2.1 顾客需要什么
顾客需求不仅是市场营销的起源，也是营销策划的基础。需求是人们有能力购买且愿意购买以满足其欲望的状况，需求不是由社会和企业经营创造的，而是存在于人类本身的生理组织和社会地位状况之中。需求按著名的心理学家阿尔布汉姆·马斯洛的划分可分为五个层次：
2.1.1 生理需求
它是维持人类自身生命的基本需要，如吃饭、喝水、睡眠、取暖等。服装最基本的功能是取暖，它可以满足人们的生理需要。但随着社会的发展，服装的用途更广泛，更多地用于满足顾客的其他需求。
2.1.2 安全需求
这是人们避免人身危险和失业等的需求。
2.1.3 社会需求
由于人是社会人，他们希望被群体接受从而有所归属，并为别人所承认。在满足这一需求时，与人交往中形象是很重要的，相应的服饰的作用也就不可忽视了。在开店调查时，要了解周围顾客是哪个社会阶层的以及周围环境与相关群体对顾客的可能影响。
2.1.4 被尊重的需求
人满足了自己的归属及认可的需求，就要求得到尊重，希望通过自己的才华与成就获得别人的尊重。高层人士对服饰要求更高，要有适合于不同场合及不同身份的服装。在店面装潢时，要注意能否吸引这类人。
2.1.5 自我实现的需求
这是人希望自己潜在的能力得到最大程度的发挥的需求。
2.2 消费者的购买动机及需求倾向
2.2.1 购买动机
只有消费者产生了某种购买动机，才能促使他们走进商店，参观并选择所需商品，最后才发生购买行为。一般而言，购买动机有多种类型，主要有：
一、需要动机
根据人性的需要和消费资料的特点，有生存需要、享受需要、发展需要三种需要动机。
二、心理型动机
消费者购买行为不仅受重现本能的驱使，而且受到心理活动的支配。消费者在购买过程中，常常伴有复杂的心理活动，由心理活动引起的购买动机即心理动机。按心理分类，主要可分理智购买和感情购买动机，在此基础上又产生出惠顾购买动机。
2.2.2 需求倾向
消费者在挑选商品时具有具体的心理需求倾向。比如求实、求新、求美、求廉、求名等的心理倾向。
2.2 常见顾客类型
一、爱好辩论者
对各导购的话语都持异议；
不相信售货员的话，总想要从导购的话中寻找差错。
应对方法：出示服装，使顾客确信是好的；介绍有关服装的知识，交谈时最好用“对，但是……”这样的话。
二、“身上长刺”的顾客
明显的心情不好或者脾气不好；
稍微遇到点惹人烦恼的事情就发怒；
其行动好像是预先准备的。
应对方法：避免争论，坚持基本事实，根据顾客的需要出示各种好的颜色式样。
三、果断的顾客
懂得他要的是什么样式的衣服；
他很确信自己的选择是正确的；
对其它的见解不感兴趣，希望导购的语言简洁。
应对方法：争取做成买卖，不要争论，自然地销售；机智地插入一点见解。
四、有疑惑的顾客
不相信导购的话；
不愿受人支配；
要经过谨慎的考虑才能做出决定。
五、注意了解实际情况的顾客
对有实际根据的信息很感兴趣，愿意了解更多服装的信息；
对导购介绍中的差错很警觉；
注重察看现在品牌的商标。
应对方法：要强调商标，品牌商的真实情况，自动提供详细信息。
六、犹豫不决的顾客
不自在，敏感；
容易“头脑过热”，在非正常价格下购买服装；
对自己的判断没有把握。
应对方法：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。
七、易于冲动的顾客
会很快地做出决定和选购；
急躁，没有耐性；
易于突然停止购买。
应对方法：迅速接近顾客，避免过多的销售，避免讲话过多，注意关键的地方。
八、优柔寡断的顾客
自已能做出决定的能力很小；
顾虑，不安，恐怕考虑不周出现差错；
要导购帮助作出决定，要求导购当参谋，要求导购做出的决定是对的。
应对方法：将顾客表示的疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关服装的长处和价值。
九、四周环顾的顾客
细看服装，看看有什么新产品；
不要导购说废话；
可能大量购买。
应对方法：注视“购买”迹象，有礼貌地、热情地突出商店的服务。
2.3 了解顾客需求的方法
大多数导购员销售产品时，最容易陷入的一个误区，就是在不了解顾客需求之前，急于介绍商品。
