魔法二：坚定方向（设定目标)
林肯说：一个在生命中没有目标的人，就会迷失自己。
人的生命里存在着一种极度的危险，那就是让自己漫无目的地四处漂泊，任由偶发的事件来带领自己朝前走，听凭命运为自己安排未来。如果一个人真的如此没有目标，那他在这个瞬息万变的时代里，一定常常会发现自己走错了路。
目标是激励行动的马达，是你内在动力的源泉。从你认为马上能实现的愿望开始做起吧，什么时候都不晚。追求目标可以为你带来很多乐趣，尤其是在经过了千难万险，所有的障碍都被你一一扫除，最终达成目标的时候，你就可以好好享受那美妙的收获的滋味了。
魔法三：优势剖析
要迎接挑战，增强自己的企图心，你必须要先知道自己的优势和强项在哪里。针对这点，你要对自己进行“优势剖析”，以便找到解决问题的最快捷有效的途径，进而坚定自己的目标，强化企图心。
列出你自己的优点，比如：充满热情、自信心强、有亲和力、有勇气、有人脉资源、决断力强、耐力好、自我要求高、记忆力好、有团队合作精神、诚信、专心、做事脚踏实地、悟性高等。除此之外，你还应列出发挥这些优点的途径、方法和手段等。唯如此，方能帮助你更好地增强自己的企图心。
抛弃负面思考
事物都是一分为二的，有好的一面，也有不利的一面，成功的人之所以会成功，是因为他们总在想事物的积极方面，他们能从黑暗中看到黎明，能从失败中看到成功；而失败的人之所以会失败，是因为他们总在想事物的消极方面，他们从希望中看到失望，从顺境中看到厄运。厄尔·南丁格尔说：“无论是什么，只要我们将它植入在自己的潜意识中，不断想象并注入情感，都会在某一天成为现实。”你在想什么，你就会得到什么，这可以作为每一位推销员的座右铭。
有些推销员去向别人销售商品时，总是从负面进行思考，不停地想象销售过程中可能遇到的各种困难，比如客户如果把我拒之门外怎么办，客户如果对我销售的商品不感兴趣怎么办，如果我在销售商品时表现不佳怎么办，如果客户对我态度冷淡甚至冲我发怒怎么办，如果没人买我的商品怎么办等，这样不知不觉地就会给自己增加很多无形的压力，带着这样的顾虑去销售商品，结果是不言而喻的，十之八九没戏，因为销售员自己已经被负面的思考所左右。成功的关键在于自己，如果自己都不相信自己能成功，那么肯定是以失败告终。负面思考的人就如同超载的船只一样，很难顺利到达彼岸，就如同负重而行的旅人一样，很难步履轻快，所以，推销员如果想要成功地实现销售，最重要的就是要抛弃负面思考，进行正面思考。
林强大学毕业后，在一家房地产公司当推销员。他感到非常苦恼，因为他上班已经两个月了，却一套房产还没有卖出去。老板已经警告过他，如果他这个月还是卖不出去一套房，那么就要把他辞退。
他向优秀的推销员请教，询问他们成功售房的经验，别人告诉他：在销售前，一定要进行积极思考，多想想对自己有利的方面，这样能增强你的信心，带给你力量，有利于你销售的成功。
林强认真反省了一下自己，他以前在销售房子时，总是担心这个，紧张那个，想很多销售中可能出现的问题和困难，结果还没有向别人销售，就先把自己吓倒了，难怪自己从来没有销售成功过呢？
他第一次去向别人销售房子时，害怕自己一紧张说话会结结巴巴，担心客户问他的问题他不能从容应答，害怕自己的行为举止不够得体而给客户留下不好的印象……因为他一直在想这些事情，结果在客户面前，他真的就表现得非常糟糕。客户问了他几个关于房子的问题，他都回答得乱七八糟，后来客户生气地说：“你到底懂不懂房子啊？没见过这样的推销员。”说完转身就走了。
这一次，他听从了别人的意见，再去销售时，他就尽量地去想那些对自己有利的因素。他想自己是一个真诚而热情的人，客户一定很乐意和自己这样的人打交道；自己已经做好了充分的准备，无论客户问什么问题，自己一定都可以对答如流；他吸取了以前失败的教训，进步了很多。总之，他相信自己一定可以销售成功。他抱着这样的想法去和客户见面，结果奇迹真的出现了，他终于成功地卖出了第一套房子。以后他对自己更有信心了，在一个月之内，他成功地卖出了3套房子，这下老板对他赞赏有加，同事们也对他刮目相看了。
