卡耐基写下来这一利两弊交给饭店的经理，说：“希望你能认真思考一下，权衡一下利弊，然后再告诉我你最后做出的决定。”第二天，饭店经理对卡耐基说，他答应把租金提高1.5倍，不再是本来的两倍了。
这个例子中，卡耐基一直站在对方的立场谈论对方的利益，讨论如何才能有利于对方，最后不但顺利实现了自己要降低租金的目的，还让对方觉得自己从中也获得了许多利益，使他们心甘情愿地与自己达成协议。在这件事情上，卡耐基接受了把租金提高1.5倍，而不是一点都不肯让步，也是在谈判桌上给对方留下了一些东西，从而赢得了谈判最后的成功。可见，谈判中只有将对方的利益也进行充分考虑，让对方也有利可图，这样才会给自己留下赚取利益的机会，才会使谈判成功。
指出对方的利益所在
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”司马迁在史记中曾经说过这样一句话，它准确道出了人们追逐利益的本质特性。现如今谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，就集中反映了人类的这一本性。
拙劣的谈判者只会表现人类的本性，聪明的谈判者却善于利用人类的本性。千万别以为这只是几个词语之间的差别，里面的情形可是有着天壤之别的。只懂得表现人类的本性，说明他只顾着追逐自己的利益；而懂得利用人类的本性，他就是在利用对方的利益作为诱饵，从而含情脉脉地达到自己的目的。尽管二者的目标相同，但是由于使用的方法不一样，最后的结果往往会大不相同。从谈判的实践看来，主动指出对方的利益所在，让对方知道这次谈判将给他带来的好处，会更有利于促进双方之间的成功合作。
有一家公司主要从事电灯泡的生产，因为公司是新成立的，产品还没有形成品牌效应，在价格上也不占有优势，所以销路不太好。于是董事长亲自去各地进行旅行推销，希望能与各个代理商积极合作，为他们的产品顺利打开销路，甚至可以全面占领市场。
这一天，董事长把各家代理商召集在一起，给他们推荐本公司的新产品，顺便进行合作谈判。在谈判的过程中，董事长告诉各位代理商：“经过多年的研制与开发，我们公司终于完成了对这个新产品的投产试用。尽管现在它还不能称得上是一流的产品，但是我仍然要拜托大家，以第一流的产品价格到本公司来订购这种新产品。”
顿时，全场一片哗然之声：“有没有搞错啊？既然是二流的产品，有什么理由要求我们用一流的价格去购买呢？”
董事长接着说：“我并没有搞错。我们都知道，在目前的灯泡制造行业中，全国只有一家公司能够称得上是第一流的，并且他们已经从整体上把市场垄断了。这个时候，即使他们随意提高产品的价格，大家仍然会购买，不是吗？假如有新产品出现在市场上，品质优良而价格也更便宜，对大家来说难道不是一件好事吗？要不然，大家还需要按照那家厂商开出的高价去购买然后再经销，如此一来，得到的利润就非常有限了。”
说到这里，各位经销商纷纷点头表示赞同。董事长继续道：“泰森在拳坛可以说是纵横天下无敌手，这样一来，由于缺少真正有实力的对手，观众就很难再看到一场实力相当、扣人心弦的拳击比赛。目前的灯泡行业也是这种情况。这个时候若是出现一个与那家大公司实力相当的公司来跟它竞争的话，就能直接导致产品价格的降低，经销商便能从中获得更多的利润。”
“那么为什么本公司现在只能制造出二流的电灯泡呢？只因本公司新成立不久，财力稍有欠缺，尚没有足够的资金用于技术改造和突破。但是假如大家肯帮忙以一流产品的价格来购买本公司的产品，我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改造。我相信过不了多久，本公司便可以制造出一流的产品推向市场，到那个时候在座的各位就是最直接的受益者了。”
