大多数人想要赢得他人的赞同时，总是说话太多。这时，你应该让他们畅所欲言。他们对于自己的业务或问题，当然要比你知道得多。所以你应该向他们提问，让他们告诉你需要了解的事。如果你不同意他的话，你可能很想打断他。但不要这样，那很危险。当他还有很多意见要发表时，他不会把注意力放到你身上。所以，耐心地倾听，怀着开阔的心胸，而且用最诚恳的态度鼓励他知无不言，言无不尽。
这种策略用在商场上有效吗？让我们来看看。这里有一个销售代表被逼无奈而这样尝试的故事。
数年前，美国一家最大的汽车制造公司正在洽谈订购下一年度所需要的汽车坐垫布。3家有名的工厂已经做好了样品，并接受了这家汽车公司的高级职员的检验，并发通告给各厂家，说各厂家的代表可以在某一天以同等条件参与竞争，以便公司最终确定申请方。
其中一个厂家的业务代表R先生在抵达时，正患有严重的喉炎。R先生在我班上叙述他的经历时说：
“当我参加高级职员会议时，我嗓子哑了。我几乎发不出一点声音。我被领到一个房间，与纺织工程师、采购经理、推销经理以及该公司的总经理当面会晤了。我站起来想尽力说话，但我只能发出嘶哑的声音。他们都围坐在一张桌子边上。所以我在纸上写道：‘各位，我的嗓子哑了，我不能说话。’对方总经理说：‘让我替你说吧。’他真的在替我说话。他展示了我的样品，并称赞了它们的优点。围绕我的样品的优点，展开了一场热烈的讨论。由于那位总经理代表我说话，因此在这场讨论中，他站在我这一边，而我在整个过程中只是微笑、点头以及做几个简单的手势。这个特殊会议的结果，是我得到了这份合同，和对方签订了50万码的坐垫布，总价值为160万美元——这是我曾获得的最大的订单。我知道，如果我的嗓子没有哑，说不定我就会失掉那份合同，因为我对于整个情况的看法是错误的。我很偶然地发现，让别人多说话是多么有益！”
费城电气公司的约瑟夫·韦伯也有同样的发现。当时，韦伯先生正在宾夕法尼亚一个富裕的荷兰移民区进行农业考察。
他经过一家管理良好的农场时，问该区的代表：“为什么这些人不用电器呢？”那位区代表厌恶地回答说：“他们是守财奴。你无法卖给他们任何东西，此外，他们还对公司很不友好，我已经试过了，没有任何希望。”也许是没有任何希望，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，所以他又敲响了那户农家的门。门开了一道小缝，屈根堡夫人探出头来。下面是韦伯讲的经历：
“她一看见公司的代表，就当着我们的面，重重地把门一摔。我再次敲门，她再一次把门打开。这次，她毫无保留地告诉我们她对我们及我们公司的看法。我说：‘屈根堡夫人，我很抱歉打搅了你。但我不是来向你推销电器的。我只想买些鸡蛋。’她把门再打开了些，探出头来，用怀疑的目光望着我们。
“我说：‘我注意到了你那群良种多明尼克鸡，我很想买一打新鲜鸡蛋。’门又打开了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克鸡？’她好奇地问我。我回答说：‘我自己也养鸡，但我必须承认，我从来都没有见过比这更好的多明尼克鸡。’她仍带着怀疑地问我：‘那么你为什么不吃你自己的鸡蛋？’。
“我说：‘因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。你是一位烹调高手，当然会知道做蛋糕时，白壳蛋不如棕壳蛋好。我妻子一向对她做的蛋糕感到骄傲。’到这时候，屈根堡夫人放心地走了出来，到了走廊上。这时她已温和多了。同时，我的眼睛四处打量着，在院子里有一个很好看的牛奶棚。
“我接着说：‘屈根堡夫人，我敢打赌，事实上，你养鸡赚的钱比你丈夫养奶牛赚的钱还多。’嘿！她高兴极了！确实是她赚得多！她很高兴地向我肯定了这一点，可惜她不能使她那位老顽固承认这一事实。她又请我们参观她的鸡房。在我们参观的时候，我留意到她制造的各种小器械，而我遵守了‘诚于嘉许，宽于称道’的原则。我向她介绍了有关食料及温度方面的情况，并就几件事征求了她的建议。片刻之间，我们就很高兴地交换了许多经验。过了一会儿，她说她的几位邻居在他们的鸡房中装了电灯，据说效果很好。她问我是否值得采取同样的方法。两个星期以后，屈根堡夫人的多明尼克鸡就在电灯的光照下满足地叫唤着、活动着。我得到了订单，而她也得到了鸡蛋，人人满意，大家获利。但这件事的关键在于，如果我事先不能让她说服自己，我永远不能把电器卖给这对宾夕法尼亚的荷兰夫妇。不能直接向这种人推销，你必须让他们自己主动来买。”
让对方自己说话，不仅有利于在商业方面赢得订单，而且有助于处理家庭当中的一些纠纷。例如，芭芭拉·威尔逊和她的女儿洛瑞的关系迅速恶化。洛瑞以前是个乖巧、快乐的小孩，但到了十几岁时，却与母亲矛盾增加，不与母亲合作，有时还会为自己辩护。威尔逊夫人曾用各种办法威吓、教训她，但无济于事。威尔逊夫人在我的培训班上说：
