对大多数销售人员来说，“客户就是上帝”被奉为金科玉律。然而，在现实中，即使你将客户当成上帝来对待，也不能得到客户百分之百的合作。其实，这种不对等的付出和回报并非不可理解，要知道，一味地讨好、奉承与真正地“以心换心”是不一样的。本章将为你讲述赢得客户的心的秘密，给你销售成功的敲门砖。
做销售就像追女孩，要讲究方法
追女孩，要先找机会相处，相互了解，接着是要送些礼物，并且在求婚前描述美好未来，向她表忠心、表决心。这和销售人员与客户的交往相似。在与客户初次见面或交情一般时，最好不要开门见山地直奔主题，而要先试着成为朋友。就如刚认识一位女孩，虽然看着很喜欢，但不可能立即就去求婚。理由很明了，因为互相还不了解，贸然行动很可能会把女孩吓跑，以致于再也无法靠近，也就谈不上存在机会了。下面介绍的这几个方法，对你“追”客户是有帮助的。
首先，要记住“她”的那些重要日子。这在追女孩时是最不容忽视的一点。如果你能在她重要的日子里表现出你的关心，给一些贴心的祝福，她将会备受感动。对待客户也一样，特别是像生日或纪念日这种特殊的重要日子，记住这些重要日子表达了对老客户的重视。这对任何销售员来说，都是一个绝好的机会。
你可以做一个调查，掌握客户的生日等类似信息。如果你经营的是某俱乐部，那么就可以把这些信息作为客户登记表格的一部分。在这个时间，给客户寄生日贺卡，并且说明提供特别优惠以感谢他们的惠顾。
这个客户可以是普通客户，也可以是贵宾客户。但对任何一位客户，你都需要花时间用手写的卡片表达心意，不要让它看起来像是规模生产出来的。你的遣词用句要真诚，但是如果不是你私交很好的客户，不要写过于私人的话语。
一位先生说他有一次去一家音像店，当他选好要租的碟片时，电脑发出了动听的声音。服务员小姐查阅了一下电脑，然后祝他“生日快乐”，并且还告诉他可以免费看任何两张碟片，并送了一个冰激凌给他以庆祝这个特别的日子。这项服务以及当时那种特殊的感受都给这位先生留下深刻的印象。
其次，要学会增加“存在价值”。想讨女孩开心，已经过了送鲜花、巧克力的时期，她的世界里已经接受了你的存在，对你也产生了一定的依赖感。但对于想把女孩纳为己有的你而言，还有很长的路要走，这时需要继续寻找你更大的“存在价值”了。你要用你的善解人意去关怀她，消除她内心的顾虑，成为她倾诉的对象，并且在情感上能与之产生共鸣。日久天长后，一旦她的高兴和痛苦的事情都愿意和你分享时，你就差不多成功一半了。“追”客户也是如此，想想客户一旦有事就去和你商量的时候还有什么不能解决的呢？
接下来要寻求机会提出你的想法了，在这期间，你要多描述你们一起将要迎接的幸福新生活，对未来充满信心。一定要让她知道到你是全世界最适合她的，让她认识到选择了你是她最正确的选择。
同客户相处也是这样，到了一定程度就要多谈和你合作如何的有利，例如和你合作既能降低成本，又能提高产品质量，还没有后顾之忧。总之，只要与你合作，就能开开心心赚钱，加之前面的铺垫工作，客户能不要你的产品吗？
还有，刚开始接触时，客户会有些不适应，有时完全不是产品的因素也会将怒气撒在销售员身上。这时你要耐心倾听，分析原因，找出问题关键，客户自然会转变对立态度，并逐渐成为你的忠实客户。
你给客户省钱，客户让你赚钱
在销售过程中，就同一种产品而言，从销售员的角度来看是“这个产品我能卖多少钱”，从客户的角度来看是“这个产品能为我节约多少钱”。因此，在具体实施销售时，从客户的利益出发，抓住客户的心理，说服客户，才能将产品卖出去。
在销售中，以赢利为唯一目的是很多销售人员的出发点，甚至在有些情况下，部分人为了获取更高利益不惜损害客户的切身利益。不要忘了，一旦客户的利益受到损害，就会对销售员和产品产生怀疑，在这种情形下，销售工作会进展得非常困难。时间久了，衍生出更多的问题，往往就不可挽回了。
想要避免这种情况的发生，就要设身处地地为客户的利益考虑，帮助客户算清经济账，在此基础上承载你想要赚他们钱的愿望。来看看被誉为“点子大王”的郝特是怎么给客户省钱的。
