当然，销售人员倘若只是把服装本身的功能告诉顾客，这仅仅是销售价值中最基本的要求。顾客需求的满足，大多数时候并不是服装表面所提供的功能，而是服装深层次的东西，也就是概念、文化、情感、地位、尊重、价值实现等。就像“皮尔·卡丹”给人们带来的是一种身份和地位的象征，人们购买服装也是在购买一种大众的认同感。因此，销售人员一定要把服装本身独特的价值和内涵告诉顾客。当然，这样的宣传并不是要你去夸大其词，不然就会失掉顾客的信任。
3．让顾客感到值得
有些服装的价格确实比较高，对于普通工薪阶层来说，虽然想买，但是花出去的钱确实让人心疼。这时，你不妨运用分摊法为顾客算一笔账。
“分摊法”，即指按商品的使用时间或者次数进行分摊，这样计算出来的单位价格就会是一个很小的数字，从而使顾客觉得价钱更为合理。
顾客：“这件服装的价格的确太贵了，我如果买普通档次的，可以买好几件啊！”
销售人员：“您说得不错。但是您想一想，像这样穿出去可以提高您的形象和档次的服装，至少可以穿五六年呢。我们就以五年来计算，您一年只要花200元，每天只要五毛多，就可以拥有一套×××品牌的西装了。这五毛钱您从哪里都可以节省出来啊？可是，如果您买的是普通西装穿不了一年就再也拿不出手了，那不是浪费吗？”
把价格较高的服装分摊到具体每一天中，顾客就会感觉不到价格的压力了。
比较标准的介绍方式是：
“由于这项……（产品功能），你就可以……（产品利益），也就是说你……（好处）。”
如：“李大姐，你是否发现这种服装可以穿个一年半载，你可以在一年中节省买其他衣服的钱啊？”
这种方法迎合了顾客的追求利益的心理，所以，销售人员要抓住这个重要的问题加以点明，把服装的优势突出出来，为顾客具体的描述，当顾客知道这件服装可以满足他们内部需求，他们就会购买你的商品。
4．让顾客感到“赚了”
要激发顾客的购买欲望，不仅要让顾客感受到自己所得到的利益是实实在在的，而且还可以让他们感受到物超所值。
一名著名桶装水推销员，在市场竞争十分激烈的情况下，业绩出奇的好，他运用了什么方法呢？就是让顾客感受到物超所值。
一次，他来到一家小卖店开发客户。他发现这家客户一次卖2桶水是不成问题的。可是，他告诉客户：“你一次拿10桶吧？”
客户不明白为什么：“我要不了这么多啊？”
推销员解释说：“我们公司规定，一次订货超过10桶可以赠送一桶。你要是一次买10桶，就可以得到ll桶，那么，每桶的价格就从15元降到13．5元，又免去了进货的麻烦，而且桶装水又放不坏。多合算啊！”
客户一算，买10桶水，就可以节约15元的成本，确实合算，因此，接受了这位推销员的建议。
卖服装也是同样，许多顾客关心的就是一分一角的利润，因此，销售人员要着重把服装给顾客带来的利益放在第一位，把顾客购买服装能获得什么利益，甚至可以具体地计算出产品带给顾客的利益有多少。你如果能够让顾客感受到确实物超所值，他们肯定会产生购买欲望。
如果顾客在购买商品时觉得自己占了便宜，那么他们的购买欲望就会被激发出来，巧妙的利用赠品能很好的使顾客的这种心态得到满足，但他们又不愿意花钱买赠品，所以如果可以不花钱得到赠品，不就会觉得自己占了便宜吗？为什么不买呢？
5．让顾客感到花钱少
与“多赚”的心态相对应，“少花”也是每一位顾客都希望的。因此，利用促销、打折、会员卡、免费维修等方式都可以满足顾客少花钱的心理，从而极大地刺激其购买的欲望。
6．让顾客感受到尊贵
优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有一张卡或优先权，那么身份和身价就同了，尤其是荣誉和尊贵联系在一起的时候，就会把顾客的购买欲激发出来。
另外，除了服装本身可以给顾客带来的利益外，你还可以介绍企业的品牌、知名度以及售后政策等所能给顾客带来的实惠等。还可以把竞争对手不具有的利益告诉顾客，这也是吸引顾客的办法。
总之，商业社会的人多以利益为出发点，顾客购买商品的目的是想通过商品使用价值的实现而从中获得某种利益，而销售人员的销售更是直接以赢利为目的。因此，顾客和销售人员、商家之间的利益是一体的。只有销售人员考虑到顾客的利益，顾客才会考虑你的利益。
让顾客亲身体验
在每天来服装店的顾客中，许多人的需求欲望由于受到主客观因素的影响，往往沉落到潜意识的状态当中，也就是说，在顾客心中有很多的“不知道”、“没想到”、“想不到”。那么，当顾客的购买心理在萌芽或犹豫时，那么引导他亲身体验，让他身临其境，感觉到自己形象的变化和服装的价值，就能燃起顾客心里的购买欲。
当然，最好的体验就是让顾客试穿。调查显示，顾客是否购买产品，很大程度上就取决于是否能够进入试穿体验和顾客是否能够满意试穿的效果。通常，一旦顾客开始试穿，他们的态度就会改变，一般有68％的顾客试穿后会愿意购买。
那么，体验因何有如此神奇的魅力呢？
从心理学角度讲，体验是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定水平时，他意识中所产生出的美好感觉。