在导购员培训的过程中，导购员反映较多的是顾客不配合。问顾客需要什么，顾客要么免开尊口，要么说“随便看看”“看看再说”。要了解他们的具体需求，很难。
如何了解顾客需求？通常可以采用以下四种方法：
一、问——询问
第一步主要是询问，通过问来了解顾客需求。
二、听——聆听
1.聆听是种情感活动
一个优秀的导购人员听顾客讲话要像听父母、领导、老师讲话一样专注。
向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关注你。
2.客户讲话时不要打断
交流中，聆听比自己说话要重要得多，只有通过聆听你才能了解客户的真实意图，才能让你说的话有说服力。我们在对销售人员做的调查中，发现了很多打断客户讲话的情形，这不是专业的销售人员的表现，也是对客户的失礼。
3.适时给予客户适当的鼓励和恭维
这样，顾客会告诉你更多。
三、想——思考
在与客户沟通的时候，要通过客户说的话，进行思考，来了解客户的需求。
四、看——观察
通过看来了解需求，导购员要眼观六路耳听八方。导购员不在于学历高低，要善于观察，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。
3.4 走进服装店的顾客类型
3.4.1 沉默寡言型
话少，不愿被人打搅，忧郁无表情；
此类型的顾客最多数，所有的阶段都应该留意；
从对商品留意到比较讨论阶段自己重复多次；
试穿之后轻声说“很适合您”；
这类顾客对强买强卖最为敏感和反感。
3.4.2 戏耍型
无心购买，立即表示反对或是无视，多穿着低价位的休闲服；
和店中服饰风格不同的衣着，对商品感兴趣时搭话，引导顾客到店铺里面，忙碌的时候可以任其独自行动；
接待时注意下一名进店顾客，只要记住说“欢迎”“谢谢”就可以了；
宣传——“这是今年店中的流行款式”“和这件配套的裙装下周到货”等商品的信息。
3.4.3 内向型
小心谨慎，总是低着头，有购买欲望的时候接近，先从小的话题说起；
最开始稍微进行宣传，逐步加强宣传力度引导顾客“您可以随意试穿一下”；
鼓励顾客“这件绝对非常适合您穿着”，但不要太大声和顾客说话；
如果进行关联销售或建议搭配时，容易产生戒备心理。
3.4.4 亲切和蔼型
温厚柔和容易接近，和短裤相比喜欢穿裙子；
喜欢女性化商品；
不喜欢穿着艳丽的颜色；
“搭配上这件会有另一种感觉”，关联商品也可以进行推荐，一起闲聊时，话题会持续很长时间，即使想回到商品的话题上，也会被再次转到闲聊的话题上；
重复提到顾客喜好的商品。
3.4.5 多疑型
眼光独特语言尖锐；
老太婆型的上端和少女式的下端，协调感差，联想时搭话，有购买欲望时搭话；
说话时看着对方的眼睛，“这个是……面料的”“这种面料的优点是……”“这个绝对没错的”，用断言的口吻或是劝说的语气；
一味地对顾客说“这件很不错的”；
禁止用没有自信的态度。
3.4.6 磨磨蹭蹭型
不得要领，啰啰嗦嗦，穿着不修边幅；
穿着没有美感；
感兴趣时搭话；
立即开始接客；
推荐本店的折扣品；
“没问题这件最合适您”使顾客感到安心，语速太快的话会被顾客反感；
一样的问题被问几次而感到烦躁；
一开始忧郁就会没完没了。
3.4.7 急性型
不冷静，喜形于色，苗条体型比较好，所以爱穿突出身材的衣服；
严肃的态度，利索的动作；
一直使用敬语，容易看表或者看其他的地方，不要随他的节奏行动，让顾客适应我们的节奏的话，下次则还会光顾；
十分讨厌磨磨蹭蹭的态度，行动——不迅速行动则会不耐心，得意的表情。
3.4.8 摆架子型
不尊敬别人的人，佩戴多条贵重金属或是进口的首饰；
鼻子眼睛清晰，顾客招呼你的时候是最重要的，始终要低姿态投合对方的自尊心里；
“是的”“对”，全心赞成顾客的观点，重复顾客的话；
离顾客过近会招致反感；
不能用对待朋友的语气；
赞美的言辞少了的话会不高兴；
满足——送别时可以说“果然您选的不错”。
2.4 如何抓住顾客的心
“顾问式”销售是指在接待顾客、服装销售的过程中，将导购的角色定义为顾客穿衣着装的“顾问”，给予顾客合理而妥帖的服装专业建议。从而不但增加销售业绩而且使顾客满意，赢得充分的“回头率”。
