有个亚洲商人到一个印第安部落旅游，在某地偶然发现有一个老头能够编织各种各样很好看的席子。
商人觉得自己发财的机会来了，就打算大量购进席子，投放亚洲市场。
于是商人就挑一张款式很好的席子问编席子的老头：“这种席子多少钱一张？”
“8元。”老头答道。
商人感觉价格很合理，就说：“好！如果我要8000张，那多少钱一张？”
老头斜眼看了看亚洲商人，说“你要那么多干吗？”
商人说：“我喜欢。”
老头想了想告诉他：“如果你要8000张的话，那我只收你40元一张就可以了。”言下之意好像多优惠似的。
商人瞪大了眼睛问：“我买得越多，怎么反而越贵了？”
老头是这样问答的：“长时间编织一模一样的席子，是一件多么令人厌倦的事情啊！”
当人对某一事物产生好奇的感觉时，便会产生努力去探讨的愿望。销售人员要想让自己的产品充分引起客户的购买兴趣，就要设法让客户对产品产生强烈的好奇。好奇心是“心灵的饥饿”，没有谁可以抵挡住好奇心的诱惑。当你与客户之间出现难以克服的障碍时，你还想和他建立业务上的联系是完全不可能的，这时，每个人与生俱来的好奇心可以助你一臂之力，你可将其作为攻坚的利器，利用一些特殊的方法唤起客户的好奇心，与客户建立起业务联系。
匆匆降价，不一定能赢得销售
通常情况下，人们在购买商品时，第一出发点是想要获得产品所提供的实际利益和使用价值，即产品的核心。一种产品能否被客户认可，最重要的是看此产品是否给客户带来了实际的收益，使其某方面的需求得到了满足。
一个产品应该定什么样的价格，不是根据经营者的产品成本来决定的。而是要看消费者认为你的产品值多少钱，他是否可以承受并消费得起你的产品。
在交易谈判中，不少人把降价策略作为赢得用户订货的最后底牌，对这种方案，应根据情况适当使用。因为，并不是所有的客户都不接受高价产品，也并非只要是低价产品就能受客户推崇。在同客户的业务商谈中，销售员要准确把握产品的报价技巧，努力在不压价的情况下，同样达成交易。
春秋末期人陶朱公，历史上称其为弃政从商的先祖和开创个人致富记录的模范带头人。《史记》中载：“累十九年三致金，财聚巨万。”
陶朱公深谙经商之道。在那个时代，他就懂得根据市场的供求关系，判断价格涨落的趋势，即“论其（商品）有余和不足，则知（价格）贵贱。”并总结出价格涨落都是有度的，即贵到一定价格时就会下落；便宜到一定价格时就会上涨，总是“一贵一贱，极而复反”。这与现代市场规律也极为相似。如果一种商品价格上涨，人们就会跟风多生产，以满足自己的赢利追求，这就是价格下跌的前兆。同样的道理，如果价格过低，就会打击经营者的生产积极性，人们不愿再投入精力和物力继续生产，市场的货物相应减少，这就为价格上涨提供了机会。故而陶朱公提出了一套“积贮之理”。当物价便宜时，集中财力大量收进。他说“贱取如珠玉”，意思是说像重视珠玉那样重视降价的物品，尽量买回来存贮起来，等到涨价时，就大量卖出。“贵出如粪土”，意思是像抛弃粪土那样毫不可惜地多多抛出。
陶朱公离开越国后，来到了齐国首都临淄。经过一段时间的调研，他发现有一条街上的饭馆生意很红火，于是也在那个地段选了个门面开了饭馆。令他不解的是，他的饭馆和其他饭馆虽然价格不相上下，却无人光顾。陶朱公仔细观察，发现这条街的主力食客大多是从事担货职业的脚夫，而那些生意红火的店已经和脚夫形成了老主顾的稳固关系，来的大都是回头客。
不久后，陶朱公店里用餐的碗由小号换成大号，饭菜的分量也增加了，但价格分毫未涨。这一招产生了立竿见影的效果，一个多月之后，多次来光顾的食客就超过60个了。
陶朱公再进行改进，将饭馆的采购时间尽量错开早上和中午的时间（这时价格高），同时将采购节约的开支用来提高饭菜的质量，加入更多的营养好吃的食物，且价格依然不变。
结果，新食客每天都在增加，饭馆的生意也日渐红火。陶朱公在齐国从小小的饭馆开始，三年间就在当地开了几十家分店。
价格不变，而改变饭菜的份量和质量，陶朱公的销售策略的确高明。在竞争中，降价是一柄双刃剑，它也不是一应百变的战略，如果没有抓住销售的主要问题而盲目降价，有时反而会得不偿失。
