我在前面说过，物理距离的变化可以给心理距离带来极其微妙的影响，所以，下面我们就利用这个原理，来探讨一下落座方式的奥秘。
一、对面而坐。
面对面，直视对方的眼睛——这种落座方式大家并不陌生。我们经常会在电视新闻中看到这样的场面。无论是大型商务谈判还是国与国之间的外交谈判中，这样的落座方式经常被采用。它给人的第一印象是“正式而严肃”。谈判双方分别代表了泾渭分明的两个立场，给人一种绝不轻易妥协、“武装到牙齿”的感觉。
简而言之，“对面而坐”所释放的信息是直接而强烈的，那就是两个字：
对立。双方以绝对的对立为前提，寻找彼此妥协的微弱空间与可能性。
可见，这种谈判方式的优点和缺点都是非常鲜明的。
优点：可以有效地“秀”强硬，轻而易举地让对方明白自己的立场，不至于发生误判。
缺点：由于双方都强硬，这样的谈判往往很难拿出具体的成果，从而容易沦为一种单纯的“走形式”。双方各说各话，极难达成妥协。
因此，我们经常可以在电视新闻中看到这样的有趣场面：明明隔着一张宽大的谈判桌对面而坐，谈判双方的代表在对话时却往往刻意避免直视对方的眼睛，而是将目光移向别处甚至是四下张望，以这种姿态继续与对方进行对话。这就是当事人试图缓和气氛的典型做法，有时是刻意为之，有时则是下意识的姿态。而且，越是陈述不可妥协的原则性问题，从而导致话不投机的沉重氛围时，这种姿态就越频繁。因为在这样的状态下，直视对方的眼睛会成为一种巨大的心理负担。反之，越是涉及非原则性问题或令人感到轻松愉快的话题的时候，这种姿态就越少见。因为在“酒逢知己千杯少”的状态下，人们会更放松，从而更容易也更愿意直视对方的眼睛。
这样我们就很容易理解，为什么真正能“成事儿”的谈判总是发生在饭桌上或高尔夫球场中，而会议室里的谈判则往往止步于“走过场”了。
所以，甭管怎么说，对于服务行业来讲，这种面对面的落座方式以及剑拔弩张的谈判氛围显然是不利于成交的，销售人员应有意识地予以避免。
二、对面而坐，略有偏移。
这种落座方式显然比上一种要优越得多。可以有效避免过度对立的紧张气氛，在涉事双方之间形成一个舒适的“心理缓冲带”，彼此都能更为放松。
另外，在一种相对轻松的氛围里，当事人更容易袒露心扉、直奔主题，省去了不少相互试探甚至是钩心斗角的麻烦，对于快速达成商业协议是极为有利的。
至于具体的分寸把握，落座后销售人员与对面的顾客刚好错开一个身位，或重合半个身位，就应该差不多了。
不过，在实际操作时必须要高度注意两个细节：
其一，切忌将身体靠在椅背上和顾客对话。这是极其失礼的行为。正确的做法是：在对话时将前臂自然地放在桌子上，身体略微前倾，面带微笑，用柔和而专注的目光注视顾客的眼睛。
其二，切忌在与顾客对话时，手指不停地摆弄圆珠笔之类的东西，这也是极其失礼的行为。即便这种行为是下意识的，也要想办法杜绝，否则不但会开罪于顾客，还将严重分散顾客的注意力，使其无法集中精力认真倾听你的发言。
三、侧面90度落座。
如果你想和顾客更亲密一些，使谈话氛围更自然一些，可以采用这样的落座方式。
这种落座方式极大地缩短了你与顾客之间的物理距离，因此你们之间的心理距离也会被骤然拉近。
为了更好地做到这一点，请向你的上司提一个建议：尽量把展厅里的谈判桌换成圆桌。因为和方桌相比，圆桌更有利于不露痕迹地调整位置。