这种销售方式不但“事半功倍”地提升销售业绩，而且能有效地帮助服装店铺抓住核心顾客资源。“工欲善其事，必先利其器”，练就娴熟的顾问式销售技巧，需要几个关键“武器”。
“武器”之——了解服装卖点
服装的销售是紧紧围绕服装来进行的，与顾客沟通、实现销售的唯一载体也是服装，因此导购必须对服装要非常清楚熟悉。不但要熟记款号、价格、色彩、尺码、面料，还要清楚各种面料的特性、洗涤方式、竞争对手的同类商品价格、性价比、款式风格的特点等等，综合起来可以称为服装的“卖点”。
很多服装店铺的导购并不清楚“卖点”的重要性或不知道“卖点”该如何表达，所以，宁可经常无所事事地在店铺聊天、发呆，也不愿意花工夫熟悉服装的各种特性，更不愿意去了解竞争对手的情况以及本品牌服装的性价比。店铺成交率低很大因素在于导购根本不清楚自己所销售服装的情况。
“武器”之二——专业的服装知识
既然作为顾客穿衣着装的“顾问”，那么与服装相关的专业知识就必须具备。其实，顾客在购物的过程中，存在“信息不对称”，即顾客在他（她）非专业的领域内，对商品的知识信息是比较匮乏的。购买决策的形成与专业建议是密不可分的。如果导购在服装的专业知识把握上充分而有深度，那么完全可以在顾客的购买过程中，占据主动态势并引导顾客进行服装的挑选进而做出购买决策。服装的专业知识包括：服装的流行资讯、服装搭配方法、服装版型结构、服装保养等等。只有当顾客在你这里得到满意的服饰建议并且实际效果也证实如此时，你才牢牢地抓住了这名顾客。
运用专业的服装知识给顾客进行推介时，要做到：注意观察顾客的身高、体型、肤色、发型、三围；攀谈了解顾客的穿着场合、职业、穿着习惯等情况；并根据综合分析和本店铺现有的衣服款式种类，迅速为顾客搭配几身不同场合、不同环境下所穿的衣服。
“武器”之三——洞察顾客的心理
服装店铺的导购还必须具备敏锐的观察能力，在顾客跨入店铺的瞬间，就要对顾客做全面的观察：体型、神态、气质、衣着……在心中对顾客的职业、经济收入、服装尺码、风格类型做判断，并迅速地在脑海中选择可推介的新品。要准确把握顾客的心理，必须对顾客做深入细致的观察和判断，否则，所推介的商品根本就不是顾客需要的。
2.5 如何处理与顾客的关系
销售情景：导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议。
错误应对
1.喜欢的话，可以试穿。
2.这是我们的新款，欢迎试穿。
3.这件也不错，试一下吧。
问题诊断
“喜欢的话，可以试穿”和“这是我们的新款，欢迎试穿”这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中最常见的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸衣服就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废话，因为顾客买衣服肯定要试穿。“这件也不错，试一下吧”，则是由于导购自己缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式；只要看到顾客看哪件衣服就说哪件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们的建议当一回事。
导购策略
服饰门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。要想在竞争激烈的服装市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。
例如导购要求顾客试穿的时候，首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议；其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来；再次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪；最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于顾客消费具有积极的推动作用。
