相对于水果贩A，B的高明之处在于两点。第一，他采取了促成式提问，使对方有种“被你言中”的感觉；第二，他很好地满足了老妇人的方式需求，即对产品质量的需求，他向老妇人推荐了多种橘子，给了她很大的选择空间，同时也使老妇人一步步地靠近成交的底线。
老妇人仍然在市场里转悠，这时她遇到水果贩C。
C看见老妇人手中的橘子，便问：“大妈，您的橘子多少钱一斤买的？”
“两块五。”
“哦，大妈，我这儿的橘子两块三一斤，我看您买得不多，要不您再来两斤尝尝！”
“可是，我都买过了，改天吧。”
“大妈，这水果价格起伏不定，这两天总下雨，交通运输不便，估计还得涨。水果吗，多吃为益，您要是买4斤我还会赠您半斤。”
老妇人犹豫了一下，在品尝了一瓣后觉得又酸又便宜，于是买了两斤。
C很聪明，他首先问出老妇人买橘子的价格，然后根据她的答案来调整自己的价格，满足了她的价格需求，因而让她感觉“物超所值”，顺利促成了买卖。
就在老妇人准备离开的时候，又遇见水果贩D。
D看见老妇人拎着一大兜橘子，就问：“大妈，怎么买这么多橘子啊？”
“哦，儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”老妇人高兴地说。
“家里要添丁，这是好事啊！酸儿辣女，儿媳妇想吃酸的，这说明很可能是个男孩！以后您天天都给她买酸的，保准给您生出个大胖孙子来！”
老妇人听了，喜笑颜开。
“大妈，您知道这孕妇在怀孕期间最需要什么吗？”D又问。
“哎呦，这还真说不好。”老妇人疑惑地说。
“维生素！胎儿需要足够的维生素才能健康发育。您知道什么水果的维生素最丰富吗？”
老妇人仍然不知道。
“猕猴桃！这猕猴桃是百果之王，含有丰富的维生素，其他水果有的它都有，其他水果没有的它也有！您给儿媳妇买点猕猴桃，保证孙子生出来就八斤多！”
老妇人笑不合口，又买了几斤猕猴桃。
临走时，D又说：“大妈，我这儿的水果都是当天进的，绝对新鲜，以后您就来我这儿买，只要您孙子健康漂亮，我给您进货价都行！”
以后，老妇人果然每天都来D这儿买水果。
D是不折不扣的营销专家，他通过纵深提问（追究问题的根本原因，即问老妇人为什么买橘子）来挖掘对方的潜在需求，进而频繁地用“孙子”“健康”等词语来满足对方的外延需求（即心理需求），不但顺利促成了交易，还留住了一个忠实顾客。
可见，在销售过程中，有时候并不适合采用直接推销的方式，如果能够适当地提出一些问题，引导顾客的购买需求，让他们进入你设置的“圈套”中，往往能取得意想不到的效果。
销售博弈中的舍得智慧
在美国有一位被称为经商奇才的富翁，他就是哈利。
哈利十几岁的时候就开始了创业之路，当时，作为马戏团童工的他做起了卖柠檬冰水的生意。然而，当观看马戏表演的观众入场时，站在门口的他却大声喊道：“非常好吃的花生米！只要来看马戏就免费赠送，不收一分钱！”于是，观众纷纷来领取免费的花生米。
原来，哈利事先料到几乎所有的观众都不会拒绝免费的花生米，因此他炒花生米的时候特意多放了些盐，这些观众吃完花生米后必然会感到口渴。这时，拎着柠檬冰水的哈利又出现了，他开始四处叫卖：“爽口的柠檬冰水，清凉又解渴！”这样一来，他的柠檬冰水就供不应求了。
哈利虽然年纪轻轻却深谙营销的妙诀，懂得必要的割舍是销售成功的前提。他先是提供免费的花生米，接着又在观众口渴难耐的时候“雪中送炭”，叫卖“清凉解渴”的柠檬冰水，不费吹灰之力就能让观众欣然购买，不愧是经商奇才。
