销售人员要清楚，顾客是来买衣服的，他们的质疑也是因为不相信服装的品质而引起的，绝不是故意给你制造麻烦。因此，你可以选择一个相对比较容易处理的问题加以合理解释，然后迅速地绕过问题点，积极推荐其他衣服。
一般来说，采用以下方式是比较适宜的：
1．询问法
“这位先生，请问您的衣服起球、缩水的现象是怎么发生的？”
让顾客说完后，可以这样回答：
“这种纯毛的面料比其他面料在打理上要更加注意，因为它有一点特殊性……方面的细节。其实只要稍微注意一点，这种面料的服装优点就可以显示出来了。”
“好一点儿的纯毛衣服都会多多少少有一点缩水，但只要是在国家规定的标准范围之内，都是正常的现象，所以，我还是建议您买稍大一号的，这样等衣服有点缩水后穿上就正好合身了。”
2．给信心不给承诺
想让顾客对这个问题不再担心，就要用自信的姿态面对顾客，为他提供足够确切的事实和证据来向他证明，但也不要非常笃定的告诉他一定不会褪色，以免断了自己的后路。
“先生，您这个问题问的太好了，这就可以看出您对买衣服还真是在行，我非常能理解您的感受，褪色的问题确实让人觉得不舒服，但是我可以告诉您，这们这个品牌我已经卖了五年了，这种褪色的问题从来没有出现过。”
“偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒服，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用的是一种特殊的染色技术，这种染色技术染出的色彩看起来更加自然，所以掉色也是正常的了，不过您放心，这是正常的现象，但如果有质量方面的问题，我们一定会好好处理，包您满意的。”
3．弱化问题并转移矛盾
顾客提出的一些问题对销售人员的销售工作非常不利，所以，销售人员要学会扬长避短，转移矛盾，简单带过这类问题，并很快把话题转移到别的问题上，如衣服尺码是不是合适，对试穿的效果是不是满意等。
“小姐请问一下您今天是想看……我可以给您提供一款大点型号的。”
4．抓住时机介绍
当对方确定要购买这件衣服并交款后，销售人员再用简洁的语言给他介绍衣服的保养事项，这样更容易提高顾客对产品的信心，并且顾客也会更加感动。
“其实保养方式和穿着方式的不同是根据面料的品质决定的，您在保养和穿着我们这种面料时最好……”
“您放心，我示范一次给您看。除了我刚才的介绍外，还有完整的洗涤、保养的注意事项说明。我们一定会解决您的顾虑的。”
有关衣服缩水、起球及变形等问题，面对顾客的异议，即便知道他将要说什么，也不要试图打断他，而要认真听取顾客在购买时所关心的问题。
只要销售人员熟悉上面四点内容，并且正确熟练地运用这些语言模式，做到熟能生巧，就一定可以提高处理该类问题的能力，同时极大地提升店铺的销售业绩。
国际品牌，只是挂个牌子而已
在服装界，许多卖场的服装品牌都是外国的牌子，或者都是外文的名称，这些品牌服装的价格非常昂贵，销售也很好，但一些国产品牌却不太受人关注。这是为什么呢？国际品牌确实有它的独到之处。进口名牌服装和国产服装，从表面看差别不大，但细微之处还是有差别的。进口名牌服装在细节方面会做得比较精细，如，西服挂在衣架上后，后肩部位会出现自然的褶皱，穿上身后可以活动自如等。所以，许多服装店都以销售国际品牌为荣。
目前在市场上的“洋品牌”服装主要有三种：第一种是正宗的国外品牌，其贸易公司为真正的国外品牌的代理商，产品并不在国内生产，而是由贸易公司代理进口和国内的销售工作；第二种是国外的品牌和国内的企业合作，在国内的产品贴牌生产，这种工艺、面料和设计都按这个品牌的要求来进行生产。他们的品牌销售获得了某国外公司的授权；第三种是设计、生产、销售都在国内，这一类的公司大部分都是服装生产公司，名义上是总代理，实际上代理公司就是生产厂家，注册地注明法国、意大利等，这种纯粹的“注册移民”，仅仅是在国外注册了一个“洋”商标而已。
由于国际品牌的服装有着如此多的情况，因此，一些不明真相的顾客常常会发出质疑：什么品牌店，不就是假冒的，挂羊头卖狗肉吗？
对此，销售人员一般会这样回答：
搪塞型：“对不起，先生，我只负责卖货，其他事情我不清楚。”
证明型：“我们确实是国际品牌。我们很多面料都是进口的。”
对抗型：“您怎么能凭空怀疑我们呢？信不过，您可以到别处去买，别诋毁我们的品牌。”
讽刺型：“您没听说过我们这个品牌，真是太遗憾了。电视、报纸上都有报道啊！”
第一种说法，一方面说明销售人员太不专业，连自己所卖衣服的情况都不知道；另一方面让顾客感到销售人员有理亏之嫌，仿佛顾客的观点是对的。这种销售人员是不合格的，给人以躲避顾客质疑的感觉。