语言模板
导购：小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）
导购：小姐，您真有眼光。这款衣服是我们的新款，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这款衣服采用××工艺和面料，导入××风格与款式，非常受像您这样的白领女性欢迎。以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错。来，小姐，光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请……（提着衣服引导顾客去试衣间）
2.6 网购者的消费心理分析
网购者的消费行为是个人消费与社会消费交织在一起的行为。网购消费者在整个流通过程中不但扮演着个人购买者的角色，同时也扮演着社会客户的角色，起着引导社会消费的作用。网络消费具有如下特点：
一、顾客需求是积极主动的
在传统消费中，顾客只是被动接受商家提供的有限的服务及信息。在购买商品时，很多消费者都缺乏足够的专业知识，但他们有获取这方面知识的心理需求。由于这些信息是消费者自己获取的，在选择商品时会变得主动积极。而互联网则是一个很好的学习途径，消费者可以在浏览商务网站的过程中获得更多的信息，不但可以开阔自己的视野，还可以接触到新的知识和技能，这就使得他们的消费行为具有主动性。
二、消费者的行为更为理性化
互联网的电子商务平台让消费者可以获得无限制的选择范围。由于电子商务的特殊环境，消费者只需要面对电脑屏幕，没有外界的嘈杂和各种外界因素的诱惑，商品的选择范围也没有地域限制，消费者可以理性地进行消费。这些理性行为主要表现在：
1.商品的价位可以通过对比最后决定购买。
2.网购消费者可以向商家表达出自己的购买欲望和要求。
三、购买方便与购买乐趣的追求
由于各种原因，消费者的网购行为主要是由于电子商务的便利性，在时间、精力等方面可以得到最大程度的节省；特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费品，这一点是尤为突出的。当然，还有一部分消费者是把网购当成一种乐趣，他们的时间与精力都很充足，可以自己支配时间，他们可以通过网购寻找生活中的乐趣，保持与社会的联系。
四、注重个性消费
网购消费者的受教育程度在不断提高，人民的收入也在持续增加。越来越多的人开始崇尚个性化消费，电子商务的购物环境恰恰可以让网购消费者们很容易达到这个要求。个性化消费者可以通过互联网的互动功能参与产品的设计，同时也可以指导生产；他们会向商家提出自己对某些商品的欲望，定制化生产将会变得越来越普遍。只有在心理上认同了商品才会做出最后的购买决定，个性化消费必将成为消费主流。
五、消费者的忠诚度下降
网购消费者对自己的需求认识越来越细致，而在互联网上可以获得更多的信息，信息的增加也就提供了更多的选择机会，所以在电子商务活动中消费者购物反而会变得越来越现实。由于互联网使用成本越来越低，导致消费者转换成本也随之降低，这样就引起了消费者忠诚度的下降。
2.7 网络营销下提高顾客忠诚度的策略
以上简单分析了网络营销条件下影响顾客忠诚度形成的相关因素。以下简单地列举几种可以提高顾客忠诚度、建立信任关系、提高顾客情感转换成本的通用策略，并以当当网为例加以说明。
2.7.1 建立完整的顾客信息系统