但是，对于有些敏感的顾客而言，这种落座方式显得过于亲密，也许会令他们感觉不适，觉得自己的私密空间被对方侵犯。这种时候，他们往往会本能地做出一些反应：或者身体微微后倾；或者将自己的面部错开，避免与你过于接近。当你意识到顾客的这些反应时，一定要及时调整自己的坐姿，与顾客保持一个适度的距离。
当然，你没有必要放弃，还可以寻找机会再做尝试，想方设法拉近与顾客之间的物理距离。但切记不要“霸王硬上弓”，要根据顾客的反应及时做出调整，否则将适得其反，前功尽弃。
四、并排而坐。
这是一种“终极亲密”的落座方式，即以最短的物理距离达成最近的心理距离。甚至有人把这种方式称为“感情关系”的体现。也就是说，但凡当事人之间没有一定的情分（无论是亲情、爱情还是友情），绝无可能以这样的方式落座。
所以，如果你能把这样的落座方式成功地带到谈判中来，这桩买卖基本上就是“板上钉钉”的事儿了。
不过，走到这一步是一件异常困难的事。这种落座方式几乎“消灭”了你与顾客之间的物理距离，如此大胆的亲密举动也许会吓到你的顾客，极易激起他们强烈的自我保护心理，反而让你们之间的心理距离变得更为遥远。
因此，在一般情况下，这样的落座方式只适用于你的老顾客或至少有过数面之交的顾客身上。
但即便如此，对于初次谋面的顾客，这一方式也并非绝对不可能。所谓“人上一百，形形色色”，每个人的个性与敏感度都不一样。对于销售顾问而言，大胆的尝试还是应该被鼓励的。只要肯尝试，就有一线机会，而一旦成功，你将事半功倍。
不过还是那句话：这种尝试一定要循序渐进、顺势而为，切忌“霸王硬上弓”，否则将得不偿失。
总之，落座方式很重要，绝对不能等闲视之。因此，你需要做的第一件事情就是：彻底改变一直以来的无意识状态，从今天开始，有意识地关注它、利用它，让它为你的生意服务。
小结：区区一个落座方式，关键时刻能帮你搞定大问题。
所以，你需要掌握的第14个心理学妙招就是：想方设法坐得离顾客近一些，再近一些，同时尽量避免引起对方的反感，引起对方的不适。
（第六节）关于试乘试驾的“有心”和“无心”
在邀请顾客试乘试驾方面，一定要做个“有心人”。
俗话说“是骡子是马，拉出来遛遛”。对于汽车销售而言，不亲自让顾客驾驶一番是绝难使他认识到车的好处的。
从这个意义上讲，每一个进店客户都应该试乘试驾。或者说得夸张点儿，但凡没有试乘试驾的顾客，你都不应该放他走。
许多销售顾问不明白这个道理。在他们的意识里，存在着一些异常顽固的误区。具体表现在如下几个方面：
第一，试乘试驾应该由顾客主动提出要求，销售顾问照办即可。如果顾客本人没有这个意思，销售顾问又怎么能强迫顾客呢？
第二，顾客都是会开车的主儿，也许在别的店或朋友那里开过这款车才会对它感兴趣，所以没必要非得再来一次试乘试驾。
第三，试乘试驾一定是顾客购买动机比较强烈时才适合做的事儿。如果顾客只是进来随便看看，并没有什么具体的购买动机，试乘试驾就是一件无意义的事儿。
第四，试乘试驾成本太高：既占用销售顾问大量的时间，也容易发生磕碰剐蹭之类的麻烦事。所以，除非顾客决定购买，试乘试驾这个环节还是能免则免。
对于第一条，我的回答如下：
假设你现在正追求一个女孩子，想请她看场电影。那么，你是否认为那个女孩子必须首先对你说“我想看电影”，你才能顺利完成这个邀请呢？
相信你会觉得这样的假设很荒谬。
如果你这么想，那就对了。
