中年人不一定都是事业有成，因此，对于高薪阶层的中年顾客，要对其强调服装的品牌档次与其生活环境和职业需要的协调；对于一般收入的中年顾客，要对其强调商品的安全、健康、品质、价格等。还有一点不可忽视的是：在崇尚自然的时代，即便是中年人，也正在逐渐转向休闲服饰消费。有资料显示，45岁以下的中青年顾客逐渐倾向于“新正装”风格，对休闲服装的要求也不断提升。因此，向他们推销舒适、有个性的休闲服饰会具有足够的吸
引力。
通常情况下，中年人走进服装店的时候，基本上已经考虑好了要买什么牌子的商品。所以，在为他们介绍服装时要实事求是，最忌夸夸其谈。
3．老年人的消费心理及引导策略
老年顾客购买一般以舒适、方便为主，因此，宽松的样式和棉质服装等都是他们的首选。
老年人往往坚持自己经常穿的款式，对新款式和新潮的服装一般不会感兴趣。所以，销售人员在为他们介绍服装之前要适当的了解他们的生活习惯，根据他们的习惯给他们推荐一些服装，不必强求。但是也有一部分老年人“越活越年轻”，特别是女性老年顾客，他们有时候也会喜欢鲜艳时尚的服装，在你没能了解他们的情况下就给他们介绍朴素和颜色暗淡的服装，就不能引起他们的兴趣。
老年顾客还有一个非常显著的特点，就是购物经验丰富，所以，他们在挑选服装的时候比较严格。在给他们介绍服装时，要着重介绍质地和做工方面的优势。像“这是名牌，老字号，十多年来一直很畅销”这类的话语往往能打消他们的顾虑。
还有一点需要注意的是：在为老年顾客服务时，要注意迎合他们的节奏。
一般情况下，老年顾客动作节奏慢。如果再加上对服装的不了解，经常会问的比较细致，有时还会重复问同一个问题。这时候，销售人员千万不要露出厌烦之色，要用简单易懂的言语去耐心回答。在试穿时候也要注意，要为他们找一个能坐下的空间，累了可以休息一下，而且要同时准备几套差不多的衣服放在一边。
有个小细节值得注意，销售人员在为老年顾客服务过程中，要至始至终使用敬语，遮掩会得到老年顾客的信赖。
服装介绍时还有一方面也是要注意的，就是性别方面。男人和女人的购物方式是截然不同的。
通常，男性顾客表现出来的是天生豪爽、办事果断。他们近服装店一般都是有明确目标的，也很愿意听商家的介绍，同时也乐于相信商家的介绍。而女性顾客一般表现出来的是细心、细致，还有就是女性顾客的购物经验都较男性顾客丰富的，她们不仅会仔细询问有关服装的各种问题，还会对同类服装进行反复比较。相对比较下，女性顾客的购物时间要比男性顾客长许多，但是他们的消费能力是有潜力的。特别是现代社会女性的地位日益提高，除了骨子里本能追求美外，女性对时尚的追求也在向更高层转化，他们不仅注重外表，还兼顾内心品质的追求。因此，时刻关注现代女性的消费趋势和消费层次，能给你带来意想不到的业绩。在接待女性顾客时，巧妙地运用明亮的色彩、精美的包装、独特的图案，往往能恰当的迎合女性顾客的心理，激起他们对美的欲望。
“女人是水做的”，这句话能准确的表现出女人的天生特点，女人都渴望被关心、被理解，因此，在服装介绍中要注意感情的植入。
销售人员在销售人员的过程中，要用感情正确引导女性顾客的感情，使她们产生正面的感情，借此来增强她们的购买兴趣。
社会的发展决定了顾客的需求，在经济高度发达的今天，顾客的需求趋向多元化发展。男女老少的购物习惯早已超越了年龄和性别等这些基本的因素，还有许多其他不同的因素影响着。不论面对哪种顾客，销售人员都应该拿出真诚，拿出感情，拿出理解，这才是打动顾客的关键所在。
实事求是的介绍服装
有的销售人员不从顾客的实际出发，只是一味的劝说顾客购买高价位的服装；有的销售人员看到顾客决定要哪件服装时，就特意把那件服装的价格往上提；有的销售人员在给顾客介绍服装时，说着说着就把某个功能夸得神乎其神了；有的销售人员以次充好，诱导顾客购买，给顾客造成严重损失。这几种恶劣的行为，都是对顾客不负责任的态度，也不是一个销售人员应该做的。
小刘与小王是两个新来的销售人员，都为一家公司推销同种品牌的服装。半年后，他们两人的业绩却完全不同。
在小刘的观念里，销售人员的工作就是把产品卖出去，然后从中抽取提成。所以，在销售过程中，他一直吹嘘服装的特性，肆意夸大服装的价值，引诱顾客购买高价位的服装，这样以达到他多拿提成的目的。而小王在接待顾客时，经常站在顾客的角度为顾客早想，帮顾客选择适合他们的款式，分析他们应该选择的价位，并且把洗涤中应该注意的问题也告诉他们，这让顾客不会因为不懂搭理而遭受到意外的损失。
