之所以说“适当地强化”，是指不要急于毕其功于一役。有些东西可以慢慢来。你可以在以后的顾客回访与追踪中不停地肯定他的想法的正确性，但要“不经意”地提一下你为他担心的不适合他的细节。请放心，你肯定他的判断的话语（说白了就是一种奉承）他基本上是听不进去的，他更在乎的是你“不经意间”提到的不适合他的瑕疵，而且他自己会帮你不断地放大这些瑕疵直至最终推翻他一度以为已经板上钉钉的判断。这就是“老鼠扳倒大象”的道理，是一个典型的心理学现象。
这正说明了一个心理学的小常识：不管外表多强悍的人，其实都有他脆弱的一面，而且他的这种“强悍”表现得越强烈，也就意味着他脆弱的一面越不堪一击。如果你悍然从正面发起攻击，去和他强悍的一面叫板，你获胜的概率将极低，而且其过程艰难、痛苦无比。反之，聪明人的做法应该是：巧妙地避开他强悍的一面，去寻找他脆弱的一面。然后，你需要做的不一定是立即给他致命一击，你只需时不时地轻轻“挠”他一下，无须多日，他一度坚不可摧的堤坝就会轰然倒塌。
举一个例子。有一位王先生，身高1.88米，28岁就经营着一家公司，可谓年轻有为、帅气逼人。一天，一身皮装的王先生来到店里看车。他告诉你他看中了A车（某款时尚轿跑车，你们的竞争车型），而且过几天就要提车，今天只是过来“随便看看”。你第一时间夸他有眼光：“A车确实适合您！您这么帅，开A车绝对酷毙了！”但随后，你若有所思地跟他讲，“A车的流线感、潮流感确实和您特匹配，但是美中不足的是车身有点儿低，您这么高的个儿，似乎有点儿憋屈。”你又接着说，“A车是很潮，开出去玩儿或约会什么的肯定帅呆了。但是，您这么年轻有为，又经营着公司，商务谈判的场合肯定会很多。作为商务用车，A车似乎不如我们B车（某款沉稳大气的商务用车）有派头。”
这时候，你发现王先生也显露出了若有所思的神态，于是赶紧趁热打铁：“B车虽说不如A车潮，但开出去玩儿也不掉价啊！而且商务谈判时开B车更适合您，这样，就等于扩展了您的用车范围不是吗？您要是买了A车，商务谈判时还得再借一辆车，好不容易新买的车用途那么窄，不合算啊！”
经过一番沟通，你送走了王先生。在以后的回访电话中，你依然不时地夸奖他的判断“A车确实和您挺配的”，但也时不时“不经意”地跟他说“我还是觉得A车车身太矮，您这么高的个儿坐着太憋屈”“还是B车的使用范围更广一些”。
经过你这样一段时间的“追踪捣乱”，王先生再去看A车的时候总会发现，只要他一坐进车里，就会不自觉地感到腿伸不开，这种感觉在脑海里总是挥之不去。渐渐地他会对A车兴味索然，而最终在你这里提走B车。
或者，他最终依然决定提A车，这也不要紧，你可以对他说：“恭喜您下了决定！您开A车确实很帅。我认识他们店的销售经理，我再帮您说说，争取再给您便宜一点儿，打一个更大的折扣。”可以想象，本来没在你这里提车，他多少会有一点儿过意不去，而你不但没介意，相反还这样主动帮他，这会让他对你心存感激。你可以通过这种方式和他交个朋友，让他欠你一个人情。我可以向你保证，只要你成功地给他留下了一个深刻的印象，你曾经说过的话他会记住的。以后每当他开着A车出去的时候，他一定总会感到腿伸不开，怎么放都别扭，这种感觉会在脑海里挥之不去。他多少会产生一些悔意，后悔当时没听你的劝告买B车，所以，他在换车或买第二辆车的时候十有八九会想到你，会来买你的车；又或者他会把他的体验告诉他的朋友和亲戚，介绍他们来你这里买车，以弥补心理上的落差，从而成为你的忠实客户。
记住，你没有必要把汽车身上的两万多个零件和一千多个优点跟每一个顾客都一一介绍一遍。没人想了解这些东西，即便你说了他们也听不进去。
其实，你只需通过敏锐的观察力，抓住几个要害就足矣了。而这些“要害”，往往并不一定是多重要的地方，可能只是一些小细节，就足以一招致命。
当然，需要特别强调的是：利用顾客这种患得患失的心理促使成交，归根结底还是要从“顾客利益最大化”的角度出发，为满足顾客的需求着想。
