我们经常看到这样的情景：款式、面料都相同的服装，在小摊位上最多卖50元，可是，一旦进入大卖场便身价倍增，可能都要卖到几百元，可还是有人愿意买。为什么？人们喜爱大卖场的环境，喜爱大卖场的包装，而且说出去也上档次。这就可以理解为什么有的人明明是从地摊上买来的价值二十多元的凉鞋却硬说是西单买的，二百多元。因为他们要满足自己的虚荣心，从人们的羡慕中得到一种满足感。同样，很多顾客购买服装很大程度上是为了心理上的快乐和满足，而不仅是为了自己的物质满足和享受。
其实在一些发达的国家和地区，感性消费已成为一种时尚了，这就是为什么产品价格定的越高，反正越有人买。
另外，服装的贵与不贵跟服装本身没有多少关系，而跟顾客的自我判断有关。有人花一万元买一套衣服说不贵，有人花一百元买一套衣服却说贵。因为他们的自我感觉不同。因此，常常有这样的服装经销商，明明各种服装的款式和面料都相同，但是却会贴上不同的商标来卖，就是为了把不同的感觉卖给顾客。
所谓“需者不贵”，对于一些稀缺类的产品，就算成本不高，价值和质量也都很普通，可却非常难以买到，这让一些顾客就会愿意出高价来购买，所以，销售人员要清楚这点，可以通过各种方式，使给服装加上名贵和超凡脱俗的优势，加深顾客的好感。
应对各样的价格异议，既可以循循善诱，也可以出其不意地旁敲侧击。不论使用哪种方法，一定要让顾客感到销售人员训练有素、从容不迫、自信而沉稳，专业的形象和解决问题的方式是最有说服力的。
钱没带够，再便宜点吧
销售人员在经历了千辛万苦，与顾客进行沟通磨合后，好不容易顾客有了成交意向。在这即将成交的关键时刻，顾客会突然说：
“真是对不住，我刚才买了点别的东西，现在只剩100块了。要不‘您就便宜点，100块钱卖给我得了！咱们也交个朋友，下次我多来光顾几次不就行了吗？”
销售人员这时左右为难，不卖吧，前面的销售功夫全白费了；卖吧，这么低的价格真是让人心疼，怎么办？
在这种情况下，一般的销售人员都会怒火冲天，这样说：“你没钱在这儿废什么话啊！白白浪费我的宝贵时间！”
“出来不带钱，还不如别转呢？”销售人员这样说是为了表明自己对顾客的看不起。
“真没带钱，假没带啊？你们这种人我见太多了，我可不吃这一套！”有些销售人员自以为见多识广，不容易被骗，所以常常会这样怀疑顾客。
“得了，我认倒霉了，”“那就算了，以后再说吧。”一些性格懦弱或者天真老实的销售人员大多数就会自暴自弃了。
对说自己没有带钱的顾客，销售人员一般都会做出以上的反应，虽然有时销售人员的态度不至于像上述说的几种态度那样明显的恶劣，但是大多数都会对成交失去信心和热情。其实称自己没带钱的顾客有时可能真的是没有购买的计划，并且也确实超出了自己的预算，又懒得再跑一趟只能放弃购买了，而有些顾客则是以此为借口，希望销售人员还能再降价，当然，还有一部分顾客就是购买力有限，所以委婉拒绝了。
销售人员对待这些顾客，一定要根据不同的情况采用不同的方法，绝对不能放弃成交的欲望，最好在顾客的购买欲望还没降下来之前促成交易，才最稳妥：
1．对待真的没有带够钱，懒的再跑一趟的顾客，销售人员分析出来后可以这样回答：
销售人员：“小姐请问您住在哪儿？”
顾客：“***，挺远的。”
销售人员：“我家离那儿不远，要不您先留下100块钱定金，我下班后把衣服送到您家里去，到时您再付清剩下的钱好吗？”
顾客：“那也好，我把地址给你留下。”
这种先付定金的方法适用于手头现金不够的顾客，这样可以迅速促使顾客作出购买决定，当然了，服装销售人员也不一定都像这位销售人员一样送货上门，但是可以向顾客表示可以把他看中的服装预留住，只需留下少量的定金，就算顾客不想留下定金，也可以留下顾客的联系方式，并表示愿意为他保留一段时间，这样，顾客一般就不好意思拒绝了。
2．对于以此为借口希望再降价的顾客，可以直接告诉对方：“真是对不起，我们现在的价钱已经是促销优惠的价格了，比原价降了一百多呢，实在是不可能少了。”令顾客打消降价的想法。
