然后，鼓足你全部的勇气问他：“您是想现在签约，还是仍然想等到比较之后？”
（四)“我想买，但价钱太贵了。”
梅赛德斯—奔驰是世界上最昂贵的汽车之一。虽然有人会说“价钱太贵了”，但梅赛德斯公司在全世界卖出成千上万辆车，梅赛德斯也是世界上最富有的公司之一。
自从2000多年前，大马士革开放市场以来，买东西的人就一直把“价钱太贵了”挂在嘴边，但人们仍然一直在购买。
“价钱太贵了”是一句经典的拒绝。要想克服它，你必须弄清楚潜在顾客的真实含义。假设对方是想现在购买，而且是唯一的决策者，那么在他的拒绝后面藏着五种可能的含义：
1、我付不起这么多钱。
2、我可以从别处买到更便宜的（更好的)。
3、我不想从你（你们公司)购买。
4、我看不出你们的产品或服务有什么价值。
5、你还没有说服我。
如果别人以价格为由拒绝你，在50%的情况下你是做不成生意的。但还留下50%的可能性，现在就把这些可能性挖掘出来吧。
以下是一些可以一试的探询方法：
·证明对方可以付得起钱：“比起雇佣我们的花销来，您现在在这方面浪费的钱更多。”
·询问：“您愿意支付多少？”“什么样的价格您能接受？”
·摸清对方承受力与价格之间的差距：“多少钱对您来说是‘太贵’？”
·谈论价值和未来：“琼斯先生，您考虑的是现在要付的钱，我们谈论的却是长期的价值。”
我自己觉得最好用的方法是：“如果价钱低一些的话您会从我这里购买吗？”（假如对方说“是”)“也就是说，除了价格因素之外，没有什么其他原因使您不想买我们的东西？”（注意：第二次提问，以确定价格是否是对方拒绝的真正和唯一原因。)“如果我们能够想办法把价格降一些，您会立刻订货吗？”
如果潜在顾客说“是”，你就必须立刻想出办法来改变交易条件、给出折扣或是分期付款计划、把价格和成本进行比较以说明价格实际很低，或者干脆开出一个更低的新价格。关键是要事先准备好答案。你知道别人会以价格为理由来拒绝你，干吗要让自己总是措手不及呢？
如果潜在顾客对你的产品和服务存在足够强烈的需求，他们总能找出办法来付款的。如果他们说价钱太高，并不意味着他们不会买。他们的意思实际上通常是：“我想买。告诉我一种办法让我能买得起。”
如果一位潜在顾客说“价钱太贵了”，并不意味着他今天不会掏钱购买。
（五)“我对现在的供货商很满意。”
这偏偏是你最怕听到的话吧？不过不要泄气。实际上，这是一个更容易的开场，而且只要你能让潜在顾客说下去，就有可能开始建立起一种更近的关系。他现在对供货商满意不等于以后也一直会满意。
你要明白，潜在顾客说这句话的意思是：他们现在的供货商是到目前为止他们找到的最好的一家。
也许你的产品、价格、送货、服务、培训或担保要更好。潜在顾客只是在告诉你：从他的角度看他已经满意了，但他还不了解你和你的公司呢！
如果能了解到潜在顾客现在感到满意的原因，将帮助你弄明白下一步该怎样做。
以下是12个最经常出现的原因：
1、价格低或性价比高（判断性价比的依据是顾客心中估计的价值)。
2、产品，服务质量好。
3、有特殊的生意关系。
4、有个人关系。
5、已经合作多年。
6、不了解有其他更好的，只认为自己已经获得了划算的价格和优质的服务。
7、供货商“随时向我提供帮助”。
8、服务出色（友好、及时)。
9、送货快速。
10、个性化服务、提供额外的帮助。
11、听别人说过：“我们也是从他们那儿采购。”
12、懒惰，找到一个供货商就不想再换。一般不是在花自己的钱（自己不是老板)，所以不在意。
弄清楚在以上12个原因中，哪一个与你潜在顾客的情况相符，然后再试着说服他，否则你就是在浪费时间。
·获得关于对方目前供货商的情况。“您最喜欢这家供货商的哪些地方？”“还有哪些地方您比较希望改进吗？”
·显示自己的不同。“我们最近引进了一项新技术，比您现在用的设备要先进。可不可以给我一个机会展示一下？”
