在全球寿险界，谈到寿险销售成绩的时候，人们常常说“西有班·费德雯，东有柴田和子”，两位都是相当厉害的推销圣手，其中柴田和子是日本人，被称为“推销女神”，她常用的一种推销方法就是经常对客户说一些稍微逆耳的话，以刺激客户的自重感，例如在客户犹豫不决的时候，她就会说“一个有主见的人，从不回家和老婆商量”，“只有能够自我判断进而做出决定的人，才配称之为有魅力”等话语，显示出对其犹豫、没有主见的一种轻视，而客户为了挽回面子，当下就会做出决定，果断购买她的保险。并且也不会事后打电话取消保险契约。
聪明的销售员在面对这样的客户时，往往会故意先给他推荐档次较低的商品，“先生，这款产品是最便宜的一款，很实惠”，结果客户渴望被重视的心理需求没有得到满足，他反而会购买中高档的款式，以获取销售员的重视。这时候销售员再加上几句“您真有眼光”，“这款最合适你不过了”等赞美的话，客户会更加高兴地付钱，而且可能下回还来买你的商品。
人人都有渴望得到重视的心理需求，没有谁愿意被人小看，特别是在购物的时候，销售员应该善于把握客户的这种心理，适时地适度地加以刺激和激励，使客户的心理需要得到满足，他自然会很乐意地购买你的产品，接受你的服务。
刺激客户的自重感，一定要适度，以巧妙含蓄为好，如果销售员在客户放弃购买准备离开时，说一些“买不起就不要看嘛”之类严重伤害客户自尊的话，那么可能会惹恼客户，甚至发生争吵，即使不争吵，客户也不会再次光顾你的商店。这对于销售员来说是最大的损失。
客户具有参与心理
销售活动是由销售员和客户共同参与的活动，销售员应该尽量促使客户参与到你的销售活动中来，实现彼此之间的互动，进而使客户更深一层次地了解和体验到你的产品和服务，这样才能有利于交易的达成。
自我实现心理是人的一种很高层次的心理需要，而参与则是自我实现的一个重要的途径，在参与过程中，人们的心理会得到满足，感到自身价值的存在，从而获得愉悦的心情。
销售员在销售自己的产品和服务的时候，光靠一张“巧嘴”是不够的。很多抽象的东西是只可意会，不可言传的。通过客户的参与，反而可以向客户传递更多更加真切的信息，也更容易让客户接受你的产品。
有一个医药公司新近开发了一种按摩仪，在商场的柜台上摆了两个月，居然无人问津，这让医药公司很是纳闷和着急。后来行销部的一个新员工毛遂自荐，把推销任务揽了下来。这位员工来到商场，一改以前销售员只是坐着等客户上门的销售方式，不仅主动地给客户介绍产品的性能，而且还在现场进行示范表演，并且邀请客户参与进来，让其亲身体验按摩仪的作用和效果。当一位患关节炎的老人在使用仪器的按摩治疗后，本来无法自由活动的胳膊能够自由弯曲了，这一实际效果赢得围观群众的信服，不再像以前一样只是观望，而是慷慨解囊，前来购买。结果滞销两个月的产品，在一个星期之内就卖出了200多台。
销售员要说服客户购买自己的产品，其方式并不是唯一的，只靠销售员滔滔不绝地讲解而客户傻傻地听，这样的销售是难以收到良好的效果的。除了言语的说服之外，文字、图片、样品等非语言的手段有时会更加具有吸引力和说服力。让客户参与到你的销售活动中来，是一种更加有效和直接的销售方式。
邀请客户前来参加，不仅可以满足客户的参与心理，获得自我实现的心理满足，而且还能够让客户更加深刻地了解你的产品和服务，更加真切地体验到你的产品和服务的质量和效果，从而更加容易地接受和购买。
美国有一名叫斯坦巴克的犹太人，是一个推销安全玻璃的销售员，在他的努力下，其业绩一直都保持在整个北美地区的第一名，这使他一跃成为世界顶尖的推销员。在一次顶尖销售员的颁奖大会上，主持人发问：“斯坦巴克先生，你是用什么特殊的方法让你的业绩总是保持第一呢？”
斯坦巴克说：“每次，当我要去见一个客户的时候，我的皮箱里面总是放许多截成15公分见方的安全玻璃，并且也随身带着一把小铁锤。当我见到客户的时候，我就会问他：‘你相不相信安全玻璃？’
“如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往玻璃上砸去。这时候，很多客户都会对我的举动感到吃惊，同时他们也会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔造成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”
当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的销售员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤子。
但经过一段时间后，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，都觉得不可理解。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在都在效仿你做同一件事，为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