也就是说，这实际上依然是一个非常真诚的过程，而不是所谓的忽悠。前提是，你要坚信你的产品是可以满足顾客的某种需求的，只是这种需求甚至顾客自己还没有意识到，需要你帮助他挖掘出来。这是你的天职，所以你不是一个普通的销售员，而是一个销售顾问。因为你是顾客的“顾问”，所以你就应该是一个真正的专家，能够从顾客的角度考虑问题，为他个人量身定做他所需要的服务。只有这样顾客才会信任你、依赖你，把他的“大事”心甘情愿、放心地交给你。
为你的职业感到自豪吧！
步骤三：不要挑客户，力争做到“极限”销售。
第一，汽车销售行业是一个需要“极限意识”的行业。
汽车是一种单价高昂的贵重商品，因此汽车销售行业是一个容不得任何“差不离”“大概其”的所谓“概率意识”的行业。任何从你的“概率意识”
中漏掉的机会，哪怕这些机会只意味着一辆车的销售，就是几万、几十万甚至上百万销售额的潜在损失。因此，卖汽车不比卖别的东西，它需要你自始至终保持高度集中的注意力并付出你全部的精力，也就是说，需要你具备一种“极限意识”。
第二，珍惜每一个客户信息与卖车机会。
1.留下每一个客户的信息。
我曾经接受过一个有着几十年汽车销售经验的台湾资深专家的培训。他有一个很新鲜的观点让我至今记忆犹新。大意是说，如果有一个人能够把所有进入销售店的人（包括只是上厕所或者来乘凉的人）的信息，给我一个不差地记录下来，我愿意每月出一万元雇他做我的前台接待。
你也许会哑然失笑：“这太夸张了吧？我们那里前台接待可是工资最低的，一个月一两千而已。”
那么，让我问你一个问题：你觉得一个销售店每天漏掉3个客户信息是件“大事儿”吗？
或者换一个问法：你所在的销售店每天漏记几个客户信息？你觉得有人在意吗？
你也许会不假思索地回答：“我们店每天至少能有四五十组客户进店呢！每天漏掉三五个信息很平常，没人会介意！”
让我告诉你，我前面说的那位台湾专家的店，每天只有二三十组客户进店，但他们要求客户信息要100%记录下来，少一个立刻罚款50元。
知道为什么这么做吗？
让我们一起做一道小学水平的数学题：
假设一家销售店每天少记录3个客户信息，平均一个月要流失掉90个信息，按照汽车销售行业经营最差劲的经销店的成交率10%来计算，就意味着每个月这家店将少卖9辆车，每年少卖108辆车。一辆车平均价（销售店各种车型的平均价）按照15万元计算，每年少完成1620万元的销售额。
这是个什么概念！1620万啊！就这样从手指缝中轻轻松松地“溜”掉了。
你也许会说：“不是每个客户都愿意留下信息的，他不告诉我我有什么办法？”
那我要问问你：你是干什么的，你是销售顾问吗？你的话术在哪里？你的沟通能力在哪里？
实际上，我在前面已经告诉了你很多留下客户信息的小窍门：留客户在店里多待一会儿；寻找话题迅速拉近你们之间的心理距离……只要你能做到这些，你至少可以有十个机会毫不费力地获取客户信息。
2.不要轻易“判断”客户。
很多销售顾问，尤其是老销售顾问喜欢判断客户。某些老销售顾问由于有着多年的从业经验，判断客户的能力甚至达到了炉火纯青、出神入化的地步。我就认识一位女性销售顾问，她当时已经有近七年的从业经验了。
她有一种神奇的本领——从顾客开来的车的车牌号甚至是顾客拿的包、拿包的姿势，就能迅速判断出这个客户是否会买车。她判断客户的准确率也是惊人的高，不愧是老资格的销售顾问，基本上可以达到七成左右。
那么好，现在问题来了。假设某位销售顾问的业绩是平均每月销售2辆车，收入是1200元（基本工资600元，每辆车提成收入300元）。这就意味着，如果他每月能多卖一辆车，就能增加300元的收入，你觉得这多出的300元他会在乎吗？
相信你会不假思索地回答我：当然，如果每月只能挣1000多元的话，这多出的300元可不是个小数目，他怎会不在乎？
好，下面是另一个问题。如果某个销售顾问平均每个月能卖15辆车，收入是5000元左右。还是假设每辆车提成300元，那么对于这个销售顾问来说，每月再多卖一辆车多挣300元，是否会有吸引力呢？
你恐怕会犹豫了：5000元和5300元实在差别不大，他未必会在乎。
恭喜你答对了。一般人都会有这种心理。
那么再让我们算一个账，如果一个店有10个销售顾问，每个人每月都少卖一辆车，一个月就是10辆，一年就会少卖120辆车。
