销售人员制定的顾客卡，常见的有家庭用的顾客卡与公司集体用的顾客卡两种。
每次寻访活动完成之后，销售人员要及时总结，对照事先计划进行检查核实，发现销售工作经验和存在的不足之处，在此基础上修订和完善销售计划与活动安排，灵活调整销售策略，根据客户对象的不同特点与不同要求，探讨在最佳时机、最佳地点，使用最佳方式再次进行销售访问。
用微笑开启销售之门
一天，一只饥饿的老虎逮住了一只狡猾的狐狸，道：“今天，你总算给我送来了美餐。”
狐狸知道，若是此时害怕也许命休矣，便面带微笑，很自信地道：“老虎你虽是山中之王，但是我是上天派来管教所有兽类的，你若不信，我们到森林里去看看，谁见了我都害怕。”老虎听了心里不禁一惊，心想，不如跟它到森林里看看，若是假的再吃它也不迟。
自信的狐狸一直在老虎面前脸带微笑，弄得老虎摸不着一点头脑，待他们走出森林，众兽类见了老虎相互躲藏，老虎还真以为狐狸是天神所派，于是就把它放了。
狐狸能保住性命是他的聪明和他的微笑，如果他硬在老虎面前逞好汉，那早成了老虎口中的美食，同时，他的微笑反而使老虎自己心虚，这就是狐狸狡猾的地方。
在销售过程中，微笑能建立信任，纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。销售时微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。
就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。
高木先生曾留过洋，在美国专攻过销售，他的身材比原一平略高而已，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只看外表的话，他和原一平差不多。
他凝视着原一平，静静地说：“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。我想，我们个子矮的首先必须以表情制胜，特别要重视笑容满面，务必显出发自肺腑的笑容。”
他的脸上立即浮现了笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后，原一平刻意地训练笑容，他不停地对着镜子练习。由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还怀疑他神经不正常呢。
婴儿的笑容，说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡，令人迷惑。婴儿之多，无以计数，但谁看过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑？婴儿的笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁子为中心线时，脸上左右的表情相同之故。
我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容，即婴儿般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种笑容，那才是发自内心的笑，这种笑容会使初见面的人如沐春风，它也会使接触他的人，自然地展露笑容。
原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几。”
原一平总结出了笑容的十大任务：
(1)笑容，是传达爱意给对方的捷径。
(2)笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大。
(3)笑，可以轻易除去俩人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开。
(4)笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友。
(5)没有笑的地方，必无工作成果可言。
(6)笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局。
(7)将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态。
(8)类似婴儿的笑容最能诱人。
(9)笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足。
(10)笑容会增加健康，增进活力。
先说服自己再去说服别人
有个渔夫从海里捞到一颗珍珠，晶莹圆润，玲珑剔透，令人爱不释手。可是，美中不足的是上面有一个小小的黑点。
渔夫心想如果能将小黑点去掉，珍珠将变成无价之宝。于是，他就开始刨黑点，可是刨掉一层，黑点仍在，再刨一层，黑点还有，一层层刨到最后，黑点没了，珍珠也不复存在了。
其实，珍珠有个黑点就未必不漂亮，关键是你看它的角度。所谓，娘不嫌女丑，女不嫌娘不漂亮。是自己的东西就要喜欢它。
在你准备向别人销售产品之前，你必须百分之百地先把自己说服，否则，你就无法去打动别人，不管你伪装得如何巧妙，人们迟早会把你一眼看穿。
一个连自己都无法说服的人是无法去说服别人的。一笔交易能否成功的先决条件是顾客能否喜欢你，信任你。如果你不能让顾客产生这种感觉，一定无法做成生意。
优秀的销售人员、说服专家一定是一位善于说服自己的人。
1.你所销售的任何产品，首先自己要使用
自己使用自己销售的产品，本身就是一种说服“我必须相信自己所销售的产品是同类中最好的，”乔·吉拉德说，“我总是开着一辆雪弗莱，然而我发现许多雪弗莱经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班。每当我看到他们这样做，我就觉得恶心。诚然，我也买得起其他任何牌子的车，但我还是坚持开我的雪弗莱。要是我换了车，我的客户见了就会想：乔·吉拉德是不是觉得雪弗莱不好，不屑于坐自己销售的车？在我看来，向客户传达出这样的信息真是愚蠢之极。”
所以说，不管你销售什么，你自己就应当买下一份。
曾经有一位人寿保险经纪人想卖给乔·吉拉德5万美元的保险单，乔·吉位德就问他自己买了没有。“还没有，乔。”他压低了嗓子回答。自那以后，不管他说些什么，乔·吉拉德再也不相信他。几个星期之后，乔·吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出同样的问题，那位销售人员老老实实地告诉乔·吉拉德，他买了10万美元的保险单。因为他的话很有说服力，乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。
