时光飞逝，眨眼要到春节了。腊月二十九的晚上，张先生在家里陪怀孕的妻子聊天。九点半时，他接到了王经理打来的电话，王经理的语气明显焦急，但一直表达着歉意，他在电话里告诉张先生，由于他们的技术人员失误，有一台节电设备出现故障不能运行了，直接影响到一条生产线的运行，并且银行放假，要到年后才能付款给张先生，问张先生当晚能否派遣工程师去维修一下。
按照合同规定，人为造成节电设备故障的，先要鉴定故障等级，然后对方把维修费用付给他们，才能维修。当时又是腊月二十九，公司都放假了，每天只有一个工程师值班，但是张先生寻思了一下：如果当时不去维修，我们是没有违反合同，可是耽误一天对方要损失几十万元啊！张先生当即答应王经理：“好的，我们连夜派工程师去维修。”电话里王经理的语气很是激动：“谢谢，谢谢你们，否则的话，生产线停一天就是几十万元的损失啊！”
通完电话后，张先生就和工程师带上工具及配件连夜驱车200公里赶到王经理那儿，到达时已经是凌晨1点钟了，他们顾不上路途的劳累，赶紧维修节电设备，两点四十分的时候，设备修好了。王经理给他们安排了消夜和宾馆，但他的好意被张先生拒绝了，张先生告诉他：“我们要连夜赶回北京。”临行前王经理紧紧握住张先生的手，嘴里一个劲地说：“谢谢，真是谢谢你们！”
春节后初五银行上班，王经理准时把款汇给张先生。此后1个月内陆续有王经理他们那儿的几家企业找到张先生公司，要买他们的节电设备。张先生心里纳闷，事先他们并没有洽谈过啊！客户告诉张先生是王经理介绍他们来的，他这才恍然大悟，赶紧打电话给王经理致谢，王经理说了这么一句话：“你为客户着想，客户才会为你着想啊！”
做生意就是这样，要时时刻刻以客户的利益为首，只有做到这一点，他们才能相信你，并乐于和你交流。这样，留住的不仅仅是一个客户，而是更多的客户，因为他们会一传十、十传百甚至更多。这就是你的魅力，也是客户的力量。
迎合客户的兴趣
以客户为中心的做生意技巧，改变了传统的生意模式，真正做到了以客户为中心，抓住客户的购买心理。其实客户并不是不买东西，而是他有更多自己的想法，有自己购买产品的一个标准。以客户为中心的生意模式，就是要由客户的购买流程来决定生意人的具体工作，使客户真正有上帝的感觉。
当下行业间的竞争日益激烈，竞争方式也是层出不穷，这样就给了客户更多的选择机会，使客户真正感受到了自己身为上帝的优越感，同时也使他们有了可以挑拣的权利——在购买商品时在众多的品牌中选择最满意的产品，这就使得传统生意模式越来越难以应付这种局面。
因此你只有抓住了客户的兴趣和注意力，才能引发客户对你产品的兴趣，从而引起对产品购买的欲望。
在生意谈判的过程中，身为生意人一定要懂得迎合客户，要时刻观察客户的注意力和兴趣倾向。你可以看着客户的眼睛，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。
丁先生是北京一家大规模公司直接负责IT产品采购的副总裁，有很多IT行业的生意人都拼命去拜访他，但这些人都从丁先生那里得出一个相同的结论：这个副总裁铁面无私，非常不容易接近。
但是有一天，大家却很奇怪地发现，丁先生居然把自己所有的采购订单都给了一个人。后来大家终于知道了那位生意人为什么能拿到丁先生那么大一笔订单。其实原因非常简单：丁先生有一个非常特殊的个人爱好即一个孩提时的小运动——弹玻璃球，那位前来洽谈的生意人偶尔发现了这个信息以后，就主动邀请丁先生去弹玻璃球，为此那个生意人还苦练了一段时间。就这样，他们两人有了一个共同爱好，从那以后，丁先生就把所有的订单都给了那位和他一样喜欢弹玻璃球的生意人。
可见，通过细致观察找出客户特别的兴趣和爱好，将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系。
总之，你必须占据主动，尽快寻找客户感兴趣的话题，利用客户感兴趣的话题去接近客户，并且从你们的谈话中了解到对方真正感兴趣的事情或爱好。这样，你就会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成客户对你的信任，你的生意也就水到渠成了。你在与客户沟通的时候，任何对交易有利的事情都应该把它重述一遍，而且你和客户交谈的时候一定要注意：要用自己的真诚和热情去打动你的客户，而不要让客户觉得你仅仅是为了生意而来，以免显得太过僵硬和死板。
当客户因为你迎合了他的兴趣而购买你的产品之后，你就进入了下一个阶段，也就是售后的感受阶段。客户的感受对于生意人而言是非常重要的，它决定了客户下次是否还会继续购买你的产品。在这个阶段，你要及时跟进，做两件事情：
第一，要和客户保持长期良好的关系，不断发掘客户更多更广的需求，并通过老客户去认识和了解更多的新客户。
第二，为你的客户提供优质热情的服务，让客户对你保持良好的感觉，如果有客户进行投诉，一定要及时、正确地处理。实际上，聪明的生意人都会把很大一部分精力放在这个阶段上，让老客户永远留在自己的身边。这样，你就不用煞费苦心地去寻找新的客源，因为的你优质服务会让你的老客户主动为你带来新客户。
测试：看看你的情商指数
