不出威尔逊所料，这种新型影印机果然因定价过高被禁止出售。但是由于在展览期间已经向人们展示了它独特的性能，这使得消费者莫不渴望能使用这种奇特的机器。再加上威尔逊早已获得了生产专利权，“只此一家，别无分店”。所以当威尔逊把这种新型影印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而来。尽管租金不低，但受到过高售价的潜意识影响，顾客仍然认为值得。没过多久，威尔逊就赚取了巨额的利润。
不可否认威尔逊的确是运用短缺原理的高手，他之所以能成功赚取巨额利润，原因就在于他认识到害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值商品的想法对人们的激励作用更大。这也是短缺原理能够发挥作用的原因所在。
2.限量购买
一家百货商店的经理眼看将近月末，可销售计划还没有完成，不由得心急如焚。可是店里实在没有什么商品是畅销货，怎么办呢？看着店里那堆积如山的牙膏，经理犯了愁。忽然，他灵机一动，立即写了一张广告：“本店出售牙膏，每人限购一管！”写好后，经理将广告贴在店外最显眼的地方，并一本正经地吩咐营业员：“没有我的同意，一个顾客只准买一管。”不一会儿，广告前就围了一群人，人们议论纷纷：“怎么只能买一管？”“说不定要涨价。”渐渐地，这家商店就热闹起来了。为了能多买一管牙膏，有的人甚至不惜排几次队。与此同时，还有一些人通过关系找上门来，预购牙膏。到傍晚时，所有积压的牙膏全部销售一空。
一般说来，在人们的潜意识里，对那些越是得不到的东西越想得到。这位经理就是抓住了人们的这种心理，成功地运用了短缺原理才激起了人们的好奇心和争购欲望。
上面的两个例子只是短缺原理在营销或推销领域的应用，其实短缺原理在生活中其他领域都能发挥作用，比如保险人员要推销一项保险给你，他不会告诉你购买这个有什么好处，他会告诉你不买这个保险，你将会失去什么。
要想成功地使用短缺原理，就要让对方的自由选择受到限制或威胁。因为当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会加倍努力对这种妨碍做出反抗。所以让人感觉会失去什么在思想中占主导位置，你也就更具影响力。
1—4、打破定势思维，摆脱困境
阿西莫夫是俄国血统的美国人，一生中撰写了400多篇科普文章，算得上世界知名度极高的科普作家。
在《智力究竟是什么》这篇文章中，他曾经讲过一个关于自己的故事。他说自己从小就聪明，年轻时多次参加“智商测试”，得分总在160左右，属于“天赋极高者”之列，他一直为此而洋洋得意。
有一次，他遇到一位汽车修理工，是他的老熟人。修理工对阿西莫夫说：“嗨，博士！我来考考你的智力，出一道思考题，看你能不能回答正确。”
阿西莫夫点头同意。修理工便开始说思考题：“有一位既聋又哑的人，想买几根钉子，来到五金商店，对售货员做了这样一个手势：左手两个指头立在柜台上，右手攥拳做出敲击状。售货员见状，先给他拿来一把锤子，聋哑人摇摇头，指了指立着的那两根指头。于是售货员就明白了，聋哑人想买的是钉子。聋哑人买好钉子，刚走出商店，接着进来一位盲人。这位盲人想买一把剪刀，请问：盲人将会怎样做？”
阿西莫夫心想，这还不简单吗？便顺口答道：“盲人肯定会这样。”阿西莫夫伸出食指和中指，做出剪刀的形状。
汽车修理工一听，开心地笑起来：“哈哈，你这笨蛋，答错了吧！盲人想买剪刀，只需要开口说‘我买剪刀’就行了，他干吗要做手势呀？”
智商160的阿西莫夫，这时不得不承认自己确实是个“笨蛋”。而那位汽车修理工人却得理不饶人，用教训的口吻说：“在考你之前，我就料定你要答错，因为，你所受的教育太多了，不可能很聪明。”
其实，修理工所说的受教育多与不可能聪明之间的关系，并不是因为学的知识多了人反而变笨了，而是因为人的知识和经验多，会在头脑中形成较多的思维定势。这种思维定势会束缚人的思维，使思维按照固有的路径展开。
思维定势是心理学中的一个概念，是指人们在一定的环境中工作和生活，久而久之形成了一种固定的思维模式。因为局限于既有的信息或认识，使人们习惯于从固定的角度来观察、思考事物，以固定的方式来接受事物。
苏联社会心理学家包达列夫曾做过这样一个实验：将一个人的照片分别给两组被试者看，照片的特征是眼睛深凹，下巴外翘。在出示照片之前，包达列夫向第一组被试者说，将出示的照片上的人是个十恶不赦的罪犯；向另一组被试者说他是位大科学家。然后，请两组被试者分别对此人的照片特征进行评价。第一组被试者的评价是：深陷的双眼证明内心的仇恨，突出的下巴证明其沿犯罪的道路走到底的决心，等等；第二组被试者的评价是：此人眼睛深凹，表明他具有深邃的思想，下巴外翘反映出他具有探索真理的顽强精神。
