“那个是的！我们老板可不是什么一般的人。我们一年开大概6个月吧。你这免费不会真的免费吧？一定是噱头！”陈主任在电话那头笑着说。（客户有猜疑、否定、怀疑等都是很正常的，得做好心理准备)
“哈哈！陈主任，真的是免费的，我们可不是随便哪家公司都送的。不然我也不会这么谨慎地来请教您啦。这样的，陈主任，您公司的基本要求都比较符合，我马上和我们老总请示一下。下午我过来就具体赠送方式和您确认下，您看下午2点还是3点比较方便？”（解决客户问题，及时收尾，促成约见)
“哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”
“嗯好的，那下午2点我到您办公室找您！到时见！”
“好！”
“那先不打搅陈主任了！非常感谢您和我聊了这么久！很愉快，下午见，再见！”
“嗯，再见！”
等对方挂上了电话，小林也挂上了电话。
这通电话，真正涉及的产品内容并不多，大概就二到三句话而已，却成功的约见了客户，从中可以借鉴到很多电话销售的技巧。
销售人员在电话行销中会经常遇到接待人员阻拦而无功而返的情况，接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里你必须掌握一些诀窍，利用人性和心理学，增加突破的机会，获得和决策者通电话的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反应而随机应变。
1、克服你的内心障碍
不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐。一定不要自己拒绝自己。
2、注意你的语气
好像是打给好朋友。
例如，应该是“早安，请问张先生在吗？”
而不要说“我是某某”，而要说出公司的名称。也不要说“我是公司的某某人”。
如果接电话的人说出他自己的名字，就应该说：“嗨，李小姐，请问张先生在吗？”
3、将接待人员变成你的朋友
4、避免直接回答对方的盘问
接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？
而如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：“我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。”
5、使出怪招，迂回前进
千万不要让自己听起来就像销售员，对方一听到销售员的电话，那么结果就可想而知了。要使出些怪招让对方失去戒心。
6、摆高姿态，强渡难关
例如，你可以说：“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？”“你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？”“你为什么不让我跟你的老板说话？”“你不转这通电话，公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？”“既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。”这么一番询问下，对方应该不会有招架之势。
7、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。
8、对于语音信箱，通常不必留下任何讯息，因为不会有效果。
不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。
接入电话后，你的开场白也很重要，是你能不能继续交谈要点的关键。当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁地拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。
开场白的重点技巧有：
1、提及自己公司的名称专长。
2、告知对方为何打电话过来。
3、告知对方可能产生什么好处。
4、询问准客户相关问题，使准客户参与。
常用的开场白类型介绍如下：
1、相同背景法
例如，“李先生，我是某某公司的某某，我打电话给您的原因是许多像您的公司一样的企业成功加入了我们客户服务体系，我们公司曾经替许多成功的企业提供过优良产品，我们为他们节省了不少费用和宝贵的时间，并成为了他们的长期供货商。请问您现在由哪家公司为您服务？”
2、缘故推介法
例如，“李先生，我是某某公司的某某，您的好友张林先生教我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，请问您现在由哪家公司为您服务？”
3、询问客户法
例如，“李先生，您好，我是某某公司的某某，您在半年前与我们作最后一次合作后，到现在一直没有联系，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否有需要我帮忙的地方？”
4、面对老客户
例如，“李先生，我是某某公司的某某，最近可好？”
老客户：“最近心情不好。”
“李先生，怎么回事？……嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你的原因是我们公司最近新到了一批价格优惠的产品，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？”
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：介绍你和你的公司，说明打电话的原因，了解客户的需求，说明为什么对方应当和你谈或至少愿意听你说下去。
1、引起电话另一端客户的注意
主动打出电话，最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
（1)能激起兴趣的通用说明
例如，“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”
（2)用问题来取得对方的注意力
例如，“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？”
（3)由衷地赞扬
例如，“如同贵公司在打印机领域远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户旅行去年占全行业的38%，远较第二名15%为高……”
（4)提出问题的严重性
例如，“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”
（5)用类比方式
例如，“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……”
（6)提及客户熟知的同行已采用
例如，“您好！李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专做银行业务代表培训的专业公司。我们最近为某某银行做了为期三周全体业务人员参加的电话技巧培训。”
（7)如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。
2、介绍致电目的的方式
（1)第三方引介
例如，“我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法。”
（2)直接跟进
例如，“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”
（3)提及对方最近的活动。
例如，“贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……”
（4)将您的产品与著名专家的论点联系起来
例如，“营销界的泰斗程院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……”
3、站在给客户提供价值的角度设计对话。
