他们唯一想知道的事情（在一分钟之内）是你的创意能为企业带来怎样的价值并让他们成为一个令人仰慕的对象。所以用一分钟的时间介绍自己，复述一句话价值陈述，提出提供更详细的信息，感谢他们的接听和考虑。然后挂上电话联系下一家企业。
在极少数情况下，对方可能在初次通话中要求你详细介绍创意的情况。不要谈论过多，而是告诉对方寄送的材料会详细介绍创意的价值，然后礼貌地中断通话。
做笔记
所有通话都要有详细的记录，可以使用纸张或电脑做笔记。内容应包括公司名称、通话时间、通话概要。记录每一次与推介对象的通话内容，包括你说了什么、对方的回应。这点非常重要。
提出提供更多的信息
除非被告知企业不接受外部创意，否则你应该在电话结束时提出提供更多的信息。如果获得肯定的答复，寄送你的宣传单、图纸、视频或其他信息。
在给企业打电话前，一定要把宣传单或其他信息准备好。这样如果产品经理或销售人员想要审看你的创意，你可以马上发送过去所需要的信息。
提交的信息要包含带有公司抬头的投稿信和名片。我建议你做一个模板，存在计算机里。当你需要寄送投稿信的时候，只需改动其中的企业名称、名字、邮寄地址和日期即可。在信中用一句话说明创意的主要价值，写明你和对方联系的时间、对方已经同意审看你的创意和其他重要的通话内容。
一定要在通话后的同一天或第二天寄出材料，并且使用次日或隔日送达服务。如果你寄送投稿信和宣传单，有时候使用传真就行。
另一个窍门：我从不询问对方地址或传真号码，因为他们时间有限。我会随后从接线员或部门秘书那里获得信件地址和传真号码。
耐心
敲开企业之门只是万里之行的第一步。企业需要一段时间，几星期或几个月，来评估你的创意是否适合客户的需求和企业的运营。所以要耐心，不要通过电话和邮件催问你的联系人：“进展得怎么样？”
给材料的寄送过程留有足够的时间，然后以电话或邮件确认对方是否收妥，并借此机会询问联系人进展情况和预计的确定时间。如果在预计期限内没有获得联系人的回复，应继续关注一段时间，以免错过了反馈信息。
在等待企业审看创意的同时，不要只坐在那里等待回复，而是应该拿起电话联系其他企业。如果你已经给名单上的所有企业打过电话，那么就该着手开始新的创意。
如果企业在合理审核期限内没有任何回复，打电话给主要联系人了解进展情况。这也是一个询问对方有什么问题或需要提供什么信息，以促使完成审核过程的不错时机。
如果被拒绝，要获得反馈
企业给你的最终回复形式有两种：电话或信件。如果是肯定的答复，恭喜你！现在可以进入特许合同谈判阶段了。我们在后面介绍。
如果回复是否定的，你也会通过信件或电话得知这个令人失望的消息。无论是打过去还是接到电话，听到拒绝的回复总是让人难以接受。这时候要深吸一口气，抓住机会询问对方为什么对你的创意不感兴趣。如果收到的是信件，花几分钟时间和联系人电话交谈，感谢他让你知道你的创意不适合他的企业，并礼貌地请对方告知原因。通常他会很乐意给你一个诚实而简短的解答：也许是因为时机不对，也许因为价格点过高，抑或因为你的创意虽然适应市场的需求，但不适合你联系的企业。你可以利用回馈的信息，按照市场需求调整创意或寻找新的买家。比如，我在知道自己的一个关于玩具的创意因为该企业有太多的同类产品而被拒绝后，成功把这个创意授权给了另一家制造商。
汤姆如何在两星期内授权成功
我的一个学生通过邮件告诉我：他使用最近我教授的方法向四五家企业推介了他的创意。他很惊讶地发现“联系企业并介绍自己的创意真的很容易”，他还告诉我“在随后的8个月里，对电话推介的恐惧逐渐消失了”。
从打电话开始，汤姆只用了不到两个星期就授权成功了一个创意。他打电话给多家企业才最终获得其中一家企业的首肯。那家企业叫体育用品公司（Sportcraft）。它的销售团队看过汤姆放在YouTube上的飞盘（Disclub）演示视频后非常感兴趣，最后从汤姆那里获得了特许授权。
刚开始时，汤姆会写好草稿，练习，修改草稿，接着做更多练习，最后才打出电话。随着信心的增加，汤姆已经不用草稿了。现在他打起电话显得轻松愉快，并且正在向下一个创意进军。
另辟蹊径
