艾里是一位发动机推销员，他负责的区域内有一家工厂是其潜在客户。艾里连续3年向这家公司推销发动机，这家公司最终买了几台。艾里很高兴，因为他觉得，既然有了开始，以后就会继续交往下去。不过，仅仅3个星期后就出现了麻烦，公司来电话说不再买艾里的发动机了。
艾里对自己推销的产品很了解，知道不会是发动机有故障。但是为什么对方会不满意呢？他很快赶到了那家公司。
接待艾里的是那家公司的总工程师。总工程师说：“你们的发动机太热了，我把手放在上面烫死了。”
艾里愣了一下，这算什么问题呢？发动机很烫是很正常的啊，更何况是在工厂里面，工厂的室温本来就很高。可是该怎么处理呢？如果直接和对方争论，那肯定毫无益处。于是，艾里恰当地采用了让对方说“是”的技巧。
艾里说：“的确，如果发动机实在太热，我也建议你不要再用了。不过，你这里应该有一种发动机，它的温度符合国家标准。对吧？”
总工程师完全同意，艾里得到了第一个“是”。
艾里又说：“国家标准的规定中，发动机的温度可以高出室温72华氏度，对吧？”
总工程师回答：“是的。不过你们的发动机温度可是远远高于这个。”艾里没有和他争辩发动机的温度，而是继续问道：“你们工厂的室温是多少？”
总工程师想了想，说：“大概是75华氏度。”
艾里说：“对啊。工厂的室温是75华氏度，发动机可以高出室温72华氏度，也就是说，你的手摸到的是147华氏度的高温。如果你把手放在这么高温度的东西上面，会不会感觉很烫呢？”
总工程师想了想，说：“是的。147华氏度，肯定很烫。”
艾里说：“那我建议你不要把手放在发动机上，好吗？”
总工程师承认：“你说得挺有道理的。”
几个月过后，那家公司又从艾里那里买了些发动机。
由此我们也可以看出，设计一连串让对方点头称是的问题是非常关键的。也就是说，我们可以通过提出引起对方兴趣和注意的问题，在说服中主导谈话的方向，从而左右说服的结果。
艾迪喜欢狩猎，不过之前他从不买弓箭设备，都是用租赁的方式。一天，他又打电话到之前他经常租赁弓箭的商店。店员告诉他，店里不再提供租赁服务了，需要的话只能购买。
艾迪只好打电话到别的店里询问。有一家接电话的是一位男士。
其实现在所有的店都不再租赁弓箭，都改为出售了。但这位男士并没有直接说，而是问：“请问你以前都是租赁弓箭吗？”
艾迪回答：“是。”
男士接着问：“请问你以前租用全套设备一次得花费25~30美元吗？”
艾迪回忆了一下说：“是的，基本上就是这个价格。”
男士又问：“请问你平常是不是很节约？”
艾迪回答：“当然是，那还用说。”
男士告诉艾迪：“先生，现在基本上所有的商店都不再出租，而改为出售的方式了。我们店里正好有一套特价弓箭，包括所有的配件总共只需要32美元。建议你购买一套，这样你就不用每次都花30美元去租了，这样更划算一些。”
艾迪略一思索就答应了，放下电话就前往那家店。艾迪不但买了一套近百美元的弓箭，还购买了很多其他配件。同时，艾迪还成了该店的忠实客户。
说“是”也会上瘾？正如欧弗斯屈特所论证的那样，我们让一个人开始就做出肯定的回答，接下来他也会倾向于做出肯定的回答。这也可以说是语言的惯性。不过需要注意的是，说“不”也是会上瘾的。我们要得到对方的“是”，就要让对方习惯说“是”，这就是成功的秘诀。
那么，如何做到让他人不断对你点头称是呢？
1.通过点出对方的可获利之处，让他人自愿认同你
凡是人们做出肯定答复的时候，都是因为看到了自己的利益。为什么有些人能够很快与他人达成合作，就是因为他们的言行总是能够从对方的需求角度出发。事实上，当人们自愿说出“是”的时候，人们只是赞同自己的利益而已。在这种情况之下，千方百计地解释自己的观点和看法，对于说服对方而言是无济于事的。所以说，能够恰如其分地为对方点出他的可获利之处，才是明智之举。
2.重复他人说过的话，让他人感觉到你与他步调一致
有人认为重复他人的话会埋没自己的个性，丝毫不利于说服活动的进行。其实不然，这样做一方面可以让对方体会到你与他步调一致从而对你产生好感；另一方面也是为自己在进行恰当的反击之前赢得思考时间。
3.设计诱导性提问
通过诱导性的提问可以打开对方的思路，并引导对方接受自己的观点。像前文艾里那样，设计一系列合乎逻辑的问题，逐步引导工程师走出思维的误区，最终认同自己的观点。
对于说服者来说也如是，从一开始就让对方说“是”，而不说“不”，让对方不断地肯定你的意见，对方就会逐渐地认同你的思维模式。如此一来，你就相当于有了极大的胜算。
五、事实胜于雄辩
当与人辩论时，想要使对方心服口服，一般都要通过讲道理让对方无力辩驳。不过，如果你面对一个很强的辩手，或者你的语言驾驭能力有限，通过讲道理说服对方恐怕就不占优势。这时候，引经据典的策略便可以大显身手了。
有了事实根据为自己撑腰，会立刻让对方百口莫辩。要注意，所引用的别人的话、调查研究数据、真实发生的案例，最好是众所周知的，只有被人们普遍承认的事物才能被人认同。
