（3）时机原则。让步策略还应该抓住时机，在适当的时机和场合做出适当的让步，才能对谈判起到最大、最佳的作用。一般来说，让步策略都在最后作出，就好像南方工艺品公司一样，最终一鼓作气促成了圆满的结果。当然，也有中途让步的策略，这应该具体问题具体分析。总之，抓住关键时机进行让步才能起到好的效果。
一般来说，为了促成谈判协议的达成，谈判双方都会做出一些让步，但是双方都希望对方让得多一些。尽管人们很难知道对方让步的大小，但是都希望自己的让步比对方期望的让步更小，因为如果自己的让步比对方的期望大，就意味着自己失败了。因此，谨慎让步一直以来都是生意谈判中的重要一点。
当然，也并不是所有的谨慎让步都能取得成功，有些反而造成失败，反倒是有些采取突兀让步的策略非常奏效。因为谈判双方始终都会在争价区内较劲，时刻控制好自己的底线，同时触摸对方的底牌，而价码突然就跳到最后，往往会使人们偏离原来的正确航向，造成对方的松懈，从而为自己获得主动权。事实上，让步策略有很多种，每一种让步其作用都有大有小，而其利用时机都不相同，应该斟酌使用。以下是常见的几种让步策略：
（1）坦诚以待让步，即一开始就全部让出可让利益，而随后无可再让。这种让步策略坦诚相见，会给对方以信任感，从而促成交易的成功。好处是直截了当、速战速决，降低了谈判成本，提高了谈判的效率。但是，这样一开始大步让利的方式很可能失掉主动权，双方也会因此失去讨价还价的空间。如果对手是强硬而贪婪的，就会得寸进尺，这样一来就可能使谈判陷入僵局。因此，这种让步策略比较适合熟悉的老客户。
（2）双向让步。高明的谈判者往往会采取双向让步的方式促成谈判。比如双方针对支付方式的问题进行谈判，其中一方希望能够用产品替代现金进行支付，另一方却要求现金支付，采取双向让步的策略，可说：“我们做出这一退让，与本公司的政策相矛盾，已经难以交差了。因此，贵方能否在付款方式上有所松动，采用分期付款的方式，这样我们也好对公司有个交待。”这是一种合情合理的方式，可以促成双方取得一致的意见。
通过实施调查以及心理学家分析，得出以下结论：
（1）一次只做少许让步的人，结果也较有利。
（2）在重要问题上先让步的人，结果也较有利。
（3）如果把自己的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做出决定，但是自己会失去大片讨价还价的空间。
（4）太快地完成交易，对于谈判的任何一方都不利。
（5）一次就做较大让步的人，通常都会失败。
拒绝对手的策略
尽管生意谈判的目的是把生意做成，甚至不惜采取让步策略，但是不能无原则地一让再让，有时应该对对方说“不”。假如对方询问你的价格底线时，你显然不可能告诉他，你可以很爽快地拒绝回答这个问题或者采取掩饰的方法。然而，有的时候对方会提出一些合理要求，比如让你展示一些公司内部的资料。这种合理的要求一般都不好意思拒绝，可是如果真的把相关资料呈现给对方，就可能对你的谈判结果造成不利的影响。这时，你也需要采取巧妙的方法拒绝对方的合理要求。
上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人便拿了某领导的批条来找销售部经理，要以低于批发的价格购买一批产品。销售部经理感到有些为难，但是没有表露出来。眼看日近中午，他突然灵机一动，决定先把客人请进餐厅，同时说：“你要的货物数目大，批价又低，已经超出我的权限。不过你放心，我马上尽全力去办，你先吃饭。”等客人吃完饭后，销售部经理找到他说：“你这个单子要找我们的总经理才能批，可是总经理刚去北京开会了。你看你是否先回去，过几天再过来问问。”这番话让客人说不出话来，只好怏怏而返。过了两天，那人真的打电话来询问。这时，销售部经理就告诉他说：“我已经向总经理汇报过了，但是总经理说要开董事会进行研究。你别着急，我会尽量向董事会争取的，你过两周再打电话问问情况。”那人一听这么麻烦，心里知道董事会研究决定肯定是不可能办成的，所以再也不打电话问结果了。
销售部经理采用的是委婉的拒绝方法，通过把事情逐渐明朗、搬上台面的方法让对方知难而退。这样不仅让对方没有太大的情绪反应，同时也达到了维护己方利益的目的。一般来说，在生意谈判中巧妙拒绝对方的方法主要有以下几种：
（1）相关的具体资料无法查及。直接告知对方，己方无法获得对方索要的资料，也可委婉地告知对方，这些资料正在搜集整理中，暂时无法提供。这样，对方也就没有再坚持下去的必要了。
（2）提供一些对谈判无大影响的资料。当对方索要相关资料的时候，精明的谈判者一般不会采取直接拒绝的方式，但是却会采取间接拒绝的方式，最常见的就是给对方提供一些笼统、表面的东西。一般来说，即使对方明知道自己得到的只是没有实际用处的东西，但是由于要求被满足，也只能接受。这样，既满足了对方的相关要求，又不会使己方的具体资料外泄。
（3）采用某些借口拖延时间。对于大多数生意人来说，寻找理由应该不是一件难事，而且寻找理由的方向也有很多，但是要合理拒绝对方的要求，就应该找到合理且适合的借口，更应该把握正确的方向。一般来说，在生意谈判中，寻找借口的方向主要用于拖延时间。通过拖延时间来拒绝对方提出索取资料的要求一般都非常有成效。比如资料过于繁琐，正在整理之中，掌管资料的人我们暂时无法联系等，都是非常好的拒绝言辞。