“一天，我放弃了一切努力。洛瑞根本不听我的话，家务活还没做完，就去找她的朋友玩。她回家时，我照例骂了她一顿。但我已经没有力气了，我伤心地对她说：‘为什么会这样呢？洛瑞？’洛瑞看出了我的痛苦。她平静地问我：‘你真想知道？’我点点头。于是她告诉我一切情况：我从来没想过去听她的意见，总是命令她该做这做那；当她想与我谈心时，我总是打断她，并给她更多的命令。我开始认识到，她其实很需要我，不是一个爱发命令的、武断的母亲，而是一位亲密的朋友，使她可以倾诉烦恼和郁闷。而我过去却从来没有听她说过她自己的事。我在该听的时候，却只顾说我自己的。从那次交谈以后，我总是让她畅所欲言。我和她成了好朋友，她告诉了我她的心事，我们的关系大大改善。她也再次成为一个愿意合作的孩子。”
最近，纽约《先锋导报》的经济栏目中刊登了一幅巨大的广告，聘请一位有特殊能力和经验的人。查尔斯·科勃利斯应征了，他将应征资料寄给了某个信箱。几天以后，他接到了回信，约他面谈。在他去面谈以前，他在华尔街花了许多时间打听那个公司老板的有关情况。在面谈的时候，他说：“如果能在你这家有着不凡经历的公司做事，我将十分自豪。我听说你在28年前开始创建这家公司时，什么也没有，除了一张桌子、一间办公室、一位速记员。那是真的吗？”
差不多每个成功的人，都喜欢回忆他早年的创业奋斗史。这个老板也不例外。他谈了许久，例如他如何依靠450美元现金及富有创意的思想开始营业。他还讲了他如何与失望、讥笑作斗争，如何在星期日及节假日照常工作，每天工作12到16小时，以及他最后如何战胜所有的厄运。而现在，华尔街的一些要人也都到他这里来求教，他对自己的过去很感自豪。他有这种自豪的权利，并且很高兴地讲述这些事。最后，他简单地问了问科勃利斯的经验，然后把一位副经理叫进来，并说：“我想这就是我们正在寻找的人。”科勃利斯先生曾费了许多时间去调查他未来老板的成就，而且对对方及对方的问题表示了明显的兴趣。他鼓励对方多说话，因此给对方留下了很好的印象。
加利福尼亚州圣克拉蒙多市的洛伊·布莱德雷，正好采取了类似的方法来处理一件相反的事。在处理这件事情时，他只是静静地听着，让一个很适合担任推销工作的人做一番自我说服工作，并由这个人来负责他公司的某项工作。洛伊在我的培训班上讲这件事时说：
“理查德·普雅尔具有担任这项工作的经验。他先是和我的助手面谈，我的助手把这项工作所有的不利之处都告诉了他。当他走进我的办公室时，好像无精打采的样子。但我对他提到了一个有利之处，即我们公司是一个独立承包商，因此他实际上也是一个老板。当他分析了这方面的有利之处以后，他抛弃了一切不利的想法。在他谈话的过程中，几乎常常是在对自己说那些话。不过，当面谈结束时，我认为他已经说服了他自己，并决定来我公司工作。由于我当了一个合格的听众；使理查德有机会畅所欲言，可以在内心进行权衡，并做出了有利的结论。这正是他对自己的一次挑战。因此，我录用了他，而他也成为我们公司杰出的代表。”
事情就是这样——即使是我们的朋友，他们也宁愿我们只谈论他们的成就，而不愿意听我们夸显自己的过去。法国哲学家罗西法考说：“如果你想结下仇人，那你就要比你的朋友表现得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要让你的朋友表现得比你更出色。”为什么这样说呢？因为当我们的朋友胜过我们时，就会使他们获得一种自重感；但是当我们胜过他们时，就会使他们产生一种自卑的感觉，并引起他们的猜忌与妒忌。
在纽约市中区人事局，与别人关系最融洽的工作介绍顾问是亨丽塔女士。但是在过去，情况可不是这样的。当亨丽塔刚到人事局时，她有好几个月都没有在同事中交到一个朋友。原因何在？因为她每天都只是吹嘘自己，例如她在工作上的业绩、她在银行新开的户头，以及她所做的每一件事。
亨丽塔在我的培训班上说：
“我的工作干得确实不错，我一直感到很骄傲。但我那些同事不但不愿与我分享我的成就，而且好像还很不高兴。我渴望得到这些人的喜欢，真的想使他们成为我的朋友。在我上了这种辅导课之后，觉得这些建议很不错，于是我开始少谈我自己，而多听我的同事说话。其实，他们也有许多值得夸耀的事，把他们的事情告诉我，比听我吹自己更让他们高兴。现在，每当我们在一起聊天时，我就会让他们告诉我他们的好事，以便让我与他们共同分享。只有他们问我的时候，我才略微说一下我自己的情况。”
