最后，波恩得到了对方的同意。当然这是个特例，并不是每个销售员都能免费提供他的产品，但你可以免费提供其他的服务和帮助。在销售过程中，让客户真实地体会到一个环节的免费的好处，他们就会有购买的心理倾向。
现实生活中，也有相当一部分人对免费商品或免费服务心生芥蒂，不能心安理得、自然地接受，谨慎地权衡着生怕其中有什么“阴谋”，让自己讨不着便宜不说，还要遭受损失。这样的担心也是情理之中的。因为人们可能会有机会体验到“免费的午餐”，但也只是没给这顿午餐付钱而已，除此之外，却不得不为获得这顿“免费午餐”的资格而耗费很多气力和金钱。这么看来，这顿“午餐”还是有成本的。
但是，从商家的角度来衡量，当你为客户提供了一些好处，让客户从中受惠，他会在欠了你的情的负债心理下，总是认为自己应该对你做些什么。
这是一种约定俗成的社会心理，每个人自觉不自觉地受到它的影响，这种无形的心理意识往往会帮助客户做出购买的决定。
“免费试用”策略，是利用互利原则的一种惯用的销售手段，其效果十分显著。因为，送出免费这份礼物，等于给客户一种好处，也在送出这份免费礼物的同时，迅速拉近了与客户之间的距离，就像和客户紧紧地握了一次手，增进了感情，促使客户对你有所回报。
“免费试用”策略现在也经常被用在超市里，一些满脸微笑的促销员分好一小块一小块的奶酪，一小片一小片的火腿，让客户免费品尝，大多数客户在面对微笑着的促销员递过来的免费品尝的食品后，充耳不闻，不加理睬。
也有一些客户因为拒绝不了笑脸而进行了品尝，在销售员当面询问味道如何的时候，不管合不合自己的口味，出于礼貌也会迎合地说“很好，很好”，然后促销员紧接着就会说：“既然味道还好，就顺便带回去一些享用吧！”也免费地尝过了，也掷地有声地夸过了，接受了好处，做出了承诺，不买不合情理啊！这样的心理压力随之产生，怎么办？一番思想斗争，看见询问的笑脸，没办法拒绝，只得顺便买一些回去。
这时候，“免费的午餐”变成了“付费的午餐”。销售员要善于运用这种隐蔽的心理效应，让客户心理产生压力，促使其尽快做出购买决定。
凡勃伦效应：负债感也能为你赢单
在销售界，广泛流传着这样一句话：“销售员，要靠腿脚赚钱。”也就是说，销售员往往屡遭拒绝，却仍要坚持不懈、越挫越勇地去拜访客户。
“我是不会购买你推销的产品的，你来多少次都没有用。”面对客户这般不留余地的拒绝，也仍然要强打精神、面带微笑地回答：“没关系。希望您不要介意我多次拜访您，因为这是我的工作，所以，我还是希望您能给我一个给您介绍产品信息的机会，也许以后您会有需要的时候……”
如此五六次之后，对方大都也就不会再拒绝了。
然而，无论多么乐观、坚强的人，被人拒绝的次数多了，恐怕也难免会泄气和难过。但是，一些很有经验的销售员却不会这么做。那么，他们是怎样做的，他们采用了什么办法使客户无法拒绝呢？
“销售员，要顶风冒雨”。那些优秀的销售员们总是在极其不适合出门的日子里拜访客户，要么冒着倾盆大雨、要么顶着炎炎列日去拜访客户。
在那样的日子里站在客户的门前，对方所感受到的诚意、心中的同情和感激之情都会更加强烈，从而使对方难以拒绝。
无论是让客户拒绝到不好意思再拒绝，还是顶风冒雨拜访客户，就其根本来说，都是有效利用了人类“心理借贷感情”的原理。当自己一次又一次冷酷地拒绝他人，他人仍然和颜悦色、一次又一次地来访；当他人冒着大雨来拜访自己的时候，很多人都会对对方产生一种心理愧疚感，从而无法拒绝对方。
