与中央电视台的密切合作，蒙牛公司得到的回报还不仅是获得的广告效果这么多。据牛根生介绍，2002年底，国际著名三大财团摩根、鼎辉、英联共同向蒙牛公司注资2600万美元，其中蒙牛与英联的接触最早就是在2002年的春节联欢晚会上，当时牛根生作为中央电视台的广告客户代表应邀参加，而英联的投资代表敬一娟女士正好在同一桌，就这么认识了。“当时与摩根士丹利已经开始谈判，他们给我们的价格是8.8元买我们一股，而英联的加入，使我们的价格最终上升到了10.1元一股。”这也许是一种幸运，但中央电视台确实提供了甚至连他们自己也无法预料的高层沟通平台。
据央视市场研究公司《品牌成长与广告效果监测系统》提供的2003年9月最新数据显示，蒙牛品牌已成功跻身乳业前三甲。而这，正是牛根生最想看到的结果。
中央电视台每年一度的竞标，受到了新闻界和社会各界的广泛关注。国家统计局总经济师、国家统计局新闻发言人姚景元先生讲，中央电视台招标实际上就是一个浓缩的市场，是一个所谓的风向标。通过竞标，能够判断出这个市场明年的经济走势。而且通过招标，实际上也反应出企业的经济指数、消费者信心指数都有日益增长的趋势。
北京广播学院广告学院院长黄升民教授认为，由于特殊身份，央视在中国的媒体传播领域占据了垄断地位，这一地位给企业的广告传播带来得天独厚的传播优势。
牛根生用他的眼光和魄力选择了中央台，中央台用它的传播优势回报了牛根生，成为蒙牛品牌和销售双线增长的强力助推器！
3. “送出去”的品牌
“将欲取之，必先与之”。在产品同质化越来越严重的今天，顾客很难区分出产品的差别，因此，企业就要在其他方面做文章，让顾客感受到你的存在。不仅如此，最好还要让顾客切切实实地拥有“上帝”般的感觉。而要达到这一目标，比较好的办法就是“送出去主义”，赢得人心才是上上策。
“七擒孟获”是三国时期诸葛亮远征西南的杰作。当时西南少数民族的首领孟获，不服蜀国统辖，纠集民众意图叛乱。诸葛亮为了集中力量征讨中原、统一汉室，免除后顾之忧，决定亲自平定这次叛乱。
临行前，诸葛亮手下参军马谡对他说：“夫用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下，愿公服其心。”马谡的意思是，此次用兵西南，应该以“心战”为主，必须让孟获“心服”。如果用强兵镇压，只能是暂时的平静，他们的心理未必是愿意的，等到时机一到，又要起来闹事。想要真正让西南平静，就要使他们心悦诚服。诸葛亮出征西南后，果然巧妙地运用这一点，七擒七纵，最后终于让孟获彻底诚服，西南乱事平定。
其实，诸葛亮运用的这种战术也是《孙子兵法·谋攻篇》中“上兵伐谋”思想的继承，其宗旨就在于通过斗智斗谋，达到“兵不钝而利可全”、“不战而屈人之兵”的最高目标。
商场如战场，它是一场没有硝烟的战争，它的目的不是为了破坏，而是为了明天的美好。这样战争的真正目的不是直接把哪个商家击垮，而是寻找一条能够让越来越多的消费者认可自己产品的道路。在不受自己支配的第三人一消费者中，如何才能达到理想的目的，这需要企业有灵活的手腕。看其钱，不如看其心。
