这一天,刘向东来的比往常都早,和他同车来的还有一个人,这个人叫陈平。
陈平是刘向东以前的同事,在开发部任结构件设计工程师。那时候,刘向东负责“技术支持”,与开发部经常接触。两个部门的办公室离得很近,彼此非常熟悉。那家公司南迁时,按规定开发部的工程师可以跟着过去,但陈平没有走,他留在北京,去了一家民营公司。
这家民营公司成立时间不长,却发展很快,有点小名气。公司老总留过洋,虽是理工出身,但精通销售。此人很有战略眼光,项目定位非常准确。他的公司的结构,与众不同。虽然也是面对市场的生产实体,但除写字楼办公室之外,公司内不设生产车间。他们集中精力只抓研发与销售,像零件加工、产品组装这些生产链下游的工作,统统交给供应商协助完成。
这家公司销售能力很强,有庞大的销售团队。而且舍得花广告费,敢用明星大腕代言他们的产品,在许多城市和地区设有销售网点。因为他们的产品涵盖面广,有些还和环保挂钩,很迎合当前的市场。所以近一年来势头很猛,市场预测非常之好。不久前,这家公司又开发了一批新产品,现在模具已基本完成,正准备从浙江运回北京,在本地寻找注塑和组装厂家。
这家公司的工作方式独具特色,采用的是“一条龙”战术。每个项目,从研发开始,一直到批量生产,由头至尾,全部由项目组负责。其中,包括该项目的所有外协合作。另外,对供应商的考核认证,也和其他公司不一样。谁设计的产品,谁就有权挑选为其加工的供应商。只要项目负责人认可,不需要(也没有)其他部门再来认证。一个人(或一个组),包打天下。
这次准备投放市场的十几个产品,近一半是陈平这个项目组开发的。陈平是组长、项目负责人。因此,他可以直接指定供应商。
在外企工作时,陈平知道天至轩,了解他们的实力。只是当时开发部与供应商不直接接触,和李子轩等人没有打过交道。这次要在北京地区寻找一两家有实力的合作伙伴,充当他这个项目组的供应商,为此他亲自视察了好几个厂家。很快,负责产品组装的供应商确定了,但注塑供应商始终没有结果。看过的几个厂,不是能力不够,就是价格太高,都不能令他满意。后来,陈平打听到刘向东现在天至轩,还是副总经理,便找到了他,准备把自己小组开发的几个产品的塑料件,全部放在天至轩加工。
今天,陈平是过来再实地看一看,顺便和李子轩商讨一些细节。他带来的五个产品,共分几十套模具,大大小小,几十个塑料件。其中有一部分外观件,需要喷漆、丝网印等“二次加工”。这几款产品,市场前期预测都不错,预计产量都不小。
陈平在外企受过正规训练,是这家公司很有影响力的设计师。如果他把自己项目组的产品放在天至轩加工,势必会带动公司其他项目组跟随而至。对天至轩来说,真好比“久旱逢甘雨”。这些人的到来,终于让他们等到了期盼已久的“大客户”。李子轩做了精心的准备,大家一致认为,只要这次谈判成功,拿下这个公司,天至轩马上就会摇身一变,再创辉煌。
应了那句老话,“大难不死,必有后福”。天至轩的“第二春”,来了。
这家公司在许多地方确实与众不同。首先用人方面,不拘一格。外企、国企、学校、商店、机关,郊区村镇、外埠进京,哪儿来的都有。大学助教、中学老师、工厂工人、商店店员,搞技术的、跑销售的,干什么的都行。有没有户口没关系,学历高低无所谓,硕士、本科、大专、职高、初中、技校,英雄不问出处,有本事的就用。真正是“不拘一格降人才”。