“请您试用”。建议潜在顾客试用一下你的产品，试用期可以定在30~90天。或者来一次试用订货——把他们需求量的一小部分交给你来做，感受一下你们的质量。
·提出挑战。“我肯定您会同意，作为一个商人，您会不断地寻求更高的价值。”如果潜在顾客对现在供货商的各种好处津津乐道，你要保证这些你们都能做得到。
·以自己的经验来回答。“琼斯先生，当我自己找到一家满意的供货商之后，我也还需要另一家作为比较，以确认是不是真的得到了最低的价格、最好的产品和最高的价值。”
·质疑对方的供货商选择程序（而不是对方的选择本身)。“您公司判断供货商的标准是什么？”提出标准的问题能使潜在顾客考虑到以后的问题，而不只是过去。
克服这一拒绝的四个关键点在于：
1、弄清双方现有的这种供货关系是如何开始的。以历史的观点，找出对方是如何开始和现在这家供货商合作的。
2、提出两个重要的、开放式结尾的问题：“您最喜欢这家供货商哪些地方？”以及“如果可以的话，您还希望改进哪些地方？”
3、如果你有机会给出一些信息，你要确认这些信息是非常正面的。一定要强调：你和你的许多客户都保持着长期的合作关系。告诉你的潜在顾客：你也想逐渐和他们发展这种关系，你并不期望对方立刻把所有的生意都转给你做，但盼望他们像当初给现在的供货商第一次机会一样，也给你一个机会，让你的产品和服务自己来说话，然后再由他们做出判断。
4、要求赠送样品或请对方试订货。小批量的订货给你一个机会让你踏足进去，然后证明你值得对方信任。
如果潜在顾客和他们现在的供货商已经有着长期、稳定的关系，而你又非常希望赢得这位顾客，那你所要做的就是：从现在开始营造和他的关系，此外没有更好的办法。告诉他：你也想和他现在的供货商一样从头做起。你要充满耐心，放长线，钓大鱼。
（六)“我需要总部批准。”
在一半以上的情况下，当你听到“我需要总部批准”这句话时，它都是一个谎言。这只是一种拖延时间的办法，让你受骗、气馁。对付这一拒绝的关键点在于：弄清楚它是否是真实的情况（或拒绝你的真正理由)。
当潜在顾客提到需要总部批准这一程序时：“那需要多长时间？”……“那边是一个人决定还是由一个委员会来批准？”……“如果是会议批准，那何时开会？”……“我能向他们提交一份建议书吗？”……“您有没有固定的建议书样本？”……“我能和做决定的人直接联系一下吗？”
给潜在顾客出难题：“没问题，那现在您能联系一下他们吗？这样如果他们有什么问题我就可以立刻回答。”提出当场打电话的建议是为了弄清对方所说的总部批准规定是否是实情。如果对方找出各种借口来避免当场打电话，那多半就不是真的需要总部批准。如果你发现他闪烁其词，那么他可能不是100%诚实。
直接的问题能使潜在顾客的想法暴露出来。如果你不相信对方说的是真的，就从头开始，一步步找出什么是真正的拒绝原因。
无论潜在顾客是否说了实话，最关键的问题都是：“请您告诉我，如果您不需要总部的批准，您会不会购买？”
如果对方回答“会”，你就已经跨越了成交路上的第一座桥梁，无论需不需要总部批准，你都向前迈进了一步。
寻找迂回道路来解决问题。有时，本地经理手里都会有一笔灵活额度预算。有时，他们的采购权限有一个上限，这时如果你把货款分着开成几张小额发票，也许他们不需要批准就可以做主了。试着灵活一点。
通过事先弄清情况避免这一拒绝：有各种办法可以避免拒绝。在事先打电话定约会的时候，你对潜在顾客的情况摸清了多少？你不应该生硬地问人家：“采购的事情您一个人就能做主吗？”这样显得太“功利”，而且有时会冒犯别人。你可以用另一种方式问同样的问题：“在做这类采购时，您是不是和别的什么人一起商量啊？”这样问的目的是在去介绍产品之前，就弄清楚决策的程序。
这一拒绝对你不利的一面是：那些不想买而又不想直接拒绝的顾客非常容易找这样的借口。这可能是对你很大的一种锻炼。你要做个有心人，多思考。我本人曾经多次自己跑到总部，最终拿到了批准函！