使顾客满意最重要的基础是建立一套完整的顾客信息系统，以随时了解顾客的状态和动态。只有清楚地掌握顾客的动态特征，企业才可能更好地为顾客提供所需要的产品或服务，才能让顾客感到满意，并逐渐形成对企业的忠诚。网络的发展为顾客信息系统的建立提供了非常便利的条件，网络营销的各种工具帮助企业以低成本、有效的方式搜集顾客的信息。企业可以应用各种网络营销工具系统挖掘、管理和利用消费者信息资料，对消费者的了解达到深入细致的程度；然后充分调用这些信息，准确调整产品和服务的内容，满足顾客独特的要求和爱好。网络营销工具能够帮助企业将信息系统化、归纳总结并加以运用，使之条理清晰并可供众人共享，成为企业的战略资产，最终在企业决策中发挥应有作用。当当网通过完整的信息系统做出安全承诺：承诺顾客个人信息是安全的，网上支付的付款方式是安全的；为了进一步的安全性，还设立了安全模式：使用由verisign颁发的全球服务器证书。
2.7.2 多渠道与消费者沟通
网络营销时代，沟通渠道的改变对企业影响极大，这种变化很大程度上应归功于国际互联网。良好的多渠道沟通能力，可以大大提高企业的销售业绩。研究表明，采用多渠道沟通策略后，可节省销售成本的20%～50%。取得如此效果的途径可以是：在销售开始和发展阶段，尽量使用成本较低、接触较简洁的沟通手段，如电子邮件、电话沟通等方式，只要保证质量即可；但在最后临近尾声之时，可转换为高成本、接触较为紧密的方式（如销售人员介入等）来力促交易的达成。多种交流方式的好处当然不仅限于降低成本这一点，它们还可以帮助企业联系到更多的潜在消费人群。所以，企业为了全面覆盖市场，在竞争中占有尽可能高的市场份额，需要建立多种交流渠道。多种与顾客交流的手段还可以产生“多渠道合力效应”，即多种渠道同时运转所能发挥的作用，较之每个渠道单独发挥的效力相加要大。现代企业，无论从事什么行业或者规模的大小，都应认识到采用多种沟通渠道策略的益处，并积极运筹和实施具有自己企业特色的多渠道沟通战略。将多种沟通渠道有机整合并充分加以利用，不仅促进了企业的商务活动，更会使消费者享受到多种交流渠道之间自由选择、转换的权利和乐趣。如当当网运用了大量的图片，使网站在视觉上非常吸引人，仿佛置身超级市场，能够引发消费者购物的冲动。
2.7.3 为顾客提供个性化服务
网络营销下的顾客有自己特定的特点，他们更加追求时尚、自主，更喜欢冒险、刺激。因此，他们越来越重视个性化服务，希望自己能被当作一个独立、独特的顾客来对待，渴望个人的需求能受到商家的关注。此外，设计良好的个性化商务活动过程，能使消费者感到同这个供应商打交道比较容易、有效率、也很愉悦。在网络营销时代，“个性化”的核心在于使企业提供的服务与消费者的个人消费倾向达到有效匹配。个性化不仅可以提高顾客满意度，而且更重要的是通过提供个性化的产品以及服务可以帮助企业与顾客建立非常密切的信任关系，从而大大提高顾客的忠诚度。当当网在提供个性化服务方面做得就比较好，比如实现顾客定制化。通过CRM系统，分析每位客户的原始资料（年龄、性别、地理位置、家庭情况、收入情况等）和历史交易纪录，通过分析推断客户的消费习惯、消费心理、消费层次、忠诚度和潜在价值。根据客户的不同需要和习惯提供给客户不同的服务，最终向客户提供一对一的服务。当当网还注意培养顾客。邮件服务似乎是公认的性价比最高的服务，几乎所有的网上书店都有相对完善的邮件管理系统。CRM系统在用户许可的情况下发送相关电子邮件：如降价促销、礼品馈送、产品推荐、提醒备忘等等。要关怀顾客，鉴于中国网上付款的发展瓶颈，当当网在北京、上海和广州都建有仓储中心，同时在75个城市与民间快递公司合作；由送货员骑自行车送货到门，并负责收款，快递到不了的城市则靠邮寄商品。在收到货款后，会发手机短信告知消费者出货时间。当当网还提供愿望列表与礼品注册服务，客户可以对购买的产品选择个性化的包装、选择馈赠对象、定制祝福语言等。尽管个性化服务相对增加了一定成本，但能大大提高客户忠诚度，提高企业形象。另外，注重加强网上社区建设，当当网上的每一件商品，顾客都可以发表自己的评论。除此之外，用手机短信和及时通讯业务等多种方式与顾客沟通，包括短信、邮件、在线文字、语音和视频联系等方式，都取得了良好的效果。
2.8 服装店如何提高自身销售额
服装店要提高自身销售额，就得做好店铺的宣传与推广。现在的店铺有好多种，大体可分为实体店和网店两类。针对实体店，宣传基本上靠口啤，口口相传。实体店可以印刷宣传单，在特定消费人群流动量大的地方，进行宣传，例如有的店铺凭单可打折优惠，这对于新开的店，尤为重要。女装的话，可以与美容院、美发店、酒店或其他的高档消费场所合作，那里的顾客，消费后可获得一张会员卡，直接入店消费可按会员折扣。这就是客似云来的原因。而且那些地方的人，爱美的人很多，越爱美的人，消费越频繁；身材越好，越爱买衣服。
