我们都知道：“朋友间是无话不说的。”如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中，有他的忧郁，有他的失落，同时也有他的高兴，这时你都应当和他一起分担。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。
（3）客户网要经常更新血液
客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们作出合理的取舍。
比如有两个客户，甲客户的订货量大，而且与你的关系甚深，但却由于其管理不善，而且又不听你对管理上的建议，致使效益不断下滑。而乙客户的订货量较小，与你的关系不是很深，其管理者很有经验，而且很乐于接受同行的好意见。当你的货不能同时满足两家时，你就应当作出取舍了。如果取甲，短期内可能有利可图，但到一定时候，他终会由于经营不善而不能支付你的货款，到时你将会失去两个客户。如果取乙，短期内觉得收益甚微，但到其壮大以及甲破产时，其优势就明显了。
在做合理取舍的同时，我们必须不断地补充进更加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有营销高手都具备的，同时也是其感受最深的。在这一过程，你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户，要善于抓住客户中的权威者。
当你一旦建立起一个良好的客户网，并能驾驭这张网良性运作时，你就会觉得客户的口袋是向你敞开着的。
卖的智慧
建立一个良好的客户网。
5.三步助你轻松搞定客户
商场如战场，销售已经成为企业生存的重要砝码，如何成功有效地提高销售业绩已成为销售人员的一道难题，也是企业棘手的问题。如何深刻了解客户需求，敏锐地洞察市场势态，变被动为主动，抓住每一个可能的销售机会，成为销售人员的生存之本。一个业务员每天要面对不同的客户，就要用不同的方式去谈判。只有不断地去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。
以下三步可以助你轻松搞定客户：
第一步：分析客户的性格
性格是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。而性格往往可以左右一个人的处事风格。只要你稍加注意，就能轻松分辨出客户属于哪种性格。
（1）自命不凡型
这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。
（2）脾气暴躁，唱反调型
对付这类人，你要面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”。宜以不卑不亢的言语去感动他（她），让对方在你面前自觉有优越感。
（3）犹豫不决型
这种类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，要取得对方的信赖，宜采用诱导的方法。
（4）小心谨慎型
要迎合他说话的速度，语速尽量慢下来，才能使他感到可信。
（5）贪小便宜型
以女性多见，多给她们一些小恩小惠即可搞定。
（6）来去匆匆型
称赞他是一个活得很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他信任你，这种类型人做事通常很爽快。
（7）经济不足型
让他对产品感兴趣，但对方又拿不出现钱，这时候就要想办法刺激他的购买欲望，和同来的人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他分批购买。
第二步：投其所好，寻找共同点
在确定客户的性格后，在谈话时就要找到与客户的共同点，投契合拍的沟通之道，从而达成有效的沟通。为此，我们要做到与活泼型客户一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型客户一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与力量型客户一起行动，讲究效率和积极务实；与和平型客户一起轻松，使自己成为一个热心真诚的人。与活泼型客户一起快乐，与完美型客户一起统筹，与力量型客户一起行动。
第三步：掌握步步为赢的谈判技巧
作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的销售谈判。虽然销售谈判的时间、地点、内容、级别、规模、形式、对象不同，但其中不乏共同之处：
一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。
二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。
三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。
即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把销售谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握销售谈判的主动权，就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于销售谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与销售谈判有所帮助。
卖的智慧
分析客户性格，投其所好，运用谈判技巧是轻松搞定客户的三个步骤。
6.如何永远赢得客户
为了赢得顾客，在商战中，你不断打价格战，提高产品的质量，可是顾客依然会跑向竞争对手的怀抱。于是，你使出浑身解数也不能安抚失望的顾客，只能眼睁睁地看着口碑受损，利润下降。这是为什么？因为你不知道留住客户的策略。
不管今天在市面上有多少种叫不出名字的产品或服务，人们之所以愿意拿辛苦赚来的钱去换取，是基于以下两个理由：一是愉快的感觉；二是问题的解决。把心思放在顾客所需要和想要的东西上，帮助他们做最好的选择，让他们心满意足地离去。这个道理适用于每个人，无论是否从事销售的工作，让帮助顾客成为你工作中的首要信条，日日信守不渝。
以下关键的应对策略，有助将一般人化为顾客，把顾客化为事业上终身的伙伴。
（1）永远把自己放在顾客的位置上
你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。
（2）多说“我们”少说“我”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
（3）每日工作之前检查一番
顾客对你的第一个印象，大部分取决于你的服装、仪容、言谈举止以及其他五官所能感觉到的一切。因此，你要把每天工作之前必须检查的项目列表，逐一核对，务必给顾客一个好印象。首先从自身开始，是否睡眼迷蒙？是否衣着整洁？有无口臭或汗臭？个人名片及资料是否干净无损？办公桌是否清洁有序？你和办公室其他同仁是否在外观和内在都做好了给顾客一流服务的印象？另外你还得从顾客的角度，对有关的一切做一番审视。如果你能做好上述事宜，就无异于让自己掌握住关键时刻的每一个可能的机会，使你和顾客彼此获益。
（4）不要放弃任何一个不满意的顾客
一个优秀的销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的，把所有的产品介绍给他都是白费力，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的：有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来，并和你签单。