董事长的话音刚一落地就被一阵阵热烈的掌声掩盖了。就这样，谈判在一种愉快而热烈的氛围中顺利结束，这家灯泡厂成了最大的赢家。
尽管产品质量不是最好的，但却要求对方以最高的价格购买，这样的生意听起来实在是有些不可思议。更令人匪夷所思的是，这样的要求居然可以被大家所接受，由此便能看得出利益对于人们的巨大诱惑。这位董事长正是以对方的利益作为诱饵，才促使谈判获得最后的成功。
抓住对方的心理
虚荣心是人们一般都有的一种心理弱点，谈判者当然也不例外。当一个人的虚荣心得到满足的时候，往往会不自觉地对你产生好感，这样一来，双方在探讨怎样继续合作下去的时候就会变得容易得多。许多谈判者都是通过抓住对方的虚荣心予以满足，才使得谈判得以顺利进行并最终实现成功的合作。安德鲁？卡耐基就是这样一个谈判高手，他非常擅长运用“名字战术”以满足对方的虚荣心。
卡耐基的“名字战术”来自于他小时候的一个小发现，就是人们普遍对自己的名字看得特别重要。卡耐基小的时候，曾经抓到了一窝小兔子，可是他并没有足够的食物来养活这些可爱的小家伙，最后他想出了一个好办法。他告诉附近的小伙伴们，要是谁能找到足够的苜蓿养活一只小兔子的话，他就用谁的名字给那只小兔子命名。事实证明，这一策略十分有效。长大以后，卡耐基又在很多次商业谈判中灵活运用这一技巧，都取得了成功。
卡耐基想成立一家钢铁公司，他把销售目标主要锁定在宾夕法尼亚铁路公司的身上。可是这家大公司早已有了自己的供货渠道，卡耐基的新公司很明显在哪方面都没有足够的竞争力。面对这种情况，卡耐基便想起了自己的“名字战术”。他打听到宾夕法尼亚铁路公司的董事长叫汤姆森，于是把自己新成立的钢铁公司命名为“汤姆森钢铁公司”，接下来他就带着文件资料来到了宾夕法尼亚铁路公司。
当汤姆森先生听到这个销售铁轨的公司名称的时候，他所有的疑惑和犹豫全都因为这家公司与自己同名而消失得无影无踪。就这样，这次谈判卡耐基很轻易地就取得了胜利。
然而，正当卡耐基的公司迅速发展起来的时候，他所从事的卧车生意与乔治？普尔门的公司产生了一些冲突，并且两个公司开始了恶性竞争。为了改变这种状况，卡耐基决定和乔治？普尔门来一次谈判，他想把两个公司合并成为一家公司。
卡耐基说：“咱们之间这种不正当的竞争行为已经极大地损害到了各自的利益，这种行为就相当于是在自杀。那么您来想一下，假如我们可以合并起来，不仅能够避免这种自相残杀的局面，而且还会垄断这一行业，把买方市场变为卖方市场，您认为怎么样呢？”
普尔门本来并没有打算要这样做，但多年来的商战经验使他变得老谋深算。他不动声色地随口问了一句：“那么这个新公司叫什么名字呢？”卡耐基就是在等这句话呢，于是脱口而出：“普尔门皇宫卧车公司。”这一招是卡耐基早就已经想好的，同时也是他在谈判最后惯用的杀手锏。果然不出所料，普尔门的眼睛一亮，然后他便开始与卡耐基认真地讨论起两家公司合作的具体细节来。卡耐基又一次取得了成功。
既然每个人都非常注重自己的名字，卡耐基就特意使用对方的名字给新公司取名，这对于满足对方的虚荣心来说，确实是一个妙招。一旦对方的虚荣心得到了满足，就会对卡耐基产生好感和敬意，自然对双方之间的合作也就很感兴趣了。其实，卡耐基只是在对新公司的命名上做出了一些让步，除此以外难道他还付出其他代价了吗？答案显然是否定的。他不花分文就将一件原本需要花很多钱才能做得到的事办成了。“名字战术”之所以屡试不爽，原因就在于他把握了对方的心理需求。可见，在商业谈判中，只要我们能够抓住对方的心理，提出相应的对策，就一定能够取得成功。
满足不同谈判对手的心理需求
人们的心理需求既有一些共性，又有很多不同之处。例如，得到他人尊重的需要、自身虚荣心满足的需要、获得成就感的需要，这些都是人们心理的共同之处。除此之外，谈判者的具体情况不一样，他们的心理需求必然也会存在极大的差异。