为什么两组被试者对同一照片的面部特征所做出的评价有如此大的差异？其中的原因就是思维定势在起作用。把照片上的人当罪犯看时，自然就把其眼睛、下巴的特征归类为充满仇恨和顽固不化。而把照片上的人当学者来看时，便把相同的特征归为思想的深邃性和意志的坚韧性。这个实验有力地说明了思维定势的作用。
定势效应具有两方面的作用：
第一，积极作用。定势效应能使人在客观事物、客观环境相对不变的情况下，从事某些活动时相当熟练，甚至达到自动化，可以节省很多时间和精力。个体在认识新的事物时，头脑里并不是一张白纸，而是已经积累了一定的知识、经验，正是凭借这些知识、经验，才使个体对新事物认识得迅速、有效，而不至于需要长时期的摸索。这样虽然不能形成对新事物的正确印象，但在一定程度上可以帮助我们简化认识过程。见月晕而知风、见础润而知雨，就是例证。
第二，消极作用。思维定势的存在也会束缚我们的思维，使我们只用常规方法去解决问题，而不寻求其他途径，因而会给解决问题带来一些消极影响。俗话说“老眼光看人”、“想当然”、“按老皇历办事”，讲的就是定势效应的消极作用。
有这样一个著名的试验：把六只蜜蜂和同样多的苍蝇装进一个玻璃瓶中，然后将瓶子平放，让瓶底朝着窗户。结果发生了什么情况？
蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它们力竭倒毙或饿死；而苍蝇则会在不到两分钟之内，穿过另一端的瓶颈逃逸一空。
由于蜜蜂基于出口就在光亮处的思维方式，想当然地设定了出口的方位，并且不停地重复着这种合乎逻辑的行动。可以说，正是由于这种思维定势，它们才没能“走出囚室”。而那些苍蝇则对所谓的逻辑毫不留意，全然没有对亮光的定势，而是四下乱飞，终于“走出了囚室”。头脑简单者在智者消亡的地方顺利得救，在偶然当中有很深的必然性。
客观事物千差万别，情况又总在不断变化，因此仅仅凭借已有的经验、知识、认识去认知新的事物，往往容易使人在认识上出现偏差。所以，不管是在学习、工作还是在生活中，我们应该有意识地克服思维定势。这样才能使思维更开阔、更深刻、更灵活、更敏捷，才能使我们少犯判断上的错误。也只有这样才能借助定势效应摆脱困境。
能够把人限制住的，只有人自己。人的思维空间是无限的，至少有亿万种可能的变化。也许我们正在被困在一个看似走投无路的境地，也许我们正囿于一种两难选择之间，这时一定要明白，这种境遇只是因为我们固执的定势思维所致，只要勇于重新考虑，一定能够找到不止一条跳出困境的出路。
1—5、期望可以带来巨大的力量
战国名将管仲在做齐国的宰相以前曾经负责押送犯人。与别的押解官不同的是，管仲并没有亲自押送犯人，而是让他们按自己的喜好安排行程，只要在预定日期赶到就可以了。结果没有一个犯人中途逃走，全部如期赶到了预定地点。
为什么呢？是什么心理使得惯于作恶的人，在没有人监督的情况下，放弃了逃跑的念头呢？
在心理学上，用“皮格马利翁效应”可以很好地解释。犯人们之所以这样做，是他们感到这是管仲对他们的信任与尊重，为了不辜负管仲对他们的信任，而自动放弃了逃走的念头。
皮格马利翁效应来源于一个古希腊的神话。这个神话是这样的：
在古希腊塞浦路斯有一位名叫皮格马利翁的年轻王子，他很喜欢雕塑。有一天，他精心地用象牙雕塑了一位美丽可爱的“少女”。这个“少女”的身材婀娜多姿，眼睛充满希望之光。
王子对这个雕像爱不释手，并深深爱上了这个“少女”，每天都以怜爱的目光深切地注视着象牙雕像，真诚地期望自己的爱能被“少女”接受，期望“她”有血有肉会说话，是个能跟他谈心的真正的少女。但“她”依然是一尊雕像。
皮格马利翁感到很绝望，他不愿意每天都体验着这种单相思的煎熬，于是，他就带着丰盛的祭品来到阿芙洛狄忒的神殿向她求助，终于王子的祈求感动了阿芙洛狄忒，阿芙洛狄忒使这位象牙少女拥有了真正的生命，成为了真正的公主。
这里讲的故事仅仅是个神话，但古人也许正是想通过这样一个神话故事说明一个现象：热切的期望会使被你期望的人实现你的预言。这种现象被心理学家叫做皮格马利翁效应。对这一效应做出经典证明并使它被广泛运用的是美国心理学家罗森塔尔和他的助手们，因此皮格马利翁效应又称“罗森塔尔效应”。
罗森塔尔的证明是这样的。1968年的一天，罗森塔尔和雅可布森在一所小学里，从一至六年级中各选三个班的学生进行了一次煞有介事的“发展测验”。等测验结束后，他们给每个班级的教师发了一份学生名单，并以异常肯定的口吻说名单上的孩子都有优异发展的可能。