一个产品的价格，尽管制定它要依据相应的价值、供求、政策而定，但是在客户的心目中，价格“昂贵”与“便宜”的界限，经常是在购买者需求的强烈程度、需求层次、购买力及心理因素的影响下变动的，具有强烈的主观色彩。具体来说有以下几方面：
一般情况下，用户急需时，就不是特别在意价格，如果你销售的产品正是客户迫切需要用的东西，他主要关心的可能不是价格而是交货期。
另外，产品档次越高，价格对成交的影响越小。企业在销售高档实用品、精美工艺品，或能满足用户某些特殊的需要、或主要满足部分高层次客户需要的产品时，价格问题就显得微不足道。凡是为用户专门定做的某种产品，其价格一般来说对销售员也都是很有利的。
当把购买某种高档产品当做投资时，购买者对价格就不会特别敏感。黄金首饰价格尽管十分昂贵，但买的人为数不少，比如购买黄金首饰实际上是一种投资。所以，当用户认为购买某种商品是一种投资时，或者某种商品的价值经过使用仍持久不变，甚至会增值时，他们对这种产品的价格就不会太在意。
还有一点需要注意，销售员友好的态度可以影响客户对价格的看法。在销售活动中，如果销售员对客户的服务态度良好，比如接待热情礼貌、介绍详细准确、免费送货等，那么客户就算要多付些费用也不会有意见。他们会把销售人员的任何一种服务项目都自动为其增加价值。
低价并不是促使顾客购买的最主要原因。如果一个企业在竞争中失利，那首先要做的就是找到自己的“病根”，切勿“头痛医头”，甚至“头痛医脚”。
价格大战是商家在竞争中常用的手段，但这一竞争策略并不是包治百病的“灵丹”，如果企业连自己最根本的弱点在哪里都不知道，就匆匆拉“降价策略”上马，那么无法彻底地解决问题不说，其导致的后果更是难以估量。
巧妙利用赠品来平衡价格
在美国涅狄格州有一家名叫奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意常年萧条，随时经受倒闭的风险。该厂的负责人准备从销售员抓起，借以摆脱面临的危机。
总裁卡尔对本厂的状况进行了反复认真的摸底考察，针对明显的弊端，对竞争对手以及其他商品新推销术进行了认真的比较分析，最后博览众家之长，给自己设计了“买一送一”的销售方法。该厂因为积压了一批轿车，未能快速回笼资金，还占用了公司的库存资源，仓租也处于不断上扬的趋势。他们的广告是前所未有的大方，即谁购买“托罗纳多”牌轿车，谁就可以同时获得一辆“南方”牌轿车。
“买一送一“的促销方法广为人知，且被普遍使用。但常见的是免费赠送一些小额商品。如买电冰箱，送一个小玩具；买影碟机，送一盘DVD，等等。对于这种给客户小便宜的促销方式，消费者早已习以为常。并且时间久了，商家用得多了，消费者也慢慢不感兴趣了。给客户送礼品返现金券的做法，也是促销的老办法，但同样，所送礼品的价值或返券的金额一般都比较小，不可能起到眼前一亮的效果。
奥兹莫比尔汽车厂对各种促销方法的长处兼容并汇，尽可能避免因广告陈旧而使消费者提不起兴趣的缺点，大胆推出“买一辆轿车送一辆轿车”的奇招，果然一鸣惊人，使对广告早已视而不见的消费者为之侧目。许多人看到后大老远地跑来一看究竟。该厂的销售部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车一个接一个被人们买走，该厂也兑现了广告中所说的免费附赠一辆崭新的“南方牌”轿车的承诺。
奥兹莫比尔汽车厂这种大胆的销售方法，等于每辆轿车少赚了6000美元，那不是会亏损吗？
肯定不会赔的。不但没有亏本，汽车厂还得到了很多实惠。想想看，这些车如果积压在仓库一直卖不掉，每辆车的折旧损失和仓储以及维护费用也和这个数目相当。
而如此一来，车在短时间内被抢购一空，资金迅速收回，可以扩大再生产的能力；买“托罗纳多”牌轿车的人增多，市场占有率因此加大，名气自然变大了；一个新的汽车品牌“南方”被人们记住，这一档矫车以“赠品”问世，最后开始独立行销……奥兹莫比尔汽车厂从此走上快速发展的前进道路。
以赠品作为争取消费者购买产品，增长业绩的秘诀。如果，此策略运用得当，会吸引消费者舍弃竞争品牌，换取长远的销售业绩。
