第四，重新开业，以中奖方式点燃购书激情。改名迁址并且经过装修的新书店给人一种很舒适的文化氛围，书店的书籍也按照策划进行了调整，一切就等着重新开业了。张先生为书店的重新开业进行了主题策划，其主题是“到打工书屋购书中大奖”，并在各处张贴主题海报。活动规定：凡在开业一个星期内在打工书屋购买书籍总价超过10元以上者，均可参加一次抽奖，且中奖几率为100%。一等奖获得者可任意挑选价值20元的书籍一本，二等奖获得者可以任意挑选价值10元的书籍一本，三等奖获得者可任意挑选价值5元的书籍一本，四等奖获得者可以获得价值2元或以上的电话簿、圆珠笔等商品。购书抽奖的消息传播出去后，立即引起了读者的强烈反响。开业当天，书屋被围得水泄不通。打工书屋的名头一下就在工业区打响了，读者们对打工书屋也津津乐道。
第五，重大节假日的活动策划。为了强化书店与众不同的形象，可以在一些重大节日进行促销活动以及店庆大酬宾。
通过这样的策划，书店果然得到了长足的发展。最为重要的是，书店与众不同的经营方式以及独特的风格，让读者们有了心灵的归属感。其会员制模式、活动策划都是拨动消费者内心之弦的重要方式，被不少精明生意人演绎得出神入化。
如何利用赠品促销
赠品促销是市场营销过程中的一种经常被用到的促销手段，高明的赠品能起到画龙点睛的效果，可促进产品的销售。有些精明的生意人就善于用赠品促销的方法把自己的买卖打理得红红火火。
李先生是一名下岗职工，为了实现再就业，他找了很多工作，但都没有如愿，最后实在没办法就自己做了小买卖——卖蛋卷和糖人。每天上午李先生就在家做蛋卷、小糖人，到了中午和下午便骑车到学校、幼儿园门口卖。卖蛋卷的时候，李先生以糖人作为赠品；而在卖小糖人的时候，则以蛋卷作赠品。这样，买蛋卷的客户，就会买小糖人，而买小糖人的客户，则会买蛋卷。因为这些客户都知道单买不合算，而应该有赠品的。李先生的车子每天被人们围个水泄不通，一天下来，收入大约为200元，扣除成本，利润达到了140元左右，这样，李先生一个月的利润就有3000多元，比以前他在工厂的工资还高。
在现代生意中，附送赠品是促销方式中比较常见的手段。像有些美容杂志往往会随刊赠送高价睫毛膏等化妆品，一下就能引来消费者的心动，而且随着商家促销力度越来越大，越来越多的消费者被那价格不菲的附赠品深深吸引。事实上，消费者买东西已不仅仅是冲着物品本身而去，有时甚至只是为了那些赠品而去。
有家街边小服装店，推出一项特色服务——买衣服送写真集。如果客户在此店里购买衣服满一定数额可以累计积分，积分达到标准就可以要求服装店免费为你拍一套写真集。这种赠送方式非常新鲜，充满着诱惑力，对此，很多年轻的女性非常有兴趣。原来这个服装店的老板本身就喜欢摄影，正好开了一家小店，就想到了这一独具特色的招揽客户之法。
很显然，杂志附送的化妆品等赠品，对于大多数消费者来说，想到的是划算。而像免费赠送并录拍写真集作为赠品，其引人之处就在于独一无二，对于年轻人来说，这种诱惑力别提有多大了。但是，并不是每种附送赠品活动都能够获得良好的效果。
有些商家常常会在赠品活动中标明“数量有限，赠完为止”“限X套，送完即止”等字样，效果却不是很好，因为大多数消费者都认为其中的水分很大，而且有些商家的促销活动效果不好，往往是因为赠品与所售商品缺乏配套关联。这就要求生意人注意赠送活动的策划。
附送赠品主要以两种方式来吸引客户：一是赠品的价值诱惑；二是赠品对所售商品的补充，可以让所售商品的某些用途或功能表现得更完美，赠品主要起配套作用。一般来说，赠品的价值诱惑主要是短期内的影响，难以持久，而第二种形式的赠品则能够起到较为长久的影响，对于生意具有长期的促进作用。