心理学家指出，人对于人际关系都有一种平衡的需求，也就是说，在客户与你交往的过程中，当你的诚意、付出、态度等表现得比客户好太多的时候，客户就会产生一种“欠情”的心理，这种心理会让人感到很不自在。为了摆脱这种心理的不适感，客户就会主动调整自己的态度和行为来找回这种平衡感，卖出产品就变成可能了。
因此，在销售过程中，销售员一定要懂得采用技巧来使自己的诚意、情谊放大一些，从而引发客户的“欠情”心理，使客户无法再拒绝为你效力。那么怎样才能使自己的诚意和情谊放大呢？
方法其实并不复杂，只要你迎着“困难”和对方交往、让自己看起来“不容易”就可以了。为了获取对方的较大让步，你就要千方百计地不断在对方的心中累积小的心理负担。当对方产生“欠情”心理时，往往就不会再拒绝购买你的产品了。
在黄山有一个照相馆，专门给来黄山旅游的游客照相。
黄山终年云雾，空气湿度很大，经常像下毛毛细雨一样，尤其是在海拔较高的地方。这家照相馆建在海拔八百多米的地方，经常被大雾笼罩，照相馆特别使用了一种技术可以在光线不充足的情况下照相，而且效果很好，能把置身云雾的美妙境地拍摄到相片中去。
因为到了照相馆这里，很多游客都已经走累了，而且空气湿度越来越大，所以很多游客都会在照相馆里休息。在这里可以一边闲聊，一边看风景，还可以找个人下盘棋，实在是安逸得很。很多人都想在黄山有名的深雾里照张相片留作美好的纪念，但是他们带的相机在这里照的相片一般都画面太黑，效果不好。而游客都知道在旅游区买东西、照相都特别贵，所以很少有游客主动要求照相馆照相。
照相馆并不急着让游客提出照相的要求，而是准备了当地的特产——黄山菊花茶和黄山毛尖，只见照相馆的工作人员端着茶盘热情地邀请几位客人尝尝他们制作的茶水，同时还绘声绘色地介绍起黄山的茶叶来，进而和游客热火朝天地谈论黄山的风景。一谈到风景，客人就感叹在云雾太厚的地方照相留念总是洗不出效果好的照片来，这个时候，店员就介绍他们照相馆的照相技术，解释在雾重的情形下如何也能照出效果很好的照片来。
由于店员们的殷勤，再加上照相的价格合理，虽然比一般的贵，但加入了技术成本。客人便高兴地答应照相馆为他们照相，甚至愿意和店员们合影留念。其实，请游客品茶都是该店推销照相服务的环节，游客们在不知不觉中就接受了服务，硬下心来买单。作为一种售前服务促销术，用免费品尝茶叶来吸引游客而使游客产生“负债”感和信任感。然后和客户聊天，分享旅游的快乐，引导客户说出自己想要照相留念的需求，这时再推销自己的服务，强调技术上的专有性，使客户能够接受其价格，最后客户心软了，动摇了，就答应照相了。
蝴蝶效应：小纪念品的大回报
事实上，与出售纪念品获得一点利润相比，免费散发纪念品获得的价值更大，因为它会为你及你的公司带来良好的口碑。口碑是赚取更大利润的保证，尤其是独具匠心的赠品。
日本最大的赠品公司广森产业公司前社长广森三郎旅美时，在入住饭店的餐厅用餐。就在他即将离开的最后一晚，用完晚餐结账时，餐厅经理赠送了他一个系上缎带的小礼盒及一张卡片，上面写着：
广森先生：承蒙您光顾，至为感谢。祝您旅途愉快！
广森好奇地打开礼盒，里面装着两打红色火柴盒，火柴盒中央还印上“S．HIROMOI”的烫金字样。刹那间，他会心一笑，在他曾经收过的各式赠品中，从没有这么令他感动的。虽然火柴盒上没有印这家餐厅的名字，但每当他拿起火柴盒时便回忆起这家餐厅的温情，并不时地向亲朋好友推荐这家餐厅。能让日本最大赠品公司前社长，也就是最专业的赠品专家感动，该饭店的赠品策略可谓达到极致，特别是该赠品只是价值并不高的火柴。