实体店和网店的宣传，大同小异。只不过是宣传的平台有所不同。
一、宣传的方式
让顾客参与活动是很不错的方法，阿里以及淘宝都有定时推出的推广活动，及时关注并参与是很重要的。效果肯定是有的，有些需要一定的资格和费用。
二、商品上下架时间的研究
原则就是：什么时候人多，什么时候上架。
三、商铺本身的形象就是宣传，所以定位装修是很重要的宣传方式之一
商铺传递给消费者的第一感觉就是直观的宣传，先入为主。人，都是善变的，喜新厌旧，至少在服装消费上会出现这样的心理。事实上装修的定位好坏，关系着销售额的高低。专卖店的装修给人以高档的感觉，有品质感，使人感觉舒适，对货品放心。但每一季都有不同的服装卖点，要让客人感觉到总是有新的东西在吸引着她们，心理诉求得到满足。网店的装修同样是这个道理。
2.9 区别店头与店底的顾客
店铺的卖场中，店头与店底部分的顾客动机不同，如何区别其间的差异呢？
店头部分：通常都是路过行人顺道浏览，虽然顾客人数众多，但是购买的商品单价偏低。
店底部分：一般而言，只有部分店头顾客会深入店底，或进入站内购买某项商品。
中央部分：店头顾客进入店底所需途经的区域，顾客动向遂呈现出中间性格。
2.10 女性顾客如何着装更好看
潮流是一种轮回，女性着装不要追赶潮流，可以比潮流快半拍或慢一拍。首先要根据自己的喜好，以自己的方式演绎时尚，但起码不要引起别人的侧目。比如若把绿色与红色相搭配，公众会认为你品位有问题。而以下的二十条女性衣着黄金法则让你永远不落伍。
1.由浅入深，穿衣有三层境界：第一层是和谐，第二层是美感，第三层是个性。
2.聪明、理智的你买衣服时可以根据下面三个标准选择，不符合其中任何一个的都不要掏出钱包：你喜欢的、你适合的、你需要的。
3.经典很重要，时髦也很重要，但切不能忘记的是一点匠心独具的别致。
4.和挑选爱人一样，适合自己的才是最好的。
5.太注重品牌，这样往往会让你忽视了内在的东西。
6.着装可以给予女人很多种曲线，其中最美的依然是S形，衬托出女性苗条、修长的身段，女人味儿十足。
7.多花些时间和精力在服装的搭配上，不仅能让你以十件衣服穿出二十款搭配，还可以锻炼自己的审美品位。
8.你的衣服不是每天都洗，但也要在条件许可的情况下争取每天都更换一下。两套衣服轮流穿着一周比一套衣服连着穿三天会更加让人觉得你整洁、有条理。
9.外穿精良材质的保暖外套，里面则穿上轻薄的毛衣或衬衫，这样的国际化着装原则将会越来越流行。
10.没有所谓的流行，穿出自己的个性就是真正的流行。
11.无论是色彩还是细节上，相近元素的使用虽然安全却不免平淡；适当运用对立元素，巧妙结合，会有事半功倍的美妙效果。
12.对于成熟的都市女子来说，着装最根本的是高贵和冷静。
13.着装发展到今日，其成熟已经体现为完美的搭配而非单件的精彩。
14.衣饰在晚宴和派对上将会永远风行，但全身除首饰以外的亮点不要超过两个，否则还不如一件都没有。
15.品质精良的白衬衫是你衣橱中不能缺少的，没有任何衣饰比它更加能够千变万化。
16.每个季节都会有新的流行元素出台，不要盲目跟风，让自己变成潮流预报员，反而失去了自己的风格。关键是购买经典款式的衣饰，耐穿、耐看，同时加入一些潮流元素，不至于太显沉闷。
17.灰色是都市永远的流行色，但如果你脸色不是太好则最好避免；加入灰色的彩色既亮丽又不会太跳，不挑人，是合适的选择。
18.服饰的搭配很重要。不管是颜色的搭配，还是款式的搭配，以及饰物的搭配，都要和谐才是最好的。
19.配饰不可少，衣服仅仅是第一步，在预算中留出配饰的空间，认为配饰可有可无的人是没有品位的。
20.树立自己的审美方向和色彩体系，不要让衣橱成为色彩王国。选择白色、黑色、米色等基础色作为日常着装的主色调，而在饰品上活跃色彩。有助于建立自己的着装风格，给人留下明确的印象；而且由于色彩上不会冲撞，也可以提高衣服间的搭配指数。