这家公司只有三个部门,财务、销售、研发。财务和销售老总亲自掌控。研发又分成许多项目组,每个组几人十几人不等,分别以组长的名字命名,叫某某某工作室。这些工作室相对独立,各自为战。除了开发设计之外,还负责标准件、包装物等外协件的采购;模具、注塑、组装供应商的确定和管理,以及应付批量生产中出现的一切问题。工作室里面又有做设计的、跟踪模具的、质量检验的、负责采购的等不同分工。因此,工作室的工作内容很杂,牵扯的面很广,权力很大。
这家公司的产品更是五花八门。捕蝇灯、灭蚊器、榨汁机、泡脚盆、暖风机、净水器、矿泉壶,以及冲屁股的马桶圈,蒸脸用的美容器,铺天盖地,无奇不有。这些产品在开发之前,先由具体负责的项目组(工作室)立项,然后经过销售部门的分析调研,认为有市场的,做出预算,通过后,财务部门拨给项目组经费。再然后,项目组开始做设计、跑外协、跟模具、找供应商,直到批量组装。整个过程,项目组从头至尾,一条龙作业。这种依仗销售队伍强大,遍地撒种,有枣没枣三杆子的做法,在当时可是太不多见呀。
这种组织结构,见仁见智,各有利弊。由于公司内部各色人等齐全,每个人的经历、专长各不相同。因此,眼界开阔,思路宽泛。加上没有那么多横向部门的相互掣肘,权力比较集中,扯皮的事很少。但缺点是随意性太强,专业分工不够细致。尤其是项目组,设计、质量、外协、采购、生产,一人(或一组)包打天下,很难做到严谨、周密。比如模具制作、注塑加工、产品组装,完全靠供应商。在这个过程中,出现的质量、交货等所有问题,全由项目组负责。项目组人员有限,各组之间相对独立,公司没有统一的标准,这么多事情全都压在项目组身上,很难控制得一一到位。
由于彼此都互相认识,谈判进行的很顺利。天至轩的“软、硬”件,陈平很满意。双方没费什么口舌,就把价格敲定了。接下来签了正式协议,天至轩算是“靠了窑”,正式成为这家公司的正式供应商。
这家公司产品种类繁多,这么多模具,这么多塑料件,一起涌进天至轩,东方不亮西方亮,这个不行那个行。总体一看,产量相当可观。天至轩的开机率,一下子就蹿上来了。站在注塑车间门口,一眼望去,天至轩又成了当年的天至轩。
天至轩自打成立,伺候的就是世界五百强。这种国际企业,章法严谨,标准明确,对供应商的管理,相当严格,一切都是按照程序行事。三年来,天至轩已经很适应了。他们的质量意识,服务精神,毋庸置疑。此刻,突然面对这样一家公司,一个将军一个令,一个项目组一个规矩。所加工的塑件,一律没有“封样”(正式生产前,用于检验的标准样品)。质量标准各不相同,材料、颜色十分随意,今儿这么着,明儿那么着,一点准谱没有。而且这些项目组里啥人都有,诚挚君子很多,无端小人不少。李子轩“不审事,宽严皆误”。因此,双方的合作,还真得好好“磨合磨合”。
天至轩虽然“火”起来了,但是“火”跟“火”可不一样。以前,天至轩用的是进口或香港独资厂做的模具。这些模具,质量上乘,除了正常的维修保养,很少出现故障。那时,注塑车间的“火”,真正是注塑加工的繁忙。这家公司不是,由于项目组得到的经费有数,为了图便宜,或是其他“原因”,他们的模具,都是在浙江地区找价格最低的小厂制作。因此,质量非常差,部分模具几乎不能连续生产。一会儿修修,一会儿修修,把张文至的人忙了个不亦乐乎。所以,车间里看着挺火,其实尽忙在“上模、下模、修模、试模”上了。好在这些产品的质量要求不高,没有外企那么严,对付对付,鼓捣鼓捣,一溜歪斜地往前走着。