德国人有一句俗语，翻译出来大意是：“最大的快乐，便是从我们所羡慕的强者那里发现弱点，从而得到满足。”是的，你的某些朋友会从你的挫折中得到比从你的成功中更大的满足。所以，让我们弱化自己的成就，我们应该谦虚，这样才会使人永远喜欢你。埃文·考伯的方法是正确的。
所以，你要想赢得别人的赞同，请记住第6诀窍——给别人说话的机会！
7.让对方认为主意是自己的
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没有人喜欢被别人所强制，如果你想要别人与你合作，一定要先了解他的看法和意见，然后把自己的意见变成他的，让他认为这是他自己作出的决定。
请想一想，如果这个想法是你自己的思考结果，而不是别人灌输给你的，那么，你是不是会更有实现它的决心呢？所以，你把自己的意见强加给别人，这样做是不是很不明智呢？更明智的做法应该是给别人提出一些建议，然后让他自己想一想到底该怎么做。
我有一个学员，他是来自费城的阿道夫·塞兹先生，他有一次迫切地感到有必要给一群沮丧而散漫的汽车推销员打气加油，于是他召开了一次销售会议，鼓励他的部下如实说出他们内心对他的看法和希望。在他们说这些的时候，他将他们的想法全都写在黑板上。然后他说：“我会尽量满足大家的愿望。现在，请你们告诉我，我有权利从你们那里得到什么？”紧接着大家提出了自己的要求：忠心、诚实、主动进取、乐观、合作，以及每天8小时的热情工作，等等。会议开得十分成功，给人以新的勇气和新的激励，大家都精神百倍，干劲十足，有一个业务员甚至自愿每天工作14个小时。塞尔兹先生说：“他们实际上是在和我做一种道德交易。在我保证尽我所能时，他们也决定尽他们的能力。和他们商讨他们的愿望和希望，正是他们所需要的精神食粮。”
没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。我们宁愿觉得我们是自愿购买的，或遵循自己的意念在做事。我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。就拿尤金·威森来说吧。在他懂得这一真理之前，他不知损失了多少美元的收入。
威森在一家专门为时装设计师及纺织品制造商设计花样的画室推销图样。威森曾连续3年每周一次地去拜访纽约一位最著名的时装设计专家。威森说：“他从未拒绝见我。但也从来没有买过我的图样。他总是仔细地看我的图样，然后说：‘不行。先生，我想今天我们不能要你的东西。”
经历了150次失败以后，威森终于明白，自己始终陷于心理的陈规之中，太墨守成规了。于是，他决定每星期用一个晚上的时间学习为人处世的技巧，努力发展新观念，创造新的热情。不久，他受到了启发，开始尝试一种新的方法。他拿了6张画家们还没有完成的图样，跑到那位设计师的办公室。“我想请你帮我一个忙。”他说，“这里有一些还没有完成的图样，我想请你告诉我，我们应该怎样完成它们，才能使你满意？”这位设计师默默地看了图样一会儿，然后说：“将图样放在我这里，你过几天再来找我。”3天之后，威森又去找他，听取了他的许多建议，然后取回了图样，并按照设计师的意见把它们画完。结果呢？它们全都被买下了。那是9个月以前发生的事情。从那时起直到现在，这位买主又订了几十张图样，全都是按照他的意见画的，结果威森从他那里赚了1600多美元。威森先生说：“我现在明白，为什么我这么多年不能和这位买主作成生意了，以前我一味劝他购买我以为他应该买的。而现在，恰恰相反，我请他告诉我他的想法，于是他觉得是他在创造图样，并且也的确是这样。我现在即使不向他推销，他也会主动来买。”
当西奥多·罗斯福担任纽约州长的时候，他完成了一件不同寻常的业绩。他与政治首脑们的关系很好，但他却能强有力地推行一些他们所最不喜欢的改革方案。他的做法是，当有重要职位空缺的时候，他就请政治首脑们给他推荐担任此职的人。罗斯福说：“最初，他们也许会提名一个软弱无能的党棍，即那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，委任这样的一个人不是上策，因为公众不会赞同。然后，他们向我提出另一个无所作为的党棍，这是个碌碌无为的人，尽管他无可指责，却也没有什么值得称赞的业绩。我就告诉他们，这个人不能满足公众的期望。接下来我请他们想想，能否找到一个显然更适合这个职位的人。他们第3次提议的人还说得过去，但仍不十分理想。于是，我就谢谢他们，请他们再试一次。他们第4次提议的人就可以接受了，他们这时所提的正是我自己要提出的人。我对他们的协助表示了感谢，并委任了这个人，我还把这委任之功归于他们，我告诉他们，我这么做是为了让他们高兴，现在该轮到他们使我高兴了。而他们真的那样做了。他们支持我的各项法案，如《服役法》与《豁免税收法案》等。这使我很高兴。”