即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。
在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地说“我们生产某某品牌彩色打印机”。
如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，一定要强调这个。例如，“我们新一代的手机型已经彻底解决了长时间通话手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”
在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗？”
总结电话开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司，然后集中于客户的高度注意力与兴趣。
做好了这些，这时你已经突破了障碍，向成功迈进了一步。先不要太高兴，当务之急是立即通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通的下一阶段。
掌握必要的电话沟通技能
成功的电话销售人员要具备良好的职业素质，积极的心态、语言表达能力、亲和力、沟通技能都很重要。其中沟通技能是重中之重，几乎决定了销售成败。
下面介绍四个电话销售沟通技巧，它们对你的销售工作是极其有用的。
1、积极提问
在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。“我可以问您一个问题吗？”
在提问题时显出热诚、饶有兴趣。顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。
“是什么促使您决定跟我们联系呢？”问潜在客户一些关于“做”的问题，集中询问他们的生活发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。
2、和客户语言风格保持一致
尽量和客户保持语调和语速的同步，并且在语言表达习惯上相似。比如利用口头禅、口语等，便于与客户建立融洽的沟通氛围。
如果你发现顾客在重复自己说过的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思，这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。
如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。
在电话沟通中，多使用“我们”和“我们的”。这样的词汇可以让顾客把你当做同伴。
3、记住客户的名字
姓名是人的代号，也可以说是一个人生命的延伸，如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。
叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单，最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则无异于自杀。
“是诺伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗”这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。
4、养成良好的工作习惯——随时记录
在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一个电话信息（双色铅笔、计算器、便笺、电话记录本、客户资料、备忘录等)。
做到了上述四点，就能很好地避免打徒劳无功的电话。
塑造产品价值
有时候，产品之所以卖不出去，是因为缺少一套产品的说明方法，是你的产品解说有问题，是你塑造产品价值的方法有问题。所以，运用你的话术塑造产品的价值非常重要。
产品宣传有无技巧可言？
有。要先直截了当地介绍自己的商品，通常要和盘托出所有产品资料。
在电话或面谈中所进行的营销宣传共分五个步骤。一般来说，产品宣传都是针对对方所提的问题或讲的话作出回答。
交谈初期，先向对方如实介绍自己的产品或服务。这时，你已摸清对方的需要，对方也在考虑是否购买你的产品，同时想了解更详尽的情况。
营销宣传的五个步骤如下：
(1)对方提问或讲话后，稍作停顿或重复一遍，这样可以有时间进行考虑。
（2)描述一下产品或服务的功能。
（3)要提供证据使对方相信产品的优点是真实可信的。
（4)把自己讲过的话归纳一下。
（5)证实对方接受了你的宣传，认为你的话合理。
当然，宣传也不是一成不变的，并非一定要按照前面所讲的几个步骤进行才有效。重要的是要让客户领悟和理解产品功能的过人之处，仅仅让客户听到你的话是不够的。
例如，一家车行正在打电话营销一种用涡轮引擎发动的新型汽车。在交谈过程中对方提出了一个问题：“……请问汽车的加速性能如何？”
“加速性能？这种引擎可以在开动后十秒钟达到时速一百公里。引擎充电后可以加大功率，从安全及机械性能上来说，这是最理想的汽车。您难道不认为安全与机械性能良好是对汽车的两大基本要求吗？”
无论是打电话还是当面介绍商品，只要谈话进入正题，就使用这种宣传手法。比如，“这种车可以在开动后十秒钟达到时速六十公里。”一般汽车的加速达不到这样快，因此这种车同其他车有明显的区别。如果这种话讲给一位汽车爱好者听，就会收到很好的效果；假如这番话是对一位不爱汽车的人讲，则是白费唇舌。你的话他会相信，但仅此而已，你不会有任何收获。
再举一例，“这本杂志拥有两百万读者。”对于一位想登广告的人来说，这句话除了字面意思外，还具有更深一层的意义。假如此人真想登广告，你就可以得到一个比较令人满意的答复。
其他例子如：
“这个控制杆可以将窗户打开。”
“这种靠垫是尼龙制的，经久耐用。”
“通风系统是由简单的手动操作来控制的。”
只有这种宣传才能真正打动客户，因为它满足了客户的主要需要。它是真实可靠的，就像商品资料介绍一样，但它同其他商品或服务进行比较，强调并夸大了自己的优点。营销宣传是帮助促成交易的，它主要是宣传产品或服务的功能，而不仅仅是对产品作表面的介绍。
在比较委婉、含蓄的交谈中，认真倾听会很有帮助。你必须根据情况随时提问，以了解客户有什么需要。
总之，重要的是要让客户领悟和理解产品功能的过人之处，仅仅让客户听到你的话是不够的。
勾起客户对产品的兴趣
销售员：“您好，是实力润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。”
前台：“我们网站很慢吗？好像速度还可以呀。”
销售员：“你们使用的是内部局域网吗？”
前台：“是呀！”
销售员：“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”
前台：“您等一下，我给您转过去。”
销售员：“您等一下，请问，网管怎么称呼。”
前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去吧。”
销售员：“谢谢！”（等待)
刘芳：“你好！你找谁？”
销售员：“我是长城服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关润滑油的情况，都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”
刘芳：“我是刘芳，不会吧？我这里看还可以呀！”
销售员：“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。”
刘芳：“您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？”
销售员：“我是长城服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”
刘芳：“不会呀！我们有防毒软件的。”
