那是一次在浙江九龙山高尔夫俱乐部举办的大型答谢活动。平日里只对内部会员开放的私人会所，这次由不同企业邀请，客户一下来了300多，场面空前热闹，令这家会所的老板，胡润百富榜上的一位纺织大亨喜出望外。
然而活动结束后，现场一片狼藉，甚至陈列在现场的一些贵重摆设也有损坏的现象。我们的员工没有立刻离开，而是留下来帮他们一起收拾。没过一会，这位大亨径直走来，连声感谢我们所做的这些额外工作，问我们是哪家企业，还跟他身边的助理打招呼，说以后他们的活动都欢迎我们参加，并当即把旁边另一位朋友拉过来，介绍我们认识，并对我们银行大加赞赏（其实他自己在我们行并没有账户）。两个月后，他的这位朋友成了我们私人银行的大客户。
回到办公室，主管需要紧盯的一项工作，就是活动后的“战利品”是否能够得到及时的跟进。
一些销售没有养成好的习惯，喜欢“拖”，说活动刚一结束就打电话不是很好啊什么的。真如他们担心的那样吗？更多例子是隔了四五天后，当接通客户电话时，这些在活动中向你笑脸相迎的有钱人，往往会一阵迟疑，我们的同事也很辛苦，拼命描绘自己的相貌和当时的情景，帮助客户回忆。何必这样呢？如果这个通话发生在见面后的24小时内，销售只需要说一句“我是昨天咱们见过面的某某公司的某某”，百分之九十九的人都会立刻想起你。人对新事物的记忆力在没有重复的情况下，是随着时间的延长加速下降的，所以趁热打铁很有必要。这样做的好处在于，加深你在客户脑中的印象，消除其顾虑，尽早约到下次面谈的机会。
在客户跟进方面，主管应该要求在活动结束的三天内，对所有潜在客户完成第一轮联络，并做好相关记录。对有较明显意向的客户立即约见面，因为在这个阶段，他们往往会去对比市场上的其他竞争者，不确定性很大。
我们惊讶地发现，最难对付的往往是那些表面上爽快的客户。他们对你讲的东西很可能比较熟悉，在没有下单前，心理上毫无负担，既然可以轻松地答应你，也可以轻松地答应其他公司。而我们能做的，就是争取时间，尽早消除他的这份不安定。反而是表现犹豫的客户，跟进相对容易些。之所以犹豫，大多是因为不懂或对信息不对称的恐惧所致，这就需要依靠我们持续的坦诚和周到，帮助他建立起安全感，迈出选择尝试的一步。
我们要教会员工甄别客户需求的能力，兜圈子的结果只会浪费大家时间，对于沟通下来确认不是目标客户的人，要果断地放手。20%的比例对于潜在客户的转化率是一个不算低的参考，由于活动中有见过面的基础，这个比例远远高于陌生电话拜访，但不要预期太高，毕竟很多人会在自己其实没有需求的情况下出于礼貌或是冲动，将联系方式给了你。因此不要对此转化率提出苛刻要求，否则，将可能导致员工有意识地减少潜在客户的获取数，通过降低分母，来提高成功率。可事实上，员工的产量却大幅降低了。因为，这有悖于利用大数法则在活动中获取客户的基本原则。
第三节开拓渠道巧借力
先说说上节提起的一个事例。
杭州的吴山，景色迷人。春秋时期，这里是吴国的南界。在这座山上一个闹中取静的地方，有一家高端的瑜伽会所闻名遐迩，叫做“优胜美地”，与美国加州一个国家公园同名。那时，我供职的银行正与之合作，为客户提供增值服务。我们策划了一次金秋客户养生体验活动，该会所不仅请来印度资深教练表演和传授独门技艺，更是将20张5天课程的体验券赠予我们，8名员工根据业绩表现分得了这些名额。
活动当天，现场只出现了2位我们的同事，其他人都没有来，这天的节目安排得非常丰富，这2人就一直陪在他们邀请来的客户左右。活动结束后，其中一位同事将客户送上车后，回到会所中找到这家会所的老板，与其攀谈起来。从老板的发迹史谈到现阶段的困难与需求，再到畅想今后发展的策略，1个多小时下来，他们相见恨晚，聊得十分投机，欲罢不能。后来他们相互约了几次，品茶论道，关系得到进一步加强，俨然已经是朋友了，这位老板还几次邀请他参加其私人聚会。
在此后的一年中，这位同事得到了这个渠道的特别关照，会所允许其在他们主办的各类活动中派发名片；允许该同事在会所等候区的杂志架上放置银行的宣传资料；定期赠送该会所的免费体验券，等等。当我再次问起这位员工与这家会所的故事时，得知他已直接或间接通过这个渠道，获得了超过10户的贵宾客户，效率之高速度之快，发人深省，值得借鉴。
该同事与我分享说，他从来没把活动看成邀请几个客户那么简单，除内部活动外，大多数的活动都是与第三方合作举办的，他们要么作为客户邀请方，比如在上面这个例子中，瑜伽会所当然有自己的客户；要么属于“金主”，他们不邀请客户，但为了宣传品牌提高知名度，愿意出钱；要么是靠提供场地来收取租赁费。以上三种情况在他看来都是难得的机会，因为与这些渠道搞好关系，不仅能把握这些第三方资源，轻松地举办下一次活动，同时为零售业务“批发做”打开了一扇新的窗口。