郝特有段时间准备销售一种现代烹调设备，此烹调设备的售价是398美元一套，在当时，这个价钱可是前无古人的高价。
一天，某个小城镇正在举行大型的赶集活动，郝特连忙赶了过去。到地点后，他便摆出自己的烹调设备在集会现场一边演示一边开始销售。不一会儿，很多人带着强烈的好奇心过来围观了，并不时评论这种新的烹饪锅有何特别之处。
对一个小城镇里的居民来说，这显然是一个新事物。因为那时这个地方的人们使用的都是旧式的锅，是一种需要消耗大量的燃料的老式锅，所以郝特对新产品的演示让他们看到了一个没见过的新事物。
郝特一直仔细地做着示范，并多次表明这套现代化的烹饪设备能节约燃料。之后，他把做好的食品分发给人们，请他们免费品尝。
有位围观者享受着食品，却说：“味道着实很好，不过你这设备再好，我也一定不会买回去的。400美元来买烹饪锅，这真是天价！”说完此话，围观的人们也颇为赞同地点头应和。郝特沮丧地停止了示范，一片嘘声让他没有信心继续坚持下去了，自己良苦用心的演示，自己满心销售的锅如此让人不屑，他在思考怎么才能突破这一困境。就在希望渺茫的时候，他抬眼发现人群中这个说话的人是有所耳闻的，此人是当地一位名气颇大的守财奴，他的守财表现不输给葛朗台。
郝特心里很清楚，只有抓住了对方的弱点，才有办法征服他。于是，郝特想到一个好办法，立刻从自己的口袋里掏出1美元纸币，迅速撕碎扔在地上，看守财奴有什么反应。
看见郝特将钱撕碎扔在地上，守财奴大吃一惊，完全看不惯别人这么不在乎钱的行为，但又装作事不关己的无所谓态度说：“我怎么会心疼，你撕掉的也不是我的钱，如果你不介意，你想撕多少就撕多少，没人阻拦，不过撕钱是违反规定的行为。”
看到守财奴的态度，郝特笑了笑，幽幽地说：“这撕的是你的钱，不是我的钱。”话音未落，守财奴追问：“为什么是我的钱？”这时不只是守财奴惊讶，所有在场的人们都感到惊讶。
这下，郝特抓住了守财奴的好奇心，展开自己的攻势：“你结婚至今已有20多年了，对吗？”守财奴说：“到今年正好25年。”
郝特说：“以25年计算，一年365天，就按360天计算，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天能节约1美元，也就是说360天能节约360美元。那么，在之前的25年中，你使用普通的烹饪锅而非这种锅就浪费了9000美元，不就等于白白撕掉了9000美元吗？”
按照这种方式计算，25年的时间，减去买锅的400美元，守财奴用这种锅可以节约8600美元。接着，郝特盯着守财奴的眼睛，一字一句地说：“难道今后的25年，你还要继续再撕掉9000美元吗？”
众人你一言我一语，都转变了当初嘲笑的态度。
郝特没有正面回答客户的问题，而是避实就虚，侧面回应。他抓住了这个客户的心理，替守财奴考虑怎样来为他省钱。
在这次销售活动中，郝特用“这个产品能为客户节省多少钱”的说法告诉客户，他们买了自己的产品将会节省多大一笔开销，这样便打动了客户，激起了他们的购买欲望。
一般来说，当销售人员首次与客户沟通时，就应该把自己和客户拉到同一战线上，把自己当做与客户并肩作战的伙伴。同时，要认为自己的目标不是向客户销售产品，而是如何让客户花最少的钱买到最合适的东西，试着把客户的问题当成自己的问题，把客户想花的钱当成自己要花的钱，那样，就会不知不觉地为客户节省开销了。
永远不比客户先放下电话
在实际销售活动中，你的利润是客户创造的，只有在你的产品被客户购买的情况下，你才有利可图。
从心理学的知识层面来分析，人们所做的一切事情都是为了满足其形形色色的心理需求。渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，当然客户也不例外。销售员掌握好了这个心理需求，是顺利成交的一个很好的突破口。希望获得重视的需求主要包含两个内容，一是得到他人的认可和赞美，使自己获得内心的满足感；另一个是希望得到重视，希望自己是焦点，有魅力吸引他人注意。
