我是这样构建最低保证金结构的：第一年收取一个较低的金额，第二年增加一些，最后一年收取最高的最低保证金。比方说，在问到销售预测的时候，销售经理说：“我们可以轻易销售1000万美元的产品。”你可以说：“你说你们第一年能够销售1000万美元的产品，但对我来讲，200万美元的销售额已经很理想了。”
根据5%的特许费率，我第一年的特许费在净销售额为200万美元时达到10万美元。如果企业销售额超过1000万美元，我的收入将大于10万美元；如果企业销售额小于1000万美元，我将获得最低的10万美元。第二年的最低保证金为15万美元（300万美元的5%），第三年为25万美元（500万美元的5%），第四年为35万美元（700万美元的5%），第五年为50万美元（1000万美元的5%）。
这样的最低保证金结构能规避风险，给企业更多时间完成预期的销售目标，吸引企业在头几年关注最低保证金而非特许费总额上，激励企业将创意推入市场并投入更多的力量营销产品。
大部分人认为预付款和特许费收入是协议中最重要的事情。但它们不是，最低保证金才是最重要的——对你和企业都是如此。没有最低保证金，生产商会占有创意，拖延或永远不向市场交付产品。最低保证金将给交易更严格的限制，保证你的产品走入市场或获得最低限度的补偿，抑或在企业不支付最低保证金时你收回特许权。
如果企业不同意设立最低保证金，你有时可以要求规定“期限前/期限后”条款。该条款规定企业同意在指定日期后或指定日期前在市场出售该产品，如果企业未能履行该条款，你将收回所有权利。这种条款是无奈之举，并非理想的选择。假如没有最低保证金，企业甚至在指定期限内卖出一件产品就可以合法地持有你的创意。所以我不建议你这么做，除非你已经没有其他潜在授权对象，而且是在尝试获取最低保证金条款失败之后。
改良条款
这个条款非常重要，也非常敏感。所以我一般会在和企业就主要条款达成一致后，在谈判后期才提出。我要求拥有所有对创意改良的权利。被授权人“租赁”独家特许权以生产和营销产品，如果他们想要改进我的创意，我很愿意接受，但企业必须承担申请专利的费用，而且要以我的名字申请。我拥有创意的一切。
几年前，“改良条款”帮助我避免了风险。当时我和一家很大的标签生产企业签署了特许合同。在其后一年的时间里，我和该企业的一位先生一起工作。我原以为他是我的合作伙伴，帮助我的旋转标签进入市场。实际上，他试图绕过我的专利并已经根据我的技术申请了几项专利。但是他没有仔细阅读合同：条款规定我拥有所有改良的所有权。合同授权企业生产经营我的Spinformaion牌标签或其改进的产品，当然前提是企业按条款规定支付了最低保证金。
审计
你要做的最后一件事是：如果你怀疑企业没有如实支付你应得的款项，你有权审计被授权人的财务记录。审计企业的财务记录无法增进信任，被授权人也不喜欢你这么做。
那么你怎样把审计条款放入合同中呢？哦，就像谈判协议的其他内容一样，让条款对你和企业都很公平。你可以这么做：你要求“在怀疑企业生产和销售产品的数量与你收到的特许费之间存在严重差异时，你有权审计企业财务信息”。然后提供公平条件和让企业接受的时候到了——如果审计发现不存在严重差异，将由你来承担注册会计师的审计费用；如果注册会计师发现差异很大，导致你应得的特许费损失5%或更多，那么则由企业支付审计费用。
完整记录
保存完整的谈判过程记录是非常重要的。我保存了每一件企业与我之间通信的副本。在每次通话或会谈时，我都做清楚的记录，随后通过电子邮件把谈话的内容和一致意见的要点寄送给对方。
一旦我和企业就主要问题取得一致，我就撰写一页“条款清单”或叫“特许建议”交给生产商，向企业表达“我认为我们能够合作，文中就是我们一起讨论的条款”。然后企业和我将有更多的会面谈论。条款的增减或修改意见会在企业和我之间来回传送。
与企业就特许经营协议的主要条款达成一致并形成书面文字，将为你节省很多律师费，增加谈判成功的可能性。它向潜在授权对象传递的信息是“我们可以像团队一样工作”。特许建议以后可以用作实际达成的特许经营协议的文字基础。
现在到了咨询律师的时候了。请律师起草特许经营协议是非常昂贵的，许多企业都有标准的合同文本。让企业支付起草合同的费用，然后让你的律师审看和修改。
工业设计师是如何授权创意的