蒙牛抓住消费者的眼球，靠的并不是价格的优惠，他们运用的策略是走进消费者心里。品牌有“三境”：第一境，牌在眼中；第二境，牌在手中；第三境，牌在心中。“牌在眼中”表示的是消费者只能通过广告、陈列、推销等方式，达到一个知道的表层作用，在消费者头脑里也许会有这种商品的大致印象，引起消费者视线上的注意；“牌在手中”则是让消费者决定购买产品的一种行为举动，不管是买，或是赠，或是送，或是尝，等等，紧紧跟进消费者生活点滴；“牌在心中”无疑是一种诚信的作用，赢得消费者信赖对于一个品牌来说，得到的不仅仅是金钱，更多的是未来，无论是履行诺言，还是机构认证，再是公益活动等，消费者心中有品牌，已经是企业品牌创造的最完美的结局。
牛根生打造品牌，目的就是为了达到“牌在心中”的境界。“将欲取之，必先与之”。在产品同质化越来越严重的今天，顾客很难区分出产品的差别，因此，企业就要在其他方面做文章，让顾客感受到你的存在，不仅如此，最好还要让顾客切切实实地拥有“上帝”般的感觉。而要达到这一目标，比较好的办法就是“送出去主义”。“送”不是简简单单的“送”，而是有目的的“送”，“送之于桃，报之于李”。企业“送”给顾客一样，顾客回头也会给企业“送”去一样或者多样。市场经济遵循的是等价交换，双方平等交换，同时获得价值的满足，达到两者之间“双赢”的结果。
2001年7月10日，距揭晓2008年奥运会主办城市的时间还有3天，蒙牛乳业豪迈地向世人宣布：北京申奥成功，蒙牛捐款1000万元！一时间，世人为之侧目。
2001年的中国，万众瞩目，全国人民众志成城申请奥运会举办权。牛根生借此时机打出了“一厘钱精神，千万元奉献”的旗帜，蒙牛在每袋牛奶、每根雪糕的销售收入中各提取一厘钱，累计提取1000万元，分期分批捐给“北京奥组委”，这样，牛根生的公益行为就天衣无缝地与消费者联系在了一起，让每个购买蒙牛产品的消费者感觉到为北京“申奥”做了贡献，既体现了消费者的个人价值，又升华了蒙牛品牌形象。
这样的营销策略，国外也有一个非常好的例子一全球直销企业的领军人物安利。当年加勒比海油轮泄漏，造成巨大的环境污染，无数海鸥翅膀被油粘连，失去飞翔的能力，安利发动当地的直销人员，用起家时的著名产品LOC，清洁海鸥翅膀，当成千上万的海鸥重新展翅高飞时，世人共同目睹了安利的爱心与环保性，而LOC产品的非凡品质尽在不言中，成为安利40多年全球畅销不衰的洗涤用品。
安利把自己的产品“送出去”，在社会上引发了强烈反响，不但说明了安利产品的质量无可非议，而且也能凸显安利公司的爱心。通过这一事件，安利让人记住了它，相信了它。
2003年“非典”期间，人们开始意识到身体健康的重要性，一时间对各种强身健体的食品、药物大量需求。此时乳制品无疑成为一种健康、方便的食品，蒙牛抓住了机会，利用“非典”事件让消费者对蒙牛品牌产生认同感。蒙牛陆续向全国30个城市的医务工作者和消费大众捐款900万元，捐奶300万元。
2003年4月21日，蒙牛向国家卫生部率先捐款100万元，成为卫生部红榜上中国首家捐款抗击“非典”的企业，同时拉开了其他企业捐赠的序幕。
“非典”后期，为了倡导尊师重教的蒙牛精神，增强教师身体健康，蒙牛向全国16个城市的125万名教师每人赠送了一箱牛奶，总价值达3000万。
蒙牛在“非典”期间的公益行为，在社会上引起巨大的反响，“非典”过后，蒙牛被公认为最有公益责任心的企业，再次成为消费者首推的民族品牌。
让自己的品牌被消费者关注，让消费者产生好感，乃至忠诚，是每个企业天生的使命。然而，
在信息过剩的时代，面对信息无孔不入的环境，消费者是被动的，是懒惰的，也是自私的。传统的市场运作已经不足以引起消费者的兴趣，因此企业必须抛开单纯为销售而销售的理念，从消费者的心智出发，搭建一个能让消费者认同并且具有社会公信背景的平台。