斯坦巴克笑了笑，然后说道：“原因很简单，我早就知道你们会效仿我的做法，所以自那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，我便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”
斯坦巴克的成功，就在于他善于调动客户前来参与，让客户真真切切地感受到自己产品的质量是多么的优质，从而赢得客户的信赖。
正所谓“百闻不如一见，百看不如一用”，只有让客户真正地参与进来，感受到产品的真实状况，才会获得客户的青睐。客户在购买商品的时候，特别是比较昂贵的产品时，总会有一种戒备心理，害怕产品的质量不好，唯恐上当受骗，给自己造成巨大的损失。如果商家或者销售员能够让客户亲自来试一试，在试用中了解产品的特性和优缺点，然后再确定买或者不买，才能获取更大的成功率。
现实中，我们往往会遇到这样的情况，客户对于自己喜爱的产品“只可远观而不可亵玩”，面对商家“禁止触摸”“样品勿动”的警示语，客户望而却步，只好悻悻地离去。商家这样“不让摸不让碰”的行为在一定程度上反而是拒绝客户的参与，相当于把客户拒之门外，想想客户受此冷遇还会购买你的商品吗？
向客户成功地销售产品，就是要让客户产生一种参与意识，让客户感觉出这项产品中有自己的意见，从而引发客户的购买欲。与“样品勿动”“禁止试穿”的警示语相对，有的商家和销售员会特意邀请客户参与“请坐上去吧！感觉一下它有多么的舒服！”“请试试吧，您穿上它一定更加漂亮！”这样的话语一下子把客户的心拉了过来，进而十分乐意地试用和购买其产品。
在很多时候，销售员在滔滔不绝地介绍自己的产品，而很多客户却仍然在忙自己的事情，这样的话，销售活动仅仅成为销售员一个人的“表演”。其实销售应该是销售员和客户共同参与的活动，因此销售员应该学会在最短的时间之内，突破客户的抗拒，说服他们参与进来和你一起“表演”。这样客户才会把全部注意力放在你的身上，从而促使销售活动有效地进行，让客户在满足参与心理的同时，爱上你的产品。
占便宜是人们的常见心理
贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们在日常生活中经常会遇到这样的现象。特别是在购买商品时，很多的客户都会朝着便宜的地方流动。某某超市打折了，某某厂家促销了，某某商店甩卖了，人们只要一听到这样的消息，就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买到便宜的东西。
物美价廉永远是大多数客户追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”，一般地，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。因此当某商店突然降价打折，同样的商品比平时便宜了几块钱或者十几块钱，人们就会趋之若鹜，赶紧跑去抢购。这就是人们占便宜心理的一种生动的表现。
我们说占便宜也是一种心理满足。客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。销售员其实最应该懂得客户的这一心理，用价格上的差异来吸引客户，使客户乐意买你的商品，享受你的服务。
有这样一个故事，古时候有一个卖衣服和布匹的店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，因为价格太高，一直卖不出去。后来店里来了一个新伙计，他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去，掌柜的不信，因为衣服在店里挂了一两个月，人们只是问问价钱就摇摇头走了，怎么可能在一天时间里卖出去。为此，掌柜的还和小伙计打了个赌，说要是他能在三天之内以原价卖出这件衣服，每月就多给伙计加一两银子的工钱，卖不出去就每月扣一两工钱。
伙计答应了。但是伙计要求掌柜的要配合他的安排。掌柜的也答应了。伙计要求不管谁问这件貂皮大衣卖多少钱的时候，一定要说是五百两，而其实它的原价只有三百两。
二人商量好以后，第二天清早，就开始张罗生意了。伙计在前面打点，掌柜的在后堂算账。一上午基本没有什么人来。下午的时候店里进来一位妇人，在店里转了一圈后，看好了那件卖不出去的貂皮大衣，她问伙计：“这衣服多少钱啊？”
伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人加大嗓门又问了一遍，伙计才反应过来。
他对妇人说：“不好意思，我是新来的，耳朵有点不好使，这件衣服的价钱我也不知道，我先问一下掌柜的。”
说完就冲着后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱？”
掌柜的回答说：“五百两！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“五百两！”