（4）耐心地向对方解释无法提供资料的原因。在生意谈判中，双方都有要严守的秘密，因此，遇到对方索要相关资料时可以直接告诉对方，这些资料涉及生意上的机密，不能随意外泄给他人。对于这样的回答，对方一般都能理解，因为他们同样存在着自己的商业秘密。另外，还可以就提供资料的高昂费用进行解释。谈判中我们完全可以告诉对方，要整理并且提供专项资料将使生意成本提高，我们不愿意这样做。这样的解释也是合理的，毕竟生意就是追求利润最大化，而降低成本就是其中重要的方式之一。
（5）指明事实，证明自己所报价格很公道，消除对方疑虑。谈判中，对方提出索要资料的要求不是为了刺探你的谈判秘密，也有些是对价格等条件存在疑虑，才想要看具体的资料。但是处于双方谈判的立场时，并不适合提供资料，这时可以通过其他的方法，比如请相关的见证人证明价格、用一些产品实际展示效果说明价格的公道等，证明己方的实力，从而打消对方的疑虑。这是一种间接拒绝相关要求的方法，效果比较好。
在谈判中，有时候应该勇敢地说“不”，但是说“不”也要把握巧妙的方法，不能够随便拒绝。巧妙拒绝有利于保护己方的利益，同时也能够让谈判更顺畅地进行下去，因此，拒绝在生意谈判中是重要的，也是必要的。
反其道而行的提问法
在生意交流中，必定会存在一些疑问，而如何把疑问巧妙地说出来对于谈判非常重要。高明的生意谈判者不仅能够通过巧妙的方法把疑问提出来，还能够通过巧妙的提问赢得谈判的胜利。其实，巧妙的提问就是一种谈判技巧。
如果问题问得巧妙，有时比长篇大论的推介效果都好。一般来说，在谈判过程中，很多生意人都主张采取封闭性提问的方法，限定客户的答案，让客户走入自己所设的语言埋伏之中，最终得到自己想要的答案。比如当客户说“我改天再来看看”时，封闭式提问的策略就以类似“你明天来，还是后天来？”的问句让客户进行有限的选择。这种方法是运用人们的惯性思维方式来寻找突破口。一般来说，这种提问技巧的效果是不错的。
事实上，被不少人推崇的封闭式提问是一柄双刃剑，它也往往会“伤敌过万，而自损八千”。有时，反而一些开放性的问题更得人心，谈判的效果也更好。
开放性问题是相对于封闭式问题而言的，就是不限制客户回答问题的答案而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。运用开放性提问的方法对客户进行提问，首先能使客户的内心感到自然，因而能够畅所欲言，利于双方的沟通，也利于获取更多的信息。更为重要的是，由于客户没有约束感，内心通常会感到放松和愉快，这显然有助于生意的达成。
由此可见，相对于封闭式问题来说，开放性问题的好处就是更得消费者之心。其实，在现代这个商业社会，语言技巧五花八门，其中不乏巧言令色之徒的招摇撞骗之语，不少消费者对于生意人的巧舌如簧都有畏惧感，因此，在生意交谈之时，常有推拒的现象出现。而封闭式提问的“审判”感往往会让客户的推拒心理加重。这时，如果能够改用开放式提问，不仅能够让谈判更顺畅，还能够俘获客户的心。
开放式提问的方式主要有以下几种：
（1）“……怎么样”或者“如何……”这类问法采用商量的口气，带有委婉的味道，让人不忍拒绝。比如“我们怎样做，才能满足您的要求？”“您希望这件事最终怎样解决才算合理？”“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去？”一般来说，这类提问都能够得到比较好的回应。
（2）“为什么……”这些问法则是以探询的口气发问，也是非常委婉的，同时意思表达也比较明确。比如“为什么您会选择这款产品呢？”“能告诉我为什么您不考虑这款产品吗？”采取这类问句应该斟酌，语气尽量委婉，以免让对方感到有刺探消息的意味。
（3）“什么……”和“哪些……”比如“您对我们有什么建议？”“您对这种产品有哪些看法？”“您觉得这种产品的哪些优势最吸引自己？”等，这些问题所问内容一般能深入消费者的内心，可以让消费者尽量倾吐内心的想法，还可以让生意人充分了解客户的真正需要，从而抓住生意成交的脉门。
很显然，任何提问方法都有其积极效果，要让谈判取得好效果，不仅要巧妙地提问，还应该在不同的情势下采取恰当的提问方法。有时应该采用开放式的提问，有时则应该采用封闭式提问。但是，无论采用哪种提问方法，如果无休无止地进行，就都达不到好的效果，而应该在提问的过程中适时地变换。该提问的时候提问，该介绍的时候介绍，该劝说的时候则应该劝说。一般来讲，连续提问3次客户就会有厌烦与不快之感，尤其是封闭式的提问。开放式提问由于能够让客户多说上几句，客户反而会轻松一些。由此可见，在谈判过程中，一定要注意提问的节奏。
在谈判过程中，除了以上一些需要注意的方面之外，谈判专家还提出以下一些忠告：
（1）提问时要尽量站在客户的立场上，特别要注意的是，千万不要总是围绕着自己的销售目的展开，这样只会强化你在客户眼中商人的形象，使沟通障碍加重。
（2）对敏感性问题应该尽力避免，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么最好先进行试探，如果客户不反感，再进一步询问。
