一天，一个顾客走进一家医疗器械专卖店。该医疗器械专卖店的主打商品是某品牌的排毒仪。导购员笑脸相迎，当她看到顾客流露出半信半疑的神情时，便对那位顾客说：“如果您有时间，我可以免费让您体验一下我们的排毒仪，让您亲眼看一看毒素是如何被排出体外的。”顾客果然心动了，决定亲自体验一下，结果顺利成交。
其实，对于大部分商品来说，在销售时都可以尝试着让顾客亲自接触和体验商品，比如衣服可以试穿，食品可以试吃，电视机、影碟机可以试看，CD、磁带可以试听，电脑可以试用，沙发可以试坐等。不过在具体运用时，导购员需要注意以下几点：
做好准备工作
在让顾客亲身体验商品之前，导购员一定要做好各项准备工作，以确保商品的安全、卫生。对于食品、饮品、化妆品等商品的试用，最好使用一次性用品，让顾客放心。
关注顾客的体验
体验是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境后所产生的结果。导购员应注重与顾客的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的商品和服务。
顾客既是理性的又是情感的
一般来说，顾客在购物时常常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。因此，导购员在引导顾客进行商品体验时，不仅要从顾客理性的角度去引导，也要考虑顾客的情感需求。
体验方法和工具多种多样
体验是五花八门的，体验商品的方法和工具也是多种多样的。导购员在引导顾客进行商品体验时，一定要善于寻找和开发适合自己商品特点的体验方法和工具，并且不断推陈出新，提高体验式销售对顾客的吸引力。
介绍商品要实事求是
在销售实践中，一些导购员为了尽快促成交易，往往夸夸其谈，极力夸大商品的优点，隐瞒商品的缺点，甚至不惜蒙骗顾客，编造和杜撰一些商品本身并不具备的优点。这种欺骗顾客的行为是坚决要不得的。
每一位顾客的需求都是不同的，即使是再好的商品，也不可能同时满足所有人的需求。导购员如果企图以夸大乃至欺骗的手段法去介绍和销售商品，即便偶尔一两次成功，最终也会失去顾客的信任。要知道，作为一个导购员，无论你多么能说会道，如果不实事求是的话，也难以赢得顾客，赢得销售的成功。
因此，导购员在向顾客介绍商品时，应该如实地向顾客介绍所销售商品的优点和缺点，做到有一说一，有二说二，不随意夸大优点，也不刻意隐瞒缺点，这样不仅易于让顾客接受，而且能以诚感人，赢得顾客的信任和忠诚，下次老顾客还可能为你带来新顾客，形成良性循环，从而把你的生意做活。
具体来说，导购员要想做到实事求是，需要把握好以下两点：
处理自己不清楚问题的技巧
作为导购员，不一定对所销售的一切商品都了如指掌，尤其是对于那些大型卖场的导购员来说，更不可能做到面面俱到，熟知每一种商品，特别是一些刚上市的新商品。正所谓“知之为知之，不知为不知”，当你对某种商品不甚了解时，首先应该向顾客表示歉意，并向顾客坦白地承认自己不知道或不清楚，这绝不是一种耻辱，相反还会让顾客觉得你诚实可靠，万不可不懂装懂或胡乱敷衍顾客。与此同时，你还要向顾客表示你会负责帮助他找到答案，然后想方设法取得正确信息并及时告知顾客。这样，顾客既得到了尊重，还会感觉到你的真诚和热情，并对你和你的商品产生好感。
当然，导购员作为专业的导购员，应该尽量避免这种情况的发生。为此，你必须加强学习，不断更新知识和技能，扩展自己的视野，以满足顾客不断增长的需求。
学会“负正法”解释