3．对于购买力确实有限，以此婉拒的顾客，销售人员必须要想到顾客的购买力，为他们找出一个最适合他们经济承受能力的计划，可以采用开导的方式：“如果您真的没有带那么多钱的话，也没关系的，既然您真的喜欢我们品牌的服装，可以根据自己的消费能力买一件称心如意的，钱多就买贵一点的，钱少就买便宜一点的，我可以为您当参谋。”
顾客看出你真诚的为他们考虑的态度，就不会拒绝交易了，听你这么说，当然也不会感到难为情了。
总而言之，不管顾客是不是真的没带够钱，都不要放弃成交，既然顾客走进了店里，就一定是想买点什么的，不然，也不会多浪费时间，所以，要努力找出顾客心底的原因，针对原因找到解决问题的方法。
着眼于价值，淡化价格
在服装销售中，销售人员经常会遇到这种情况，有的顾客看到自己喜欢的衣服，就直接问销售人员：
“这件衬衫多少钱？”
“这条休闲裤怎么卖？”
当销售人员报出价格后，马上就听到顾客对价格提出的异议：
“怎么这么贵啊？”
面对这种情况，一些销售人员经常常会这样的错误：
“其实这个价格并不贵？现在已经是折扣价了。”
“您去某商场看看和我们店同一个牌子的价钱的这款衣服卖多少钱？”
“您看，我们可以给您打8折，怎么样？”
可是，打折以后顾客还是不满足，还是继续要求降价，两个人就会在价格上面争来争去。
顾客选购服装的过程其实是一个不断选择的过程，在这个过程中，顾客不管对服装本身满意与否都会在价格上争来争去，所以，价格异议让很多销售人员感到头疼，这时，销售人员应该怎么做呢？千万不要陷到价格的泥潭里，更不要和顾客争论不休的讨价还价，要换个角度考虑问题，把目光放到价值上，淡化价格。
本来，服装的优点和价格是应该成正比的，只是，大多数的顾客对服装的流行趋势、面料做工等方面的信息了解的非常少，只是盯着价格。对于这种情况，销售人员要想方设法引导顾客把目光放在服装的价值上，就是服装本身的优势和能给顾客带来的利益和优惠，以削弱顾客对价格的关注程度。
有位顾客来买毛衣，他说朋友买的毛衣和店里的一样，但是却便宜很多。他不知道为什么同样款式的毛衣价格会差那么多。所以，就坚持要和朋友花一样的钱购买才能接受。
这时，销售人员这样解释说：“这位先生，您能不能先试穿一下，也可以把您的朋友那件毛衣拿来比较一下。毛衣的款式虽然一样，但是面料不同，混纺的价格当然要比纯羊毛的便宜很多了。因为纯羊毛的毛衣在手感、保暖性和挺括性上都比混纺的毛衣好很多，而且水洗之后，混纺的毛衣会变的粗糙，而纯羊毛的则不会。”
销售人员看到顾客在认真的听自己的讲解，就接着说：“如果您不相信的我，可以去问问您的朋友他那件毛衣水洗后的效果。我身上这件纯羊毛的，到现在为止已经穿了两年了，洗过几次，手感仍然非常好。”边说边让顾客自己摸一下感受感受。顾客明白了纯羊毛毛衣的价值后，就会毫不犹豫地购买的。
所以，销售人员在与顾客的讨价还价的过程中，不要一直在价格上面争来争去，而要给顾客讲解服装的价值，让顾客明白这款服装的价值在哪里，贵在哪里，能为他们提供哪些那些便宜货给不了的价值。
也许有些销售人员会这样认为：我们销售的只是中档服装，这种档次的服装满大街都是，大多数的店都是薄利多销，你不愿意“微利”，别人还愿意忍痛“放血”呢。其实确实是这样，在产品和质化严重的情况下，同行之间都会打价格战。而顾客就非常喜欢这一点了。而这种价格战令商家打的非常痛苦，不打吧，担心销量，打了吧，又怕没有利润，甚至出现负增长，一旦价格不再下降，顾客还是会离去，另外找更加便宜的商家，而且，价格战会让商家两败俱伤，还会影响店铺的诚信形象，曾经高价购买的顾客知道你的不断降价后心里就会非常不平衡了。
和价格相比之下，顾客则更加重视价值，服装的与众不同才是顾客的首选。就算是同一种面料，同一个款式的服装，只要不是同一家厂家进货，做工和穿在顾客身上的效果也会不一样，就算是同一厂家的服装，如果品牌不同，销售的时间不同，那么价格也会不同，所以，要想提高服装的销售率，重点不在价格，而在于它的价值，一旦高价格彰显出服装上乘的做工和品位，顾客就会毫不犹豫的选择质量了，这时你可以抓住这个时间告诉顾客：“既然我们为您提供的高价值，那么他的高价就理所当然了。”