不夸张地说，是客户创造了市场，因为一个企业的产品，或者一个销售人员的工作，都是建立在迎合客户需求的基础上才得以生存和发展的，从这个道理上得出结论，客户就是你的上帝。销售员可以大力开发运用客户这一心理，适时地促使客户购买自己的产品。
众所周知，在电话销售中，被客户拒绝是家常便饭，在旅游和保险这两个行业中，电话成交率有5%～10%就算高的了。按照相关部门的权威统计，在90%～95%的拒绝案例中，有大约一半是客人在电话中只要表示了拒绝，销售人员就会放弃。
电话人人都会打，但通话结束后该怎么挂电话，很多人并没有真正去思考过，还有相当一部分人会这么想：谁先打电话的，则谁先挂电话。其实不是这样的，在挂电话这个小事情上，养成良好的习惯，有助于提升你的个人魅力。
销售员工作强度大，时间也很有限，尤其在与较熟悉的客户打电话交谈时，很容易犯这个毛病：与客户迅速传达完信息之后，没等客户挂电话，就先挂上了，此时客户心里肯定很不舒服。总是比客户晚放下电话，这是在细节上表现对客户的尊重。
尊重你的客户，让你的客户感觉备受尊崇，这在销售中是至关重要的。这些都体现在一些细微之处。作为销售人员，与客户通电话时，你需要运用一些挂电话的技巧，来迎合客户的“上帝”心理。
首先，在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。客户至上，对销售人员来说，这不仅仅要挂在口头上，还要随时记在心上。
其次，与职位高于你的人进行电话沟通后，应该让对方先挂电话，这是对他的一种尊重。
再次，与异性互通电话时，从礼貌上讲，男士理应先让女方挂电话，这显示出你对女士的一种尊重，也加深了女方对你的良好印像。这点也适用于生活中朋友之间的电话礼仪。
销售员除了掌握以上几点挂电话的技巧外，还要在与客户打电话的过程中注意以下几点：
（1）语言表述要简洁直率，避免机械地重复某些单调的词句，特别要避免提及专业技术方面的术语和概念。
（2）说话清晰明白，不要拐弯抹角，把你的想法和建议直接告诉给对方。
（3）用你正常的声音讲话，切勿声音过大、过小。使用正常的语速，不要过快、过慢。同时适当地使用抑扬顿挫的语调会取得最佳的效果，既能说明重点，也能增添话语的情感色彩，同时有助于对方领会你的意图。
（4）如果使用免提电话，需要多次询问对方是否听得清楚你讲的话，因为很多免提电话听上去声音飘渺。
（5）一天内在不同的时间段，分别录下你与别人的通话，然后分辨出最佳状态和最差状态，尽量用最佳状态与客户通话，找到一个可行的办法改进差的状态，确保自己的声音更有吸引力，更能给别人留下深刻的印象。
要让你的客户有面子
每个人都有自己的想法与立场，在销售的过程中，如果你想用自己的思想和言论压住对方，让其完全接受你的意见，会使对方觉得很没面子，特别是在与个人主观喜好有关的情况下。
要想让客户接受你的意见又感到有面子的方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己做出的，二是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，并且受到尊重，他会觉得很有面子。
刚开始从事销售工作的人员，对客户提出的疑议颇不以为然，都以为千方百计地证明自己是对的才够专业，恰恰是在这个时候，让客户在信息沟通过程中产生不愉快的情绪。销售员不要听见客户们提出反对意见就去反驳，这个习惯需要立刻改正。
在任何情况下都不要同客户正面争论。你输了，对方不会接受你推荐的产品；你赢了，对方因恼羞成怒仍然不会接受你的产品。要知道，你的任务是推销产品而不是辩论。在美国潘思互助人寿保险公司对爱争论的销售人员的处理方式是一概解雇。他们深深懂得：推销不是靠争论，人的主意不会因为争论而轻易改变。
还有一些时候，在给客户面子的同时，有机会也要把争面子的机会也让给客户。
某公司公开宣称求购一批布料，供作汽车内部装潢用，并指定参与竞标的布商务必派人员亲赴该公司就其产品提供说明。当天来参加竞标的布商一共有3家，林先生是其中一家的销售代表，而就在介绍会即将召开的前一天，他却患了严重的喉炎，嗓音沙哑，到了无法发声的程度。