德利奥·安托尼奥尼（DarioAntonioni）是Orange22（非常有影响的工业设计实验室）的创建者和创意执行官。他称自己为“产品机器”。十几年间，德利奥和他的伙伴们为他们的明星企业客户——艾凡达（Aveda）、碧乐龙（Billabong）、杜卡迪（Ducati）、拉尔夫劳伦（RalphLauren）、夏波影像（SharperImage）、索尼（Sony）等设计了一大批创新产品。但是几年以前，德利奥开始感到他为客户设计的产品不属于“他”。尽管公司获得了设计大奖，给员工的待遇也很好，但那只是一次性的支付。德利奥并没有从这些销售了几百万美元的产品上获得提成。现在，他还在为别人工作。
后来，德利奥发明了一种神奇的“对象固定”（objectretention）技术，是可以广泛应用于“当今数字生活的物品管理解决方案——从背包到笔记本电脑内胆、iPad外套、旅行箱、手提袋等都可使用。他不懂特许授权的基本概念，也不知道特许合同需要纳入的重要的条款，包括独家特许权、特许费、最低保证金和改良条款等。但通过InventRight课程，他迅速掌握了正确授权的方法并成功促成了交易。
其后，德利奥和可酷国际公司达成一个非常赚钱的特许合同。该公司目前使用德利奥发明的GRID-IT技术（专利申请中）生产了超过200种商品。
即便像德利奥这样有经验的产品开发者也需要学习怎样达成交易，学习如何坚持或让步并控制谈判的整个过程，你也需要这么做。合同草案需要反复修改几次。你的要求不会完全体现在合同里，对企业来说也一样。好的特许合同让双方都容易接受，尽可能满足双方都需要和想要的要求。不要指望一次谈判能够解决所有问题，试着每一轮谈判都做一些调整，不断推动谈判前进，很快你和你的授权对象就会签订下协议。
梦想成真
当人们发现我靠什么生活时，经常惊诧于我竟然能成功授权如此多的创意。他们苦思冥想也不明白为什么企业会从我这样一个仅在加利福尼亚特洛克（Turlock）有一间小办公室、只有一个雇员的光杆创业者手里“租赁”创意。他们想知道为什么我能够想出大企业的产品开发和研发部门都没有想到的创意。他们难以想象大企业会对像我这样的小人物敞开大门。
当他们看到我很成功，向几十家企业成功授权了20多个创意，让自己和家人过上了理想的生活——没有债务，非常舒适时，也想知道怎样向企业出租他们的创意。
“发现一个好主意，做正确的事情，并找到合适的企业予以授权。”我告诉他们。然后我简单介绍了本书中所讲的步骤：研究市场、登记和保护专利、向潜在授权对象提交价值陈述和宣传单，最后成交。
“就这样？”他们问，“这听起来挺简单。”
“是很简单，”我会回答，“但离过上创意生活还差一步。这是一场数字游戏，为此需要你不断地产生创意和特许收入。”
现在，我已告诉你怎么做。
天堂上的婚姻？
在理想的世界里。你和企业达成的每个协议都是双赢的协议，从不需要修改。被授权人会尽快把你的创意推向市场，并在合同期内准时、全额地支付你应得的最低保证金和所有特许费。如果出现这样的理想状况，你要做的就是保持参与或至少关注进展，以防止企业冻结你的创意，或是绕过你的创意做设计抑或忘记了支付你应得的报酬。
上面情况中最不可能发生的是企业为了规避支付特许费，试图绕过你的创意做设计。如我先前讲的，企业要在以创新驱动的全球市场上竞争，就必须从你和我这样的创业者那里获得创意，故意从独立产品开发者那里截取创意不符合他们的最大利益。如果你在特许合同里规定了改良条款，企业是无法绕开你的创意的，即便他们那么做了，你也会知道。这也是你需要监督被授权企业的原因。我稍后再加以介绍。
最可能的情况是特许经营协议需要修改。产品的开发、包装、生产、销售和物流等任何一个环节都可能引发特许经营协议的修改。所以你需要有灵活性和机敏的判断。如果你能在协议签署后和授权企业保持工作伙伴的关系，你就不会在企业想要修改合同的时候一头雾水，而能很清楚地知道如何做出必要的修改并让双方满意。如果企业出于法律原因要求降低最低保证金，你可以同意，但同时要求把企业的独家特许权限制在某一国家或某一产品类别内。
至于企业获得了特许权但不生产和销售产品的风险，因为合同包含了最低保证金的条款而极大地降低了。因为企业无论达到还是没达到销售目标，都要向你支付最低保证金。如果企业无法支付，你有权收回特许权，这将驱使企业推动你的产品上市。产品上市需要时间，有时设计、专利申请、生产、包装和分销等环节出现差错都可能导致延误。所以你需要纵览全局，提供一切必要的帮助。
