对经销商说，有以下好处：①可以享有制造商准销产品的一切权利和利益；②独家经营不必做削价竞争，能确保利润；③经销独家产品，可提高经销企业威望，并与制造商保持较为密切的关系。但也有不利之处：①经销企业的命运与制造商紧紧连在一起，倘若制造商倒闭，经销企业也会受到冲击；②在经销过程中，制造商若提出较苛刻的条件，如不接受，制造商可能另辟新径。
（四）中间商的选择
中间商又分经销商与代理商。前者具有商品所有权，独立经营，买卖商品，从中盈利；后者不具有商品所有权，在销售活动中只收取佣金。
代理商有以下几种：（1）企业代理商，代表一家或几家制造商推销商品，与制造商就价格、地区、承接订单程序、运输与服务办法、质量保证以及佣金标准等，订有书而协议。（2）销货代理商，即为产品生产企业的全权独家经营的代销商。（3）进货代理商，为购货单位代购商品，代为收货、验货、储存和运输。（4）寄卖商，是从事委托现货代销业务的中间商，生产者或货主向寄卖商交付商品，寄卖商销售之后所得货款，扣除佣金和有关费用，余额交付给生产者或货主。（5）经纪商，是既无购买现货资金，又无商品所有权，主要是为交易双方协商购销业务时从事代理服务，提供商品价格体系及市场信息，在中间起媒介作用的中间商。买卖双方成交后，按成交额提取一定比例的佣金作为报酬。
中间商按在商品流通中所处的地位划分，又有批发商和零售商两类。
批发商是为了转售或供其他商业用途进行交易的中间商。按其经营品种多少，可分为一般批发商和专业批发商；按地域，可分为地方批发商、区域批发商和全国批发商；按服务功能，可分为综合批发商（提供运营的各种服务功能）和专业服务批发商（提供部分服务功能）。专业批发商又分为：①承运批发商，根据零售商的订单，从制造商处取得货物，直接运送给购买者。②货车贩运批发商，即将批发的货物载在车上，迅速供应零售商。③现货自运批发商，批发商品的价格较低，顾客用现金购买并自行运输。
零售商是把商品卖给最终消费者的中间商。具体又分：（1）专业商店——仅经营一类或几类商品。（2）百货商店——西方有的国家的大型百货店，经营的商品在25万种以上，有的高达50万种之多。（3）超级市场——采用自动售货方式的大型零售商店。（4）方便店——多设在居民点附近，出售家庭常用商品。（5）综合商店，如农村经营百货、农用生产资料、食品的供销社。（6）连锁商店——是属于同一资本集团并在其统一管理下，分设两个以上的统一店名的零售店。（7）邮购商店——是通过广告或向顾客邮寄商品目录的方式招徕生意，并按顾客要求，及时将商品寄去的商店。（8）购物中心——指由许多商店有计划地集合在一起的大型商场。
销售效率高、费用又低的中间商，为生产企业最为理想的选择对象。具体考虑的因素：一是中间商要具有比较有利的地理位置，批发商处于交通发达地段，零售商应处于城镇主要街道、热闹区域。二是中间商与产品消费者有广泛而较密切的联系，销售量大。三是中间商的信誉高、经营能力强、资金有保证。四是中间商能为顾客提供有关的服务，如送货上门、帮助安装维修、进行技术指导、配备零件等。五是中间商经营的品种与制造企业的产品具有连带性。
五、促进销售的策略
产品能否顺利销售出去，除了取决于产品的质量、性能、价格外，销售策略及其实施也起着重要作用。市场学者陈志宏、吴同光总结了以下几类促销策略：
（一）市场的定位和定时策略