对于可口可乐和宝洁这样的公司来说，外部人员很难通过常规的途径联系到合适的部门，顶多在费尽周折后联系上了这些企业的法务部门。虽然不见得是坏事，但整个过程变得更漫长也更复杂。如果这些大企业否定了你的创意，你也很难从它们那里获得反馈。当门前的守卫让你和营销部门的人无法联系时，你必须想出其他方法绕过障碍。
下面是一些另辟蹊径的方法。
发散思维
在无法和营销部门人员通话的情况下，静下心想想该公司的其他部门或人员会不会对你的创意感兴趣。比如我在联系麦克内尔公司（McNeil）——泰诺（Tylenol）和其他消费保健产品的制造商——的营销部门时陷入了困境，但我设法和设计部的一个设计标签图形的人建立了联系。
利用社交网络
你在企业里有熟人吗？不一定需要有直接的联系。这根链条上也许隔了“几个中间人”，但你只需要在联系企业的时候用上他/她的名字，最后由中间人直接把你引荐给对方。我就是这样和宝洁公司联系上的。虽然我和宝洁公司最终没有达成特许经营协议，但我围绕这个创意构建了一道专利“保护”墙。现在其他公司已经获得了特许授权，并且售出了超过4亿个Spinformation牌标签。
从当地起步
如果不能和企业直接联系，尝试联系企业的地区销售经理、品牌经理或分部负责人，请他们关注你的创意。比如，由于无法和百事总部联系介绍我的旋转标签，我联系了本地的百事灌装分部的负责人。他喜欢我的创意，并把创意推荐给了百事的高级经理。同样，高级经理们也喜欢我的创意。
敲开企业广告商的大门
所有的大企业都有专门的广告机构帮助它们宣传和招揽生意。你可以通过企业网站、互联网搜索（比如：搜索百事和广告机构）找到广告机构的名字。打电话给广告公司要求和负责你所关注的公司的客户经理通话。通常情况下你都能打通电话，因为对方会把你当成上门的客户，他们总是在寻找新的商机。告诉客户经理你有一个他的客户可能感兴趣的创新产品，如果对方同意，利用价值陈述和宣传单介绍你的创意。这么做并不总是有效，但它是个办法。
我使用这个办法联系上可口可乐公司。我知道普莱默公司（PrimoAngeli，一家大型设计公司）离我家不远，他们为可口可乐提供服务，我打电话给他们介绍了旋转标签。由于离得不远，我过去和他们见了面。我带了一些样品，包括一个带有旋转标签的可乐瓶。他们拿起旋转标签，然后让我等一会儿。5分钟后，公司的老板普莱默·安吉利（PrimoAngeli）走进房间问我：“你介意我把你的创意拿给客户看吗？”
毫无问题，我接到了可口可乐打来的电话。接下来，我去亚特兰大和他们会面。虽然我当时没有获得合同，但他们的建议帮助我改进了标签，让它的生产速度更快，成本更低。后来我的Spinformation牌旋转标签授权给了可口可乐在墨西哥的分公司和阿卡迪奥等公司。
尝试反向营销
反向营销是当你的创意获得企业客户（企业销售产品的对象）的注意，他们会把这种情况告诉企业的营销人员。吸引企业客户注意的一个办法是在贸易展会上向买家和分销商展示创意。另一个办法是给销售该企业产品的大型零售商，比如标的、家得宝、派司玛特（PetSmart）等处的买家打电话，看看他们是否对你的创意感兴趣。如果大客户对企业说：“嗨，我喜欢这个创意。”企业一般会打开大门，邀请你前往介绍创意。
如果你去问那些产品开发者失败的原因，十个中有九个会告诉你是因为无法向企业推介创意，然后你将发现他们都犯了本步骤中介绍的一些错误：发送电邮和信件而不首先打电话；把自己说成发明家；语音留言；通话时逻辑混乱或词不达意；没有找到合适的企业和联系人；没有阐明创意价值；没有做好准备或持之以恒。
本章中介绍的简单策略和工具将让你打开企业之门。当你联系了合适的公司里合适的人并做合适的表达，一定有人愿意倾听你的创意。每周我的学生都用电话或邮件告诉我，他们和3家或更多的企业建立了联系。他们很惊讶地发现这种办法可以轻松地建立起沟通渠道。我倒不觉得奇怪，我知道这些办法会起作用。我还相信你使用的次数越多，这一过程会变得越简单有效。
步骤六
如何将创意推向市场
如果有一家或多家企业都表达了对创意的兴趣，接下来该怎么做？
首先，深呼吸或散个步，放松一下。特许合同的谈判需要清晰的头脑，而且谈判过程漫长。但是和这些大块头打交道并不会比你想象中的困难，你只需收集好信息，再加上几个简单的策略即可。我将为你指出促成交易的正确途径，令你的创意成功走进市场。