以关心人的生存发展，社会进步为出发点，利用公益活动与消费者沟通，将品牌的营销活动凭借公益事业的知名度和权威性进行一系列的传播和扩散，在产生公益效益的同时，使消费者对企业的产品或服务产生偏好，在做购买决策时优先选择该企业产品。让消费者能够感受到品牌的存在，触摸到产品的品质，让消费者在潜意识中把品牌与公益行为牢牢地联系在一起。
2006年4月23日，温家宝总理在重庆的一个养牛场题辞：“我有一个梦，让每个中国人，首先是孩子，每天都能喝上一斤牛奶。”之后不久，蒙牛首先响应国家领导人号召，发起“每天一斤奶，强壮中国人”的倡议，向全国贫困地区500所小学的每位小学生们按照每人每天一包的标准，免费供应一年蒙牛牛奶，蒙牛乳业将负责为这项计划提供全面的产品和物流服务，并启动一项覆盖全国的普及饮奶公益宣传计划活动。
从为“捐助奥运”到“全国赠奶”，用蒙牛的话来说，“蒙牛一直在为中国民族的强壮事业努力着”，“强壮中国人、愿每一个中国人身心健康”成为了蒙牛乳业经营的宗旨，正是这些举措才使得蒙牛一次次成为消费者关注的焦点，一次次赢得消费者的信赖。
采用这样“送出去”的办法营销并不是蒙牛的独创，海尔也深知“送出去”对一个企业的品牌塑造和销售提升有着重要的意义。在继“不用洗衣粉洗衣机免费理性体检30天活动”后，海尔洗衣机又通过“关爱敏感肌肤赢大奖活动”，免费为夏日敏感性皮肤的消费者送出50台海尔不用洗衣粉洗衣机。
夏季里人们洗衣服越来越勤，衣服上的残留与人体的汗液混合后，容易使许多人产生不适感，为此，海尔本着“顾客至上”的原则，充分挖掘顾客心理、顾客需求，从消费者自身利益出发，推出拥有32项技术专利的不用洗衣粉洗衣机，不仅仅轻松解决了消费者洗衣服的问题，而且能够呵护消费者的皮肤，电解出来的离子水还可以杀菌消毒。
海尔不用洗衣粉洗衣机的健康环保特点，受到了越来越多消费者的青睐，尤其是年轻的女士和新婚夫妇更是将海尔不用洗衣粉洗衣机作为更新换代的首选，海尔也正是参透了“送出去”的力量，使得洗衣机月销量增幅达600%以上。
奥克斯锻造品牌的手法也是运用了“送出去”的营销手段，注重对消费者的馈赠和优惠。早在2003年，奥克斯首家推出“免费年检”服务。空调是需要经常检测和维护的，但这一点目前消费者认识还不深，用户的服务需求还没有完全满足，所以奥克斯此次通过媒体提出了“空调年检，服务升级”的理念，同时推出了“空调免费年检周”大行动。经过大力宣传，奥克斯的这一举措不仅提升了消费者对奥克斯空调服务的满意度，而且也加深了对奥克斯品牌的认同感。
企业做了什么不重要，重要的是消费者认为你做了什么，不管企业多么强大，也不管产品多么优秀，做公益营销就是要“赢心”，赢得消费者的心，品牌就能在日益激烈的市场竞争中胜出。
4. “借力打力”造品牌
俗话说：“一山不容二虎。”蒙牛与伊利同时坐落在内蒙古大草原上，两个强势企业之间不可能没有磕磕碰碰。蒙牛相对于伊利来讲，显然是处于一个年轻状态。蒙牛是个刚刚能走的孩童，而伊利已经走过了风风雨雨十几年的历程。刚刚起步的蒙牛，如何在伊利强劲势头下生存、发展，成为企业面临的一大难关。