接下来是付款问题，这个问题非常重要，你需要也应该获得回报。企业有义务按合同支付预付款、特许费和最低保证金。如果合同另有规定，他们还要支付申请专利的费用。极少有企业拖延或中止支付专利费用。如果发生这种情况，很可能是因为遗漏或失误造成的，可以联系企业协商解决。只在非常罕见的情况下，有时企业才可能没有支付资金，这时你可能遇上恶意拖欠的企业了。无论何种情况，你都需要监督企业，了解可能的费用差异，并采取适当的行动以解决问题。
特许合作伙伴关系很像婚姻关系，需要双方朝向共同的目标前进。在和谐的婚姻里，双方都理解和尊重彼此的需求与愿望，有意愿解决所面对的分歧和问题，持有互让互利的精神。
如果你遭遇糟糕的婚姻，那么越早清醒过来越好。最好的办法是以公正平和的方式结束这段关系。有时候这意味着要走上法庭，交由法官和陪审团裁决。更多的情况是，如果企业在合理的期限内没能让产品上市或支付最低保证金，你只能选择取消特许经营协议。
蜜月期后
和通常的想法相反，特许授权的工作并不因为签署了特许授权协议而结束。还有许多潜在问题阻碍产品上市，上市过程可能经历许多差错。没有人比你对自己的创意更有热情，毫无疑问地，你可以在设计、生产、营销等方面提供专业支持。如果你能和被授权人结成伙伴关系，你的产品上市的可能性更高。另外在由于意外需要修改合同的时候，与企业的密切关系能够让你和企业更好地沟通。
现在，有些人，特别是那些把自己看作发明家的人，只希望把创意授权给企业，而对产品的上市过程毫不关心。还有一些人希望控制或至少参与从设计到生产、包装、推广和销售等所有环节。类似地，一些企业希望你消失，不再和你联系，另外一些企业则愿意接受你的帮助。
依我看不存在参不参与的问题，只有参与的适当程度和深度问题，这取决于企业本身和你们建立的关系。我喜欢自主谈判的一个理由是，它让我更好地理解企业的经营，加强与产品经理和企业的其他关键人士建立关系。
在谈判期间以及在此之前，当我试图敲开企业大门，向它们介绍和讨论创意的时候，我问了很多问题，听取了大量意见，认真做好了笔记。在签署协议的时候，我已经想好了帮助企业推动产品上市的主意。我可以提供某种特许形式的协助，或者直接问产品经理：“我能提供什么样的协助。”毕竟我希望产品尽快产生效益。所以我会尽可能协助企业完成产品上市的过程。
你可以要求收费服务或把服务写进合同里。我自愿提供免费服务，但要等到合同签署后才提出这个话题。企业有时接受我的服务，有时拒绝。
如果企业不想我参与其中，我并不勉强。无论如何，在企业后来遇到麻烦的时候我还会提供帮助。当迪士尼公司使用旋转标签技术开发一种叫Twist“n”Chilld饮料的时候，我参加了几次产品开发会议。我看到他们在确定标签的内容方面遇到障碍。在一次会议结束后，我悄悄地问产品经理我可否提供帮助。后来他跑到我的办公室会谈，而我则协助他取得了进展。
另一个让你参与产品上市过程的办法是将“品牌标准”内容写入合同，比如你要求对所有基于你的创意的衍生产品和产品包装有最终的决定权（至少要努力争取），但大部分企业都不会同意。有一次我和合作伙伴（在HotPick拨片的创意上，我决定自主生产）从迪士尼公司购买了知识产权的授权，在合同里，迪士尼设计了许多使用其品牌的条款，包括迪士尼有权决定产品是否投入生产。你也可以尝试和企业签订类似的条款，但过程非常艰难。
通常应该询问企业是否需要帮助。你可以提供设计支持或生产建议，推荐材料供货商或包装服务商，参加企业计划举行的促销活动，或通过你的邮件列表发送产品信息。我一般以产品开发者的身份请媒体撰写有关产品和我的故事。你甚至可以为他们打开推广的大门，比如我在《医生》的电视节目上宣传。我完全在幕后工作，在节目启动后，我就交给企业的公关人员处理。
一定要记住，在创意授权给企业后，它就由企业控制了。对，你仍然拥有创意的知识产权，但企业拥有产品，负责产品的上市。所以你不太可能在产品名称、包装、最终设计、生产和销售上有太多的发言权。如果你想控制有关创意的每一个方面，我只能说这个游戏不适合你。我理解失去创意控制权是很难接受的，我也有过这样的经历，但我很快接受并乐于投入到创造和销售创意的活动中，即使有时会遇到企业以我不喜欢的方式修改我的创意。我的孩子问我：“爸爸，为什么产品上没有你的名字？”我告诉他：“我的名字唯一需要出现的地方是在支票上。”
