（1）你在介绍产品的时候一定要实事求是。好就是好，不好就是不好，万万不能夸大其词或只宣传好的一面。一位乳化橘子香精的推销员在向顾客介绍他们的新产品时，不但讲了优点，还道出了不足之处，最后还讲了他们公司将采取的提高产品质量的一系列措施。这种诚实的态度赢得了用户对他们的信赖，订货量远远超出了该公司的生产能力。
（2） 推销过程中遵守自己的诺言。推销员大多通过向顾客许诺的方式来打消他们对产品的顾虑。如许诺产品方会承担质量风险，保证商品的优质，保证赔偿顾客的意外损失，并答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客最优质的服务和优惠。但是在自己没有能力确保兑现许诺之前，千万不能信口开河，否则会使自己以后的路布满荆棘。
用人格魅力征服客户
2000年12月的曼彻斯特城聚集了世界球迷的关注力，17日当天，势均力敌的埃弗顿队同西汉姆联队进行着紧张的较量，比赛只剩下一分钟了，而比分仍然是1：1持平。
就在这时，转机出现了，埃弗顿队的王牌守门员杰拉德在守球时不小心撞伤了膝盖，偏偏在这时，球传到了早已埋伏在禁区的西汉姆联队的球员迪卡尼奥脚下。
沸腾的喧嚣顿时被一片沉寂所取代，全场观众都想知道结局如何，这位距离对方球门只有10余米远的球员是否会在这么绝佳的条件下成功射门。
显然，这对西汉姆联队来说是个绝好的一雪前耻的机会，因为在之前的两场比赛中他们都以失败告终，只需要轻轻一个射门，他们就会摆脱“三连败”的耻辱。
就在这千钧一发的时刻，迪卡尼奥在几万双眼睛的注目下缓缓地弯下腰，抱起足球离开了球门……
全场震惊了3秒钟，但是紧接着响起了雷鸣般的掌声，他们向放弃射门的迪卡尼奥致以由衷的敬意。
对一个球员来说，这种掌声弥足珍贵，因为它不是因为赢得比赛而响起，而是因为一名运动员而响起，是每个人发自内心的赞美之情。
优秀的人格魅力是一个人的无价之宝，能无条件地为一个人赢得他人的支持和信赖。如果一个推销员具备了与生俱来的人格魅力，那么他是幸运的，因为他可以轻易地将客户征服；如果一个资质平平的推销员善于发掘和培养自己的人格魅力，那么他是聪明的，因为他懂得如何使自己更出众。
优秀的人格魅力能够为自己赢得赞美和尊敬，也能成功地征服自己的竞争对手。
一位富商有3个儿子，眼看着自己一天天的衰老了，富商迫不及待地想找出最出色的继承人来掌管绝大多数的家产。富商决定先考验一下自己的儿子，于是把他们叫到身边说：“我已经黄土齐胸了，但是家业不能没有人来接管，我希望能够从你们3个人中挑出一个主管我的财产，而不是平分给你们3个人。”他要儿子们外出游历半年，半年后告诉自己他们所做过的最高尚、最有爱心的一件事情，他将根据每个人的经历做出最后的决定。
半年后，3个孩子都回来了，老大首先讲述了自己的经历：“在这半年里，我遇到一位财主并有幸得到了他的信任，他将一箱黄金交给我让我保管，然而后来他不幸病故了，我千里迢迢赶到他家，将黄金分文不差地交给了他的家人。”
富商听后对他说：“嗯，你做得非常好，是我们家的骄傲，然而你的做法只能称为是诚实。”
老二说：“我从家里出去的时候正值寒冬，一天我路过一个小山村，看见几个孩子在冰冻的湖面上玩耍，突然，一个孩子掉进了冰窟窿里，我奋不顾身地跳进冰冷的水里将他救了出来。”
富商听了点点头，对他说：“你也很优秀，然而救助落水的孩子是每个人应尽的责任，还不足以称之为高尚。”
老三犹豫了一下，接着说：“我刚出门就与人结了仇，他曾经好多次暗算我，害我险些丧命在他手中。那天，我经过一个悬崖时，发现这个仇人因喝醉酒睡在悬崖边，本来我可以走过去一脚将他踢下悬崖，这样他就再也不会害我了，然而……我走过去叫醒了他，告诉他到一个安全的地方去睡。结果，他很感激我，于是，我们就成了挚友。”
