顾客在购物时，面对着令他眼花撩乱的各种款式的服装，就需要销售人员加以介绍了。基于每位顾客的爱好、购买力和对服装的挑剔程度等因素都有不同的标准，如果销售人员对每位顾客都采用一套介绍服装的方案肯定是行不通的，所以，销售人员必须对顾客的心理进行了解和分析，针对不同的顾客心理采用不同的推销方式，才能帮顾客作出明智的选择。
舌头是销售人员的必胜法器
服装销售人员的作用就是要促使买卖交易成功。可是要在短时间内让顾客了解自己所推销的服装是不易的，所以，首先要吸引住顾客，引起顾客的兴趣，才有谈下去的可能，才有成交的希望。
有句话说的好，“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，销售人员靠的是嘴，靠的是如簧的巧舌。服装能不能卖出去，顾客愿不愿意买下衣服，很多时候就取决于你嘴上的功夫。
高尔基的《在人间》里有个两家店铺推销圣像的情节：
一家店铺的小学徒没有什么经验，每天都在声嘶力竭地向着过往的行人介绍说：“……各种都有，请随便看看，价钱贵贱都有，货色地道，颜色深沉，要定做也可以，各种圣父圣母都可以画……”看起来价格、品种、颜色等各方面都介绍到了，可就是没有人买。
相反，另一家店铺门前，许多人都情不自禁地被吸引过去。这是为什么呢？
这家店铺的老板是这样介绍的：“我们的买卖不比羊皮靴子，我们是替上帝当差，这当然比金银珠宝贵，这是无价之宝……”这位老板巧妙地把“神圣”二字运用到圣像的买卖中，紧紧抓住人们购买圣像的虔诚心理，吸引人们的目光。尽管价格还要高些，可人们愿意买，因为高出的那点价格哪里及得上圣像的神圣。
同样是圣像，为什么低价卖不出去，而高价却能门庭若市呢？这里的差距就是口才的差距。
语言有时候就是一根充满神奇的魔力棒，还有人形象地说过“商业人员的口才，就像画家手中描绘形象的彩笔”。嘴是销售人员的全部，销售人员时时刻刻离不开嘴。顾客刚进店后，你需要通过自己的方式了解顾客的购买兴趣、购买心理以及购买实力。舌头是销售人员的必胜法器，优秀的销售人员善于利用自己的嘴巴。用交流建立与顾客互信的桥梁，再在这座桥梁上对顾客进行潜意识的引导，这些便构成成功交易的前提。越是有魅力的语言，越能调动顾客的兴趣。勾起顾客的兴趣能取得成功。
服装销售人员其实不是在销售服装，他们是在进行一次次社交。真正优秀的销售人员能在形形色色的人中，用不同的方式迅速从顾客身上得到自己想要的信息，同时也能巧妙地向顾客提供信息，抓住顾客的好奇心。
在一家品牌服装专卖店中，一位中年女士挑了一件看当季最新上市的服装。在她准备付款的时候，忽然又有点犹豫自己是不是有点太冲动了，她就把这想法告诉了对面的销售人员。这位销售人员是相当机智的，她回答说：“为什么不能冲动呢？这件衣服穿在您身上让人眼前一亮，使您看上去像是年轻了好几岁，您有这种冲动，并且有购买能力，和那些只有冲动却没有购买能力的女士比起来，她们一定太羡慕您了，您说是不是？”
这位女士在销售人员的一番引导后，不仅欢喜的点头向销售人员致谢，还义无反顾的付了款。
在上述案例中，如果这位销售人员按照惯性思维去回答，不论回答“是”或者“不是”都很难做成这笔买卖。她敏捷的反应，恰到好处的引导，直接导致了这桩生意的完成。话语就是智慧，智慧就能产生力量，销售人员的嘴就可以卖出更多的产品。
那么，到底怎么才能使自己拥有舌灿莲花的嘴呢？怎么才能合理的锻炼自己的口才呢？怎么才能说得顾客心服口服呢？
1．语言流畅
上等的口才也必须以语言流畅为基础，如果连话都说不顺畅的人，再怎么练也难以有所突破。在介绍服装的时候一定要有特定的逻辑，分层也要清晰，要表达出想要表达的内容，还有一点最重要，就是要突出你所说这一段话的重点。
2．说话不要像放机关枪
