“他受伤了，而且伤势很重，为了在3～5日内赶回去，他需要尊重医生的嘱咐，绝不能行动。”古应春说，“他就住在我家养伤。”
“喔！请你说下去。”华尔谅解地说。
接着，古应春道及本意，想说动华尔帮忙。然而，说到一半，华尔已在不断摇头。等古应春说完，随即用冷峻的声音答道：“抱歉！我很同情，但是无法给你们帮助。”
“这太叫我失望了。”古应春又问，“你能不能告诉我，不能给予帮助的原因。”
“当然！第一，浙江不是我应该派兵的范围；第二，任务很危险，我没有把握。”
“第一个理由，似乎不成立。我已经说过，这是慈善任务……”
“不！”华尔抢着说，“我有我的立场。”
“你的立场不是帮助中国政府吗？”
“是的。”华尔很勉强地说，“我必须先顾及上海。”
“但是，抽调50人，不会影响你的实力。”
“会不会影响，要由我来判断。”
“上校，”杨坊帮着说好话，“大家对你抱着莫大的希望，你不应该这样拒绝。”
“不！”华尔摇头说，“任务太危险。这是毫无价值的冒险。”
“并不危险！”古应春指着萧家骥说，“他可以为你解释一切情况。”
“不！我不需要听他的解释。”
这副拒人于千里之外的样子，让古应春忍不住发火。他忽然想到胡雪岩的话，立即有了计策，于是，他冷笑一声，对杨坊说：“人言不可信，都说客将讲公理正义，急人之急，忠勇奋发，谁知道它全不是这回事。原来只是一群胆怯贪利的庸兵而已！”
“你说谁是胆怯贪利的庸兵？”华尔勃然变色，霍地站起来，向古应春喝道。
“你应该知道。”
“我当然知道！你必须明白，我们不是庸兵。”华尔咆哮着。
“那么，你是正规军队？”
“当然。”
“正规军队，一定受人指挥。请问，你是不是该听命于中国官员？是薛还是吴，只要你说了，我自有办法。”
这一下击中了华尔的要害，如果承认有人可以指挥他，那么，找了可以指挥他的人来下命令，岂不是自贬身份。这时古应春又加了一句：“说老实话，贪利这一点，也许我过分了，但是我不承认说你胆怯也是错了！”
“你最大的错误就是这一点。说一个军人胆怯，你知不知道是多么大的侮辱！”
“如果是侮辱，也因为你的表现就是如此！”古应春仍和他针锋相对。
“什么！”华尔一把抓住古应春的肩，“你说！我哪里胆怯了？”
一看华尔要动武，萧家骥护师心切，立刻就横身阻挡，杨坊也来相劝，无奈华尔力气大，又是盛怒之际，死不放手。
古应春却神色泰然，冷冷地说：“凡是胆怯的人，都是勇于私斗的。”
一句话说得华尔放了手，转身对杨坊说：“我必须维持我的威信，此人的行为，所侮辱的不是一个人，而是整个团体。这件事相当严重，如果他没有合理的解释，他要负担一切不良的后果。”
杨坊不知道古应春葫芦里卖的什么药，就说：“这样子不太好！你本来是来求人家的，怎么大破其脸？如今，有点不好收场了。”
“你放心，除非他蛮不讲理，不然一定会服我。”古应春用中国话说了这几句，又用英语对华尔说，“上校！杭州有几十万人濒临饿死的边缘，他们需要粮食，跟你我现在需要呼吸一样。如果由于你的帮助，冒险通过这条航路，将粮食运到杭州，使几十万人得以活命，这是‘毫无价值的冒险’吗？”
“冒这个险，没有成功的可能。”华尔点了根烟，从浓重的烟气中喷出答话。
“可不可能，我们先不谈。请你回答我：如果冒险成功，有没有价值？”
华尔被逼得没法子，只能承认：“如果能成功，当然有价值。”
“很好！”古应春紧接着说，“我认为你是一个有价值的人，当然也愿意做有价值的事。你应该记得，我对你说过，这个任务并不危险，萧可以向你说明一切情况。而你，根本不作考虑，一听到洪扬的部队，就有怯意。”