中国武术中，太极拳是一种刚柔相济的拳术。太极拳精华之处在于“四两拨千斤”。以一个人为例，它认为人体本身就是一个太极，包括阴、阳两方面，太极拳的目的就是要将两者给予统一，达到阴阳相济合一，使自身成为真正的太极体。对垒过程中，要求把对立双方看作是两个独立的太极体，不相混合。对方向自己进攻时，我要保证自己在不受损害的情况下去迎接对方，避免两败俱伤，同时达到对方所用的力量越大伤害对方自己的程度越大的效果。牛根生依据太极拳之道，灵活地改变自己与伊利的正面冲突。不但不与伊利正面竞争，而且充分利用伊利这个有利资源。蒙牛创业之初实行的是“跟随策略”。
蒙牛创业之时，实力很弱，为了能够赶上领先企业，它们采取的办法就是“借力打力”，用“跟随策略”的办法，选择伊利为自己的标杆，然后在产品、定价甚至包装等方面模仿伊利，缩短与伊利的差距。
1999年初，蒙牛刚成立，资金只有1000多万元，这在乳品行业实在是微不足道。为了减少自己与伊利的冲突，带来不必要的麻烦，同时也是为了保护自己，蒙牛集团创始人牛根生，制定了“三不”政策：第一，伊利等大企业有奶站的地方蒙牛不建奶站；第二，非奶站的牛奶，蒙牛不收；第三，凡是跟伊利收购标准、价格不一致的事，蒙牛不干。这些措施，把蒙牛和伊利的利益区隔开，从而避免了直接冲突。
确定跟随伊利，以伊利为标杆后，蒙牛开始奋起直追，疯狂地发展自己，针对伊利在乳业市场的优势，牛根生决定寻找强势企业在市场之间的缝隙，“见缝插针”。
在推广产品环节上，蒙牛借用了一招“避实就虚”的方式。伊利市场上的主力产品是高端的利乐纸盒包装一利乐包；蒙牛就选择另一种低档次的塑料袋包装一利乐枕。牛根生曾说过：“我们是后发企业，利乐包人家做了很多年了，如果我们跟着别人做利乐包，我们还是跟随者，但我们如果做利乐枕，就成了利乐枕的领导者。”
不仅仅是在产品制作上，同时在宣传方面，蒙牛也是借助伊利的名气，提高自己的知名度。2000年，蒙牛提出了“创内蒙古乳业第二品牌”的创意。它们利用当时被人忽视的户外广告牌做阵地，启用300万元的低价格完成制作。几乎是在一夜之间，呼和浩特市区道路两旁冒出一排排的红色路牌广告，上面写着：“向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌！”铺天盖地的广告，冲击人们的视线，让人在脑海里留下了“蒙牛”这个牌子。伊利是当时内蒙乳品市场的第一品牌，蒙牛跟随伊利，喊出“不做老大，愿做老二”的口号，恰巧碰到了消费者的好奇心理上。人们都知道伊利是内蒙乳业市场的第一，但是没有人知道谁是内蒙乳业的老二，伊利第一是因为有雄厚的资金与实力，现在有个蒙牛想成为继伊利之后的内蒙乳业第二位，看来实力应该是不错的。蒙牛这一招很是巧妙，使消费者通过伊利知道了蒙牛，而且留下的印象是：蒙牛似乎也很有实力的。
正如，美国阿维斯出租汽车公司成立之初，每辆车上都印有“我们是老二，我们要进一步努力”的字样，结果让人感觉这家公司正在“奋发图强力争上游”，更加愿意乘坐该公司的出租车。
仅靠一个伊利的知名度来提高自己，势力有些单薄，蒙牛又在冰淇淋的包装上，下了一番功夫，它们打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样；有的广告牌上写着“千里草原腾起伊利、兴发、蒙牛乳业”。蒙牛表面上似乎为伊利和兴发免费做了广告，实际上为自己做了广告。借助内蒙无人不知的伊利、兴发两大企业的名气，提升自己，默默无闻的蒙牛一下子有了地位。