杨泉是一家小食品公司的老总，由于资金有限，而广告宣传的费用又是一笔不小的开支，因此一直没能够为公司新推出的麻酱做宣传。但杨泉一直琢磨着如何能够想出一个既能少花钱又能达到一定宣传效果的两全之策。
一天，他开车去邻近城市的时候，发现一个车流不息的十字路口处有一张广告牌，杨泉心想，这里每天过往的车辆都很多，如果能够在这儿做广告，那宣传效果自然是没话说。于是，他四处打听这块广告牌的价位，最终得知至少需要8万元，杨泉狠下心，从公司仅有的那么点资金中拿出8万元租下了这块广告牌。
公司里的员工都纷纷表示不解，然而杨泉却笑而不语。第二天，员工看见广告牌上写着：“如此引人注目，当然只等贵客。此广告位招租，80万元一年。”这么醒目的招牌、这么高的价位一时间引起了很大的轰动，很多人都不时地关注这个广告位，看究竟是哪家公司会下此血本做宣传。
一个月后，杨泉公司的“××牌麻酱”广告赫然出现在广告牌上，一时间，该品牌家喻户晓，员工对于杨泉的精明无不交口称赞，当然，当初那8万元钱已经连本带利地收回了。
舍不得孩子套不住狼，只要能找准方向，必要的投入是保证日后利润丰厚的基础。
海湾战争之际，美国商界掀起了广告狂潮，他们的宣传品不是别人，正是在前线参战的士兵。
为了能树立良好的形象，很多公司向前线的士兵免费提供各种用品。例如，一家鞋油公司向士兵捐赠了大量的鞋油，希望他们可以穿上油光锃亮的皮鞋去作战；另一家公司向士兵提供了一万副扑克牌，以供消遣……然而在众多赞助公司中，可口可乐公司是最醒目的！
每当士兵们睁开惺忪的睡眼迎接沙漠的清晨时，他们就会看到成批的标有“无法阻挡的诱惑！”的广告语的卡车，而卡车内则装满他们最喜爱的补给品：冰镇可口可乐。如同获取沙漠中的一抹清凉，每个人都如此真实地感受到了这种喜悦和振奋。
可口可乐公司的发言人谈及向处于沙漠中作战的士兵捐赠可乐时提到：“我们能够帮助每一位远在他乡的人，这样我们就能获得很多可以终生相伴的朋友。”同时，他还以此为由倡导更多的公司加入这项活动中。
可口可乐公司损失了巨大的利润，然而当全世界人民通过电视观看前线士兵的情况时，人们都会看到所有的美国士兵都会随身带着一瓶可口可乐……
可口可乐为了造势下了血本，然而得到的回报却是全世界范围内的美誉。只要在投入市场时能够狠下心将广告宣传一次做到位，打开销路，那么接下来的工作就是辅助性的销售了。
口香糖刚刚上市的时候，销量很差，很多人都对这种只能嚼却不能咽的产品不感兴趣。生产口香糖的公司进行了详细的调查，发现在为数不多的购买者中，儿童占据了90%。于是，该公司决定以儿童为突破口进行销售。
该公司选中大约150万户有孩子的家庭，为每户人家免费送4块口香糖。很快，600万块口香糖都送出去了，而孩子们吃完免费的口香糖后都开始向家长要，家长只能买给他们。
很快，在孩子们之间掀起了一场口香糖热潮，几乎所有的孩子嘴里都要嚼一块口香糖。然而该公司并不满足于现状，他们希望能够占领成年人市场。于是，这家公司开始宣布回收包装口香糖的纸，回收4张送一块口香糖。不久，家家户户，大人小孩都开始嚼口香糖了。
还有一个故事：
张先生应聘一家公司的市场推广经理职位，回到家后，妻子焦急地问道：“怎么样，成功了吗？”
“那还用说吗！”张先生笑着说，“从明天开始，20万月薪和高额年终分红就等我拿了！”
妻子不敢相信自己的耳朵，但是马上又迫切地说：“真的吗，那真是太好了！可是这么好的待遇，应聘者一定非常多吧？”