第二种说法，“我们很多面料都是进口的”，解释并不圆满，往往会这样误导顾客，你们只是面料进口，而加工却是在国内，正好证明了顾客的看法——牌子确实是挂靠的。
第三种说法，极其粗鲁，虽然是捍卫了品牌，可是有赶走顾客的意思。如此态度，顾客断然不会再登你的门。
第四种说法，明显地贬低顾客见识狭隘。这种情况下，只能更加激起他们的对抗心理，顾客怎肯善罢甘休？
那么，应该怎样对待顾客对品牌的质疑呢？
遇到这种情况时，销售人员可以这样回答：
1-用相关资料证明
“这位女士，您对服装行业非常了解呀。现在有些品牌的做法确实您所说的那样容易令人产生误解，可我们确实是和**公司合作的品牌啊，所以在服装的款式设计和店面的布置上，都有国外服饰风格的特点。”
因为这些都在店面布置中显而易见，顾客一般都会默认。对于那些对服装不内行的顾客，你还可以通过资料视频等让顾客了解一下哪些是国外风格的表现。
之后，为了打消顾客的疑虑，你可以进一步说：
“您看，这是我们的资质证书。如果方便的话，您还可以上相关网站上查一下，可以更为详细地了解我们的公司。”
这样说比较委婉，既解答了顾客的疑虑，又有充分的证明材料，相信顾客也容易接受。当然，如果你手头就有现成的介绍资料，不妨给顾客一些，也便于尽早稳定顾客的情绪，帮助他们作出判断。
当顾客接受你的解释后，还要进一步引导顾客：
“至于是不是正宗的品牌，您可以试穿一下，感觉这种品牌的服装在做工、款式、舒适度等方面和其他品牌是否一样。”
正宗的品牌服装和仿冒品牌在用料和做工上都会有明显的不同，所以人们在穿着上才会有不同的感受。既然是购买进口品牌，顾客的穿衣经验也很丰富，因此，在顾客试穿后，如果感觉到和你所说的一致，一般都会打消顾虑。
2．让服装说话
有些仿冒品牌服装和进口品牌服装相比，仅仅就是在做工上的不同，但是，对于做工，顾客又不是行家，因此常常可以迷惑顾客。这时，销售人员要用专业的水准引导顾客辨出真伪。
“先生，您看这里，如果是仿冒的品牌，做工不会这样精良；您再看这里，像肩袖接缝是用三片布料相接，要做到不起皱和服帖，工艺要求非常高，一般的品牌西装都很难解决这个问题，即使使用进口肩袖接缝机也很难模仿出严谨的工艺。因此，那些空有洋商标的国内服装在技术上还是有一定差距的……”如果你能从其他方面列举出仿冒与正宗品牌的不同之处，就相当具有说服力了。
你还可以向顾客保证：这个品牌穿五六年绝对不会掉色、起球、发皱等。如此，从服装品质上为顾客解除了后顾之忧，他们才会放心地购买。
服装行业本来鱼龙混杂，顾客对进口品牌的服装质疑不是没有道理，也许他们在这方面受到过伤害。顾客质疑并非无事生非，而是为了消除自己的疑虑。只有疑虑解决了，他们才能有购买的决心。因此，作为服装销售人员，要想办法改变顾客的偏见，而不是躲避或者拼命地抵抗和说服。
[BT3]高手教你卖服装
顾客对衣服的款式和颜色都非常喜欢，可就是觉得一些地方的面料穿在身上不大舒服，该怎么办呢？
错误应对
1．不会呀。怎么会不舒服呢？
2．应该不会呀，这种面料很舒服的。
3．我们有很多顾客，但从没人提过这种问题。
前两种说法都是直线型的思维方式，像乒乓球的回答方式，销售人员对顾客的意见不要采用这种方式回答，这会降低你的说服力，所以销售人员要学会让步和认同顾客，认同顾客的意见并且对他的观点进行赞美，这样可以令顾客感到舒服和愉快，也就会很容易的接受你的说法了，但大部分的销售人员都没有这种认同的技巧，第三种说法会给顾客带来一种被你认为另类怪异的感觉。
除非你先让顾客接受你，否则，当你刻意说服一个人时，就会很难说服，因为任何人都不喜欢被说服，在销售心理学中有研究表明：顾客在很多情况下并不是拒绝事情本身，而是在拒绝与事情有关的人，就是说如果顾客接受了销售人员，那么就能接受你的商品了，在这时，认同和赞美就能派上用场了。
在这个案例中销售人员应该先认同顾客的感受并适当的对顾客加以赞美和认同，这能更好的说服顾客，然后在和顾客良好的沟通中让顾客主动说出内心的感受并加以引导，从而消除顾客的顾虑。
正确应对
销售人员：请问林小姐，这件衣服哪里让您觉得不舒服？
销售人员：林小姐，您观察事物还真仔细，其实在我的设计师设计这套服装时就有考虑到这个部位会经常活动，所以就用了菜卡的面料，是为了让穿着者更加舒适，它的优点就是……（详细给顾客介绍面料和设计的优势，从这个角度沟通）
销售人员：林小姐的眼力真让人佩服啊，由于人体在这个部位会经常需要活动，我们的设计师就根据这个特点特意在这里用了莱卡面料，让你在穿着时更舒展得体，很多顾客穿上后都觉得非常舒服，当然每个人穿上的感觉都不一样，只有自己穿上感觉一下才最真切，这边是试衣间，您可以先试穿一下。这边请。