富商非常高兴，拍手称赞：“你能够超越仇恨，对一个多次算计自己的人不计前嫌，这真的是难能可贵的高尚品质！我决定了，你是我全部财产的继承人！”
人品贵还是商品贵，顾客的心中最有数了。而长远的顾客，需要用推销员的人品来赢得。
先予后取，赢得客户芳心
舍弃一时的痛快，得到的是受益终身的甘露。在面对利益的诱惑时，你是否能够舍弃一时的贪图之心，去换取受益终身的人生真谛呢？
一个商人来到小镇上开了一家鱼缸店，店里的鱼缸做工精良，外形考究，可是却没有人来买。
商人迫于无奈，只能另想办法。他找到一个卖金鱼的人，向他购买了1000条金鱼，随后，他把所有的鱼都倒在这个小镇上游的河流处。镇里的居民听说河里有免费的金鱼可捞，于是都跑到河边去捞鱼，可捞完鱼后，人们又不得不考虑买鱼缸的问题，这样一来，买鱼缸的人也就越来越多了。有的人家甚至一次买走了两三个小鱼缸，摆放在室内不同位置。
商人趁机抬高了鱼缸的价格，但这丝毫不影响鱼缸的销量，只半天的工夫，商人就将买鱼的钱全部赚了回来。小镇的河里捞出了金鱼，这在当地引起了很大的轰动，附近几个镇的居民也都开始买鱼缸准备养鱼，没几天，所有的鱼缸居然都卖完了。
这个卖鱼缸的商人很巧妙地运用了消费者追求免费产品的心理，他以赠送的鱼为诱饵，为自己钓来大批的顾客。
中国自古就有“先予后取”的说法，将付出视为回报的前提，这就是常言中的“有舍才有得”。在竞争中，如果能够掌握好“舍”的艺术，那么距离“得”的目标就不远了。
卡内基与商人布尔门是多年的竞争对手。一次，在竞标某铁路公司的卧车订单过程中，双方玩起了价格战，竞相削弱自己的竞标价格，最后，已经跌破赔本的底线了，然而没办法，因为争强好胜的双方都不愿意妥协退让。
一天，卡内基与布尔门在一次聚会中相遇，面对这位老“冤家”，卡内基大方地上前伸出双手：“鹬蚌相争，渔翁得利。我们何必弄得两败俱伤，而让他们赚取暴利呢？”
卡内基的这番话布尔门也曾想过，他见卡内基态度真诚于是同他握手言和。
然而，在卡内基与布尔门谈及合作事宜的时候，布尔门总是有意回避，在卡内基的一再追问下，布尔门终于说出了憋在心中很久的一句话：“如果我们合作，那么项目名称叫什么？”卡内基恍然大悟，原来布尔门是在为“谁当山霸王”的事发愁，于是卡内基笑着说：“当然叫‘布尔门卧车项目’了。”
“此话当真？”布尔门不相信自己的耳朵。
“绝对当真。”
就这样双方开始了合作，他们成功地签下卧车订单，赚取了大量的利润。虽然项目以布尔门的名字命名，然而可笑的是，卡内基的名字几乎人人都知道，而布尔门的名字却很少有人听说过。
还有一个案例：一天，一位旅行者在沙漠里与同伴走散了，他不但没有食物和水，还迷失了方向。他绝望地向前走着，然而就在快要支撑不下去的时候，他看见前方有一个破旧的木屋，他激动地走到小木屋里，结果看见一个抽水器，于是他拼命地抽动拉杆，可是仍然没有一滴水。就在他决定放弃的时候，他看见地上有一个小水壶，水壶里装满了水，而壶上却贴着一张纸条：请把水壶里的水注入抽水器中，这样你就可以喝到足够的水，但是，在你走之前，请务必将水壶灌满水，以解决后人的需要。
旅行者开始犹豫了，他已经饥渴难耐，万一把壶里的水灌入抽水器后抽不上来水岂不是白白浪费了可以救自己性命的水？他几次想把水喝下去却都忍住了，万一真的能抽上来水，他岂不是断了后人的水源……
这个决定对一个即将渴死的人来说是相当艰难的，然而他还是下定了决心。最终，他忐忑地把水倒入抽水器中，然后轻轻地抽动拉杆，结果，水出现了！大量的水涌了上来！旅行者贪婪地喝着甘甜的泉水，他庆幸自己的决定，既能让自己喝到足够的水，又能为后人留下水源。
临走前，他按照纸条上的说法在壶里灌满了水，同时在上面加了一句话：请务必按照纸条上的话去做，为了自己能喝到更多的泉水，也为了生命之源能够延续下去。