2.向顾客传递一种正面积极的信息
展示你对自己所销售的东西信心十足是非常重要的，这一点适用于所有产品。想象一下，当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着一身极差的便宜货，或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛，或者遇上一家健美中心的营业员要你购买终身会员证，而他自己却体态臃肿！面对这些情况，你还会相信他销售的东西吗？
使用自己销售的产品有几大好处：
(1)向顾客传递一个正面的信息，表示你所销售的产品是物有所值的。
(2)增加顾客对你的信赖感，因为，自己使用自己销售的产品本身就是一种说服力。
(3)给顾客带来自己就是一个言行一致的人的感觉。
3.热爱销售这个行业
你让顾客知道而且相信你对你现在服务的公司、从事的行业非常满意，你会终生服务于这家公司、这个行业。
在销售过程中，如果销售人员本人都不热爱自己的工作，那么在销售过程中就很难使自己的工作进行得很顺利。
乔·吉拉德终生没有离开过汽车销售这个行业，有人问道：“乔·吉拉德，你做了这么多年的汽车销售，难道不觉得厌倦？”
“从来不，因为从来没有两次销售是一模一样的。除了销售的汽车各式各样外，每年还有大量新款的车被投放市场，而且，从来不会有两位顾客一模一样！销售很有新鲜感，很有趣。”乔·吉拉德说。
乔·吉拉德认为，正因为每次销售都不相同，才使得销售工作既有挑战性，又有刺激性。同时，从销售中也能够获得瞬间的满足感。每一次销售结束后，乔·吉拉德都会去反省自己做得好还是不好。如果做得好，他的时间与精力就没有白费，而且可以得到一笔佣金。没有什么能像直接提取佣金这样更令人欣喜若狂的了。
4.坚信自己的工作是在帮助别人的，是有意义的
坚信自己的产品是物超所值的世界上真正优秀的销售人员都是在尽力向他们的客户提供好处，而不是急于拿到大笔佣金。坚信自己从事的工作是有意义的，有价值的。自己工作的结果虽然赚取了一点佣金，但这只是正常的结果。
要知道自己工作并不是全部都是为了金钱。要知道，如果一个销售人员让金钱成了自己主要的驱动力，那他就很少能成功。客户能够从销售人员的眼睛里读懂得金钱的欲望。自己必须优先考虑客户的利益，而你自己的利益只能排在其次。
乔·吉拉德销售的是雪弗莱汽车，他当然清楚还有比雪弗莱更好的汽车。他完全能够意识到雪弗莱比不过梅塞德斯或BMW牌汽车，但他坚信物有所值。他知道每一位客户都会尽力让他们的每一分钱花得值，乔·吉拉德也在帮助顾客达成这一愿望。
对顾客以最大的赞美
赞美的奉承话谁都爱听，人最大的毛病就是有虚荣心，人人都有，只是或多或少而已。
在销售的过程中，销售人员可以充分地利用人的虚荣心，对顾客以最大的赞美，辅助自己销售成功。
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一个着名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼的工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监别的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
赞美虽然能辅助生意的成功，但以下几点也必须注意：
(1)赞美千万不要过头，否则会令人生厌。
(2)赞美一定要是顾客所喜爱的东西，是他引以为豪的，若乱加赞美不会激起顾客的心动。
(3)赞美的同时最好提出自己的一些看法，这能充分证明销售人员的态度是认真的。
在销售中融入你的真实感情
一位汽车商生意一直低迷不振，他也弄不清原因。后来，有人告诉他：“你对于顾客的信赖感不够。”
于是，他做出了这样一项决定，那就是向顾客提供一种“不满意就退钱”的承诺，无论是新车还是旧车，一律有效。一个月之后，他的生意增加了两倍。
后来，有人分析他成功的原因是因为从来没有哪个汽车商敢如此做，他是唯一的一个，他给顾客提供了一个可靠的信赖感。因为，如果你想要买一辆车，你就不会向其他的汽车商买，你跟他买车后，一个礼拜后万一后悔了，你可以把车还给他，并且得到全额的退款。
这个方法就是贩卖独特卖点。顾客往往喜欢新颖的，独特的东西。
建立信赖感的关键就是言行一致。顾客是先相信你，才会买你的产品。建立信赖感是非常重要的，以下是几种可靠的方法。
1．讲一个真实动人的故事
一个优秀的销售人员一定是一位讲故事的高手。
你处理顾客对你的拒绝，有一种最有意思的方式，那就是把你的提议、策略、观点以讲故事的形式说出。讲故事有助于你的信赖感。
在销售过程当中，销售人员销售的产品的品质是第一重要的，在此基础上，必要时适当地讲一些动人的故事去帮助自己销售，这样可以引起顾客和销售人员感情上的共鸣，在其共鸣基础上再进行攻心战术，销售活动的成功率就会高许多。
讲一些小故事，一来可以活跃一下气氛，二来可以引起顾客的反思，三来故事可以为你的销售带来更强的信赖感。因为故事是真实可信的，顾客会联想到：“有些不幸可以发生在别人身上，那么也有可能发生在自己身上。”
原一平是位讲故事的高手，他在做销售工作时，假如顾客拒绝，他就会讲下面这个故事。
自从美子的丈夫病重后，由美子创办的互助会里，一些会员担心她一手创办的互助会会垮，纷纷要求退费。
“能不能提前支取会费啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息我不要了。”
佳子是美子的好朋友，一大早，她也来了。
“美子小姐，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。”
美子感到世态炎凉。
“我是不得已才做这样的。”佳子不死心地缠着。
“佳子，我和你是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面尴尬起来，美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。
一面看着丈夫因癌细胞扩展而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这个家除了她，谁来撑呢？子女还小，美子必须坚强起来。