“谁说的！”华尔老大不服气地说，“你在侮辱我。”
“我希望你用行为表现你的勇敢，表现你的价值。”
“好！”华尔受激，就脱口说道，“让我先了解情况。”
接着，华尔站起身，走到一张地图面前立定。事情有了转机，杨坊既佩服又兴奋，赶紧取了桌上的洋灯，同时示意萧家骥去讲解情况。接着，萧家骥和古应春相互配合，讲解了沿途的各种情况。听后，华尔感到确实不怎么危险，便答应了派兵护航。
在商务活动的用人及寻求合作谈判中，有时就可以运用这样的方法。不过，这种方法没有固定的套路，全靠随机应变、灵活运用才能生效。
31要让别人死心塌地帮你出力
收服人才的顶尖功夫是让别人死心塌地替你出力，胡雪岩这方面也做得相当漂亮。典型案例便是他处理朱福年吃里扒外的故事。
朱福年是庞二开在上海丝行的“档手”。胡雪岩和庞二联手经营洋庄，本来一切顺利，不想朱福年为了自己，拿东家的钱做自己的生意，吃里扒外，从中捣鬼。
朱福年趁胡雪岩不在上海时，向洋商出卖胡雪岩说：“你不必担心杀了价，胡某人不肯卖给你。你不知道他的实力，我知道，他是空架子，资本都是从别的地方挪来的，本钱搁在那里，还需吃拆息，这把算盘怎么打得通？不要说杀了价，他还有钱可赚，就是只能保本，他已经求之不得。再说，新丝一上市，陈丝一定跌价，更卖不掉。”于是，洋商单方面毁了与胡雪岩谈好的生丝价格，杀价到八五折。买卖陷入僵局。
这事被庞二知道后，他想彻底查清朱福年的底细后狠狠整他一下，然后让他滚蛋，但是胡雪岩觉得不妥。他认为，一发现这个人不对，就彻底查清之后请他走人，这是普通人的做法。最好是不下手则已，一下手就叫他知道厉害，像诸葛亮“七擒孟获”那样，使他心服口服。最后，他对庞二说：“‘火烧藤甲兵’不足为奇，要烧得他服帖，死心塌地替你出力，才算本事。”
为了收服朱福年，胡雪岩用了两个计，做了三件事。第一计：先由古应春出面，通过关系，摸清了朱福年自开的户头，然后给朱福年的户头中存入5000两银子作为他“做小货”的底金，并让收款钱庄打了一个收条。接着，古应春找到朱福年，说由于手头紧，自己的丝急于脱手，愿意以洋商开价的九五折卖给庞二。换句话说，也就是给朱福年五分的好处。这算是古应春与朱福年之间的一桩“秘密交易”。不过，这笔“秘密交易”却是胡雪岩知道的。
朱福年收下这5000两银子，也就掉入了陷阱：如果他私吞这笔银子，胡雪岩可以将此事透露给庞二知道，朱福年必丢饭碗；如果他老实将这笔钱归入丝行账上，有这么一个5000两银子的收据在手，也可以说他借东家的势力敲竹杠、吃里扒外，朱福年就会失去庞二的信任，总之，是猪八戒照镜子，里外不是人。
在事情进行的途中，庞二送部分股份给胡雪岩，使胡雪岩成为合伙的老板，然后，胡雪岩名正言顺地以老板的身份去庞二的丝行查账。在账目上点出朱福年的漏洞，而胡雪岩只是点到为止，不点破朱福年“做小货”的真相，让朱福年感到自己似乎已经被抓到“把柄”而又莫名奇妙。同时，胡雪岩又让朱福年检点账目、弥补过失，等于是有意放他一条生路。
胡雪岩的这一计果然生效，朱福年退还了古应春那5000两银子。此时，古应春另打了一张收据给他，留下了原来存银时钱庄开的原件作为把柄。当古应春告诉胡雪岩时，胡雪岩说，“不必这样。一则庞二很讲交情，必定有句话给我；二则朱福年也知道厉害了，何必敲他的饭碗？”
随后，胡雪岩又去看一次账，发现账目漏洞已经抹平时，告诉朱福年说：“只要尽力，你仍然会得到重用。”