俗话说的好：“事实证明一切。”不论多么伶牙俐齿的人都不得不向现实低头，关键时刻亮出“事实”这张毋庸置疑的王牌，一方面可让对方无力继续坚持自己的意见；另一方面也会从心里承认你的能力。
假如你是售楼处一名职员，有人问你此处楼盘距离公交车站有多远，一般人的回答是“大约两千米吧”，而你的回答是“1.85千米”，由此一来，对方就会认为你所说的千真万确，对你的信任感也会加强，甚至会产生“距离一定不会太远”的感觉。而“大约两千米”的回答会让人产生一种隐瞒真相之感，使他人对你及你所说的话产生怀疑。
这里，一种很有说服力的摆事实的方式就是——用数据说话。
很多时候，“我认为”、“我的建议是”等类似的话语一出，人们就开始从你的观点中搜寻漏洞，准备进行反驳。无论你使用多么温和的口吻，都会给人一种强加于人的感觉。与其主张自己的意见，不如借助数据来说话。你不妨以“根据××研究所的数据”作为开头，告诉别人你是一个热情的信息传递者，并没想要操控或强迫对方。这样对方就会欣然接受你的信息，并且按照信息所指的方向展开进一步的思考。
心理学家麦克洛斯基在对21项有关说服的实验进行仔细调查后，确认了“在有数据和事实的情况下更容易顺利说服别人”这一结论。根据麦克洛斯基的观点，如果你已经掌握了如下数据，只要你出示它们就能轻松说服对方。
（1）出人意料的珍贵数据；
（2）值得信赖的数据；
（3）从很多人手中收集到的数据；
（4）专业性的数据；
（5）多重数据的组合。
数据对人具有不容争辩的压力，哪怕根本不愿意服从你的人，面对数据也无力反驳。利用数据说话还有一个明显的好处，就是借助数据表明个人想法，即便对方有意见，也无理由把反对的苗头指向你本人，因此避免了与人发生正面冲突。
的确，只要有事实做支撑，不用做过多的解释，再顽固的人也只能接受你的观点。有趣的是，这里重要的是要“有事实”，而“事实的真假”有时候并不重要。简单地说，只要让你所说的话“看上去像是事实”就可以达到目的了，而不必一定就是真实的。
例如，如果你想要强调一种线非常细，告诉对方这线直径只有20微米，真实性顿时就体现出来了。即便线的真实直径是23微米，也没有多大的妨碍。看起来像是事实，说服力就会获得提高。
与此同时，说服者必须引起重视的是，虽然事实并非绝对真实，但我们也不能毫无边际地大说特说，而忘记了最具说服力的永远都是事实本身。实际上，很多时候，只要把与问题相关的事物讲清楚、将透彻，说服他人也就水到渠成了。
六、不留痕迹地故意效仿
我们都有这样的经历：在许多大型餐馆里，点菜完毕后，服务生要么一声不吭地走开，要么淡淡地应一句“好的”就算了事。显然，与这样的服务生相比，复述订单的服务生会得到顾客的更多喜欢，因为后者不会让顾客担心自己点的红星二锅头，送来时却成了牛栏山二锅头。
心理学教授瑞克·冯·巴伦做过一个实验，他发现只要服务生在顾客点菜时能逐句复述，就能让自己的外快更加丰厚。不需要更多的解释，不需要更多的点头示意，也不需要说“好的”，只需要逐句复述，就能充实自己的腰包。据一项调查显示，按照上述方法接待顾客的服务生比那些一声不吭或者淡淡地应一句“好的”的服务生得到的小费高出70%。
为什么不留痕迹地故意模仿，能引发对方的好感，得到更多的小费？也许这和我们潜意识里喜欢和自己相似的人有关。从心理学的角度来讲，肢体动作是“内心交流”的一种方式。两人彼此把对方作为所效仿的对象，应该是相互欣赏或有相同的心理状态。事实上，查坦德和巴奇教授认为，对他人的行为进行模仿能增进情感，还能巩固当事双方的关系。
某位心理学家做了这样一个实验：他在大街上随便找来两个被试者，要求他们分别与某位研究助理进行简短的交流，然后说出他们对这位研究助理的印象。这位心理学家又要求这位研究助理对其中一个人的行为照葫芦画瓢：如果他双臂交叉地坐着，还不时用脚轻敲地面，研究助理也要完全照抄；对另外一个人的行为则不必模仿。
实验结果表明，被模仿的那个人更喜欢这位研究助理，并且认为与他的接触很愉快。同样，服务生在顾客点菜时逐句复述，也是由于获得了顾客的喜欢，得到了更多小费。
威廉姆·麦达克斯的实验也能证明这一点。
在他的某次实验中，他请来了一个非常优秀的谈判者，他让这位谈判者代表某个公司分别与两家公司的谈判人员进行相同的谈判，并要求在与一个公司谈判时，对谈判一方进行模仿，如对方喜欢跷着二郎腿，他也要做出相同动作，而与另一个公司谈判时则不需要。结果显示，与前一家公司谈判只用了一个小时彼此就达成一致意见，而与另外一家公司则用了两天时间。
威廉姆·麦达克斯认为这是因为模仿行为会增加信任感，而信任感会促使一方愿意披露细节，从而达成一致意见。
或许你有这样的体会：当对方和你坐在同一张桌子旁进行谈判时，你无意间发现自己摆出的动作和对方一模一样。发现这一点后，你会马上调整为不同的姿势，因为你觉得这样不自在。但威廉姆·麦达克斯的实验告诉我们，不留痕迹地模仿能让双方受益，至少让你的成功不是以牺牲旁人为代价的。
不留痕迹地模仿在其他场合也同样具有说服效果。
高远是某电器公司的电话接线生。有一次她讲述了这样一件事：