林强的销售经历告诉我们一个真理：积极的正面思考，有助于销售成功；消极的负面思考，导致销售失败。不只是销售，任何事情都是如此，如果我们想要成功，我们就必须充分挖掘有利的因素，看到积极的方面，增加天平上成功的砝码。有位年轻记者在访问爱迪生时，问他在试验成功前、失败一万次的感受。爱迪生微笑着说：“我可不是失败一万次，而是成功地发现一万种无效的方法。”伟人的高明之处就在于，即使面对无数次失败，他们都不会消沉颓废，丧失希望，他们依然可以从中看到对自己积极的、有利的因素。
成功的推销员都有一个共同的特点，即他们都是良好的发现者，他们善于发现对自己有利的因素。不管一项销售任务是多么艰难，他们都能抛开所有的不利因素，找到其中对自己有利的方面，进行正面思考，以此给自己增加信心和力量，并找出销售的最佳突破口。对这些人来说，没有销售不出去的商品，没有完不成的销售任务。如果你总是进行负面思考，那么再简单的销售任务都可能把你绊倒，如果你总是进行正面思考，那么再艰难的销售任务都会变得轻而易举。
我们每个人的内心都蕴藏着巨大的潜能，可是它们都处于休眠状态，如何才能把它们唤醒呢？正面思考就是唤醒它们的秘诀，它可以最大限度地激发我们内心的力量，帮助我们去完成任何一件事情，销售当然也是如此。你想成为一个成功的推销员吗？你想成功地销售出任何一件商品吗？那么，从现在开始，抛弃负面思考，选择正面思考，为自己凝聚积极的能量吧，它会助你一臂之力，让你在销售的道路上畅通无阻。
推销员如果想要成功销售自己的商品，就必须永远保持积极乐观的态度，对自己充满信心，发现对自己积极有利的因素。可是有些推销员在销售时却总是想象各种困难和对自己不利的因素，从而给自己带来了很大的心理压力，导致销售的失败。总之，在销售时，选择正面思考，能缓解你的压力，增强你的信心，帮你成功地“俘虏”客户。相反，负面思考，只能增加你的压力，降低你的信心，让你失去客户。
消除对“大人物”的恐惧
一般来说，普通人在大人物面前总感到心有畏惧，如果让一个平凡人和一个大人物镇定从容地交谈，这恐怕是一件很难的事情。大人物总是不知不觉地就给人带来一种无形的压力，他甚至不需要讲任何话，只要站在你面前，你就会感到紧张不安，他就像一座山一样，压得你喘不过气来，使你没有办法正常地和他交谈，没有办法在他面前完美地表现自己，没有办法做你想做的事。对大人物的恐惧情结是很多人都存在的一种现象。
可是，有时候我们又必须要和大人物打交道，推销员就是如此。如果你想成为一个优秀的推销员，你就必须成功地向一些大人物销售商品，那往往会给你带来丰厚的利润，帮助你走向成功。不要说向大人物销售商品了，有些推销员一看见大人物就紧张得手脚冰凉，说话时语无伦次，这怎么可能推销成功呢？所以说，做推销员非常重要的一点就是要消除对大人物的恐惧，让自己从容面对每一个客户，包括那些了不起的大人物。
对大人物的恐惧往往是自己给自己设置的一道心理障碍，自己吓唬自己，自己给自己施加的不必要的压力。其实大人物也是一个人，和你一样，你把他当作一个和你平等的人来对待就可以了。对大人物应有的态度就是尊重他，但不要畏惧他。
刘刚是一家保险公司的推销员，从他上班以来，已经做成了几单小生意。他知道如果自己想要在这个领域有所发展，就必须和一些大人物打交道，向他们销售保险。他为自己选定的目标是一家著名的汽车公司的老板王先生。王先生在汽车行业是鼎鼎有名的人物，他被很多新闻报道过，而且还上过很多杂志的封面，提到他很少有人不知道的。
刘刚经过了多次预约，王先生终于答应和他见面。想到自己即将和这样一个了不起的人物见面，刘刚非常紧张。虽然在去见王先生的路上，他一直告诫自己不要紧张，可是等秘书把他带到王先生的办公室时，他一看那装饰豪华、气派非凡的办公室，一看王先生那气度不凡、充满自信的样子，他突然觉得自己是如此的渺小和卑微，他一下子就紧张起来了，他感到自己的手脚在发抖，他努力地想开口讲话，可是什么话都讲不出来。他觉得自己不能再留在这儿了，说了句抱歉，就走出了办公室。