1．产品的市场定位销售策略。即对销售地区进行选择，分两种情况：（1）地区密集性销售。指一个企业比较集中地选择一个或数个市场作为经营目标市场。它适于产品在整个市场上占有率较小的企业。其优点是利于在局部市场上夺得优势，取得竞争的胜利。例如，石家庄手表厂有一年的上半年，仓库积压手表日益增多，该厂决定改变过去在全国销售的老办法，集中人力、物力、财力，搞好河北省城乡的销售。集中在本省、本市大做广告，还用直升飞机从70米高空把手表往下扔，使顾客直观地了解产品质量；又在本省设立了80多个维修服务点，手表保修四年，使当地顾客感到这种手表保险，维修也方便。结果，该厂不仅全部满产满销，而且把上年的库存也销售一空。（2）地区散发性销售。指企业产品对各地的市场都采用相同的经营方法。它适于产品适应性强、差异较少，而且是广泛需要的产品。如工业市场中通用设备、量具、刃具、标准件、某些原材料、基础件，以及其他不受地理条件影响的日用消费品等。
2．产品的市场定时策略。即把握好销售的时机。产品的销售往往有强烈的时间性。企业不仅要掌握季节变化、重大节日及各地的风俗习惯，适时开展产品销售活动，而更重要的是把握好新产品投放市场的时机。有时，新产品一旦试制成功，就要集中销售力量，瞄准已选定的目标市场，以最快的速度把产品推销出去，争取主动而早收益。有时则把新产品暂且储备起来，等待销售时机的到来。如果过早投入市场，可能影响本企业原有产品的销售，减少企业的盈利。
（二）拉式和推式销售策略
1．“拉式策略”是企业采用下述措施引起消费者对产品的兴趣：商品广告、订货会、试销和代销、信誉销售、展销会、联合经营、邀请销售、削价处理，等等。
2．“推式策略”是指企业销售人员推销商品，其实施方法有派推销员推销、销售推广（免费样本、商品示范、推广奖金、销售竞赛）、巡回销售、服务销售、送货上门、预约销售、合同销售、访问销售，等等。
“推”与“拉”的策略应视其销售对象灵活采用，目的是使被推者觉得其产品是“雪里送炭”；让被拉者认为是“机不可失”。两者可以综合运用，不能截然分开。
（三）攻击型和形象型策略
1．攻击型策略，是对竞争者采取主动出击的策略，想别人所未想，注意别人容易忽略的地方。又分以下几种：（1）避实就虚——这是避市场饱和之“实”和竞争强手之“实”，主攻商品供需脱节之“虚”，善于利用供需之间的时间差，把自己的产品打入市场的一种促销策略。企业应摸准市场供求规律，才能做到见“实”就避，乘“虚”而入。（2）引导销售——企业积极寻找顾客，针对不同用户、不同需求和心理，采用不同方式推销产品。
2．形象型策略，是千方百计提高本企业在顾客中的形象。“经商信为本，诚招天下客。”企业通过广告信誉、质量信誉、价格信誉、合同信誉、包装信誉、计量信誉、退换信誉、服务信誉，赢得顾客。
（四）配套成龙销售策略
1．配套销售策略。即对若干种互有关联的产品配在一起进行销售，如灯具、灯罩、电光源、电器件配套供应，既方便了用户，又扩大产品推销。配套销售要从顾客实际需要出发，配套的商品应当优质价廉，而不能搞成硬性搭配。
2．系列销售策略。采用这种策略，既可应用于同一产品，也可应用于同类产品。江苏生产的“芭蕾”美容珍珠膏到香港销售，每一盒都镶着一颗珍珠，如果连着买50盒，就可得到一串美丽的珍珠项链。人们买了后就欲罢不能，非要买够50盒不可，产品的销路由此打开。系列销售，可加深顾客对该类产品的印象，起到广告宣传的作用，并能节省包装设计成本。
3．“交叉渗透”策略。这是把销售活动渗透在其他公共活动之中的一种促销策略。例如，企业与体育团体结合，与新闻界结合，与文娱团体结合，这会对产品起到宣传作用。
六、人员推销
人员推销是推销人员通过谈话，辅之以演示，向消费者宣传并直接销售的活动。人员推销优点有：一是直接劝说、诱导、引发、促使消费者实施购买行为；二是与顾客能保持长久的密切联系；三是可随时向顾客提供售后检查、安装、维修等服务；四是能及时搜集消费者对产品的意见、要求，了解竞争者的同类产品质量、价格等情况，以及市场变化趋势；五是推销人员利用自己接触面广、点多的有利条件，为产需双方“穿针引线”，调剂余缺。其缺点是费用较高，产品宣传的影响面很窄。