（5）问话要切题
如果你不知道顾客的需求和问题，就对他无能为力。最简单的方法便是和他交谈。先从使顾客不觉得有压力但有关的话题开始谈起，尽量鼓励他多说多讲。当他说到你有兴趣的话题，要颔首同意，不仅表示自己专注在听，同时也可鼓励对方谈得更起劲。如果你不得不问起像“你打算花费多少钱来买呢”的敏感话，一定要和对方说明，你的用意是想知道自己能否帮得上忙。
以下是一些合适的开头话：
你希望用它做什么？
你对敝公司产品和服务有多少了解呢？
你希望我跟你如何配合？
卖的智慧
留住客户不难，永远赢得客户就很难。
7.不同的客户，不同的策略
俗话说，“知彼知己，百战不殆”，推销人员在推销过程中要因人而异，灵活应对，不同的客户要采取不同的策略。下面我们简单地介绍一下不同类型的客户。
（1）冷静理性型顾客
此类型顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对推销员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。这类顾客对于第一印象恶劣的推销员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。而对此类顾客，推销人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客对产品有了全面了解，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，推销建议只有经过对方理智的分析思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，推销是不会成功的。
（2）优柔寡断型顾客
此类型顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类顾客，推销员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明，除了推销员的示范，还要鼓励顾客亲手操作，以消除顾客的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，推销人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说：“好吧，交货时间就定在下周三上午。”“那么，我们什么时候送货，您比较方便呢？”
（3）自我吹嘘型顾客
此类型顾客喜欢自我吹嘘、虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。与这类顾客进行推销访问的要诀是，以他自己熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，推销员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一副羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝推销人员的建议。
（4）豪爽干脆型顾客
此类型顾客多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈、拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放、慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。与此类型顾客交往，推销员必须掌握火候，上门介绍时干净利落、简明扼要讲清你的推销建议，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。
（5）喋喋不休型顾客
推销人员一旦遇到此类型顾客，可以发现他们的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。此类型顾客一旦开口，便滔滔不绝，虽口若悬河，但常常离题万里，推销人员如不及时加以控制，就会使双方的洽谈成为家常式闲聊。应付这些顾客时，推销员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入推销的话题，使之围绕推销建议而展开。当顾客情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在顾客谈兴正浓时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，越想急切地向对方说明，越会带来逆反作用。一旦双方的推销协商进入正题，推销员就可任其发挥，直至对方接受你的产品为止。
（6）沉默寡言型顾客
此类型顾客与喋喋不休型顾客正好相反，老成持重，稳健不迫，对推销员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的顾客比较理智，感情不易激动，推销人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，进行面谈时要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说顾客，详细说明产品的使用价值和产品利益所在，并提供相应的权威资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强顾客的购买信心，引起对方的购买欲望。有时顾客沉默寡言是因为他讨厌推销人员或销售的商品，他们对推销员或产品主观印象欠佳就闭口不理，对待这种顾客，推销员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在顾客心目中的美誉度，善于解答顾客心中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。
（7）吹毛求疵型顾客
此类型顾客疑心重，一向不信任推销员，片面认为推销员只会夸张地介绍产品的优点，而尽可能地掩饰不足，如果相信推销员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类顾客多半不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头，喜欢当面与推销员辩论一番。与这类客户打交道，推销员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成推销交易。
（8）情感冲动型顾客
一般来说，情感冲动型的顾客具有以下几个特点，第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿于怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能突然变卦。这些顾客容易感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类顾客反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断推销人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给推销制造难题。面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不断敦促对方尽快做出购买决定，言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。
（9）心怀怨恨型顾客