出来后，他冷静了一下，他想：难道就这样回去？绝对不能，这么难得的机会，以后很难再有了，一定要抓住这次机会。他告诉自己：放松下来，不要恐惧，他和我一样，只是一个人而已，不要自己吓唬自己，我一定可以做成这单生意的，就像从前很多次一样。于是，他重新敲开了王先生的门，说：“实在很抱歉，面对你这样一个了不起的人，刚才我真是太紧张了，可是我想你和我一样，都是一个普通的人，我不需要对你畏惧，所以我又回来了。我希望你能再给我一次机会。”
王先生说：“我很欣赏你的勇气和自信，我愿意为此再给你一次机会。”然后刘刚利用他从前掌握的销售经验，从王先生自身的实际情况出发，讲述了保险给他带来的种种好处，最终让王先生心动了，签下了一个100万的大保单。刘刚和大人物做成了第一笔生意。
像刘刚一样，对大人物的恐惧是每个人都有的，这就是导致我们做事情失败的一个重要原因，更是推销员的致命缺陷。那么，为什么我们要对大人物心存恐惧呢？这主要有两方面的原因：其一，大人物的光环效应。一般来说，大人物都是在某一方面表现突出的人，他们在自己的领域做出了令人瞩目的成就，这为他们赢得了名誉和地位，使他们的身上散发出一种耀眼的光芒，令普通人望而却步、心生畏惧。其二，自卑心理的作祟。我们都有这样的感觉，当我们站在比我们优秀的人面前时，我们总是不由自主地感到自卑，觉得别人高高在上，自己在仰望别人。毫无疑问，大人物都要比普通人优秀很多，所以当我们在大人物面前时，总是感到自卑，对自己缺乏信心，不能正常地表现自己的能力和才华。
如果你想做一个成功的推销员，你就必须要对自己充满信心，相信自己是最优秀的、最棒的，即使你面对的是了不起的大人物，你也应该这样想，不要让大人物的光芒刺得你睁不开眼，不要让大人物的成就压得你站不起来，不要让大人物这个虚名吓怕了你。作为一个销售员，要永远记住一句话：除了你自己之外，没有什么能打败你，即使那些大人物也不能。在这个世界上，没有谁可以高人一等，人人都是平等的，所以你不需要畏惧任何人，即使那些了不起的大人物你也不需要害怕他们，他们曾经也和你一样，是一个默默无闻的人，他们凭借自己的努力做出了一些成就，如果你愿意，你以后有一天也会像他们一样棒。销售员在与客户打交道时，既不要仰望大人物，也不要俯视小人物，而要学会平视地看待每一个人，这是你成功推销的一个重要因素。
对推销员来说，对大人物的恐惧是一种无形的压力，会压得你喘不过气来，让你在销售时表现失常，从而导致销售的失败。自信是推销员成功的第一要素，任何时候都要对自己充满信心，不管站在你面前的是多么了不起的大人物，在你眼里，他就是一个客户，和别的客户没有任何不同，你一定可以凭借自己的能力去成功地说服他。
视客户的拒绝为成交机会
作为一个销售员，在向客户推销商品时，遭到拒绝是非常正常的事。这个时候，你将如何做呢？是选择放弃呢？还是把拒绝当成成交的机会？很多人都选择了前者，所以大多数人只能做一个默默无闻的销售员，只有少数人选择了后者，所以他们才能从众多的销售员中脱颖而出，成为一个优秀的销售员。
很多销售员都会这样想客户都已经直接拒绝我了，他已经不要我的商品了，我还有什么办法呢？所以，当客户拒绝他时，他就觉得自己毫无希望了，他只好再去向其他人销售。可是，销售员在推销商品时，得到的大多数都是拒绝，谁会无缘无故地去相信一个陌生人的商品呢？结果，他花费了很多时间和精力，可是销售出的商品却少得可怜。于是，销售员便开始不停地抱怨为什么我这么倒霉呢？为什么我老是被别人拒绝呢？为什么没有客户买我的商品呢？
有些销售员却有着完全不同的思维，他们在推销商品时也经常遭到客户的拒绝，可是他们绝不会自怨自艾，也不会悲观失望，在他们眼里，客户的每一次拒绝都是一次机会。因为客户的拒绝都有理由，他也许嫌商品贵，也许对商品不够信任，也许抱怨商品没有售后服务等，那么你解决他的问题不就可以了吗？在这个世界上，没有解决不了的问题，所有的问题都有解决的方法，就像人们常说的那样“方法总比问题多”。当你想办法把客户的问题都解决的时候，他还有什么理由不买你的商品呢？把客户的拒绝视为成交的机会，这就是优秀销售员之所以优秀的秘诀。
王强大学毕业后，找了一份推销员的工作，他是负责推销钢笔的。可是每次他向客户销售时，客户对他的回答就只有一句话：“我不需要。”为此，他非常苦恼，不知道自己该怎么办才好。