这下子，朱福年十分感激胡雪岩为他保全了面子。但是，胡雪岩没有松手，他又设了一计，要挽回朱福年在洋商面前给自己造成的不利影响，要以原来谈好的价钱做成这笔生丝洋庄，让朱福年看到自己像如来佛一样，法力无边，服服帖帖地拜倒在自己手下。
胡雪岩采取了以退为进的策略。他通过庞二叫朱福年雇船装丝运杭州，向外散布说丝不卖给洋人了，要内销给杭州织造衙门。这下洋商心急了。本来这洋商是急需这批生丝的。上头又来信催问这批丝为什么还没有运去，工厂在等货开工。同时，洋商也已订好了装丝的船舱，一旦成交，马上运送。如果这笔生意做不成，自己对上司是没办法交差的。于是，洋商急忙来找朱福年，一见面就问：“你们的货可曾运离上海？”
“明天就开船了！”朱福年不明真相，面露难色地说，“最近商场上有一个大消息，不知你听说没有？胡雪岩和我的雇主庞先生在事业上达成了合作协定。虽然胡雪岩实力并不充足，但他是商场上一位非常特殊的人物，他在各方面都有极好的关系，而且手腕十分灵活。这两项就是他最大的资本，他缺少资金这个缺陷已由于跟庞先生的合作而充分弥补了。因此，可以说，胡雪岩是无敌的，没有人能够在商场上击败他，包括你。不过，我觉得对你有种道义上的责任，必须为你争取最后一个机会。我去求他的货别运走，你们还是以原价成交，怎么样？”
就这样，胡雪岩不仅挽回了生意，而且将朱福年收拾得服服帖帖、死心塌地替自己出力。
高明的笼络人才的本事来自于宽容的心和不凡的手段，仁智合一才能不结怨仇，反收人心。
32要有肯用人的好名声
“用的人没有本事不妨，只要肯用人的名声传出去，自会有本事好的人，投到门下来”。这是胡雪岩的结义大哥嵇鹤龄对胡雪岩说的一句话，也是胡雪岩用人的经验之谈。
胡雪岩不是一开始就懂得用人的全套技巧。比如，他对湖州丝行开办后投到自己门下的刘不才和黄仪，就拿不定主意怎样用他们好。芙蓉的三叔刘不才虽然懂药店的生意，胡雪岩也准备开药店，但要刘不才为自己管理药店，实在是不放心：一是他的经营管理能力有限；二是怕他赌病复发。幸好他还有一项“长处”，即花花公子那一套吃喝嫖赌。对胡雪岩来说，虽然不知该将他放在何处，但可以暂时让他替自己去应酬那些达官阔少。
对于黄仪，则要麻烦一些。黄仪是胡雪岩在湖州开办丝行时聘请的“档手”。由于当时时间紧，来不及考察，就直接用了他。这个人，用胡雪岩的评价说，本事实在有限，且心胸狭窄，办事专横，和在湖州管理丝行生意的老张、陈世龙等都相处不好。胡雪岩一向不主张人不好用就请他走路，他只是想另请一个丝行档手，而将黄仪带出来跟着自己，但终究用他干什么也实在有些费心思。
胡雪岩在苏州碰到嵇鹤龄，便向他请教这些问题。嵇鹤龄曾经是一个候补知县，很有些常识，胡雪岩在帮助王有龄解决平定新城民乱的过程中结识了他，并且结成了拜把兄弟。嵇鹤龄因解决新城之乱有功，被任命为浙江海运局总办，此次来苏州出差。
嵇鹤龄仔细想了一遍胡雪岩的问题后，说了一个“千金市骨”的故事，谈到孟尝君门下的鸡鸣狗盗之徒。胡雪岩一面听，一面心潮起伏，有了极多的启示。等嵇鹤龄谈完，颇有茅塞顿开之感，连连点头说：“我懂了！我这样奔波，不是一回事！要弄个舒舒服服的大地方，养班吃闲饭的人，三年不做事不要紧，做一件事就值得养他三年。”
“你真的懂了！”嵇鹤龄极其欣慰地说，“所谓‘门客’就是这么一回事。扬州的盐商，大有孟尝遗风，你倒不妨留意。”
胡雪岩不答，心里在细细盘算，突然，霍地站起来说：“就这样了！这一趟回去，我要换个做法。”