丁先生以种地为生，但是他不是一个传统的农民，而是一个以科技种地的新农民。2006年底，丁先生建了3个温室大棚栽培食用菌，2007年初，丁先生的食用菌就陆续上市了。为了让食用菌的市场扩大，丁先生从书店购买了一些关于食用菌吃法的书籍，并据此编印了《保健蔬菜——食用菌》、《食用菌菜谱及食疗法》等材料。丁先生在卖食用菌时，就把菜谱赠送给消费者，让消费者不仅了解了食用菌的营养成分，还掌握了食用菌多样化的吃法，更重要的是丁先生卖食用菌赠菜谱的消息传开后，回头客越来越多，仅仅一个季度下来，丁先生3个大棚的食用菌所获得的利润就高达2万多元。
另外，如手机、电脑等电子产品的销售中，赠品也多是以补足功能为主，这也是最受消费者支持的赠送方式。
要投其消费者所好
生意要做好，就要学会投其所好。从消费者的角度来说，满足其心理需求就是一种投其所好的行为。有的投其所好是由生意人主动做起来的，比如奇妙的经营方式等都是主动满足消费者好奇心的行为；而有些投其所好则需要生意人在客户的消费过程中进行满足，属于被动性质的，比如满足客户的面子、自豪感等。当然，如果是精明的生意人，就能够时刻把握住投其所好的原则，无论主动还是被动，都能够满足消费者的心理需求。
热点销售就是一种投其所好的买卖，能够满足消费者狂热的心理需求。电影《哈利·波特》风靡全球后，有关哈利·波特的玩具也掀起了抢购狂潮，让玩具商大赚了一笔。尽管这些玩具都比较简单，然而对大批狂热的哈利·波特迷却有非同寻常的魔力，这是因为哈利·波特就是当时的社会“热点”，而生意人不过是投其所好而已。
当然，并不是所有的生意人都能够利用“热点”投其所好，挣到大钱。事实上，利用热点挣钱必须注意3点：
首先，要有“热点”的商业意识。如果对热点没有足够的认识，对信息缺少了解以及分析的能力，那就无法预见并把握热点，也就无法挣到钱了。1995年4月，出版商哈妮分析在3个月以后，电视剧《武则天》的播出必将引起“武则天热”，因此她断定有关武则天生平的书籍会大受欢迎，于是，她在电视剧播出之前策划好了《则天女皇》一书。到了7月份，《武则天》电视剧开播果然形成了“热点”，这时，武则天类的书籍大卖，《则天女皇》头版3万多册很快就销售一空。由此可见，热点的商业意识极为重要。
其次，巧妙开发“热点”的商业资源。由于“热点”是人所共知的，没有什么特别稀奇的东西，但是聪明的经营者就能够对“热点”巧妙开发，从人所共知的热点中找到新创意，从而造就意想不到的效果。2000年，原本打算发行新千年美国总统纪念币的诺博·斐洛特公司遇到了棘手的问题，原来美国总统选举时出现了计票争议，总统迟迟不能选出，诺博·斐洛特公司认为这可能会影响到纪念币的发行。这时，该公司灵机一动，决定从“总统迟迟不能选出”的社会热点入手，立即推出“总统难产纪念币”，并且全球限量发行4000枚。凭着这个独到的创意，纪念币销售一空。
再次，热点销售要抢先。“市场热点”往往来得快，去得也快，做“热点”生意，就应该迅速、抢先出手，否则“热点”一过，生意就会失败。因此，果敢的头脑、锐利的商业眼光以及迅速的商业手段，是“热点”销售的必要条件。
除了“热点”销售中的投其所好之外，在自己的小买卖上也可以尽自己所能满足客户的要求，以带来回头客，打造良好的口碑。
藏族青年才让从小就喜欢唱歌，最拿手的就是自己家乡的民间小调，不过那时他还只是唱给自己听。1996年才让从家乡玛曲来到北京，并在一家餐厅打工，从此改变了他人生轨迹。
来北京前，才让以为民间小调在大城市中不值一提，到北京后却发现，这些自己张口就能唱的小调，反而因为稀奇而备受城市人的欢迎。