体验的主要特征有：
1．个性化
体验在本质上是来自一个人的心境和事件的互动。
通常情况下，服装店里都是靠人体模特儿来表现服装形象的，但它只能表现出几个款式或是几件衣服的搭配效果，并且表现出的还是一种理想状态，并不是对所有的顾客都适合的，所以，只有经过亲身体验，才能明确顾客的购买意向。
再者，顾客的身材、肤色等各不相同，同样的服装，穿在这位顾客身上适合，未必就适合另一位顾客。而体验这种个性化的特点恰好可以让顾客看到自己所精心挑选的服装是否合适。
2．参与
体验就是当事人自己去看、听、品、用和感受，虽然有朋友的意见和建议，但是，都没有自己的体验效果更好。
通过体验，顾客不只是看看、摸摸，而是在品味着。此时，顾客的需求从意识的最底层被牵引出来，开始由隐性需求转化为显性需求。
3．难忘
一般情况下，人们最初接触到事物时会最容易受到感性的影响，但要让某种商品在顾客头脑中留下深刻印象，只有体验。体验的行动结束之后，体验的价值却弥留延续，可以在顾客头脑中留下无法抹去的印象。
有一位老年女性身材修长，她对旗袍十分钟爱。只是因为年轻时所处的年代限制，无法实现自己的心愿。当她看到张曼玉在电影《花样年华》中穿的那些精美的旗袍时，马上萌发了一个不可遏制的念头：把旗袍的味道穿出来。于是，她来到专门经营旗袍的某品牌服装店，选中了自己中意的旗袍。当她听说这家公司要举行旗袍秀晚会时，便毫不犹豫地报了名。
晚会开始前，她紧张的对女儿说：“我活到这年年纪，还从没在这么大的舞台上走过呢，真怕自己走不好。”女儿搂着妈妈的脖子说：“妈，我想念你一定能走好的，您今天漂亮极了。”
这时主持人的声音响起：“大家掌声有请下位出场的某某女士，她为大家展现的是旗袍的夕阳红风采。”这位母亲在音乐声中稳步走上舞台，雍容典雅，光彩照人，立刻就成了观众的焦点，迎来了观众热烈的掌声。
女儿在妈妈走下舞台的一刻冲上去和她紧紧拥抱在一起，“妈妈，您今晚太美了。您是我的骄傲。”母亲的脸上也是一脸的幸福。
这位老人简直不敢相信一件旗袍不但圆了自己的心愿，也让自己的形象大为改观。
如果在平时，穿那些宽松朴素的服装，人们最多把她看成是一位家庭妇女。正是这种情感化的体验，让这位老人坚定地喜欢上该品牌的产品，从而成为该品牌忠实的顾客。
体验，只有体验才可以刺激人们深层的心理感受，唤起他们久违的渴望。当体验者将刺激与自我、他人、社会文化联系起来，从而体验到被尊重和实现自我价值的高级情感，他们会激动、兴奋，达到忘我的最佳状态。而且，这种印象会持续保留，这就是体验给人留下的深刻印象。
在体验的过程中，顾客可以亲自感知产品的使用价值、服务价值和形象价值，通过对服装的亲自体验来最后确认产品的功能，并且实现这种功能与自己需求的对接。因此，服装销售人员应该尽可能找机会让顾客切身体验你的商品和服务，让他们自己去体验服装的优劣。
可是，也有这种情况：许多顾客会拿起自己中意的衣服在身上比着，站在镜子前看来看去，就是不愿意去试穿一下。这时怎么办？销售人员可以一边介绍，一边伸出右手，做出请的姿势，并伸手把试衣间门打开（或把帘子拉开），“小姐，请在这里试穿！”
当顾客试穿时，销售人员要注意做到：
主动为顾客解开试穿服装的扣子等；
把顾客引导到试衣间外面等候；
顾客走出试衣间时，为他整理服装；
评价顾客的试穿效果时态度要诚恳，可以略带一点夸张和赞美之辞，但是适当。
当顾客看到服装体验令自己形象大变，会给他们带来一种意想不到的欣喜和快乐。
体验，不仅是对顾客眼光的肯定，也是对自己产品的肯定。如果能调动顾客的全身感觉去体会服装的效用，让他们在体验中领略到不一样的享受，就会激发他们沉埋在潜意识层面的需求欲望，也会给服装平添一分魅力。
[BT3]高手教你卖服装
顾客的想象力是销售人员可以用来推销的法宝，因为那种想象的诱惑是顾客无法抗拒的，从而心甘情愿的把钱交到销售人员手中。
小丽下周要去参加一个非常重要的会议，这对他未来的仕途来说非常重要，所以他要为自己好好准备一下，当然，首先就是要给自己选一套得体的服装，于是她来到一家高档服装店，进去转了一圈，看到了一件比较满意的衣服，销售人员过来对她说：“小姐，这款套裙卖的特别好，价格也非常公道，只有1200元。”然后就又介绍了很多关于这款套裙的面料和产地等内容，听的小丽头都大了，厌烦的找借口离开了。
不一会儿，小丽又转到了一家服装店里，在这家店里，她同样看到了相同的一款套裙，正在犹豫之际，销售人员小姐走过来了，看到小丽一身的职业装，一副干练的劲头，认定她一定是个女强人，于是开口对她说：“小姐，这款套裙非常适合你这样的职业女性穿着，出席正式的场合时，能给人一种干练又不失优雅高贵的感觉，会给您加倍的自信，令您的仕途更上一层楼。”
小丽听着销售人员的话，想象着自己穿着这身套裙站在会议室里和公司的高层谈论公司的发展问题，一定是神采奕奕的。当下就立刻决定购买了。
