能让日本最大赠品公司前社长，也就是最专业的赠品专家感动，该饭店的赠品策略可谓达到极致，特别是该赠品只是价值并不高的火柴。为什么小小的火柴的作用如此之大呢？其成功之处有两点：一是能印上客户的姓名，体现酒店对他的重视与尊敬，体现出“特意”制作的赠品“独一无二”，这也是个性化营销观念的体现。
二是一改在赠品上印商家名称的传统做法，不印任何关于酒店的内容。这份赠品实质上表明了酒店的一种态度：我们不是在做广告而是真心实意地赠予礼品作为纪念。试想，身为一个大公司高层领导，谁会收藏一件带有广告性质的物品呢？酒店很体贴地考虑到了这些问题，所以能搞好这次针对重要客人的营销。
提供增值服务小点心
在生产越来越集中、规模越来越大、产品成本越来越低的中国经济环境下，很多中小企业都难逃被清理出局的宿命。
然而，某地一家小小的鲜奶直销品牌——“诚意”鲜奶，却书写出了“中小企业依靠增值服务击退大企业进攻”的完美中国版本。
可以说，这种增值服务使“诚意”鲜奶屹立不倒。
2003年，“诚意”鲜奶又一次与全国某知名品牌牛奶为争取社区家庭订奶户而短兵相接。
面对与巨人竞争，从4万元起家、当时仅有二百多万资产和5000个家庭客户的“诚意”鲜奶老板谢老板却显得从容而自信：
早在2001年，该地突然冒出一家投资一千多万的新奶品企业，完全模仿“诚意”鲜奶从牧场到社区家庭的鲜奶直销模式。
谢老板主动找上门去，与那家企业的老板辩论了整整一天。他极力想劝说对方：生意只是生意，大小企业都有各自的赢利空间。
谢老板最终没能说服对方。然而，那家企业没多久就因为发展不起来客户，亏损太大而宣布破产了。
又有一次，谢老板面临着更残酷的打击——执法部门把他的“诚意”鲜奶灌装车间查封了。
事件的背景是，当时，中国奶行业的所有知名大企业都下狠功夫开始占领当地的市场，而其中一家居然还使用了“盘外招”：他们到处鼓吹“本地小型奶业企业太多了，严重扰乱了市场秩序”。不约而同，该地一家在全国很有影响的报纸也同时打响了一场“清理整顿鲜奶市场”的战役。
于是，“诚意”鲜奶的运装箱被发现源于完全不相关的另一家质量不合格的小型乳制品厂，“诚意”鲜奶的鲜奶灌装车间被封了，质量监督检查人员鱼贯而入。
然而，在36项技术指标彻底检查后，证实“诚意”鲜奶全部达到标准，这在大型奶业集团也是难能可贵的。谢老板和他的员工几乎跑断了腿，在最短的时间内把这个结果亲口告诉了5000个家庭用户。“这次危机事件发生以后，客户对我们的信任度更加牢固了。”谢老板说。
是什么使这个小企业与同行业的那些巨鳄斗争却屡次击之不倒？
“是因为增值服务，”谢老板坦诚地说，大企业拥有资源优势和成本优势，甚至有的还拥有全国性的品牌优势，这些优势像他这样的小企业没办法做到。
但是，在鲜奶的消费市场中，始终存在着高忠诚度的客户，他们面对低价不为所动，面对广告轰炸出来的品牌有自己独立的评判能力，同时他们对产品与服务有更高层次的价值需求。这就为像“诚意”鲜奶这样的小企业通过做好增值服务完善产品的整体价值，也为自身的生存和发展创造了机会。现在“诚意”鲜奶的客户是其他公司抢不走的。
那么，“诚意”鲜奶的增值服务，到底有什么核心内容呢？
那就是他们直接销售“挤出来的新鲜”牛奶。
谢老板辞职创业，就是因为看准了一个大企业难有作为的社区服务市场——以“挤出来的新鲜”为卖点，提供从牧场到社区家庭用户的纯鲜奶快速直销服务，使人们重新找回守在牧场奶牛旁饮用原生态的新鲜牛奶的感觉。
但是，谢老板确信：他要做有益于消费者的服务，就要“把好事做绝”，真真正正、彻彻底底地向客户提供“挤出来的新鲜”；而那些以追逐成本最小化、利润与规模最大化为本性的大企业，则很难在这一个较小的市场中付出全部“真心”。