他之所以有这种与众不同的想法，根本原因是思想的解放。好多时候，面对一个难过的槛，不是我们真过不去，而是想不到原来可以这样过。
思想得不到解放，永远只能在别人制定的游戏规则中苦苦挣扎，终因在激烈的“红海”拼杀中体力不支或资源不够，而放弃了最初的理想，从此随波逐流虚度一生。只有善用崭新思维打破惯例，甚至看起来有些偏执的人，才能披荆斩棘，走向成功。这是强者与弱者的本质区别，和“运气好”或“命好”之类的卦说，其实真的没什么关系。
讲一个经典案例。我的一位好友，一次乘电梯时遇到了一位西装革履的绅士，由于那时他刚进公司，并不认识眼前这位是他的大老板。出人意料，他竟凑上前去，大方地介绍起了自己，并递上了一份随身携带的产品资料。这位绅士略感惊讶，很快平复，微笑地问：“你是哪家支行的同事？做什么业务的？来多久了？”
好友意识到眼前这位应该和自己是一家银行的，便回答；“我就在大厦一楼的分行营业部做零售业务，刚来2周，请问您是？”
“我是你老板，呵呵，欢迎你的加入！”这位绅士似乎有点欣赏他的意思。
此时我敢断言，几乎所有人都会说“啊！老板好”，然后就结束了。但思路不一样的他，讲出来的话就是不一样。他当然也和老板打了招呼，接着说：“真羡慕您，那您一定比我们更有财富，不知是否可以考虑选择我们行的理财产品？”
这句话一说出来，令这位绅士开始重新打量起眼前这位年轻人，一个令人耳目一新的思路，使这位好友在得知眼前这位大佬的身份时，丝毫没有妨碍他营销的主线，反而把这当成了一个好事。
他的另一次“疯狂”举动是发生在他高烧39度的一天，无奈之下在夜里11点钟来到上海东方医院打吊瓶的事。为什么说无奈，因为他说过：“自己没时间生病，对于我这样一个玩命做业绩的人而言，生病纯属浪费时间！”但人怎么会不生病呢？这次他病得很重，叫我去医院陪他的电话中，我几乎分辨不出他的声音，这是在气流完全不经过鼻腔的情况下才能听到的闷响。在打吊瓶的过程中，他留意到斜对面的座椅上一位中年女性的着装气质不凡，便转头使个眼神问我说，“老轩，注意对面那个人，你要不要试试”，我理解他的意思是问我要不要去营销一下，深更半夜的我有些犹豫。
“我可先问过你意见了。”他边说，边从随身携带的名片夹中抽出一张名片，接着竟一只手拿起输液瓶，笑着向那位女士径直走了过去。
“你好，认识一下，我是某某银行的某某，真巧今天正好也在这打吊瓶，这是我名片，以后你或者你朋友有什么理财需求欢迎找我。如果方便，也请告诉我一个电话，有什么新的资讯我会及时告诉你。”我能感觉到，当时这位女士收好名片后，半天没回过神来。
过了2个月，我见到这哥们，想起这一幕，问他和医院中的这个女士有没有下文。
“你知道吗？她是某某公司的销售总监，现在已经搬了100万到我们银行！”他颇为得意地说。
“不错啊！你当时咋想的？不觉得那个场合很怪吗？”我追问道。
“怪？我不觉得，我反倒认为当时那个环境对我们非常有利。大家都处于身体比较虚弱的状态下，同病相怜，你要上班时去找她肯定没这个效果。后来我才知道，打动她的除了环境适合外，还有她看到我后想到了自己年轻时的不易，就决定支持我一下。”他道出了背后的原因。
在他电梯事件后的第5个年头，当年这个满怀冲劲的新人，已成长为支行行长，但他依旧很好地保持了那么独特的思维，使自己总能保持较高的加速度，行进在同龄人的前列。
在给新员工分享经验时，他坦诚地说：“我刚来这个城市时，没有亲戚和朋友，资源非常匮乏，运气也不见得很好，如果说有什么经验可谈，除了肯吃苦外，主要是我习惯于用不一样的思维去看待事物。当别人把客户当成一个单一个体时，我把每个客户都当成渠道，深入了解，因为他们身边总有一群朋友可供挖掘；当别人把一次活动当成负担或是周末放松休闲时，我抓住了每次参与活动的第三方机构，把他们当成重要资源来经营，并由此获得了事半功倍的批量效应。”
李嘉诚曾经说过：一切伟大的创举在一开始都来源于那些有着在其他人看来微不足道的一点不同的思想，并在别人把你当成异类的目光中坚持下来的人。思路对于一个人而言，就像制度对于一家企业一样，水平的高低强弱，全部体现在这里。
所以，做主管的，首先要努力提高自己看待问题的方法与水平，进而从思想上去影响和帮助我们的员工，使之真正地开窍。