120辆是个什么概念？可能是一个店两个月的销售量啊！
听到这个数你可能会觉得挺吓人。但是我告诉你，每个销售顾问每月少卖一辆车非常平常，而且绝对“不显山不露水”，没人会真正介意。
因为每个人都在“判断”客户。先不说各人判断的准确率有不同，就算大家的准确率都很高，都能达到七成以上，那么剩下的三成客户信息将被生生地浪费掉，它所造成的损失何止是每人每月一辆车？
所以再重申一遍：汽车销售无小事。每一个销售机会都格外重要，需要格外珍惜。千万不要“判断”客户，因为不管你的本领有多高，在你“判断”客户的瞬间，“极限意识”就会从你心中溜走，你就已经在错失宝贵的销售机会了。
还是举前面的例子，不妨换个角度思考。对于月收入5000元的销售顾问而言，每个月再多挣300元也许不重要，但如果把每个月的300元攒起来，年底一次性发3600元奖金给他，相信他就不会觉得少了。所以，问题的要害一目了然：即便是小钱，积攒多了也是一个吓人的数字！
老销售顾问为什么让人又爱又恨？爱的是他们卖的车多，恨的是他们浪费掉的机会也多。只要他们肯放弃所谓的“判断客户的经验”（也就是说放弃他们心中固守的，已然驾轻就熟、操作自如的“概率意识”），他们多卖车的概率也会远高于其他人。
3.和你较较真儿。
还记得我前面说过的进店客户众生相吗？为了看车而来的客户固然重要，即使不是专门来看车的，比如说仅仅是进来上个厕所或者乘乘凉，这样的人买你车的概率是零吗？答案显然是否定的。只要你主动出击，没兴趣的人也会被你勾出兴趣来。或者他至少有可能记住你和你的车，等他的朋友或亲戚有买车计划时，他会推荐你的。
我曾经见过很多销售顾问，他们平均每人每天顶多能接待四五组客户（还是比较忙的时候），而且绝大多数情况下都会在10分钟内便结束战斗。
这就意味着他们大多数时间都是自由的，经常连续几个小时在展厅里百无聊赖地干站着，或者与同事聊聊天打发时间。这我就纳了闷儿了：反正你都闲到这份儿上了，为什么不可以陪着哪怕只是来乘乘凉或上上厕所的人多说几句话呢？与其与同事聊天解闷儿，不如陪他们聊聊天儿、解解闷儿，也许还能聊出几辆车的销售业绩呢！
还是那句话——“捡到篮子里的都是菜”。你们费了那么大的劲儿，花了那么多的钱才把人“忽悠”到店里来，千万别浪费了！
第三，忘掉客户的“级别”吧！
“客户分级”，顾名思义，就是把客户买车的概率分出三六九等，然后概率大的先招呼，概率小的后招呼。它的本意是为了提高效率，让销售顾问“合理”分配资源。但它把概率意识放在核心位置的瞬间，就已经犯下了一个致命的错误，那就是，没有哪个客户走进你的展厅，会在脑门儿上贴着“我是××级的客户”的标签。客户的分级，归根结底还是通过销售顾问个人的“判断”来决定的。而无论是老销售顾问还是新手，在判断顾客时都必然带入很多主观性的因素，因此就必然会存在很大的发生偏差的可能性（这一点，在老销售顾问身上往往体现得更明显。正因为新手缺乏经验，所以他们往往不敢擅自判断客户的级别，反而能够做到对所有的客户一视同仁）。而这种偏差往往意味着机会的丧失，因此常常是致命的。
同时，人是这个世界上最复杂的生物。没有人能够彻底预知到别人会怎么想、怎么做。无论你的判断、分析能力有多强，你的线索与证据有多丰富，你也绝无可能彻底读懂人心的复杂。所以，不要试图与人的复杂性对抗，你的胜算很小。（即便你是一个阅人无数、经验丰富的人，即便你的判断准确率能够达到百分之八十，难不成你要如此轻易地放弃剩下的百分之二十的机会吗？）我曾经见过很多这样的销售顾问，淡季的时候他们的客户信息很少，业绩也很不好，他们经常喟叹：“这个月真是不卖车啊！”可是，让人无语的是，哪怕手上只有可怜的五个客户信息，他们也会“认真”地将这些客户分出级别，并将级别较低的客户打入冷宫，只去追踪回访级别较高的客户。
若这样的销售顾问能够不停地卖车，才是真正的奇迹。
相信做过销售顾问的人都会有这样的经验：你以为级别很高的客户没来提车，你本来不抱多大希望的客户倒提车了。而且由于你没有认真跟进后者，他们往往从你的同事那里提了车，让你十分郁闷。