半年后，小刘的客户越来越少，而小王的提成却越来越高，这是因为，顾客都认为，小王是在为他们服务，为他们考虑，而小刘则全是为了自己。
优秀的销售人员不仅是向顾客卖产品，还得立身顾客，从实际出发，实事求是，帮顾客挑选出最适合的产品，这样，才能得到顾客的认可。
你信口开河，夸夸其谈，是能欺骗别人来上你的当，可这种事只可一不可再，没有人蠢到吃第二遍亏。而且上过你当的顾客还会免费为你做“宣传”的，久而久之，你就会没有顾客上门的。所以，在服装介绍中，要实事求是。
下面列举几种在服装介绍中千万不能出现的做法：
1．用新产品蒙骗顾客
有不少销售人员喜欢用新款式、新面料、新功能的服装来欺骗顾客。他们依仗顾客对产品的不了解，信口开河，误导顾客购买。
有一位卖保健服装的销售人员，在卖服装的过程中，不仅故意夸大保健服装的适用范围，还用尽心机的把服装的功能和生活联系在一起。一面极力称赞该款服装的保暖性，一边大言不惭的吹嘘服装面料中含有某种中药成分，能对老寒腿起到一定的治疗效果。很多顾客在这位销售人员的忽悠下，感觉自己当下确实需要这样一件服装。他们买回去穿了才知道，这件服装没有销售人员口中说的那么神奇，其实，连保暖的功能都没有那么强大，最多只是个摆设。于是，这些顾客愤怒之余，想消费者协会投诉，使得改销售人员和店铺都收到相应的影响。
2．用偏激的话语刺激顾客
有一些销售人员自以为自己的语言能力已经很强大，其实，他们只是在耍弄自己的小聪明。他们通常会认为自己很聪明，因此常用一些自认为很高明的偏激语言来刺激顾客，通过暗示顾客的周围的竞争来刺激顾客购买服装。
在一家“丽人服装店”，一名销售人员对一位正在挑选服装的女士这样说，“你老公现在这么有地位，有能力，你的穿着不能和他有太大的距离，你要学会装扮自己，否则他早晚会变心的。这方面的教训可太多了！”这些话刺激了这位女士的潜在危机意识，于是这位女士在这位销售人员的指引下买了一些上万元的服装。可是出人预料的是，正式因为这些上万的服装让她的老公跟她产生了疏远。以后，则为女士再见到这位销售人员就大骂其“骗子”。
以上这些销售人员都喜欢自以为是，夸夸其谈，都抱着侥幸的心理去欺骗顾客，这些销售人员方式是不可取的，这样做不但会遭到顾客的唾弃，还会损害到公司的形象。
销售人员不只是一个人存在，从你成为一名销售人员起，你就代表着公司的形象。销售人员应该石窟注意自己的言行给公司带来的影响，只有处处从公司和顾客的利益出发，顾客才能长久地支持你。特别是面对老年顾客和小顾客时，销售人员一定要坐动童叟无欺。
只有诚信对待顾客，顾客才会信任你。
有一家钟表店的门口就在门前的牌子上这样写着：“本店的一批手表走时不太精确，一天会比正常时慢24秒。请您在选购时一定看准了再掏钱。”
出人意料的是，挂出这块牌子后，钟表店的生意变得异常红火，销售量成倍往上翻。
一位顾客说：“那些标明钟表走得丝毫不差的商店未必就能准时。可是，这家钟表店连1小时慢1秒都肯对顾客据实告知，买他们的东西，我们放心。”
这家店生意红火起来的的原因就是“诚信”二字，把产品的不足告知顾客，实话实说，这会激起顾客对店家的信任，这也就是常见的经商“诚信之道”。
销售人员在为顾客介绍服装时，遇到自己也说不清楚的问题、无法回答的问题或回答不全的问题时，不能“打肿脸充胖子”，不懂装懂，欺骗顾客，又或者含糊其词的糊弄顾客，这些都是你不诚信的体现。诚实的销售顾问才能得到顾客的信任，就有些不懂的方面，要实话实说，他们不会小看你的。
当然，实话实说并不是要你口无遮拦，对于顾客的一些缺陷和短处，大可不必实话实说。
当顾客听到你专业的服装介绍后，可能会觉得自己以前买的服装不好，或者有的顾客说自己“长的对不起观众”，这时候，你就不能随声附和了，你附和就说明你同意乐顾客的说法，会引起他们内心的不悦。销售人员也要随时为这样的场景做好准备。
就算是对待有缺陷的服装，实话实说的同时做一些巧妙的补充，往往能轻松化解。比如说，顾客说到以前的服装做工的缺陷，你可以这样接：“这件衣服的做工是有点不到家，不过不是大毛病，这种价格已经很优惠了。你用自己的巧手稍作修补，就物超所值啊！”如此，顾客也是非常高兴的。
话是一把利器，要运用得当。销售人员靠的就是一张嘴，话说的好就能做成生意，说不好就无法完成任务。话不仅要实话实说，还要说的得体恰当，让顾客心理痛快，就会对你产生好感，对你产生好感就是你生意成功的垫脚石。
说得顾客正中下怀