很多销售人员或许是想快点卖出产品，或许是热情过剩。见到顾客时，总是表现出想要一下子把自己内心的想法全说出来。这样的话说出来就一发不可收拾了，整就一机关枪。在这种情况下，顾客都会想着快点逃脱“机关枪”的扫射范围，反而缩短了与顾客的交流时间。但是很多这样的人，往往不知道反省自己，还会沾沾自喜，要不是自己说的快，顾客就没法听完自己的介绍。当然，他们理所当然认为顾客没买产品跟他们是没有关系的。
有停顿才能体现出会话的艺术。停顿能使讲话中保持虚实平衡。按常理讲，人一口气以讲3秒钟，然后就需要吸气了。如果没有停顿，对顾客来说，不仅是一种感官上的折磨，还会让顾客感觉你是提前准备好的，从而对你产生不信任。语速最好保持为1分钟200字左右，这种语速最易稳定顾客，也最能博得顾客的好感。这样，顾客听你讲述的过程中还能有思考的余地，能得出自己的判断。
3．避免使用方言土语
沟通，就是要去除你和顾客之间的障碍，而使用方言土语反而会增加沟通的困难。
4．语言要富有情感且生动形象
语言能影响到别人的情绪，是因为说出口的语言都附带着说话人的色彩。要想更好的和顾客交流，不仅要语言得体流畅，还要富有情感，描绘的形象生动。
锻炼嘴上的功夫时不仅要练得能言善辩，还要练得恰到好处。让顾客感觉你是为他着想，才能有效促进交易。想要让顾客有这种感觉，你首先要掌握如何准确恰当地介绍服装特点。
准确恰当地介绍服装特点
当下很多销售人员在介绍服装时都喜欢说“这件衣服不错”、“这件衣服很适合年轻人穿”、“这件衣服就好”等等。如此通用的评语如何能引起顾客的购买兴趣。这样的介绍就是对顾客的不负责任。
我们前面有讲过服装的分类和特点，那些都是销售人员应该掌握的。当然时代在进步，社会在发展，我们不只要记住已有的，还要时刻吸收新出现的东西，时常给自己充电。只有全面了解服装，才能在介绍服装时满足各类顾客的需求。对顾客进行正确、清晰的介绍引导，才能引起顾客的情趣，达到销售的效果。
这有一个卖手机的案例可以说明这个问题。
一天，在手机专柜前来了一位想买手机的小伙子。
手机销售人员问小伙子：“你想要什么价位的手机？”小伙子说：“没关系，能用就可以了。
”销售人员说：“那你自己先看，喜欢哪款我再给你拿出来看。”结果小伙子看了一遍没有看到自己喜欢的手机，转身走了。
这个小伙子又来到第二家卖手机的专柜，一位销售人员立刻热情的招呼他：“想买手机？我给你介绍几款啊。”
小伙子非常高兴，正在发愁自己应该选个什么款式的手机呢，于是热心的向销售人员询问，销售人员拿出一款外表非常酷的手机说：“这款手机不但外观时尚，非常适合男孩子用，还能连续摄像，有MP3和MP4，内存可以扩展到2G，功能也很多，年轻人都非常喜欢，而且价格也很适中。”
小伙子听了销售人员的介绍后，非常喜欢这款手机，于是毫不犹豫的买下了。
其实，第一家店里也有这款手机，可是因为销售人员没有准确把握小伙子的购买心理，更没有适时的推荐适合小伙子的手机机型，这才造成这笔生意的流失。
这个案例告诉我们，很多时候顾客的消费观点是模糊的。这就要求销售人员能在关键时刻对他们进行产品介绍，吸引他们，很容易形成他们的消费目标的。要想吸引顾客，前提是你得掌握足够的产品信息，等待介绍时，你才能轻松自如，做到最恰当的信息输出。准确地向顾客介绍服装特点是很关键的。
通常情况下，销售人员应从以下几个方面为顾客介绍服装：
1．介绍服装的特性
销售人员在引导顾客购物时，应该先把服装的特性介绍给顾客。服装的特性主要包括原料、设计、规格、性能等方面的信息。但在介绍过程中不能想到哪项说哪项，要注意顾客关注的重点，首先要把顾客想知道的信息表达出来，之后再介绍相应的特性，价格一定要放到最后。如果有的服装价位偏高，可以向顾客阐明服装高价位的因素，比如面料、生产技术等方面。
再提示一点，服装的特性并不是要你背诵给顾客听的，要有的放矢，针对不同的顾客不同的服装，要有选择性介绍。
2．介绍服装的价值
销售人员出了掌握服装的基本特性外，还要熟悉每款服装能给顾客带来的利益。顾客来进行购买服装，并不是随心所欲的行为，他们一定有着某种追求的。就像买电磁炉为了做饭一样的道理。服装能给顾客带来很多方面的利益，像实用价值、美观价值、品牌价值等等方面。所以，销售人员在给顾客介绍服装时，最好把服装的价值都体现出来，让顾客觉得物有所值或物超所值，自然而然就能加强顾客的购买欲望。