这批产品,由于设计时间仓促,开发程序不够严谨,有几个在生产中发现许多问题。这些人边干边改,拆了东墙补西墙。发货数量和时间,完全取决于销售部门的通知,全是急茬儿。每天,修模、打活儿、发货……这个数量还没打够,一个电话,急忙卸下来上另外一个……今天塑料件的颜色变了,明天印刷的图案改了……车间里乱糟糟、闹哄哄一派繁忙。天至轩没见过这种工作方式,李子轩排的生产计划朝令夕改,经常是“尾炮变前炮”。刘向东和张文至也闲不住,整天帮着他们核对图纸、确定方案,改完塑件改模具。
忙了好长一阵子,模具修改的差不多了,天至轩也慢慢地适应了,注塑和“二次加工”两个车间,才渐渐地趋于正常。
天至轩真正“火”的,是人气。陈平之后,又跟进了两三个项目组,天至轩的业务量达到了极限。因为从试模到批量生产,都是项目组负责,所以项目组的人,这拨走了那拨来,天至轩的客人几乎没有断过。
这家新公司,此刻正处在上升势头,虽然模具不够好,生产不够顺畅,但质量要求不高,“萝卜快了不洗泥”,很能对付。以天至轩的能力,杀鸡牛刀。最可人疼的,他们目前的回款好过绝大多数厂家。在当时,这可是十分难得的呀。一时间天至轩又有饱满的业务,又能及时地结回货款,真好比“儿子成亲爹做寿——好事成双”啊。
天至轩东山再起,忙坏了李子轩,乐坏了尹炳章。这个人喜欢热闹,眼下,又有生意又有人气,他打心眼里痛快。本来,有周海波、刘立等能折腾的几个人,天至轩就够乱的了。这回,又来了这么一拨,而且个个都是“麻坛高手,歌厅麦霸”。随着生产慢慢地走入正轨,这伙人也加入了“战团”。他们这一加入,天至轩的“节目”,更是变本加厉,花样翻新。
胡敬天走了以后,李子轩的大部分精力,转到了生产车间。天至轩的“活动”,由尹炳章担当了起来。尹炳章虽然有点“一根筋”,但商业行为他分得清楚。他是个豪爽大方之人,无论牌局饭局,歌厅桑拿,尹炳章把这些客户“照顾”得周周道道,拿得出手,上得台面。
以天至轩为主的这伙人,全都是一无组织,二无领导。即便是为了商业目的,这些活动也要有度。不然的话,不仅耽误正事,还会惹出乱子。以前,李子轩大原则掌握的不错。由于平时也忙,除非推托不掉,工作时间他很少上牌桌,就算陪客人,也是有时有晌,厂里一有事马上就下来。歌厅、桑拿之类的活动,李子轩更是“有的放矢”。后来,由于种种“原因”,和经营思想的改变,他有点自暴自弃。加上这类“活动”,有着相当的诱惑力。渐渐地,李子轩身不由己,也加入其中。
有一天,陈平来天至轩晚了,“麻战”已经开始。尹炳章怕冷落了他,便在一旁和他玩起了“扎金花”。不知怎地,那天尹炳章手气忒好,一路飘红。尹炳章觉得这样对客户不合适,他不是小气人,决定输给陈平一把。此刻,尹炳章摸了一副红桃J、黑桃4、方块8,这本是一副烂牌,但他诚心要输给陈平,于是不停地往“锅里”下注。陈平这时手里是一副杂色2、3、5,见尹炳章下注势头这么猛,猜他手里定是一副“豹子”。(235是最小的牌,豹子是最大的牌,但235管豹子)因此,他毫不犹豫地“跟”。最后,双方一亮牌,陈平的鼻子差点气歪了。
除了麻将牌、扎金花,项目组的人还喜欢上歌厅,泡小姐。天至轩地处城乡交界,这里的歌厅消费比市里低得多,加上管的又松,因此,生意很红火。刘向东等人也好此道,隔些日子就去耍上一回。这种事就怕“吃顺了嘴儿,跑惯了腿儿”,歌厅那地方不能老去,去多了就会生事。
办工厂的人为了商业目的,用自己的钱招待客户,泡歌厅找小姐,只要别出格,本来也不算回事。关键是要有定力,自己不能陷进去,逢场作戏而已。可万没想到,他们泡来泡去,客户倒没怎么着,自己泡出了麻烦。