但是，在实际销售活动中，有时很多赠品与促销的初衷南辕北辙，往往无法正常发挥其有效性，从而抹杀了企业增加赠品的实际意义。那么，如何高效发挥赠品的润滑作用以促成交易呢？如何使其在促销活动中演绎“士兵突击”的作用呢？赠品的设计，需要做好以下几个方面的工作：
赠品要让人容易获得
容易获得才能激发大家参与，促销的“势”才容易造出来，否则，赠品让人感觉与自己无缘，那你的赠品只能算是“样品”。要让每一个参与其中的人都很容易能够获得赠品。想卖出产品，想要吸引客户连续购买，那么获得赠品的门槛一定要低。
赠品与产品有相关性
散发的赠品必须和产品有关联，这样可以很容易地给客户带来对产品最直接的价值感。就像红花配绿叶，二者自然的联系，让客户有很强的记忆点，否则，产品与赠品极易失去价值感，赠品的意义也就被忽略了。
赠送就请赠送在明处
比如明确地告诉客户赠品的实际价格，让他比较这个赠品带来的实惠，哪怕是便宜的赠品也没关系。首先消费者是冲着产品去的，赠品只是商家给客户一个额外的回报。“礼轻情义重”，你可以增加客户对产品的认同感，让客户认为你对他们是真诚的，这样得到的客户的认可要比其他形式的广告带来的多得多。
不断更新赠品的内容和种类
现在使用赠品频率最高的是电子产品和家电用品类公司，赠品应该常换常新，以保持其吸引力，在某一赠品赠送一段时间之后，应该更换赠品的种类，而不是长时间不变，千篇一律。并把此作为销售人员市场营销工作的一项基本内容，纳入到公司的市场营销系统工程中来。
给赠品一个好听的名字
一个优美的赠品名字能激发客户愉快的联想，这种联想不但可以促进销售进程，而且在交易完成后也能产生影响，因为美好的印象是有延续性的。给赠品定义一个优美的名字，增加了品牌的附加价值，顺便也促进了销售。
聪明的营销人员大都会使用明亏暗赚的方法，以此来实现自己的促销目的。商战变幻莫测，要善于调整策略，这种调整旨在赢利，但为了赢利，吃些小亏理所当然。至于采用什么样的营销策略，则要视具体情况而定。
让降价成为成交的助推手
“聪明的男人先让女人得到满足，然后赢得了女人的心。”这句俏皮话销售员不妨拿来参考，成交前，以降价来满足客户的心理，然后赢得客户的心，达到成交的目的。优惠打折，这种满足可以让客户感到喜悦，物超所值。需要强调的是，这一降价要的确让客户感到了实惠，能让他心动才行。有些时候，虽然早已做好降价的决定，但却不需要一开始就告诉客户，等客户开口提出要求以后再慷慨应承，这样效果反而会更明显。毕竟有几分小小的意外，才能收获得到便宜的窃喜。
心理学家曾提出“门槛效应”为分段说服提供了理论依据。这个效应指：一个人一旦接受了别人一个无关紧要的要求，接下来往往会接受大的，甚至不合心愿的要求。同样，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个要求。因此，推销过程中如果先将异议进行分解，循序渐进开展说服工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大。比如，一般的消费者较容易在价格上提出反对意见，但其购买某种产品时则要综合多方面的因素才能做出决策，即他在异议价格的背后实际上关心的是价值。
深度了解客户的心态，你才能认识到他们的可爱之处，才能体会到营销艺术的巧妙所在。
艾柯卡是美国一位著名的销售员，有一次他找到某公司的经理，带着一个正好符合对方公司利益目标的方案，说：“我们这里有个非常好的方案，价值60万美元，而我们的转让费是30万美元。”
谁料那位经理说：“什么？30万？我认为你的价格是不合理的。”
艾柯卡附和着说：“您说得没错，这个价是有点不合理。”然后，艾柯卡微笑着走了。
一个星期后，艾柯卡又来拜访，他单刀直入地说：“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价30万，实在不合理。为此我一直深感不安，我一直想为您做点什么才好。一个星期来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为8万美元，而价值却不低于30万美元的方案，这样的优惠您是否考虑呢？”