“当然，去应聘的都是做市场推广的精英，不下50人。而最终被录用的只有一个人，那就是我！”张先生自豪地说。
“那你是怎么将对手一一打败的呢？”妻子非常好奇。
“面试的题目很简单，公司发给我们每人一张白纸，给我们10分钟时间，这张白纸任我们随意折叠勾画。10分钟后，面试官将我们的纸一起抛出窗外，谁的纸被路人疯抢谁就能成功应聘此职位。有人在纸上画了色彩艳丽的图画，甚至裸体画；有人将纸折成非常漂亮的手工品；也有人在纸上随意写下银行账号和密码……”
“那，你是怎么做的呢？”
“我只是在纸的两面各贴了3张100元的钞票而已。”张先生说。
相对于20万元的月薪来说，这600元的投入实在是微不足道。然而相对于600元的投入来说，20万元的月薪却是巨额回报。以上几个故事中的主人公深刻地意识到付出与回报的“不成比例”，因此能够在销售业绩上不断突破。
[BT3]心理测试：测试你的想象力
销售人员能否成为一名讲故事的高手，在很大程度上取决于自己的想象力。销售人员只有具备了丰富的想象力，才能把销售故事演绎得活灵活现，抑或把现实生活中干瘪的小事演绎成丰满有趣的销售故事。
想知道你的想象力有多强吗？做做下面的小测试就知道了。根据下列句子描述的情形，想想自己的真实情况是怎样的，不要再三揣摩题目的答案，因为根本没有正确答案，你的回答只需符合你的真实情形就可以了。
1．你是不是经常幻想自己想知道的事情？
2．你是不是经常想象自己的未来？
3．当你和别人发生争执时，你是否会想对方是怎样思考的？
4．每当你看到一个新的事物，你是否会觉得它与你知道的某些东西有相似的地方？
5．当你来到一个新地方，你是否会想象自己居住在这样的情景里？
6．当你要和父母讨论一件事情时，你是否会先想好父母可能想到的几种想法？
7．你是否经常会有好的想法得到上司或老板的夸奖？
8．你是否经常会作出一些新颖的举动来吸引同事或朋友们的眼光？
9．每次出去玩时，你是否更喜欢选择不同的地方？
10．你看电视或电影时会哭吗？
11．听鬼故事时，你会不会高度紧张、毛骨悚然？
12．当你受到批评时，你是不是觉得自己做事总是不对的？
13．看小说时，你是不是会把自己想象成故事中的某个角色？
14．和朋友一起出去玩时，你是不是经常会有好的主意？
15．你幻想时是不是经常有故事情节？
16．当你向别人讲起自己的某些经历时，会不会故意夸大其词，以吸引对方的注意力？
17．看《卖火柴的小女孩》时，你是不是觉得小女孩应该有更好的结局？
18．在与一个陌生人交谈之前，你能想象自己可能会怎样与他交谈吗？
19．当老板沉着脸走进公司时，你能想象老板为什么会这样吗？
20．很晚了，爸爸还没回家，你是否会想象爸爸可能在做什么？
21．你喜欢玩拼图吗？
22．你喜欢想一些不会在自己身上发生的事情吗？
23．你喜欢想象自己有一天成为心目中的人物吗？
24．你会把歌词改成自己喜欢的词吗？
25．你是不是经常会回想别人和你聊过的事情？
评分标准
以上各题，答“是”记1分，答“否”不记分。
测试分析
0～8分：说明你的想象力不太好，你似乎一点也不能进入想象的世界，是一个比较实际的人。
9～17分：说明你有一定的想象力，你能够站在别人的立场上去思考问题，但是你却经常把想象看成是一种空想，所以总是想尽力避免。
18分以上：说明你的想象力非常出色，你具有一定的艺术天赋，随时随地都能把故事讲得栩栩如生、活灵活现。
