这位司机何其不幸，他碰到了鲍特先生；这位司机何其有幸，他碰到了鲍特先生。无论怎么说，在谈生意的过程中，知道对手的底价是非常重要的，但遗憾的是，我们往往不能轻易知道。
10、最佳的位置——随行就市，随机应变
一个做生意老赔本的年轻人来到他的一个亲戚——商业巨子雷姆伯格家中，问：“我想在一条商业街上租个摊位做服装生意，现在所有的摊位我都可以任意选择，但是我不知道，租什么位置的摊位最好呢？”
雷姆伯格不答反问：“说说你自己的看法？”
年轻人说：“租街口头一间，截住顾客，生意一定最好！”
雷姆伯格说：“如果你这样选择，那就错了，大错特错！因为卖主的心理和买主的心理是不同的，卖主想多赚钱而买主却想少花钱，你想生意好，必须从顾客的心理去考虑。”
年轻人不明所以。
雷姆伯格笑了，说：
“在告诉你什么位置最好之前，我先给你讲个小常识吧——
一个部门，分到了单位的两张电影票，大家都想去，于是只好抽签。签做好后，经理耍了个小花招，将签排成一排，让别的人先抽，以示公平，剩下的才是他的。很快，别人一个个把签抽走，全是空白，最后，一行签仅剩下第一张和最后一张，两张都写着‘有’字，可见经理并不骗人，他也如其所愿的得到了一张票。其实经理只搞了个小小的心理战，因为大家都觉得，总的来说抽哪个签机会都差不多，但对第一个和最后一个大家心理上就会有一点儿抗拒：不可能那么巧，两张票就会落在最前和最后！于是，在没有特别心理提示的情况下，绝大多数人都觉得从中间随手抽一张机会大些。”
年轻人说：“你的意思是？”
雷姆伯格说：“当顾客走进一条商业街时，通常不甘心在第一家店便成交，他总得走走看看，货比三家，怕自己上当。当走得差不多了，看也看过了，比也比过了，便会找一家他认为最合适的成交，通常不是最前和最后。如果这条街是一眼看到头的，多数人也不会特意选最中间，而是两头三分之一处机会最大。”
雷姆伯格补充说：“我说的是做服装生意，而价格几乎一律相同的日用小摊如青菜摊、凉茶摊之类的情况正好与此相反，对顾客越方便的摊位越好。当然，这里说的是一般情况，如果你经营得特好或特差，在熟客中造成了很大的声誉差距，情况也会发生变化。”
世上万般生意，都有其内在运行规律，不要只停留在表面，很多“想当然”的东西其实都是陷阱。
11、把说话的权利让给客户
有的推销员善于滔滔不绝，但这容易引起顾客的反感，不如挑起顾客的话题，最后一石两鸟：你既省了力气，还促成了买卖。
弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯，讲述了他在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区做的一次视察。
“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”那位代表厌恶地回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有。”
也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。
“一看到那位公司的代表，”韦伯先生开始叙述事情的经过，“她立即就当着我们的面，把门砰地一声关起来。我又敲门，她把门打开了一点；而这次，她把对公司和我们的不满一股脑儿地说了出来。”
“屈根堡太太，”我说，“很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
“她把门又开大了一点，怀疑地瞧着我们。”
“我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。”
“门又开大了一点，‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种？’”她好奇地问。
“‘我自己也养鸡，而我必须承认，我从没见过这么棒的多明尼克鸡。’”
“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她仍然有点怀疑。”
“‘因为我的鸡下的蛋是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕为自豪。’”
“到这时候，屈根堡太太终于放心地走出来，而且温和多了。同时，我的眼睛四处打量，发现这家农舍有一间修得很好看的牛奶棚。”
“‘事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。’”
“这下，她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的比她的丈夫赚的钱多。但她无法使顽固的丈夫承认这一点。”
“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时，我注意到她装了一些各式各样的小机械，于是我‘诚于嘉许，惠于称赞’，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，我们就高兴地在交流一些经验了。”
“不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求我的意见，想知道是否真的值得那么干……”