有些导购员在向顾客介绍商品时一味只说商品怎么怎么好，却闭口不谈商品有什么缺点和不足，这样很容易使顾客产生不信任感，因为再好的商品也会有这样或那样的缺点，有些缺点即便你不说，顾客自己也能很快发现。因此，与其等顾客把商品缺点指出来，不如导购员先自曝其短，把商品的缺点说出来。
在一些比较注重保护顾客权益的国家和地区，向顾客刻意隐瞒商品的已知缺陷是要受到严厉惩罚的。尽管我国目前还没有这方面的规定，但作为导购员，一定要有这种意识，力争做到不欺骗、不隐瞒。当然，在介绍商品的过程中适当运用一些技巧和策略还是允许的。
有时候商品的缺点和不足是显而易见的，这时导购员在介绍时就完全没有必要再刻意隐瞒它了，因为即使你不说，顾客也很容易看到。对于这些是人都能看出来的缺点，如果你不说出来，顾客就会认为你不够诚实，但如果你能预先告知顾客，顾客就会从心底里认为你是诚实的，值得信赖的。一旦你赢得了顾客的信赖，那么你的生意就好做多了。
因此，导购员在介绍商品时，既要向顾客介绍商品的优点，又要告知顾客商品的缺点。但是，毕竟没有哪个顾客愿意购买有缺点的商品，为此，导购员在向顾客描述商品的缺点时，应该采取正确的方式，其中，最好的方法就是避重就轻法。
所谓避重就轻，并不是要你去刻意隐瞒商品的缺点或过分夸大商品的优点，而是要你学会采用“负正法”，来降低顾客对商品缺点的关注度，抵消顾客的不满意度。所谓“负正法”，就是先说出商品的缺点，然后再根据这个缺点进行补充说明，以证明这个缺点并不是不可弥补的。比如，你的商品明显地比其他品牌的商品价格高，在销售竞争中，这无疑是一个缺点，并且是不可回避的，这时候，有经验的导购员在提及这个缺点时往往会这样说：“我们的价格的确比其他品牌的商品高一些，但我们的售后服务比他们好得多，缺少完善的售后服务会让您在使用过程中出现很多不必要的麻烦。”
很多时候，我们在说话时都是先说好的，再说不好的，但“负正法”恰恰相反，它是先说不好的，再说好的。下面我们来比较一下，看看哪种方法对销售更有利：
一般说法：“我们的布料是全棉的，舒适环保，只是款式稍微保守了一点。”
负正法：“虽然我们的款式有些保守，但是我们的布料却是全棉的，不但穿上去会很舒适，而且还绿色环保。”
很显然，在上述两种说法当中，负正法更容易赢得顾客对商品的认同。这是为什么呢？心理学家经过研究指出，在听话的过程中，人们更容易关注“但是”后面的内容。如果先说缺点再说优点，那么缺点就会在无形中被缩小，甚至被后面的优点所抵消。因此，导购员在介绍商品时应该多多运用“负正法”。
介绍商品要“长话短说，有话直说”
在向顾客推销商品的过程中，很多导购员往往喋喋不休，说个没完没了。他们自以为懂的比顾客多，常常在顾客面前充当“专家”，结果却往往遭到顾客的鄙夷和反感。
顾客作为商品的购买者，需要的是实实在在的信息，而不是听你说一堆销售的废话。在销售过程中，把话说得简洁而有吸引力，紧紧抓住顾客的心理才是最重要的。喋喋不休的聒噪只会招致顾客的反感。
陈女士到一家商场闲逛，打算到女装专柜前随意看看衣服。可是还没等她站稳脚跟，一位导购小姐就走到她的前面，一口一个“大姐”，非常热情地向她推销商品。“大姐，您看看需要点什么？”“大姐，我们这里有最新款的夏装。”“您身材这么好，这件衣服肯定适合您的。”陈女士在前面走，导购小姐就在后面跟着，几乎是寸步不离。最后，陈女士实在受不了了，只好对这位喋喋不休的导购小姐说：“谢谢你，我只想随便看看，不麻烦你工作了！”这位导购小姐只好悻悻地走开了。