才让的歌声受到欢迎，让老板受到启发，又引进了藏族舞蹈，因为来这家餐厅打工的员工大部分来自甘肃的藏族地区，所以有良好的歌舞天分。就这样，藏族餐厅的具有民族特色的歌舞，吸引了客户的目光，满足了消费者的心理需求，因此受到欢迎。
总之，有需求就会引起供给，这就是做生意应投其所好的真谛所在。
测试：你有察言观色的本领吗
人生经验丰富的人，具有察言观色的本领，他能够根据对方的言行举止、喜怒哀乐等来分析自己的言行是否合理。具有这种能力的人往往比一般人具有更强的适应性，至少他不会在同事高兴时泼一盆冷水，弄得大家不欢而散，更不会在上司愤怒时出言不逊，惹祸上身。下面的测试就是考查人的观察能力，请迅速作答。
1．平时坐上公共汽车时，你：
A．谁也不看
B．看着站在旁边的人
C．与离你最近的人搭话
2．当你看橱窗时，你：
A．只关心对自己有用的东西
B．也看看此时不需要的东西
C．注意观察所有东西
3．在一个满天繁星的夜晚，你：
A．努力观察星座
B．只是一味地看天空
C．什么也不看
4．你知道邻居的：
A．姓名
B．外貌
C．什么也没记住
5．刚进入某个单位时，你：
A．注意桌椅的摆放
B．注重用具的准确位置
C．观察墙壁
6．以往最令你难忘的风景中，你印象最深刻的是：
A．颜色
B．天空
C．当时浮现在你心里的感受
7．你在公园里等人时，你：
A．仔细观察你旁边的人
B．只看报纸
C．想别的事情
8．为了标记读书的位置，你总是：
A．用铅笔标出读到什么地方
B．放个书签
C．相信自己的记忆力
9．当上司闷闷不乐而你有事询问时，你会：
A．直截了当地向他询问
B．先做自己的事，等他心情好一点再问
C．不是重要的事，索性不去问他
10．你早晨醒来后：
A．马上就想起应该做什么
B．想起梦见了什么
C．回忆昨天都发生了什么事
11．平时在大街上，你：
A．注意来往的车辆
B．观察建筑物的正面
C．观察行人
12．当同事因为在一张小报上发表了一篇短文而兴奋地向你炫耀时，你会说：
A．“真了不起，文章写得真不错。”
B．“文章写得不错，但应该向大报社投稿。”
C．“我的朋友在报上已发表了十几篇文章了。”
13．和人相遇时，你：
A．只看他的脸
B．悄悄地从头到脚打量他一番
C．只注意他脸上的某个部位
14．看到你的亲戚或朋友过去的照片，你：
A．兴奋
B．觉得好玩
C．尽量了解照片上都是谁
15．你在摆好的餐桌前：
A．赞扬它的精美之处
B．看着人是否都到齐了
C．看看所有的椅子是否都放在适当的位置上
评分标准
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
A 3 3 10 3 3 10 10 3 3 10 5 10 5 5 3
B 5 5 5 10 10 5 5 5 10 3 3 5 10 3 10
C 10 10 3 5 5 3 3 10 5 5 10 3 3 3 10
测试分析
60分以下：你总是沉浸在自己的世界中，很少关心周围人的内心思想。你甚至连分析自己的时间都没有，更不会去分析别人，因此，你是一个自我中心倾向很严重的人。这可能会成为你社会交往、职场开拓的不小障碍。
61～80分：你是一个没什么心计的人，很少关心周围人的感情变化，也不喜欢琢磨他人到底发生了什么事。对别人隐藏在外貌、行为方式背后的动机也漠不关心，但你在与人交往中不会产生严重的心理障碍。
81～99分：你具有相当敏锐的观察能力，总是善于发现别人的情绪变化，也善于总结他人做事的动机。但有些时候，你对别人的评价会带有偏见。
100～150分：说明你是一个很有观察力的人，这不仅是针对观察别人而言，你通常会对一个环境内发生的事情以旁观者的角度进行分析（哪怕你自己就是参与者），同时，你也能分析自己和自己的行为，并且能够准确地评价别人。