以肯用人之实，扬肯用人之名，吸引人才投到自己门下，这是笼络人才非常有效的方法。吸引人才既靠必要的物质待遇，也靠肯用人的名声。
33要用靠得住的人
对用人者来说，必须知道“一行生意宜一种人”，人有不足不要紧，关键在于他对所托之事是否靠得住。这是识人、用人的一个根本原则。在这一点上，胡雪岩有正反两面的深刻经验和教训。
正面的例子最著名的莫过于他在胡庆余堂开办之初，决定药店总管的人选。
关于胡雪岩为什么要开办药店，江浙一带至今流传着一种所谓“一怒创堂”的说法。据说，有一次胡雪岩家人生了病，请来杭州城里最有名的医生诊治，开出药方后叫人到当时杭州最大的药店叶种德堂去抓药。不料，药抓回来却发现其中有几味已经发霉变质。于是，胡雪岩又打发人去与药店理论，要求退换。但叶种德堂不仅不给调换，反而讥嘲说：“本店只有这种货，要好药请你们胡大先生自己开药店好了。”去理论的人回来将这些话告诉了胡雪岩，胡雪岩听后非常愤怒说：“真是可恶之极！药店本以活命救人为目的，实为仁术，岂能拿人命当儿戏？我胡雪岩就要办一个真正济世救人的药店让他们看看！”于是他创建了胡庆余堂。
这个传说的真伪且不去考证，但胡雪岩办药店并不是为了赚钱，这是可以肯定的。
胡雪岩创办胡庆余堂时，他已经拥有土地1万亩，白银3000万两，丝行钱庄生意兴旺，典当也已开出近20家，实在不靠这药店赚钱。
由于这一目的，胡雪岩对药店总管的人选十分慎重，一定要用对药店药品质靠得住的人。为此，在挂出“胡庆余堂雪记国药号”的招牌后，胡雪岩广泛征选药店总管。许多人前来应征，他们中有不少人就药店开办之后如何扩大经营，如何提高利润等，提出了许多切实可行的方案，甚至有人保证药店开业两年之内就为胡雪岩收回几十万两银子的投资。但对这些人，胡雪岩都笑着婉言拒绝了。
一天，有人向胡雪岩提起江苏松江余天成药号的总管兼股东余修初，此人十分上进，一心要在药店一行干出一番事业，只可惜他没有经济实力。胡雪岩听到后亲自到松江求教。余修初对胡雪岩说，要保证出售药品的质量，必须不惜资本，建立自己的药厂、药号、药行、药市，形成一条龙的药业体系。这番话与胡雪岩的心思不谋而合，胡雪岩当即拜请余修初出任胡庆余堂总管，并相互约定，药店以救命活人为本，以店养店，不以赚钱为目的的宗旨。
就这样，在杭州名气很大的余修初，做了胡庆余堂的第一任总管。由于胡雪岩用了余修初这样一个对药品质量样样精通的人，胡庆余堂能够创出著名的金字招牌也就不足为怪了。
胡雪岩选用人才一贯主张要用靠得住的人，但是，智者千虑必有一失。由于晚年事业太庞杂等原因，使他任用靠不住的人，结果造成事业的重大损失。
胡雪岩重用宓本常为其上海钱庄的最后一任总管便是他用人的一大失误。宓本常虽蒙胡雪岩重用，但却毫无忠心，利用其在阜康的地位，调度阜康公款与其表弟陈义生大做南北货生意，数额超过30万两白银。当胡雪岩感到与洋人斗法囤积大量蚕茧，积压资金太重，经营充满危机，后来听从古应春的建议，实施购买两家新式缫丝厂，以清耗蚕茧，委托古应春经办时，宓本常却因为这影响到他做南北货的生意而从中多方作梗，连胡雪岩早就准备好的购厂专款也拒绝划拨，致使购缫丝厂的计划流产。当阜康发生挤兑风潮时，终因资金被丝茧积压太多、周转不灵，而使胡雪岩庞大的金融帝国崩溃了。
俗话说：“宁可咬鲜桃一口，不吃烂杏一筐。”用人一定要用靠得住的人，也就是那些有能力而忠诚的属下。而对那些蠢材愚人，没有必要处处照顾，尤其不能用小人，对小人要采取防范、堵塞、疏远、教育、惩罚的方法，方能避免悲剧的发生。