“两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下，满足地叫唤了。我推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。”
“但是，事情的要点在于：如果我不是让她自己说服自己的话，就根本没法把电器设备卖给这个农户！”
“像这样的顾客，你根本不能对他们推销，而必须使他们切实感觉到需要主动来买。”
适当地“出卖”一下说话的权利，让顾客越来越清楚他需要这个产品，这是一种“陷阱”策略。但作为一名推销员，必须把顾客的话题往自己的目的上引，而不要海阔天空，越说越跑题，这样到最后往往连自己的目的都忘记了。
12、诱之以利，巧妙推销
这种推销方法在超市里最常见，有的顾客为了一件漂亮的赠品，就买了一个本不需要的东西。把这种方式应用到日常的推销实践中也非常有效。
某县城南大街新开了一家饮食店，挂牌“味正小吃店”，店主是一对从农村来的小夫妻。开张这天，小两口把店面装修得漂漂亮亮，包子馒头做得实实在在，开张仪式也搞得像模像样。可是，这顾客既无新来者也无老熟人，连夜赶做出来的雪白喷香的包子、馒头，摆出来时堆得像一座小山，过了一个时辰，仍然是小山一座。
这可急煞了店老板，愁坏了老板娘。俗话说“开业大吉”，没想到开业第一天，热心肠就遇了个冷面孔。
就在老板和老板娘坐立不安的时候，远远地走来了一个小伙子，一看就是个白面书生。但见小伙子一只手拿着几张毛票，一只手举着一本书，边走边读，正向他们这个小吃店慢慢走来。
小两口看见来了位顾客，仿佛喜从天降，不约而同起身相迎，一个笑容可掬，一个面若桃花，齐声道：“你是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对你免费供应，你尽管吃个饱。”说完，老板娘还泡了一杯茶递过来，供小伙子享用。
小伙子也不多说话，边吃边喝，吃饱了，喝足了，起身付钱要走。小两口死活不肯收，推推搡搡，拉拉扯扯，弄得小伙子耳根通红，怪不好意思的。小伙子没办法，只好收起钱，扫了一眼店容，诚恳地说：“老板和老板娘如此热情，我也就不客气了。常言道‘无功不受禄’，你们看，我能帮你们做点什么呢？”
小两口一听，不禁觉得好笑——你这个肩不能挑、手不能捉、小麦当韭菜、稗子当秧苗的穷酸书生，还能帮我们做什么呢？但转念一想，不对。俗话说“有智吃智，无智吃力”，不要小看人家，兴许他还真能助我们一臂之力哩！
老板瞅瞅像山似的包子、馒头，对老板娘眨了眨眼。老板娘立即心领神会，便对小伙子开口道：“小哥哥，你这么热心肠，我们就不怕在你面前献丑了。我们刚来城里开店，人生地不熟，没有人捧场……”老板紧接过话头说：“货真价实，薄利多销，是本店立足的宗旨。可是你看，今天开张以来，你是我们唯一的顾客。你是城里人，人熟路广，能帮我们招徕几位顾客，撑撑门面吗？今天有顾客吃了我们的包子、馒头，明天我们就不愁没人替我们宣传了。”
“小哥哥，拜托你了。”说着说着，小两口差点动了感情。
小伙子听罢此话，皱起眉头想了想，然后笑道：“这不过小事一桩，我答应了。请将纸和笔拿来，我替你们写张告示。”
小两口见小伙子答应帮忙，高兴得眉飞色舞，等知道这小伙子只不过是帮忙写一张告示，顿时又像腊月天落进了冰窟窿。心想：开业广告我们贴了，开张鞭炮我们放了，过路人都视而不见，充耳不闻，你再写一张什么告示，还不是猫帮狗咬月亮——白费了口舌？不过，既然开口求人家，人家好心答应帮忙，总不好改口反悔吧。于是，老板备好了红纸和笔墨，心里嘀咕道：死马全当活马医吧。
小两口见小伙子正埋着头，也就忙自己的事去了。小伙子写好告示，并将告示贴在店门旁边，就悄悄地离去了。
不料，小伙子才走一会儿，顾客便一个接一个地来了。起初，还像小鱼上水，后来，简直就如蚂蚁搬骨头，成群结队了。
两个时辰不到，那座包子、馒头山就被搬得个一干二净。小两口乐得合不拢嘴，疑神疑鬼地说是遇上了神仙。
小两口卖完了包子馒头，闲着无事，就好奇地来到门口，想看看那小伙子究竟写的是啥告示。他俩像个小学生似的一字一句地读完了，忍不住地“扑哧”笑了起来。原来，告示上面写道：
各位顾客：
本店今日逢吉开业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一枚14K金戒指揉进了面粉，找了好久，也没有找出来。敬请各位顾客食用本店包子、馒头时务必小心注意。如果顾客吃进肚子造成事故，本店承担一切费用；如果哪位顾客发现了戒指，没有食下造成麻烦，此枚戒指权当礼物相送，不必归还，以图开张大吉。特此告示。
味正小吃店店主
老板娘看完告示，忽然叹道：“今天的包子、馒头是卖完了，可这是‘骗’来的，日后人家还会来咱店买吗？”
老板笑呵呵的安慰道：“不用怕，咱们的包子、馒头货真价实味道好，今天不是来了许多客人吗？告示是假，但货真呀，以后不怕没人来……”
“噢……”老板娘若有所思地望着老公，像品味着包子馅似的。
在这个信息时代，一则好的广告就能打动消费者，实现推销商品的目的。
人们习惯上说，“是金子放在哪里都发光”，这话其实是对那些不得志、未被重用人士的一种勉励、宽慰。试想，金子被掩埋在灰土里，永远没有人动，它怎么会发光？包子再好，如果没有人买，还不是一样没有出路吗？