很多小企业在起步之后会想发展快一点，去努力追求更多的客户、更大的规模。但谢老板却意识到：自己是在一个利润很低，目标客户做得很透的行业，不是新诞生的行业，而是在一个有大品牌的缝隙中求生，所以首先要立足，然后才是发展。
谢老板告诉员工：“我们的服务重点要从销售产品转移到销售信任，即诚意鲜奶要做客户的好邻居，把奶牛牵到邻居家。因为从送鲜奶这一行业特性来说，本土客户的信任和忠诚度在我们与大企业的竞争中至关重要。”
在“诚意”鲜奶日渐壮大的同时，谢老板意识到，在简单的销售牛奶和服务的同时，他们也在做着一种文化销售。如果在服务中加上了知识含量，它就会在同质中表现出异质，在客户心里刻下难以磨灭的形象。
这种想法源于他的一次偶然发现。一次，还在上大学的妹妹和她的几个女同学来家里玩。几个女孩闲着无聊，提议到社区去无偿帮他做推销。谢老板不是扫兴的人，这个兴头上要满足她们的意愿，于是没报什么希望，但出乎意料的是：一个下午的时间，这几个女大学生在与客户你一言我一语毫无章法的交谈中，把食用鲜奶的好处和鲜奶的营养知识讲得实用易懂，居然成功地收了五十多家订单。
谢老板一下想明白了：同样是卖牛奶，这些女大学生的业绩为什么就比自己的员工好很多呢？恐怕除了女孩们漂亮的外形之外，更重要的原因是素质较高的人能在销售产品的同时“销售”出与产品关联的知识。
于是，“诚意”鲜奶又增加了向客户提供营养知识，推行“牛奶文化”这一服务内容。为了做好这一服务，谢老板除了自己学习充电外，同时定期为员工做这方面的培训，大家一块收集和“切磋”所有与牛奶相关的营养、历史、习俗、行业新动态等知识和信息。
然后，这种“牛奶文化”通过“诚意”鲜奶的服务人员、印刷品、企业网站等多种形式传递给客户。
而这种“文化销售”，不但提升了“诚意”鲜奶在客户心目中的地位，还把客户与“诚意”鲜奶紧紧地绑在了一起。
现在，“诚意”鲜奶已经凭借他的真诚服务赢得了无数忠实的客户，人们有理由相信，未来的“诚意”鲜奶一定能取得更大的成功。
免费领养，无限大的收益
上海是一个国际性的大都市，可是很多人并不知道，几乎在这座城市的每个角落里，都能发现一些流浪的小动物，可怜巴巴地在大街上寻找食物。它们并不是生来就开始流浪的。曾几何时，它们也是主人手中的宝贝，可是因为各种原因，它们被主人遗弃了，成了流浪的宠物。市政府在加大宣传力度的同时，也建立了相应的流浪动物收容所，专门收容这些可怜的小动物。可是随着流浪小动物越来越多，收容所的压力也越来越大。那么该如何处理这些小动物呢？最好的办法就是让它们找到新的主人。可是这又谈何容易呢？
就在大家不知所措的时候，经营宠物食品商铺的刘老板决定在自己的商铺举行“免费领养”的促销活动。凡是在自己商铺购买宠物食品达到一定数量的客户都可以得到一次领养的机会，如果领养成功，就和商铺签订领养协议，保证不会丢弃小动物，并且还能得到刘老板赠予的一个星期的宠物食品。
或许有人要问，客户会领养这些小动物吗？刘老板觉得很有把握，因为到这个商铺来购买宠物食品的客户家里肯定也有宠物，并且他们的经济条件不差，一只宠物和两只宠物对他们来说并没有多大的区别。
另外，这些客户带来的小孩几乎没有一个能逃脱宠物对他们的诱惑，无论是小猫、小狗还是其他的宠物，那活泼可爱的样子总是能让这些小孩说服家长领养。因此，在接下来的一个月当中，刘老板的商铺人来人往，看着一个个被领走的小动物，刘老板心里乐开了花，当然，更让他高兴的是自己商铺的销售额也开始直线上升。刘老板把原本促销的奖品变成了领养权，不仅达到了促销的效果，还省下了不少奖品费。
在别人眼中一文不值的东西却成为促销的有力工具，就如同“免费领养”的促销方案一样，被人抛弃的小宠物也能成为刘老板赚钱的工具，这不能不说是一种有创意的促销方式。