完善的工业化，超速的信息化，都使人们厌倦了社会，现在很多人在各个方面都朝着自然发展，崇尚自然，追求自然。譬如穿着这方面，如今数不清地人对纯棉服装情根深埋。这是因为纯棉服装不仅具备了天然的舒适性，还有透气好、保暖性强的特征。像这种冬夏皆有产品的面料自然倍受人们的青睐。这也是纯棉服最大的价值体现处，销售人员在给顾客介绍纯棉服装时，首要从这方面入手。
还有两类服装的特征明显，就是保暖内衣和保健内衣。保暖内衣要着重突出如何能保暖，那么你就要从成分和结构说起。而保健内衣的重点则是在保健方面，所以你要先介绍它的保健原理、构成元素以及保健功能等方面，还要强调保健能达到的效果。
对于一些比较新潮、时尚的服装，最需要介绍的就是它与众不同的地方。
3．介绍名牌服装的知名度
经济的飞速发展同时也刺激着消费的增长。消费水平的提升使得很多人的消费早已不是为了实用而消费。就像现在很多顾客购买服装并不是单纯的为了穿着和体现美观了，更多时候服装是一个身份的象征，是一种品位的体现。为了满足心理需求以及社交需求等，很多人开始追求品牌。品牌的效用也随之扩充。
当顾客认为某个品牌能给他带来发光点时，他就会产生很强的购买欲望。所以，销售人员在介绍服装时，尤其是在介绍名牌服装时，要着重介绍服装的质量、产地和厂家的信誉，有时甚至可以介绍一下厂家的历史背景和制作工艺，以及厂家的大型广告和获得过的奖项。这些或许就能成为顾客购买这个品牌的推动力。
4．介绍进口服装的保养知识
随着中国改革开放的日益成熟，我国进出口贸易也是愈加频繁，致使我们国服装市场上出现了很多进口服装。所以销售人员也应该注意这方面的知识。在介绍进口商品时，先介绍商标和主要部件，再告诉顾客辨别真伪的方面，最后要说明服装的保养方法，如果顾客没有什么异议，则可把英汉双语说明书交给顾客，让顾客进一步了解。
5．介绍新款服装的独特之处
现在人们多不喜欢和别人“撞XX”，比如平常的“撞发型”、“撞颜色”等。很多顾客在购买服装都希望买一款与众不同的。
销售人员应该深深抓住顾客的这种心理，把产品的设计、颜色或其他有特色的地方作为向顾客介绍的重点。如今店面销售服装多数是最新款式的展示，不一定所有的款式都能流行起来，对那些不曾被顾客了解和接受的服装，销售人员要注意宣传其新的特点。比如，你可以这样说：
“小姐，您好，这是我们目前刚剐上货的最新款式，款式优雅、与众不同，
请试一下，看是否合适？”帮顾客发掘与同类产品的不同之处，借此刺激顾客的潜在消费意识。
6．介绍服装相关知识
有时候你把一款别致的服装说的天花乱坠，顾客也不一定购买，因为他不知道该怎么把这件新颖的服装穿出去。销售人员在介绍服装时不仅要介绍服装本身的特点，还要适当的指点下穿着搭配方面的知识。所以，你首要要掌握相当一部分的这方面的知识。
例如：
服装的突出要点，如何让这些要点清晰地出现在别人眼前？
服装的样式设计是否和面料有关系，有哪些方面的关系。
品牌服装的质量和优势反映在什么地方？
主要服饰如何合理搭配？
这些看似不关服装特点的技巧确实顾客比较关心的，这些额外的介绍不仅能使顾客掌握一些服饰搭配方法，还能进一步加强顾客的购买欲。
我们把服装的介绍列举了六条之多，但不是要你都要一条一条的介绍。你应该以商务礼仪和商业道德为基础，对不同的服装不同的顾客选择不同的介绍方法。最好能做到精确适当、简单明了。
顾客不同的购物心理
顾客的消费心理是指从看服装到买下服装之间发生的一系列复杂的心理活动。
有些顾客出发购物前会在内心列个小小的计划，通过自身的需求确定自己的购买目标。可是在哪买，向谁买，以及怎么买，这些是很少能提前预定的。在整个购买过程，这些都在他的内心进行不同的考虑和抉择。所以，销售人员要在销售过程中了解顾客的内心变化，抓住特定的一点切入，很容易就能完成服装的销售。