有些谈判者比较重视感情，他往往希望能够在谈判的时候结识一位能谈得来的朋友；有的谈判者则是有一些比较特殊的爱好，于是他可能同样希望对方能对此有兴趣；还有的谈判者由于上了年纪，因而不想再在商业上承担风险了，他就会在谈判中注意回避风险，如此等等。
正是由于这些心理需求本身的特性，因此在谈判的时候我们既能从人们的心理共性出发，也可以从不同谈判对手的不同心理需求出发，来给予满足，从而促使谈判的最终成功。
有这样一个有趣的故事。
一艘船在将要开始下沉的时候，有几个来自不同国家的商人仍在谈判，他们根本不知道将要发生什么事情。于是船长命令他的大副：“去通知这些人马上穿上救生衣准备跳到水里去。”
几分钟以后大副跑回来报告说：“他们都不往下跳。”
“你接管这里，我去看看。”船长说。
过了一会儿，船长回来了：“他们都已经跳下去了。”
“那您是用什么办法让他们跳下去的？”大副问。
“我运用了心理学。我告诉英国人，那是一项体育锻炼，他就跳下去了；我对法国人说，那样非常潇洒；对德国人说，那是一个命令；对意大利人说，那样并不是被基督禁止的；然后告诉苏联人说，那是革命行动。于是他们就一个接着一个地跳下去了。”
“那您又是如何说服美国人跳下去的呢？”
“我这样跟他说的，你是被保险的。”
这个故事里，船长运用的心理学很值得我们的谈判人员学习。人们的心理需求一般是会因人、因时、因地而异的，因此在不同的谈判地点、不同的谈判背景下、面对不同的谈判对手的时候，对方的心理需求往往也大不相同，而我们只有从这个不同点出发，才能更好地猜测对方的心理，也可以为谈判的最终成功创造出有利条件。
善谈更要善听
古希腊著名的哲学家苏格拉底曾经说过：“上天赐给人两只耳朵两只眼睛，却只有一张嘴，就是要多听多看少说。”寥寥几语，就形象而又深刻地强调了倾听的重要性。谈判需要双方的沟通、交流、讨论、争斗，因此是否善于倾听，就关系到谈判能否获得最后的成功，同时也关系到能否取得有利于己方的谈判结果。
我们这里所说的倾听，指的并不是被动地接受，而是一种主动行为。在倾听的过程中，谈判者不只是机械地“竖起耳朵”就行了，而是应该让脑子高速运转起来，不但要求跟上对方的思路，还要努力捕捉到所有有利于或者是不利于自己的谈判信息，尽量找出对方话里的漏洞，并做好应对的准备。所以，倾听不是简单地听，而是要全身心地投入、专注地听。
在谈判桌上，谈判双方的每一句话、每一个举动，都有可能左右着谈判的结局，因而倾听便显得十分重要。而有些谈判之所以没有达到目的，多少是因为谈判者并没有真正懂得如何倾听，这样就间接拖慢了谈判的节奏和进程，从而没能及时、顺利地解决双方的冲突和纷争，最后导致谈判根本无法顺利进行下去。
另外，谈判过程中竞争激烈，双方难免尔虞我诈，因此更应该密切关注对方所说的每一个字、每一句话，不仅要钻研其表面意思，还需要结合谈判进行时的具体情形，深入考虑并斟酌，以识破对方暗藏在话里的玄机。假如你没有认真倾听对方说的话，则很可能会在一时的疏忽中落入对方的圈套。
在谈判过程中仔细倾听对方的讲话，认真地加以分析和提炼，就能获取很多有用的信息，这些信息能够让你更加了解对方，从而帮助你准确把握时机，在谈判中掌握主动权。这就是倾听对谈判起到的一个十分重要的作用。
比如，在一场关于保险索赔的谈判中，理赔员说“如果我只能赔给400美元，您是否可以接受？”这一“如果”、“只”不就很明显地在告诉对方这一价格只是自己的初步试探吗？并且在开出价钱以后还征求对方的意见，看对方是不是能够接受，这不是很明显地表示出对自己的开价一点信心都没有吗？善于谈判的人正是要从对方的话语里听出他内心的真实想法，从而步步逼近，取得谈判的成功。