顾客自然懂得一分钱一分货这个简单的道理。他们也更明白，买一件低价但是自己不太喜欢的服装，自然不如买一件昂贵一些但是自己非常中意的。因此，销售人员推销的核心内容就是强调价值，所以，优秀的店员在面对顾客的价格异议时，一般会采用以下几种回答方式：
“在价格方面我肯定会让您满意的。您先看看这件衣服是不是适合您。和您的气质是不是相符，这才是最重要的。如果您觉得不合适，再便宜您也不会买，对不对？您先穿上感觉一下。”
“俗话说：一分价钱一分货。价格上一定是物有所值。我们的定价是根据衣服的款式、质量和售后服务制订的。价格不是唯一的考虑。再说，买衣服最重要的是买款式，过时的衣服再便宜，您也不会买，您说是吗？”
使用转移话题和坦诚相见的前提都是要认可顾客，然后再根据顾客的具体情况来采取应对的方法。
有些销售人员可能会遇到天生的“杀价狂”，这种顾客无论得到什么样的报价都会觉得高。面对此类顾客，应以价值攻心，然后再介绍价格的构成。这样能引导顾客去理性思考，而不是一门心思放在讲价上。
任何服装的销售，都可能遇到价格的问题，因此，当顾客谈价格时，我们要把话题引向两个字：价值。
并非所有顾客都是可以被低价格轻易吸引走的。当顾客在我们的引导下从关注价格转移到试穿、款式、面料等方面，让顾客认识到服装的价值，成交就是水到渠成的事情了。
[BT3]高手教你卖服装
我每个月都来你们店，也算是老顾客啦，能优惠一点吗
错误应对
1．对不起啊，在我们店里新老顾客的购买价格都一样的。
2．真不好意思，我们店里对老顾客也是这个价钱。
3．如果您是店里的老顾客了，就应该知道我们的规定。
4．我们店都是总公司统一定价的，价钱如果能降我早就给你降了。
前两种说法等于是在告诉老顾客，不要以为自己是老顾客就能享受和别人不一样的待遇，这样会很伤老顾客的心。第三种说法就是在暗示顾客：不要撒谎了，我们店里的规定就是不能讨价还价，如果你是我们的老顾客就应该知道店里的规定。第四种说法没有让老顾客感到重视和关怀，会给顾客冷漠的感觉，不利于销售的成功。
服装店销售的最终目的是把服装和顾客对你的信任一起销售出去，而不是把衣服卖出去就完成任务了，让顾客成为自己的老顾客群，长期支持你，并且给你带来更多的新顾客，所以，老顾客的维护至关重要，他们在你的新品购买和传播等方面都能带给你更多的支持，销售人员一定要好好利用老顾客的资源，可以这样说，你的服装店的竞争力水平完全可以从老顾客在门店购买中的比例中看体现出来。
销售人员对于老顾客的降价要求首先要表示感谢顾客的支持，然后强调服装的品质和做工，并努力得到顾客的谅解，然后对他提供公司针对老顾客制定的一些优惠或补偿的政策。
正确应对：
销售人员：李小姐，我知道您的确经常来到本店光顾，非常感谢您对本店长时间的支持，但公司一向采用的都是实实在的统一定价的政策，所以真是太对不起了，我真的是没办法再为您降价了，请您一定理解，不过您放心，我们公司最近有一个专为老顾客组织的活动，我现在就把您的积分累计在您的积分卡上，等到积分累计到一定数额时就能参加我们的优惠活动了，李小姐，麻烦您把卡号告诉我……（把顾客的注意力转移到积分卡上）
销售人员：李小姐非常感谢您对本店长期以来的支持和光顾，您既然是我们店里的老顾客了，那么也一定知道我们的价格一直是非常公道的，而且服装的面料精细、做工精良、服务完善，其实也正是因为这些原因，我们店才能赢得这么多像您这样的老顾客的信赖和支持，在我们的角度上，也更希望能对老顾客做到真正的负责，这样才能令你们对我们的品牌更加信赖和满意，你说对吗？
销售人员：（如果顾客表现出默认或接受销售人员的建议时，就迅速催促成交）李小姐，我马上去给您拿件新的，请稍等一下啊。