在众多行业中，销售是最具挑战性和压力最大的工作之一，因此，作为销售员，必须注意情商的培养。想知道你的情商指数有多高吗？不妨做做下面的测试题。本测试题共33道，测试时间为25分钟。如果你想知道自己EQ的真实水平，请如实回答以下每一个问题，不要刻意掩饰自己的缺点。
第1～9题：请从下面的问题中，选择一个和你最切合的答案，但要尽量少选中性答案。
1．我有能力克服各种困难：
A．是的
B．不一定
C．不是的
2．如果我能到一个新的环境，我要把生活安排得：
A．和从前相仿
B．不一定
C．和从前不一样
3．一生中，我觉得自己能达到预想的目标：
A．是的
B．不一定
C．不是的
4．不知道为什么，有些人总是回避或冷淡我：
A．不是的
B．不一定
C．是的
5．在大街上，我常常避开我不愿意打招呼的人：
A．从未如此
B．偶尔如此
C．有时如此
6．当我集中精力工作时，假使有人在旁边高谈阔论：
A．我仍能专心致志地工作
B．介于A、C之间
C．我不能专心且感到很愤怒
7．我不论到什么地方，都能清楚地辨别方向：
A．是的
B．不一定
C．不是的
8．我热爱所学的专业和所从事的工作：
A．是的
B．不一定
C．不是的
9．气候的变化不会影响我的情绪：
A．是的
B．介于A、C之间
C．不是的
第10～16题：请如实选答下列问题。
10．我从不因为流言飞语而生气：
A．是的
B．介于A、C之间
C．不是的
11．我善于控制自己的面部表情：
A．是的
B．不太确定
C．不是的
12．在就寝时，我常常：
A．极易入睡
B．介于A、C之间
C．不易入睡
13．有人侵扰我时，我：
A．不露声色
B．介于A、C之间
C．大声抗议，以泄己愤
14．在和人争辩或工作出现失误后，我常常感到筋疲力尽，而不能继续安心工作：
A．是的
B．介于A、C之间
C．是的
15．我常常被一些无谓的小事困扰：
A．不是的
B．介于A、C之间
C．是的
16．我宁愿住在僻静的郊区，也不想住在嘈杂的市区：
A．不是的
B．不太确定
C．是的
第17～25题：在以下问题中，请选择一个和你最切合的答案，同样少选中性答案。
17．我被朋友、同事起过绰号、挖苦过：
A．从来没有
B．偶尔有过
C．这是常有的事
18．有一种食物我吃后会呕吐：
A．没有
B．记不清
C．有
19．除去看见的世界之外，我的心中没有另外的世界：
A．没有
B．记不清
C．有
20．我会想到若干年后有什么使自己极为不安的事：
A．从来没有想过
B．偶尔想到过
C．经常想到
21．我常常觉得家人对自己不好，但是我又确切地知道他们的确对我很好：
A．否
B．说不清楚
C．是
22．每天我一回家就立刻把门关上：
A．否
B．不清楚
C．是
23．我坐在小房间里把门关上，但我仍觉得心里不安：
A．否
B．偶尔是
C．是
24．当一件事需要我做决定时，我常常觉得很难：
A．否
B．偶尔是
C．是
25．我常常用抛硬币、翻纸、抽签之类的游戏来预测凶吉：
A．否
B．偶尔是
C．是
第26～29题：下面各题，请按实际情况如实回答，只需要回答“是”或“否”即可。
26．为了工作我早出晚归，早晨起床我常常感到疲惫不堪：
A．是
B．否
27．在某种心境下，我会因为困惑而陷入空想，暂时将工作搁置下来：
A．是
B．否
28．我的神经脆弱，稍有刺激就会使我战栗：
A．是
B．否
29．睡觉的时候，我常常被噩梦惊醒：
A．是
B．否
第30～33题：本组测试共有4道题，每道题都有5种答案，请选择与你最切合的答案。
30．工作中我愿意挑战艰巨的任务：
A．从不
B．几乎不
C．一半时间
D．大多数时间
E．总是
31．我常常发现别人好的意愿：
A．从不
B．几乎不
C．一半时间
D．大多数时间
E．总是
32．我能听取不同的意见，包括对自己的批评：
A．从不
B．几乎不
C．一半时间
D．大多数时间
E．总是
33．我常常勉励自己，对未来充满希望：
A．从不
B．几乎不
C．一半时间
D．大多数时间
E．总是
评分标准
计分时请按照记分标准，先算出各部分的得分，然后将各部分的得分相加得出总分。
第1～9题，每回答一个A得6分，回答一个B得3分，回答一个C得0分。
第10～16题，每回答一个A得5分，回答一个B得2分，回答一个C得0分。
第17～25题，每回答一个A得5分，回答一个B得2分，回答一个C得0分。
第26～29题，每回答一个“是”得0分，回答一个“否”得5分。
第30～33题，从A至E的分数分别为1分、2分、3分、4分、5分。
测试分析
90分以下：说明你的情商比较低，你常常无法控制自己，你很容易被自己的情绪影响。你常常被激怒、发脾气，这是非常危险的信号——你的事业很可能会毁于你的急躁。对此，最好的解决办法是学会给不好的东西一个好的解释，保持头脑冷静，正如富兰克林所说：“任何人生气都是有理的，但很少有令人信服的理由。”
91～129分：说明你的情商一般，对于同一件事，你在不同时候的表现可能不一样，这与你的意识有关，你比前者更具有情商意识，但这种意识不是经常都有的，因此需要你多加注意、时时提醒。
130～149分：说明你的情商比较高，你是一个乐观的人，不会轻易恐惧担忧。对于工作，你热情投入、勇于负责，你为人正直、富有同情心，这是你的优点，应该努力保持。
150分以上：你是个情商高手，这将成为你事业成功的一个重要的前提条件。