让客户为友谊买单
在推销学中有一种推销策略叫做“情感营销”，就是把客户不同的情感需要作为推销活动的出发点，根据其情感需要制定具体的推销方式来推销。情感推销注重的是推销员和客户之间的情感互动，可以通过各种形式来实现这种互动，比如举办联谊会、沙龙等。它的优点在于通过推销员与客户之间的互动，可以增进双方之间的了解，推销员通过沟通了解到客户的情感需要，以便给予其满足，让客户对推销员产生信赖，然后推销就可以顺利地进行，有时候甚至不需要过多的周折就可以完成推销。
乔·吉拉德是美国著名的汽车推销员，他早已成为很多年轻推销员争相学习的对象。以下是乔·吉拉德一次成功的推销经历：
一天，乔·吉拉德像往常一样在展销室推销他的汽车。这时展销室进来了一位中年妇女，她说她需要一辆福特车，颜色最好是白色的，因为她比较喜欢白色，而且她的表姐也拥有一辆那样的车，看起来很时尚。刚才在对面的车行观摩时，那里的推销员说现在没有，必须等一个小时才行，所以她就想先四处看看。中年妇女还透露了一个信息：“今天是我生日，我希望可以把这辆车买来作为自己的生日礼物。”
“哦，生日快乐！夫人。”吉拉德诚恳地向中年妇女表示祝贺，随后便带着这位女士观看展室，他先让妇女看一下车模，然后自己出去了一下，又回来对那位中年妇女说：“女士，您最喜欢的颜色是白色吗？那现在我给您推荐一辆我们的新款汽车，希望您能喜欢。”说完这句话，一位女工作人员走进来，手捧一束鲜花，然后满脸微笑地把花递到了中年妇女的手中，然后口中说道：“祝您生日快乐，夫人。”中年妇女先是很吃惊，继而表现出很感动的样子，眼泪都快要流下来了。“好久都没有人为我庆祝生日了”，中年妇女声音略带哽咽地说，“之前的那位推销员，估计是觉得我买不起福特车，所以才对我不理不睬的，我想去看看样车，他却让我等着，于是我才来你这里的，其实未必一定要买福特车，你的雪佛莱也不错。”说完这句话，中年妇女爽快地签了购车的订单。
中年妇女之所以改变了最初的买福特车的意愿而买了吉拉德的雪佛莱，正是因为被吉拉德的关怀感动了。乔·吉拉德营销成功的方式不是花言巧语，而是巧妙地利用了客户的情感需要，因此赚取了客户情感的钱。
“瘦身男女”健美俱乐部是一家经营得很成功的俱乐部。其经营成功的原因就是时刻以满足客户的情感需要为工作的出发点，俱乐部内不仅装饰得很有味道，还配有一些节奏舒缓的音乐，让顾客一走进店内就感觉亲切无比，甚至产生家的感觉。在向客户销售产品时，他们的方法也很有特色，不像一般的美容健身院以利益为出发点，他们销售的出发点是销售情感，销售方式是利用人脉来销售，这样的方法满足了大批客户内心的情感需求。因此，在美容界竞争日趋激烈的大环境下，“瘦身男女”健美俱乐部发展势头依旧良好。
始终站在客户的立场
美国汽车大王福特说过一句广为人知的话：“成功没有什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。”多为别人着想，了解了别人的想法，不但有益于你和别人沟通，最重要的是你借此知道别人的“要害点”，可以做到有的放矢。在推销活动中，如果学会时时站在客户的角度上分析问题，沟通的效果将会超出你的想象。
钢铁公司总经理乔治想为公司买一座房子，于是他请来了房产业知名人士莱特，然后对他说：“莱特先生，我们钢铁公司过去很多年租住的都是别人的房子，真希望可以拥有一栋自己的房子。”此时，乔治的目光透过窗户，看着外面繁华的街景说道：“希望我新买的房子也可以看到这样的景致，你能帮我物色一下吗？”
莱特花了很长时间琢磨乔治想要的房子，他画过图纸，造过预算，但还是找不到头绪。
在很多可以考虑的房子里，最佳的选择就是乔治的钢铁公司所在的那幢楼房，因为只有那栋房子可以看见乔治要求的街景，但是乔治的同事们希望能买到一栋新房子。