教师们看了看名单，发现有些学生的成绩是很优异的，但也有些平时表现平平，甚至成绩很差。对此，两位心理学家便解释说：“请注意，我讲的是发展，而非现在的情况。”鉴于罗森塔尔是这方面的专家，教师们最终解除了疑惑。
然后，罗森塔尔又反复叮嘱教师们不要将这个名单外传，只准教师自己知道，声称如果不按照他们的话做，就会影响实验结果的可靠性。
发展测验结束8个月以后，罗森塔尔和雅可布森又来到了这所学校，对18个班的学生的学习成绩进行了追踪检测，结果他们提供的名单上的学生成绩有了显著进步，而且这些学生的情感健康，好奇心强，敢于在课堂上发言，学习努力，与教师和同学的关系也特别融洽。
教师们连连点头说，两位心理学家的测验可真准，有很多学生是他们原先根本想不到的，竟会有这么大的发展潜力。
难道罗森塔尔和雅可布森真的有如此高水平的识人之术？
实际上，这是心理学家进行的一次期望心理实验。他们提供的名单根本不是依据学生的知识水平与智力水平选取的，而是随机抽取的。这个实验只是想证明教师对学生的期望所起的作用。
他们通过“权威性的谎言”暗示教师，坚定教师对名单上学生的信心，认为这些学生很有发展的潜能，因而寄予他们更大的期望。虽然教师始终把这些名单藏在内心深处，但在上课时，掩饰不住的热情仍然通过眼神、表情、音调等各种途径向他们传达“你很优秀”的信息，实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。
学生潜移默化地受到影响，因此变得更加自信、自爱、自尊、自强，奋发向上的激流在他们的血管中荡漾，于是他们在行动上就不知不觉地更加努力学习，最终真的实现了老师的预言，像老师们想象得那样去发展了。
人们通常这样来形象地说明皮格马利翁效应，“说你行，你就行；说你不行，你就不行”。要想使一个人发展得更好，就应该给他传递积极的期望，用某种间接的方法对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见、思想。
期望的结果会使一个人发生改变，甚至是很巨大的改变。积极的期望能够促使人们向好的方向发展，而消极的期望则使人向坏的方向发展。在现实生活中，我们应该利用这种积极的期望为自己服务。
台湾作家三毛曾说过：“每天对着镜子笑三次，并说我会很快乐。”
其实，这也是在教人用积极的期望使自己保持愉快的心情。如果你很忧愁，不妨这样试一试，大声地对自己说：“我会是个快乐的人！”奇妙的事情真的就会发生，过不了多久你会真的变得快乐。
如果你要登台表演，可没上台前，却紧张得不得了，很是担心。这时你不妨也试一试积极期望的作用，对自己说：“我不紧张，我会演好的。”这些都是很有效地缓和紧张的方法，是人们通过自己给自己的期望而实现的。
积极期望的皮格马利翁效应，最典型的要数爱迪生的成才故事。
爱迪生于1847年2月11日诞生于美国中西部俄亥俄州的米兰小市镇。父亲是荷兰人的后裔，母亲曾当过小学教师，是苏格兰人的后裔。爱迪生7岁时，父亲经营屋瓦生意亏本，将全家搬到密歇根州休伦北郊的格拉蒂奥特堡定居下来。爱迪生8岁上学，但仅仅读了三个月的书，就被老师斥为“低能儿”而撵出校门。但爱迪生的母亲对自己的孩子很有信心，她对爱迪生说：“你肯定比别人聪明，这一点我是坚信不疑的，所以你要坚持自己读书。”
爱迪生得到了母亲的鼓励，母亲良好的教育方法，使得他对读书产生了浓厚的兴趣。8岁时，他读了莎士比亚、狄更斯的著作和许多重要的历史书籍，到9岁时，他能迅速读懂难度较大的书，如帕克的《自然与实验哲学》。因此爱迪生学到了比一般孩子在学校里多得多的知识，经过不懈努力，成为伟大的发明家。这些应该归功于爱迪生母亲的皮格马利翁效应。
在企业管理中，皮格马利翁效应不仅传达了管理者对员工的信任度和期望值，还更加适用于团队精神的培养。即使是在强者生存的竞争性工作团队里，许多员工虽然已习惯于单兵突进，我们仍能够发现皮格马利翁效应是其中最有效的灵丹妙药。
通用电气的前任CEO杰克·韦尔奇就是皮格马利翁效应的实践者。他认为，团队管理的最佳途径并不是通过“肩膀上的杠杠”来实现的，而是致力于确保每个人都知道最紧要的东西就是构想，并激励他们完成构想。韦尔奇在自传中用很多词汇描述理想的团队状态，如“无边界理论”、四种素质（精力、激发活力、锐气、执行力）等，以此来暗示团队成员“如果你想，你就可以”。在这方面，韦尔奇还是一个递送手写便条表示感谢的高手，这虽然花不了多少时间，却几乎总是能立竿见影。因此，韦尔奇说：“给人以自信是到目前为止我所能做的最重要的事情。”
1—6、首因效应助你先发制人