为什么小小的火柴的作用如此之大呢？其成功之处有两点：一是能印上客户的姓名，体现酒店对他的重视与尊敬，体现出“特意”制作的赠品“独一无二”，这也是个性化营销观念的体现。
二是一改在赠品上印商家名称的传统做法，不印任何关于酒店的内容。
这份赠品实质上表明了酒店的一种态度：我们不是在做广告而是真心实意地赠予礼品作为纪念。试想，身为一个大公司高层领导，谁会收藏一件带有广告性质的物品呢？酒店很体贴地考虑到了这些问题，所以能搞好这次针对重要客人的营销。
物质社会，走在大街上或是翻开报纸、打开网页，你会发现诸多类似这样的字眼：“值此本店成立10周年之际，为回馈新老客户，特举行优惠酬宾活动。”这些所谓的店庆、周年庆是否有据可查并不重要，商场的真正目的是以此来促销商品。
别人可以，你也可以。只要你愿意搞类似的活动，你总能找到值得纪念的日子或事件，你可以借此促销产品，你还可以为此事特意制作一些纪念品，然后把这些纪念品散发给所有有缘结识你产品的客户。
纪念品可以是一件非同寻常的衣服，可以是挂在墙上的小巧饰物，可以是方便摆在办公桌上的手工艺品，还可以是制作精美的证书。但不论是什么物品，它必须特别引人注目，要使人一看到它就忍不住想问一下“这是谁给的？”
纪念品的造价不应太昂贵，如果成本太高，就不便于随意大量散发。但造价也不应太低廉，没有品质的东西别人是不会珍惜，不愿收藏的。
当然，如果你的纪念品做得很漂亮，你不想免费送给客户，你也可以以成本价销售。这样，你可能在收回纪念品成本的情况下，还起到了促销的作用。比如保时捷和万宝路就把出售纪念品的活动视为一项主要的赢利业务。但这样做的坏处是由于价格不菲，购买的人有限，影响力有限，起不到口碑宣传的作用。
[BT3]心理测试：你善于掌控情绪吗？
情绪控制能力差，销售人员与客户间的关系就容易僵化，而如果能够恰到好处地控制好情绪，则可以助你培养长期客户，为你的销售加分。下面就从A和B中选出一个能够代表你的看法的选项吧。
1．你所认为的销售是：
A.他人的购买行为和任务。
B.帮助他人解决他们的困难或完成他们的某种夙愿。
2．你所认为的销售就是：
A.为自己挣钱。
B.于顾客和自身都是双赢的事情。
3．你的情绪：
A.很容易受顾客态度的影响。
B.不易受他人影响。
4．你给顾客打电话之前：
A.害怕会遭到顾客的拒绝，因此会犹豫不决。
B.想打就打，干脆利落，从不犹豫。
5．一旦遭到顾客的拒绝：
A.你会精神不振。
B.你会把拒绝看做是顾客的正常反应。
6．顾客的消极回应：
A.会影响你的内心，从而让你产生消极的情绪。
B.消极是他们自己的态度，与我无关。
7．如果销售没有成功，你会：
A.责怪自己的能力不够。
B.认为时机和方案不成熟。
8．你认为销售成交的最大受益人：
A.只是你自己。
B.顾客和你自己双方。
9．你把顾客的疑虑看做是：
A.他们可能不买的原因。
B.他们产生兴趣的积极表现。
10．联系顾客时，你的主要目的是：
A.推销出产品。
B.考虑顾客的需求。
评分标准
选“B”记1分，选“A”不计分。合计出总分。
测试分析
9～10分：你的情绪控制能力非常强。在销售中，你不畏艰难，不惧挫折和拒绝，始终能够保持积极饱满的工作热情。
6～8分：你有较强的情绪控制能力，虽然偶尔会成为情绪的奴隶，但大多数情况下还是可以控制自己的情绪的。
5分以下：你的情绪控制能力较差，很容易受客户情绪的影响，不利于培养长期客户。
