品，肯定在质量上有更好的保证！
向顾客说出价格的最佳时机是，顾客决定购买你的产品之后。在顾客还没有完全了解你的产品之前，千万不要急切地向顾客报出产品的价格。此时，往往会因为产品的价格稍微偏高，就把顾客送给竞争对手。当顾客从心理上认可了你的产品之后，就不会因为价格的原因，轻易放弃购买你产品的想法！
必要时采用“现场逼订”法
有位销售员曾讲过这样一件事：
我的同学韩斌，经销药品多年，现在已经是很有谱的老板了。每次开订货会，韩斌很少让客户空手离开，每人走的时候，总要揣着或大或小的订单。
有次订货会，一位老客户推说自己在外地不能参加，但是彼此很熟，驳不过面子，就让太太张敏参会。韩斌了解过了，这位老客户之所以不来，是因为他与另一家经销商有过接触，因为还没有考虑好究竟订谁家的货，所以派太太来应付。在会上，张敏听课听得很认真，资料也研究得很透彻，可是到了订货的时候，她却应付韩斌说回去和老公商量商量。韩斌对这位老客户非常了解，他们夫妻二人共同打拼多年，这种药品只不过是他们经营的一小部分而已，绝对在她的权力范围之内。她所谓的回去商量，言外之意就是，这次会议她不打算订货。
韩斌把张敏请到一边，问道：“嫂子，您对这批货有什么不满意的地方，咱不是外人，您就直说吧！”张敏的回答仍然是自己做不了主。韩斌说：“谁不知道嫂子您的本领，在公司的里里外外你可是一家之主呀！今天不订货，是不是对我们的返利不满意？”顾客的太太张敏终于实话实说：“你的返利确实比别人低了一些。”