声音很大，妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不准备买了。
而这时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两！”
妇人一听顿时欣喜，肯定是小伙计听错了，自己可以省下二百两银子就买到这件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是付过钱以后匆匆地离开了。
就这样，伙计很轻松地把挂了很久都卖不出去的貂皮大衣按照原价卖出去了，自己的工钱也得到了提升。
例子中店伙计就是利用了妇人的占便宜的心理成功地把衣服卖了出去。销售员在推销自己产品的时候，可以利用客户的占便宜的心理，使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售员的成功法则中，利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的一种方法。他们先是在客户的心里设置一个较高的价位，或者在对方心里设置一个价格悬念，然后再以一个比原来低得多的价格作对比，让客户通过心里比较，觉得很实惠，觉得自己得到了一个大便宜，于是就很容易决定购买你的产品。
美国的著名推销员杰德森，在做推销的时候用过这种方法。
有一次杰德森带着一份方案找到某公司的经理，他对经理说，自己拿着的方案正好符合该公司的利益目标，并说本来方案的价值是50万美元，而自己愿意以30万美元的价格转让给他。他的推销遭到了公司经理的拒绝，因为他认为杰德森开得价格太高，自己觉得不合理，不能接受。杰德森只好离开。
一个星期以后，杰德森又一次前来拜访这家公司的经理，他首先向经理表示歉意，说自己上次介绍的方案开价50万，实在太不合理。为此自己心里一直感到不安，总想做点什么回报经理。他说自己一个星期来，找遍了名家高手，终于发现了一个很好的方案，与那份50万的方案不分伯仲，而其价格又是极其合理的，只收7、5万美元。请经理考虑一下。
从30万美元到7、5万美元的价格落差，使经理异常高兴，同时也很感激杰德森先生的关心。从而毫不犹豫地签字答应购买。于是杰德森顺利地完成了这笔交易。
利用价格的悬殊差距来进行推销确实会起到很好的效果，但是却多少有些欺骗客户的感觉，让客户得知真相以后，也会感到很气愤，因此在使用上一定要注意方式和分寸，既要满足客户的心理，又要确保让客户实实在在得到实惠，这样才能够保持和客户长久的关系，实现互惠互利。像如今的商场几乎每周都推出打折的新花样，不仅满足了客户占便宜的心理，也确实给客户带来了方便和实惠，因此受到了广大客户的欢迎和青睐。
看到别人购买到便宜但又质量很好的商品，很多人都会羡慕，因为很多人都有追求实惠的心理，这给销售员的销售工作带来了新的突破口。但是客户的这种心理既容易得到满足，也容易受到伤害，因此在推销过程中，销售员和商家要善于给客户创造真正的便利和实惠，而不是为了获取暴利而肆意欺诈。这样不仅伤害客户，也影响自己的声誉。
从众是人们的普遍心理
一般来说，群体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向。表现在购物消费方面，就是随波逐流的“从众心理”，当有一些人说某商品好的时候，就会有很多的随从者前去购买，即使不怎么好，也会在心理上有所安慰，毕竟大家都在用，肯定差不了，上当也不是自己一个人。
“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中，也是十分常见的。因为人们一般都喜欢凑热闹，当人们看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。
这种心理当然也给销售员推销自己的商品带来了便利。销售员可以吸引客户的围观，制造热闹的行情，以引来更多的客户的参与，从而制造更多的购买机会。例如销售员经常会对客户说，“很多人都买了这一款产品，反应很不错”，“小区的很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品”，这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理，让客户心理得到一种依靠和安全保障，从而也购买同样的产品。
即使销售员不说，有的客户也会在销售员介绍商品时主动问道：“都有谁买了你们的产品？”意思就是说，都有谁买了你的商品，如果有很多人用，我就考虑考虑。这也是一种从众心理的反应。
我们都见过在大街上发产品宣传单的情景，仔细观察你就会发现，某人在发传单，如果有一群人从他身边经过，只要一个人不要他的宣传单，那么其他的人都不会要。只要一个人接了他的宣传单，其他人就是你不给他，他也会主动要。在柜台促销中也会遇到这样的情况，如果有一个人买，围观的人就都会买，如果没人买，大家就都不会买。造成这种状况的根本原因就是客户的从众心理，人们在许多情况下，都会看众人的行动而行动。