市场永远充满着竞争、风险、未知，用更多的促销方法，不断推陈出新，才能适应市场的要求，立于不败之地。
俗话说，拿人的手短。在官场上，拿了别人的礼，就得为人办事：在商场上，拿了别人的赠品，就会情不自禁地买些商品。商人们正是利用平常人的这一心理特征，常常变着花样送些礼品给客户，不仅销售量大增，也提升了经营者的美誉度。
吃得起亏，才能得到大利。吝啬的经营者或销售员是省不了钱的，而且，只会增加销售上的困难。因为通常“受人之惠，拿人手短。”客户往往都喜欢贪小便宜，又不愿意无故接受别人的东西，因此，他们只有尽了“义务”之后，才会认为受之无愧。抓住了客户的这种心理，销售者就能获益很大。
永远多做一点点，积小流成江河
成功就是每天进步一点点，每天多做一点点。千万不要小看这一点点，一点点的进步累积多了就成了大进步，一点点的付出累积多了能成就大事业。
有位司机开车在路上发现汽油不足，就到附近一家加油站去加油。让他惊讶的是，当服务人员在给他加油的同时，另一位服务生端来茶水让他免费饮用，还有一位服务生为他洗车窗和车轮。
这种做法值得推崇，在接待客户时尽力做一些看似微不足道的小事，这些招数非常有用，这都是在树立良好的形象和建立稳固的关系。李明就是这个办法的受益者。
李明从美术学院毕业以后，就干起了房地产销售员的差事。
做了3个月之后，李明的推销业绩仍然为零。按照他跟房地产公司签订的合同，如果还没有业绩，公司将不再给他发底薪了。这怎么办，吃饭都成问题了，李明为此心急如焚，茶饭不思。
一天，心烦意乱的李明信步走进一间小咖啡屋。里面灯光柔和，咖啡味道香醇，然而李明的心情却是苦闷而焦虑的。为了暂时忘却这些不愉快的事情，他随意打量起这间咖啡屋的室内设计。他用专业的眼光发现了这间屋子的种种缺点。为了解闷，李明顺手拿出水彩笔和纸，凭借自己的专业知识，勾画出另外一种室内设计。
在他画的过程中，被咖啡屋的经理看见了。经理对他的画作大加赞赏，并要求留下图纸以作装饰蓝图。李明爽快地将他的画作给了这位经理。
后来，他们两个人又接触了几次，闲聊中咖啡店经理得知了李明的处境。有一天，他打电话告诉李明，他有个熟人，是某某大学的教授。他们的宿舍楼正要拆迁，准备买房子。第二天，李明按照咖啡屋老板给他的地址敲开了教授的家门，教授客气地把他请进家中。只见教授上中学的儿子正在画板上画着什么，李明一边介绍公司的房子，一边忍不住瞄几眼教授儿子的画。
李明看出那个孩子画的画有几处毛病，他忍不住走到孩子身后，给他指出来。然后用笔随手在画上勾了几下，画的立体感一下子就凸现出来了，孩子拍手笑道：“叔叔画得真好，跟我们老师差不多了。”
这时教授说话了：“嘿，没想到你还真有两下子，一看就是科班出身，功底不浅啊！”
“哪里，哪里，我只是随便点几下而已。”李明的脸又红了。
李明有滋有味地跟教授聊起了绘画，他还告诉教授应该选择什么样的训练科目来培养孩子的艺术天分等。
“这阵子，我们这里几个老师都向一些做房产推销的了解过情况，你的房子跟他们介绍的情况大同小异，买房子是件大事，我们不能不谨慎。”李明说：“理解，理解，买房是一项大的支出，有许多人可能一辈子只买一次房，您老谨慎是应该的，您先考虑考虑。”说完就走了。
过后，李明又来了几次，但他不再和教授谈房子一事，只是无怨无悔尽心尽力地辅导教授儿子画画，小孩的绘画水平在李明的指导下有了显著的提高，教授非常高兴。有一次，教授对李明说：“感谢你对我儿子的指导。这样吧，过两天，我跟另外几个同事一起去你那里看看房子，如果相中了，我们就一起买吧。”
半个月后，教授跟他所在学校的十几位老师一同跟李明签订了购房合同。在当月的销售业绩中，李明荣居公司榜首。
李明就是凭借着做一些微不足道的小事，赢得了客户的信赖，与客户建立了良好的关系，最终签成了大单。