所以，你的顾客也一样，他既可能愿意试驾，也可能完全没有这样的想法。不过，他的想法对你并不重要。现在的问题是，你自己希望对方试驾一次，因为这样能够增加你的成交概率。因此，在这件事情上你必须采取主动，没有别的选择。
当然，在顾客拒绝的情况下你绝不能够强迫，而且绝无可能强迫。事实上，也没有人会要求你这么做。关键在于，你必须向顾客提出这个请求（尽管这个请求是以“建议”的方式提出的），而不能坐等顾客这样做。
只要顾客不提，自己也不提，然后试乘试驾这个环节便会自然缺失——在现实生活中，相当多的销售顾问就是这样做的。
如果你提一下这个建议，顾客会否欣然接受呢？
当然，提了之后顾客也许会拒绝。但如果压根儿不提，所有的概率就是零。
而且，即便在你提出请求后顾客表示了拒绝，你若就此急流勇退、完全无所作为，也是不能够被接受的。
千万别忘了你是干什么的。你可是堂堂的销售顾问！开玩笑，你以为销售顾问是靠什么吃饭的？嘴皮子不好使在道儿上怎么混啊！
其实，你完全可以尝试利用自己的三寸不烂之舌去说服顾客，让对方接受你的建议。
别忘了，整个销售的过程，从本质上讲就是一个不断“说服”的过程，如果连这个基本功都不具备，那还是趁早别干这行了。
对于第二条，我的回答如下：
也许你的推测是靠谱的，但仅仅是“也许”而已。当你没有百分之百的把握时，尝试一下绝对没有坏处。
再说了，即便对方在别处开过你向他推销的这款车，也并不意味着他对这款车的性能已经有了全面而深入的了解，真正做到事无巨细烂熟于心了。
千万别忘了谁才是真正的专家。对于这款车而言，没有人比你更有发言权。这就意味着，只要你能和顾客一起坐进车里试驾一次，你将会有大把的机会告知他原本没意识到的这款车的许多优点。这是个千载难逢的好机会，你怎么能轻易错过呢？
对于第三条，我的回答如下：
没错，试乘试驾这个环节确实有那么一点儿“瓜熟蒂落”的意思。也就是说，是谈判进行到一定阶段后才适合做的事情。
不过，这件事也可以反过来理解：只要顾客亲自上阵，试乘试驾过一次，理论上说，这位顾客距离“成熟顾客”就会更进一步，购买动机就会强化一分。
而且，你可能还忽略了一个更为关键的事实：顾客的购买动机往往具有极大的弹性和随机性。越是大件商品，越是昂贵商品，越是让顾客诚惶诚恐、患得患失、吹毛求疵的商品，顾客反倒越善变，越容易因为一两个微不足道的理由而彻底改变自己的决策。
这是一种非常微妙的消费心理学现象，在现实生活中极其常见。
所以，我们就要很好地利用这一点，尽最大可能增加自己的销售机会。
在试乘试驾这个环节上，别说“随便看看”的顾客，即便只是进店上厕所的顾客，你也要尝试着邀请他们试乘试驾一次。这个小小的因缘，说不定能促成奇迹的发生。
总之，销售尤其是昂贵耐用消费品的销售，是一个比积累、比耐力的行业。在这个行业中，任何一个微小的机会都值得你分外珍惜。只有那些凭借超凡耐力不断积累“小机会”的人，才能成为笑到最后的“销售之王”。
关于第四条，我的回答如下：
试驾车是用来干什么的？当摆设的吗？
如果怕东怕西，还是彻底取消试乘试驾这个环节好了，这样就可以确保万无一失。当然，前提是你要承受无生意可做的落寞和损失。
退一万步讲，就算试乘试驾不能有效强化顾客的购买动机也不打紧，因为通过这个环节，你还收获了更宝贵的东西——与顾客在一个相对狭小的空间里单独相处的机会。
